現(xiàn)在企業(yè)級(jí)服務(wù)的投資非常火熱，但已經(jīng)可以感覺到市場(chǎng)有些虛火過旺，泡沫明顯增多。這非常像O2O剛開始興起的時(shí)候，市場(chǎng)不理性，機(jī)構(gòu)怕錯(cuò)過。很多之前對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)關(guān)注不多的投資人也開始花更多的精力關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)一些幾年前其他領(lǐng)域的舊項(xiàng)目披個(gè)SAAS的馬甲重新包裝又開始“閃亮登場(chǎng)”，市場(chǎng)確實(shí)非常熱鬧和混亂。

市場(chǎng)造泡泡的壞處就是追蹤熱點(diǎn)，如果稍有不慎，火爆行情過去后就會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)踩進(jìn)了泡沫底下的大坑、摔了跟頭。當(dāng)然樂觀來看，長(zhǎng)期堅(jiān)守該領(lǐng)域的投資人確實(shí)可以享受這個(gè)造泡泡的過程，市場(chǎng)和資本的狂熱會(huì)吸引更多在傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域有想法精英出來創(chuàng)業(yè)。2013-14年企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的投資人面臨的最大苦惱就是優(yōu)秀企業(yè)者稀缺，有很多正確且被美國(guó)驗(yàn)證的方向和模式，都沒有合適的團(tuán)隊(duì)去做。復(fù)星昆仲資本不愿意為了布局而勉強(qiáng)投資，從而造成了過去兩年在該領(lǐng)域投資的項(xiàng)目數(shù)量很有限，但非常欣慰的是和創(chuàng)科技和極光推送在行業(yè)內(nèi)都是成長(zhǎng)最快和排名第一的公司。

盛宴來臨，給企業(yè)級(jí)服務(wù)帶來了更多來自阿里巴巴、用友、金蝶、Oracle、SAP、IBM的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，令人眼前一亮的項(xiàng)目越來越多，復(fù)星昆仲資本也正在加大企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的投資力度，希望將之前積累的經(jīng)驗(yàn)、資源與更多優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者交流和分享。

在盛宴下我也有一個(gè)擔(dān)憂

公司估值被明顯抬高，相對(duì)于2013-2014年，相同體量、相同階段的項(xiàng)目估值上漲了4到5倍，長(zhǎng)期看這是一個(gè)不小的問題。企業(yè)級(jí)服務(wù)項(xiàng)目的市值天花板相比于To C服務(wù)要明顯低不少，我相信中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域未來會(huì)有很多優(yōu)秀公司跑出來，但由于項(xiàng)目所處于的行業(yè)本身市場(chǎng)空間有限，導(dǎo)致這類項(xiàng)目的市值到10-20億美元就接近天花板了。同時(shí)相比于To C服務(wù)，企業(yè)級(jí)服務(wù)公司的成長(zhǎng)速度要慢很多。從投資的角度來看，A、B輪估值上漲4到5倍導(dǎo)致的問題就是投資后的回報(bào)倍數(shù)被壓低了，而企業(yè)級(jí)服務(wù)的成熟周期更長(zhǎng)，勢(shì)必會(huì)拉低投資的內(nèi)部收益率IRR。在考察很多企業(yè)級(jí)服務(wù)垂直領(lǐng)域機(jī)會(huì)時(shí)，從方向和項(xiàng)目本身來看是具有很好投資價(jià)值的，但從基金長(zhǎng)期投資回報(bào)的角度來看，就值得商榷了，因?yàn)榘奄Y金投入這些領(lǐng)域的使用效率和價(jià)值回報(bào)并不劃算。

To B企業(yè)級(jí)服務(wù)的商業(yè)模式與To C有本質(zhì)差別，企業(yè)級(jí)服務(wù)的商業(yè)模式現(xiàn)在看絕不是免費(fèi)模式，更不是給VC講故事的To F（Future）模式。

1、To B企業(yè)別談不賺錢

一級(jí)市場(chǎng)投資最終是為二級(jí)市場(chǎng)服務(wù)的，所以我們可以從二級(jí)市場(chǎng)的角度來討論企業(yè)級(jí)服務(wù)商業(yè)模式。先看美國(guó)，通過與美國(guó)二級(jí)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)投資人交流，我們可以清楚了解到美國(guó)二級(jí)市場(chǎng)是很難接受一家收入規(guī)模很小的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司，但在有一定收入規(guī)模的前提下他們可以接受沒有利潤(rùn)。當(dāng)然在沒有利潤(rùn)的情況下，他們會(huì)更多關(guān)注公司的續(xù)費(fèi)率和用戶增速等指標(biāo)（這些指標(biāo)在《我們?nèi)绾潍C捕企業(yè)服務(wù)的獨(dú)角獸?》一文中有詳細(xì)介紹）。再看國(guó)內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)的情況，應(yīng)該說在VC和以和創(chuàng)科技為代表的優(yōu)秀企業(yè)的反復(fù)教育下，二級(jí)市場(chǎng)剛剛可以接受企業(yè)級(jí)服務(wù)公司暫時(shí)不盈利。但如果基本沒多少收入，我覺著對(duì)國(guó)內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)來說還是挑戰(zhàn)很大的，幾十倍PS（市銷率）是無法被接受的。因此以免費(fèi)模式為主，中短期內(nèi)缺少清晰盈利模式的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司，都難以被中美二級(jí)市場(chǎng)所接納。

2、關(guān)于To B的平臺(tái)型生態(tài)

首先，To B領(lǐng)域不會(huì)像To C有那么多平臺(tái)型公司；同時(shí)，成為To B領(lǐng)域的平臺(tái)型公司，對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的能力、格局、背景、資源要求都非常的高。To C領(lǐng)域吃穿住行等應(yīng)用場(chǎng)景很多，每一個(gè)都是千億以上的市場(chǎng)，因此每個(gè)場(chǎng)景都可以容納下一家或多家平臺(tái)型公司。但To B領(lǐng)域，很多垂直應(yīng)用場(chǎng)景的市場(chǎng)空間并不大，所以很難容納下一家平臺(tái)型公司，例如，用友和金蝶占據(jù)了國(guó)內(nèi)企業(yè)財(cái)務(wù)軟件90%以上的份額，但用友和金蝶都還談不上平臺(tái)型公司，最多算是努力嘗試成為平臺(tái)型公司。

現(xiàn)階段看有成為To B 企業(yè)級(jí)服務(wù)平臺(tái)型公司潛質(zhì)的主要是阿里釘釘和騰訊企業(yè)號(hào)。作為平臺(tái)型公司它們可以圍繞自身核心產(chǎn)品去打造一個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)，將眾多企業(yè)級(jí)服務(wù)商聚集在身邊，為企業(yè)客戶提供一站式服務(wù)。To B平臺(tái)型公司雖然可以主推核心產(chǎn)品免費(fèi)，但卻很難像To C類平臺(tái)型公司一樣利用龐大用戶基數(shù)通過廣告模式變現(xiàn)（在服務(wù)內(nèi)給企業(yè)客戶推送廣告風(fēng)險(xiǎn)很大），主要還是與生態(tài)系統(tǒng)中其他服務(wù)商進(jìn)行收入分成，從而做到羊毛出在豬身上。

現(xiàn)階段一些企業(yè)級(jí)服務(wù)的公司為了給不收費(fèi)找一個(gè)借口，將公司向平臺(tái)型方向轉(zhuǎn)變，這存在很大風(fēng)險(xiǎn)。前不久阿里為了力推釘釘，在機(jī)場(chǎng)、火車站和分眾傳媒上投放的廣告費(fèi)用就高達(dá)幾億元，如此巨大的資源投入是初創(chuàng)公司很難匹敵的，與巨頭在其核心利益點(diǎn)上進(jìn)行正面PK不是一個(gè)太明智的選擇。

總結(jié)下來，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，如果做不成平臺(tái)型、生態(tài)型公司，那就最好不要搞免費(fèi)模式，認(rèn)認(rèn)真真把公司該賺的錢賺到手。否則，即不賺錢又做不成平臺(tái)和生態(tài)，終將被市場(chǎng)和資本拋棄。

3、一點(diǎn)延伸和探討

關(guān)于企業(yè)痛點(diǎn)：企業(yè)級(jí)服務(wù)核心價(jià)值就是解決好企業(yè)主的痛點(diǎn)，企業(yè)主的痛點(diǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單直接，就是“要不幫我賺錢、要不幫我省錢，其他以后再說”。如果創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可以非常有效的解決這兩點(diǎn)中的任意一點(diǎn)，向企業(yè)主收費(fèi)并不是難事，這也就是企業(yè)級(jí)服務(wù)的生意經(jīng)。如果非要去做那些解決企業(yè)主非痛點(diǎn)需求的服務(wù)，同時(shí)還希望企業(yè)主能接納，唯一的辦法就是免費(fèi)，但免費(fèi)之后呢，其實(shí)就又回到了企業(yè)級(jí)服務(wù)不賺錢的問題。

關(guān)于B2B2C：2B2C現(xiàn)階段還很難說是一個(gè)好模式，核心還是服務(wù)C，但為了服務(wù)C卻繞了很大一個(gè)彎子。例如通過做企業(yè)級(jí)服務(wù)向員工銷售理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)場(chǎng)景能否跑的通，用戶能否接受都很難說。

關(guān)于移動(dòng)信息化趨勢(shì)：移動(dòng)辦公這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)勢(shì)不可擋。很多中小微企業(yè)主不一定會(huì)用PC，但絕大多數(shù)手機(jī)都玩的很溜，只要企業(yè)級(jí)服務(wù)的產(chǎn)品體驗(yàn)可以做到跟To C產(chǎn)品相似，相信很多企業(yè)主會(huì)很習(xí)慣在手機(jī)上處理公司事務(wù)。

1、企業(yè)級(jí)SAAS主要包括兩個(gè)方向

2、通用型CRM應(yīng)該是最快跑出來的

國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)發(fā)展最快的領(lǐng)域就是CRM，因?yàn)槠渲苯优c銷售相關(guān)，可以幫助企業(yè)主賺錢，因此企業(yè)主購(gòu)買和使用的意愿最強(qiáng)烈。國(guó)內(nèi)通用型CRM SAAS第一陣營(yíng)的格局已基本穩(wěn)定，復(fù)星昆仲投資的和創(chuàng)科技在收入規(guī)模和付費(fèi)企業(yè)數(shù)兩個(gè)方面都處于領(lǐng)先地位，并與阿里釘釘在CRM領(lǐng)域簽署了排他性戰(zhàn)略合作。

此外，關(guān)于垂直領(lǐng)域CRM，盧山認(rèn)為從創(chuàng)業(yè)者角度來說還存在一定機(jī)會(huì)，但比較難以獲得投資人的青睞。同時(shí)創(chuàng)業(yè)者必須注意到通用型CRM第一陣營(yíng)的公司都開始發(fā)展行業(yè)版本來針對(duì)性解決各個(gè)垂直行業(yè)的細(xì)分需求，這會(huì)進(jìn)一步擠壓垂直領(lǐng)域CRM的生存空間。

3、垂直行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性SAAS是有機(jī)會(huì)的

盧山認(rèn)為垂直行業(yè)SAAS基本可以看做是行業(yè)ERP的云化升級(jí)版。通過SAAS系統(tǒng)解決垂直行業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)制造、財(cái)務(wù)、銷售、采購(gòu)等各環(huán)節(jié)信息的聯(lián)通，實(shí)現(xiàn)有效管理。雖然垂直行業(yè)SAAS創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不少但并沒有發(fā)展好，主要原因在于：①?zèng)]有CRM見效快，ERP需要全員使用，門檻高，同時(shí)又需要與企業(yè)現(xiàn)有系統(tǒng)和管理制度進(jìn)行整合，短期來講效果不明顯，企業(yè)付費(fèi)意愿不足。②如果垂直行業(yè)本身信息化程度低，可能還需要1-2年市場(chǎng)教育和培育期。

4、IAAS—依然存在技術(shù)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)

IAAS摸得著、看得見的，可以看做高速路和基礎(chǔ)設(shè)施，所以規(guī)模效應(yīng)非常明顯，理論上講該領(lǐng)域?qū)儆诰揞^的天下。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司要想在該領(lǐng)域立足，必須在技術(shù)或者服務(wù)上有所突破，但服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘相對(duì)低一些，所以盧山會(huì)更看重技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的新機(jī)會(huì)。

5、企業(yè)信息安全同樣存在機(jī)會(huì)

企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化和云化，使得更多企業(yè)面臨著信息安全領(lǐng)域諸多挑戰(zhàn)，當(dāng)更多企業(yè)的核心生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息和數(shù)據(jù)放在網(wǎng)絡(luò)上，更加依賴信息化系統(tǒng)來管理和控制企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)度，這時(shí)候信息安全對(duì)于企業(yè)主來說就是一個(gè)無法回避的問題，盧山預(yù)計(jì)企業(yè)信息安全問題將在未來幾年集中爆發(fā)，所以該領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)不容小覷。

1、投資階段：復(fù)星昆仲資本主要以PreA、A和B輪美元和人民幣投資為主，投資金額在100到1000萬美元。

2、看重公司的幾個(gè)方面：

① 切入點(diǎn)：是否直擊市場(chǎng)痛點(diǎn)，以及行業(yè)天花板在哪里？

② 團(tuán)隊(duì)：對(duì)企業(yè)的痛點(diǎn)和需求有深刻理解和體會(huì)，SAAS公司需要產(chǎn)品+銷售+大團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)，B2D則需要該領(lǐng)域里面的專家。

③ 數(shù)據(jù)：付費(fèi)企業(yè)數(shù)、企業(yè)數(shù)增速、續(xù)費(fèi)率、獲客成本及年付費(fèi)金額等。

1、選擇企業(yè)主的剛需痛點(diǎn)，非常干脆的把錢賺了。

2、To B很苦逼，需要有耐心。To C創(chuàng)業(yè)者很多都活在鎂光燈下讓人很羨慕，To B的創(chuàng)業(yè)者基本要熬5年以上才能跑出來，所以創(chuàng)業(yè)者需要有長(zhǎng)跑的心態(tài)。

復(fù)星昆仲資本在企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域投資堅(jiān)持精品工程，不求多但求精，盡全力幫助每一家被投企業(yè)成為該領(lǐng)域的領(lǐng)先者。復(fù)星昆仲資本希望將之前企業(yè)級(jí)服務(wù)投資的成功經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐帶入新被投企業(yè)中來，在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)協(xié)助創(chuàng)業(yè)者做出正確選擇，成為每一家被投企業(yè)的智囊團(tuán)。