SaaS平臺型或生態型公司（SaaSEnabled Marketplaces）是指同時為供應方和需求方提供軟件服務而從中建立盈利模式。第一代平臺型公司典型代表是Google，Google一方面為發布商提供DFP 廣告管理系統，此外也同時為廣告客戶提供進行廣告預算管理的產品AdWords。目前，類似平臺型公司還包括Zenefits、Yardbook、StyleSeat、Quartzy等。而本文則主要介紹SaaS平臺型公司在什么情況下推出免費定價策略才是正確的。
編譯丨拓撲社 原野
作者丨Tomasz Tunguz（美國紅點創投合伙人）
SaaS平臺型公司通過建立一個垂直化的產品服務體系，同時為供給方以及需求方提供軟件等相關產品和服務，從而打造了一個贏者通吃的商業模式，這些平臺型公司通過以下四種方式獲利：①向訂購者收取軟件使用費（software fee）；②向供應商收取軟件使用費；③向訂購者收取平臺交易費用；④向供應商收取平臺交易費用（marketplace fee）。
在紅點，我們投資了超過15家這樣的公司，考察過的有幾十家，其中就包括過去一年中所調研的20多家。這些公司中也并不缺乏采用免費策略的公司。那么SaaS平臺型公司應該采取怎么樣的定價方式呢？
以下幾個問題是我們內部在探討最佳定價策略時會提出的：該免費還是付費呢？免費軟件是否適用于所考察的領域？初創公司應該在什么時候通過降低費用或者是免費進而搶占市場？我們的建議是，如果滿足以下條件的話，那么可以采取免費的策略：
潛在的用戶數量應該以「百萬」計。免費產品的付費轉化率很少超過5%，因此為了保證能夠獲取足夠的付費客戶，需要有龐大的基礎用戶量。
產品的初始用戶并不是購買者。而免費有助于用戶體驗產品并傳播產品價值。
通過傳統的營銷和銷售手段導致獲客成本太高而無法盈利。
從產品發布到實現營收的這段時間固然漫長，但是公司擁有充足的資本支撐公司運營渡過這段時間。
公司能夠通過平臺交易費用獲取大量收入。
從市場競爭的多個角度考慮，迫使公司要盡可能快地占據市場份額。
上面的問題中前三個問題更加至關重要，SaaS平臺型公司應該分別從供給方以及需求方去考慮這三個問題的答案。
平臺交易層面通常有三個關鍵的維度：頻率、交易價值、以及供應商。需要頻繁從大量不同的供應商處購買高價值產品和服務的客戶通常能夠在SaaS平臺型公司上獲益。平臺公司也往往會注重頻率與交易價值，然而事實上，平臺供應商的多樣化也是同等的重要。
如果平臺供客戶選擇的供應商有限或者客戶對平臺供應商需求較少，對平臺的依賴性可能不夠強，在這種情況下，我們可能面臨“跳單“，也就是供應商與客戶之間往往會通過在平臺上找到彼此，然后為了降低成本，會在平臺之外，重新談一個長期的商業合作協議。免費的定價策略一定要建立在幾乎不會出現“跳單”的基礎之上的！
因此，在客戶的供應商數量很少的情形下，為了最大化收入，初創公司應該在首次平臺交易費用的基礎上，對軟件的使用收取高額的訂購費用。
交易頻率和交易價值往往呈反比。根據我們的研究，絕大多數的平臺型公司會在總成交價上提取5% 到 15% 的費用。而在C端市場，這個比例可能變化幅度會更大，當然這種負相關的關系是有同樣的體現。
當然，如果平臺公司不僅僅只是提供銷售線索而是同時對客戶的付費行為上有更大的作用那么理應收取更高的費用了。
SaaS平臺型生態公司對于潛在市場規模會產生兩方面的影響：
一方面，如果現有交易客戶數量并沒有增長，那么潛在市場規模是在萎縮的，因為平臺型公司在不斷擠掉一些中間費用，因此整個收入規模將呈下降的趨勢；
另一方面，平臺型公司通過提供更好的服務和體驗，降低現有市場存在的一些摩擦而吸引到新的客戶。因此，在考慮定價策略的時候，創始人一定要對潛在市場有清晰的判斷。如果平臺型公司擠壓了現有的市場空間，軟件收入所占的比重越來越重要，那么免費的定價策略就沒有什么吸引力了。
最后，小結一下，如果SaaS平臺型公司可以通過平臺交易費用實現主要收入，且幾乎不存在跳單的風險，與此同時也并沒有明顯的擠壓現有的市場規模，如果這個時候免費能夠快速建立競爭優勢的話，那么就可以采用免費的定價策略。
