3月18日，由慧聰網、上海鋼聯、科通芯城網主辦，托比網協辦的“2016產業生態互聯網大會?實踐B2B傳統產業互聯網+暨慧聰家電城開業落成典禮”在廣州順德慧聰家電城舉行。大會以慧聰家電城開業為切入點，探討B2B線下線下結合的行業課題，互聯網風口下傳統企業的轉型升級問題，大宗電商的交易邏輯問題，從而輻射B2B行業如何實踐互聯網+問題的討論。慧聰網CEO郭江、上海鋼聯董事長朱軍紅、慧聰家電城負責人宋冰晨、快塑網聯合創始人郭堅暉、中國服裝網CEO陳學軍、上海鋼銀電商CEO白睿、買化塑CEO郭喜鴻、厘米科技CEO陳彤等行業人參與了本次會議。

以下為大宗交易圓桌論壇內容。論壇由億邦動力網CEO鄭敏主持，上海鋼銀總經理白睿、買化塑CEO郭喜鴻、快塑網聯合創始人郭堅暉、融商通聯總經理肖昌星參與了圓桌論壇，下面是論壇實錄（托比網整理，未經確認）：

主持人：

在產能過剩、需求疲軟的大背景下，石油化工、鋼鐵、煤炭等大宗商品行業在水深火熱中煎熬，而大宗商品電商平臺卻站在“互聯網+度的風口，成為眾多資本的寵兒，局統計，2015年全年有數十家大宗商品B2B電商獲得融資，累計融資額度超過28億元，其中融資額超過億元的企業就有12家，足以證明大宗商品交易的電商的火爆程度，接下來先來看一段小視頻，更加深入的了解大宗商品交易。

大宗商品電商平臺雖然解決了傳統產業的很多痛點，有廣闊的市場前景，但是在面臨需要突破關口的時候，大宗商品交易應該如何解決這個難題，如何在2016年抓住機遇，迎接新的挑戰？接下來請出億邦動力CEO鄭敏先生，他將作為論壇環節的主持嘉賓，和我們一起探討，有請鄭總。

鄭敏：非常感謝！我看到幾位都是我們這個做電商的或者是做電商相關服務的，但可能里面有很多是各種行業的產業鏈上下游的生產商，貿易商，還有終端用戶，咱們幾個干電商的在一起就要面臨一個問題，就是電商的日子好了之后，生產貿易和終端用戶企業誰會生？誰會死？這個問題我還真是想請教一下，咱們的日子好了以后，咱們能夠幫助誰的日子更好？

白睿：鄭總上來談到生死的話題，這個話題太沉重。平臺是給企業做服務的，邏輯上來說，任何一家企業談到死亡問題，其實更多的是因為這個企業缺省內生力，企業產品，企業成本，缺乏市場競爭力，被淘汰掉。

鄭敏：對不起，你還是太客氣，太保守了，殺氣還沒有表現出來。

白睿：如果我表現太強的殺氣，我會被別人弄死，就不是談論別人的生死問題了，估計是我自己的生死問題。

我還是想正面回答這個問題。平臺會加速任何一個產業的變革，同樣也會不斷的加速一個行業的新陳代謝，比如說鋼鐵行業，我相信原有的生產型企業，可能他經過自然的市場淘汰，可能通過十年八年時間才能淘汰掉，但是由于有一種平臺的介入，可能會把這個時間縮得很短，可能一年兩年。這個是我們已經看到的，而且在平臺的交易放大下，某種程度上，我們其實是放大了好的企業的正面，同時也是放大了不好企業的負面。比如說最近有一家企業，在我們的平臺上經常會出現產品質量的問題，他原來在一個區域銷售偷偷摸摸的沒有問題，但是通過我們的平臺確實得到了十倍甚至是20倍的放大，導致了最終他全線的停產。

所以說我覺得，雖然我很愧疚，因為我也認識他們的老板，但是我做了一件很正確的事情。所以說我覺得平臺做大了以后，不可避免的，上下游一定會因為平臺而逐漸的加速淘汰的過程，但是我覺得最終留下來的應該是跟平臺和平共處，共榮共生，所以說今天這幾個話題都做得非常好，融合。

鄭敏：所以你的第一個觀點是當電子商務平臺起來之后，原來利用信息不對稱在區域市場還有一點生意做的，可能競爭力不是特別強，產品質量不是特別好的公司，這種公司會慢慢淘汰掉。

郭喜鴻：剛才分享的時候我就說了，先要感謝傳統的服務商，貿易商，物流商，其實他們都很累，他們不比我們做B2B的人幸福，當然恰恰他們是這個業態中需要的角色，我們不能買倉庫，不能做送貨，不能做加工，這個當中他們要轉變為和我們這個鏈條中發生化學反應的，他的價值能夠在我們的基礎上得到加倍，在這一輪的B2B的浪潮中，他們其實是獲益的。他原來自己靠自己公司送貨，開倉庫，偷偷加工，賺不了多少錢。現在在我們這里，他是可以獲得更大的回報的，特別是鋼貿的。

當然有些人認為我甚至是抗拒，也有，這個答案是不用說的。

鄭敏：你的觀點是跟著我玩的就行，不跟著我的就死。

郭喜鴻：你看清形勢跟我玩，我就會把單、流量給你，咱們一起玩。如果你不跟我玩，沒問題，勢在哪里，基本上擋不住。

鄭敏：當咱們這種撮合交易平臺出現之后，上下游的交易雙方，他會不會發生變化？在你的平臺交易雙方是誰在你的平臺上交易？

郭喜鴻：未來一定是采購端，也就是終端用戶。上游的話，未來一定會兼并，重組整合，慢慢上游有一定的議價權和決策權，他會比現在的稍微好一點點。上游就是工廠。

鄭敏：你的意思是我的平臺起來之后，工廠和終端用戶有機會，但是中間貿易商就死了？

郭喜鴻：對，非常難。

鄭敏：但是工廠有服務的能力嗎？

郭喜鴻：其實他需要一些傳統的貿易商，幫他分銷，幫他壓庫存，這是中國所有品類里面，特別是在C類里面非常清楚邏輯的人。

鄭敏：咱們的平臺起來之后，把中間的貿易商都滅了，誰來做服務？

郭喜鴻：我們不可能把所有人都滅了，我們要找一些愿意跟我玩的服務商，貿易商。

鄭敏：就是說有一部分貿易商會轉型為服務商，提供什么服務是最有機會的？

郭喜鴻：應該是提供最后一公里的物流陪送和加工，還有售后服務。

鄭敏：原來貿易的中間商就轉化為加工和服務商。平臺在中間是整個產業鏈的樞紐，是這樣嗎？

郭喜鴻：是的。

鄭敏：您同意他的說法嗎？

郭堅暉：我基本上同意白總和喜鴻總的說法，白總說的有一點我非常贊同，有了平臺，有了生態系統以后，實際上是把線下不易于發現的優點和缺點放大，這是肯定的。所以說凡是有優點的，在座的各位，無論是生產商，貿易商，你有優點會放大，都是收益者。你有缺點被放大都是被損害者。

我也是做貿易出身的，這種新的生態和業態，生意模式的演變，對于所有商業里面成員，其實是一視同仁的，打個比方。今天我們談以前的阿里巴巴、慧聰，現在我們再談微信的企業服務號和阿里的釘釘，在今天我們可能預見到釘釘或者是微信的企業號、服務號，這樣可能會威脅到1688或者是慧聰這樣的平臺，其實也是一樣，比如說我們現在的SAAS系統，我會考慮首先我在硬件上是基于阿里云開發，軟件上根植于哪個大平臺呢？我沒有必要開發一套即時的交易系統，也沒有必要開發一套word那樣的軟件系統，也沒有必要開發一些企業服務中經常用到的東西，我可能要購買。

如果說釘釘能夠提供，如果說今天企業服務號能夠提供，包括支付，包括一些大的物流，如果他能公開這些資源，我這種垂直資源是很樂意在大平臺里面做開發的。同樣，我們對在座的可能有很多傳統的貿易商，電商小平臺，你們實際上是一個更小的平臺，基于我這個平臺去成長，去延伸，去獲利，我也提供很多給你。比如說你是做客戶服務的，你是做細分的，做配方的，做各種各樣的非標準化服務，我們平臺做不了的，但是我平臺可以做一些很標準化的服務，物流的，供應鏈金融的，我們來配合。這個時候大家就可以看到，其實任何一個大平臺，最終都是放大了一個小平臺的弱點和優勢，打個比方，我們郭總，我們兩個現在大家都在線上平臺，但是我們兩個如果都釘釘上面呢，我的缺點大家會看得非常清楚，郭總的優點也會被放得非常大，這種時候競爭就會更透明了。

所以說臺上臺下，大家實際上是面臨同樣的問題，這就是我的觀點。

鄭敏：可能對于我們做B2B的人來講，野蠻人根本不是地球上來的，可能是外星來的，類似于釘釘，微信這種原來和B2B一點邊都扯不上的，和電子商務都扯不上的，他有可能是成為B2B新生態的構建者。

我特別注意的是堅暉的分享中基于SAAS建立起來的交易，這個基礎上建立起一個B2B的新的生態，你講的生態這個詞，說新詞是要負責任的，可不可以簡單一下說一下B2B生態圖形到底是怎么樣的？

郭堅暉：我用深入淺出的話來說。比如說咱們生產廠家賣貨，以前是賣A級經銷商，A級經銷商賣出去，這是貿易。后來演變為分銷。現在講服務，我把我的整個交易公開給生產商，同時，他也知道了是哪個物流供應商提供的服務，他也知道是哪個金融商在這里提供了供應鏈金融的服務，當一個終端的需求產生的時候，從物料的供應商，各個環節的金融物流服務商，同時收到了這個需求，并且在這個體系里面，同時做出了反映，這個時候是不是像QQ群或者是微信群？一個人說了話所有人都聽到，我們來一起協作。這樣的協作效率是很高的，我們看比如說在海外，實際上勞動成本比較高，交通成本，生活成本比較高，很多人都喜歡在家里辦公，微軟的員工說我用一套系統就可以在家里辦公。

鄭敏：企業所有的信息化都放在你的上面？

郭堅暉：是，以后誰還要開發一套OA系統？釘釘可以滿足啊，我想和客戶聊兩句話，有共享的電話，有免費的PPT為什么還要自己的電話？我想交易，有這種細分的SAAS平臺可以做，我為什么還要做？

鄭敏：本質上說，你是不是想做B2B里面的商業社交的場景，在商業社交的基礎上，在商業辦公協作和商業社交的基礎上，逐步把一部分流量導向交易，最后通過交易沉淀數據，通過數據產生信用，通過信用產生延伸的金融服務，是這樣嗎？

郭堅暉：對，我就不同意兩個字，就是“社交”，B2B不講社交，講企業協作。比如說我運一個貨，要司機，中間有一個黃牛，還要有收貨人，送貨人，大家一起協作把這個事情做完。所以我們叫協作。而社交，是咱們溝通，或者是一起吃飯，HAPPY就可以了，沒有共同目標。協作是有目標的，大家瞬間聚集在一起，最高效率的完成作業。

鄭敏：是商業性的交流。

我們那邊的其實是一位財神爺，是給咱們上下游的供應鏈提供資金支持的，其實我特別想請教您，在沒有電子商務之前，我們知道為企業提供金融服務的角色已經很多了，你們的出現，你提供的金融服務和別人有什么不一樣？

肖昌星：中關村在線是一家科技的互聯網媒體公司，在3C消費領域是第一的門戶網，我們做的這個電商的金融服務平臺，主要還是為了服務中關村在線搭建的電商的平臺生態里面的一個金融服務的定位。

鄭敏：中關村在線電商交易雙方主要是誰？

肖昌星：我們構建的是一個從廠商到代理分銷商，還有零售商。

鄭敏：是代理商更多？還是零售商更多？

肖昌星：零售商更多。

鄭敏：他們需要錢嗎？你們怎么給他錢？

肖昌星：當然需要錢。我們做金融主要是針對于這些零售商來做，一個是給他們做授信，一個是通過他們帶采購中心的，或者是貨物抵押的過程中做一些授信。

鄭敏：所以是用貨物抵押做風控？有用數據或者是信用做風控嗎？

肖昌星：目前主要是貨物抵押。

鄭敏：是存在庫里？還是？

肖昌星：存在制定的倉庫里。

鄭敏：如果我是一個零售商，我需要從你那里貸20萬元，用于資金的周轉，現在有一批電腦，你這個錢怎么給我？需要我做什么？

肖昌星：因為零售商的上游有一個管理的服務商，叫做區域服務商，這個區域服務商跟他有一個信譽的評估，因為他們之間的生意是有信任基礎的，在這個基礎之上，他有一個采購20萬訂單的時候，他會跟我們的區域服務商發起申請，這區域服務商會跟我們的平臺，我們結合，還有做出一個評估，20萬是不是可以的？完了再跟小貸公司，把這個錢批給他。

鄭敏：區域的服務商要承擔連帶責任嗎？

肖昌星：是的。

鄭敏：為什么要這么做？

肖昌星：因為可以賣這么多貨。

鄭心：現在我要貸20萬元，假設第一步的資金調查已經過了，到了第二步，我是要把20萬的電腦存在你指定的庫里，一件件的往外拿，是嗎？

肖昌星：是的。

鄭敏：要是我一個晚上都拿完了怎么辦？

肖昌星：那就更好了，我們是要求有周期的。

鄭敏：一定是拿一臺電腦走，我就給你一筆錢？是這樣嗎？

肖昌星：有分批也有分期的。

鄭敏：除了IT產品，其他的品類有沒有評估？比如說北滘是家電第一鎮，面向整個家電產業鏈，你們有提供這樣的服務嗎？家電的零售企業是不是也可以這么做？

肖昌星：我們認為也是可以這樣做的，也是我們來這里的目的。

鄭敏：雖然是很小的東西，但是是很管用的，因為對很多中小型的零售商來說，哪怕是三五萬都是很重要的資金周轉。現場的朋友們，有沒有什么問題要問他們的？麻煩請舉手。

問：我是第一財經日報的記者，我想請教一下現在B2B電商其實目前碰到的最大的困難和難題是什么？現在新的模式，所謂2.0和以往相比最大的不同是在哪里？謝謝。

白睿：現在B2B交易碰到最大的問題，我們做2.0交易，其實我們這個平臺多是優化和配置，其實現在整個供應鏈比較長以后，整個資源的配置的能力有長短，比如說我們交易端的信息化程度很高，生產端的信息化程度也很高，但是我們的產品加工和物流配送，信息化程度很低，但是又繞不開。所以說到今天為止，還是那句話，線上服務端的資源的配置能力其實都很弱，這是我們遇到的問題。

當然我也要呼吁一下，我們從政府層面上來講，稅收就不提了，但是因為我知道，大宗商品到今天為止，所有的增值稅發票全部是要政府開立的，現在遇到一個最頭疼的問題，就是我每個月差不多要開到將近4萬份的增值稅發票，而且是全國各地，甚至是到某一個鄉鎮，對于我來說，我不可能每一份都用人工去做，這是不現實的。用其他的小的快遞公司又不放心，所以說我們一般會選擇一些EMS，但是EMS第一個成本太高，第二個是他的丟件率也是有的，不能保證100%。對于我來說，我去年丟過4張票，有一張票的金額差不多將近200萬，對于我來說，如果是過了我的周期，我去稅務局重新作廢是很麻煩的一件事情，而且也卡得很死，這也是我們遇到一個比較頭痛的問題。

我基本上是兩個。

鄭敏：所以老白的意思是說在B2B交易的過程中，實際上政府的公共服務，還有市場監管方面要做相應的調整。一個月是4萬份發票，很簡單的算一下，如果用EMS，應該是四五十萬的快遞費。全年下來將近200萬的快遞費用，如果增值稅發票，如果懂行的人就明白，增值稅發票和現金是完全一樣的，丟一張增值稅發票，帶來的損失是非常大的。

我也幫助這位記者朋友簡單的做一點理解，在座的三位都是B2B的升級版，但是他們三位的模式略有不同，我理解上海鋼銀是寄售為主的模式，買化塑是撮合的模式，快塑網實際上是基于SAAS，商業協作的模式。

這三種模式，老白在他的演講過程中提出了一個非常有進攻性的觀點，他說：我認為單純的撮合交易沒意義。所以化塑網的好郭總，你做的是撮合，你怎么看？

郭喜鴻：我想更新一下鄭總的問題，我剛才的PPT，我們是做采購端供應鏈管理的，不是做撮合。

剛才那個生態圈是我畫的，我是做供應鏈管理的，中間的小參與，其實化工塑料的體量非常大，其實足夠容得下兩到三家，而且不會太快，因為是跑模型，是一個中長跑模型，找到自己的平臺優勢資源所在，對于我現在理解到的，和我掌握到的資源，我認為我在做一線供應鏈采購外包，代采代銷，我是沒有優勢的。也可以回答記者的問題，就是信用缺失的問題，如果可以解決得了這個，對上下游資源的掌握，首先是跟他共成長，你的信用，他認可了之后，那你所有的采買其實可以交給他，這就形成了一個邏輯，你在當中就找到商業機會，我就不僅僅是交易撮合了，就可以直接做采購外包和供應鏈管理的身份，就延伸出了一種商業模型。

鄭敏：您對簡單的撮合也不看好？

郭喜鴻：我很不好意思說每個月做十來億，我這個體量根本就比不上人家，而且我們背后的變現工具是金融的能力，我們的撮合，我們背后的數據跟我們金融的放貸有沒有正關系？沒有正關系，所以對我來說，撮合的交易量對我來說，這是一個煉手的工具，一個方法而已。

鄭敏：從你來看，至少戰術上對撮合也不是特別的重視。

我是這樣理解的，不管是寄售的模式還是撮合的模式，所有做B2B電商交易平臺的都要面臨一個問題，就是怎樣提高采購用戶的體量問題，采購用戶為什么要上來采購？這是一個眼前的問題，簡單的撮合，供求信息的撮合，相對來說采購體驗要保證起來會比較難，所以我們看看在B2C領域里面，看到在自營方面，對用戶體驗的保證，包括產品質量，價格的調方等等都有控制權，所以當用戶一開始還沒有形成習慣的時候，用自營的方式，或者是用寄售的方式，更好的能夠保證下游用戶的采購體驗，所以能夠把用戶快速的拉上來。

當然撮合的方式相對來說上下游的廠商都是不太可控的，相對來說起步可能在采購體系上保證要難一點。但是至于最后到底是自營為主，還是寄售為主，或者是完全開放式的平臺為主，這個事情肯定還是有待整個市場的檢驗。

我們觀察電子商務，觀察B2B十多年了，今天上午真的覺得B2B重新回歸了電子商務的主戰場，但是它真的是以交易的方式回來了，2008年以前的B2B都是信息服務，2008年到2015年這段漫長的時間內，B2B在中國的電子商務市場沉寂，現在重新回來，以交易的方式回來，各種模型還在探索之中。

本來想拿多一些時間好好聊一聊的，但是確實時間有限，我想如果對這個方面感興趣的，在一會兒可以跟他們換名片，加微信，進行進一步的深度交流，如果要做電商，找他們好了。

謝謝各位。也謝謝臺上的幾位嘉賓。