對于MRO工業品領域到底是否適合做B2B這個問題，行業內看法不一。在剛剛過去的由慧聰網、上海鋼聯、科通芯城網主辦，托比網協辦的2016產業生態互聯網大會上，MRO領域B2B電商平臺優螞CEO王志和表示“我們賣錘子，但不做一錘子買賣”。作為2015年慧聰網天使投資的四個項目之一，優螞為何能得到慧聰網青睞？會上，托比網記者對王志和進行了獨家專訪。

優螞是MRO工業品自營電商平臺，CEO王志和的另一個身份，是前慧聰網合伙人，與MRO結緣也得益于慧聰的這段經歷。“2006年我開始負責慧聰網的行業拓展業務后，開拓了六十多個行業，經過幾年的發展，其中有一個行業發展的特別快、特別好，這個行業就是五金機電。”自此到離開慧聰的近十年間，王志和一直跟這個行業保持著深度合作。2014年王志和開始全面負責慧聰的在線交易業務，這個業務構建了慧聰在線交易產品、運營等基礎設施。“我發現五金機電這個垂直行業和在線交易發生碰撞，應該有機會做成一些事。”王志和表示，“一方面一直和五金機電行業打交道，比較了解用戶的需求；另一方面在慧聰負責過產品、運營、行業拓展、BD、采購及大客戶銷售等業務后，積累了較豐富的經驗。2015年的政策導向和市場環境讓我們覺得做工業品電商是一個好的時機，優螞就這么創立了。”

MRO領域適合B2B電商平臺切入

MRO是非生產原材料性質的工業品，在王志和看來，這個行業有三個特點：

第一，品類多且雜，工業品里的長尾產品幾乎都聚集在MRO領域，整個行業的SKU在百萬數量級以上。

第二，渠道比較深，分為很多層，工業品流通領域兩級以上的批發零售環節在MRO領域長期存在。渠道長，交易場景零散，可能涉及到的無效成本比較多。

第三，交易成本高，一方面因為采購、供應雙方建立信任需要比較長的時間，另一方面工業品交易也存在信息不對稱，交易流程復雜等問題，整體交易成本偏高。

王志和對托比網記者表示，由于MRO工業品領域的這三個特點，適合自營電商平臺切入，“想借助互聯網的力量為這個行業帶來一些變化。”

對于工業MRO領域更適合自營還是第三方交易平臺的爭論，王志和認為兩者各有特點：自營平臺是交易閉環、資金閉環，因為介入貨物倉儲和物流的環節，模式更重并且偏向供應鏈；第三方交易平臺是信息閉環，模式更輕也更加偏向互聯網。而兩者各自的優勢也很明顯：第三方交易平臺走得快，能夠很快的聚集采購商和供應商；打磨好了供應鏈，自營平臺會走得更遠，對自營平臺來說更重要的是對貨物質量、資金流等環節的控制以及供應鏈效率的提升。

圍繞QCTBS打造供應鏈能力

“在工業品電商里面最難的，也是最核心的，其實是供應鏈的打造。”王志和表示，優螞的供應鏈能力的打造圍繞QCTBS，Q是質量，C是成本，T是貨期，B是多樣性，S是靈活性。“在這之中，質量是企業最看重的，在MRO領域企業對貨期的要求并不是快而是準，至于成本，要通過建立高效的供應鏈來達到成本的降低。”

對于MRO領域更加注重線上還是線下的問題，王志和表示目前行業通常認為在線支付在工業品領域不是那么普及，但其實互聯網已經介入了方方面面，例如線上詢報價、產品展示、流程審批和ERP流程對接等等，“我認為互聯網已經全方面的介入了這個鏈條，只是在支付和發票方面目前互聯網接入少一點，但因為已經開始有了第三方支付、企業級支付，電子發票因為政策原因也開始有了。我認為在未來幾年互聯網會接入整個長鏈條，市場空間很大。”

王志和表示，任何電商平臺一定要創造用戶價值，而優螞作為自營平臺來說，每一筆交易都是閉環，因此支付到底是在線上還是線下完成目前并不重要，“實現在線支付是提高供應鏈效率過程中的一個環節而已，與之相比，我們更加重視商品質量和服務。”

致力于提供一站式工業品采購服務

“目前優螞致力于提供一站式工業品采購服務。我們賣錘子，但不做一錘子買賣。”王志和表示，“這是源于生產制造型終端企業用戶對工業品服務質量要求很高。優螞希望成為用戶簡單可信賴、穩定而持久的合作伙伴。”

據了解，目前優螞開展的主要是工業品自營交易及供應鏈金融業務。在記者問及金融業務時，王志和說，“工業品交易中，大中型企業采購一般有賬期，供應商在供貨時對資金周轉效率要求又很高，因此我們會提供一些供應鏈金融業務，我們是比較深度的介入貿易的本身。這一塊業務需求很大，基于完善的交易數據和優秀的風控能力基礎上，發展空間將會非常大。”

對于未來，王志和對托比網記者表示，目前優螞圍繞中大型企業的需求提供工業品一站式采購服務，同時不斷提升自身的供應鏈能力，供應鏈足夠高效后或將服務拓展到中小型企業，“互聯網技術在提高供應鏈運營效率、降低交易成本方面有優勢，優螞希望通過借力互聯網為傳統工業品行業做出一些貢獻。”