4月15日，由36Kr和IDG資本聯合主辦的2016中國企業服務峰會在北京舉行，峰會主題是“大風口、新企點”，IDG資本創始合伙人熊曉鴿、36Kr聯席CEO魏珂、Mobileye GM蘇淑萍、360人工智能研究院院長顏水成、IDG資本合伙人牛奎光、金山軟件兼金山云CEO張宏江、分享逍客CEO羅旭、高瓴資本董事總經理李聰亮、華創資本合伙人熊偉銘、西域網CEO葉永清、會小二CEO楊亮、36氪研究院院長朱一璞等嘉賓參與了大會。托比網作為受邀媒體，全程報道了此次盛會。
會議安排了PK環節，由36Kr研究院分析師劉姝一對陣IDG資本投資經理劉雨坤，雙方對SAAS各有看法，但一致認定有望成為下一個百億級的市場。以下為PK實錄（托比網整理，未經雙方確認）：
我簡單分享一下我們36Kr對于安全分享的觀點，我們今天的題目是新形勢下的SaaS有望成為下一個百億級的市場，從這個題目可以看出我們36Kr對SaaS是比較看好的。為什么？
在回答這個問題之前先問大家兩個問題，第一個問題是在大家的辦公室里面，有多少人是用付費的正版的Office軟件？另外是有不用翻墻就可以實現多人的寫作呢？
這兩個是痛點，一個是費用比較高，另一個是在線的協助不是特別的方便。我們把目光投向美國，看到在跟當時SaaS在美國發展情況相比，現在的市場情況比較類似了，隨著咱們國家GDP的增速持續的下降，咱們的經濟已經進入到了一個新的常態，在這個基礎上，勞動力的成本是不斷上升的，因此企業急需要降低運營成本。我們看到作為價格比較低廉的SaaS服務就應運而生了。
中美兩國的SaaS企業服務做對比，我們可以看到獨角獸企業中美國的分布比較均勻，像HRM這些所占的比例基本相差不大，我們中國現在選取了估值在5千萬以上的SaaS企業，我們可以看到CRM就占了差不多三分之一，云存儲跟BI又占了三分之一，剩下的HRM、協同OA等等占了最后的那三分之一，可以看到這個細分領域的分配不是很均勻。
我們看到具體的企業，目前美國已經誕生了數十家估值或市值在百億元以上的SaaS企業，其中就有廣為人知的Saleforce公司，看回到我們中國自己的SaaS企業就會看到，基本上都是在數十萬的估值或者說市值，因為里面包括像合創，前兩天的數據是42億，紛享銷客拿到了新一輪的融資所以拿到了52億，剩下的基本上是十億。
看一下咱們公司的融資情況，融資情況從2011年不斷增長，在2014年有一個很大的增長，到了2015年的時候，全年SaaS企業的獲得融資的數量已經將近200億，獨角獸級別的企業進入到B輪或者之后的融資規模也會不斷擴大，這個也從側面上印證了2015年是企業服務元年的說法，說明資本市場目前還是比較看好咱們SaaS企業的。下面我們就請劉雨坤講。
大家好！我來自IDG資本的劉雨坤，我們這邊主要專注于企業服務相關的投資，今天這個形勢很新穎，是第一次同臺和36Kr就企業服務相關的領域做同樣的研究，這種PK也是第一次。其實說PK不如說是分享，還不如說是我們對SaaS有什么不同的看法和見解。
首先，因為中國的SaaS還對來講還處在成長期，所以我們從美國方面去看中國的SaaS這個行業究竟是一個什么樣的行業，它是不是一個值得我們在座大概1千多個人，今天辛苦了一天，在這里吭哧吭哧干十年二十年，值得我們為它付出青春的公司，我們把美國45家SaaS上市公司，我們發現2005年SaaS行業收入的每年增長率遠高于GDP增速的，SaaS在美國發展了10年，上市公司增速28%到30%左右，這樣的增速說明SaaS很漫長，但是它是一個經久不衰、持續增長的行業，就算這個行業發展了十年，也還能有30%左右的增速，其實這樣的行業橫向對比其它的行業它是非常難得的。
我們再看美國的45家上市公司，到底誰大誰小，我們分析美國的SaaS公司最大的是CRM，它的壟斷性極強。但是這張圖表表明了整體的SaaS的行業規模到底有多大，但是其實其中的每一個行業都有很核心的能提升效率的地方，而每一個行業都有提升自己的SaaS的上市公司。我們看到SaaS是一個增長率持續增長，且有大行業、小行業，每個行業都能開花的這么一個非常非常值得去長期保持關注和奮斗的行業之后，SaaS究竟是一個靠什么樣驅動的行業？比如說我們拉了美國45家SaaS上市公司費用率，其實在美國的SaaS的增長主要都是以銷售驅動的，我們看到美國所有的SaaS公司的平均銷售費用率都在40%到50%左右，這一點不同的行業之間并沒有不同的差異。而且我們看到壟斷性較強的行業LBAT：CAC，其實它應該是一個后置指標，但是我們追溯往回看，壟斷性較強的CRM這一數值。
謝謝雨坤，剛才我們講到了SaaS行業，企業不需要購買機房和服務器，這就為企業節省了一筆不小的開支。隨著咱們國家GDP的增速不斷下降，大家可以看到右邊這張圖，SaaS服務作為企業控制運營成本的有效的方法來講，我們預計它未來的增速是比較高的，就是考慮到了全球云計算SaaS的市場規模還有我們國家自己的一些主要玩家的數據之后，我們36Kr預計2016年SaaS的市場規模將達到近百億。
順著36Kr的觀點正式進入到了PK的環節，36Kr提到SaaS改變整個企業軟件服費習慣，它帶來了什么樣的特征？SaaS帶來了傳統軟件使用軟件的付費習慣，它把一個一次性收入的現金流變成了十年的現金流去收。因此企業在使用軟件的過程當中，它的進入門檻就降低了，但這并不代表著企業在使用全周期過程中，他為該軟件付費的全部開銷降低了，就是我們所說的，其實SaaS的LTV，甚至有可能比傳統軟件的LTV更高，但是由于它降低了企業的使用門檻，比如說第一次的銷售費用和第一次的部署費用。因此SaaS不僅僅是替代了傳統軟件那部分的市場，同時還新增了傳統軟件無法付費的市場。
第二點，剛剛36Kr也提到了，SaaS由于改變了付費方式，有可能替代傳統市場。今天SaaS的出現其實伴隨的是移動端的興起和云技術的發展，而移動端和云對于SaaS的迅速增長起到了不可替代的作用。我們看到Saleforce在美國做了40年時間。我們看到今天移動端帶來的銷售人員管理的特征，而這樣一個特征在傳統的CRM管理的功能里面，其實是一個空白，所以我們今天就可以拋出來一個問題，SaaS企業今天的迅速的增長，我們是要去替代傳統的市場，還是去做新增的市場。其實這個問題并沒有一個答案，但是不管是做傳統的市場也好，還是做新增的市場，因為今天移動端的出現是給現在新的SaaS企業的迅速增長提供了非常好的機會。最后回到了36Kr說的同樣的一個觀點，今天SaaS企業的發展核心是因為人力成本的上升及GDP的下降，企業對效率的要求逐漸增強。
接下來我們這邊的觀點是去年有聲音說要用2C的思維去做2B的市場，但是我們認為由于2B、2C這兩個業務屬性是挺不一樣的，因此可能用2C的思維去做2B的服務并不是那么的合適。就比如說是大規模的廣告投入，一個產品的名稱固然很重要，但是作為企業客戶來講，他更注重的是這個產品的性能本身，就好象一個明星，如果你只是靠去發一些通稿或者是緋聞甚至是炒作博眼球的話，其實這個人是不能長久的，一定要靠自己的實力，優秀的演技或者是唱功等等，這樣才能吸粉，僅僅靠顏值是不夠的。因此我們覺得2B的企業更注重的是產品研發、運服還有產品銷售，銷售在產品當中也是非常重要的，一個SaaS產品的銷售團隊都不能很好地理解自己的產品的話，我相信客戶更難明白這個產品要怎么運用才更好。就可能一個10分的產品，最后只被用到了6分，有點大材小用，而且也沒有辦法去積累良好的口碑，更沒有辦法擴充市場。
因此我們認為2B的企業還是要用2B的思維去做，產品為王，渠道擴張。
具體到一些SaaS企業來講，目前行業內總結出了這樣的三個公式，首先是客戶生命周期的價值是要在他的獲客成本的三倍以上的，其次每一年的獲客成本是要小于當年的客單價，還有一個是客戶的流失率。但是非常遺憾的是根據目前的一些公開資料顯示，咱們國內的一些即便比較成熟的SaaS企業也是很難做到這三點的，因此在座的各位任重道遠，咱們要一起努力。
大家看到我們的觀點二跟36Kr的觀點三和觀點四是一樣的，但是我們的觀點二是沒有數據的，我們要聊一聊，今天的SaaS軟件服務不用付費，它的核心其實就是Churn，只要你使用我的軟件服務功能，覺得功能也不錯的話，流失率是非常低的，不會輕易更換企業經營服務的管理軟件。在低Churn的情況之下，企業可以降低付費入口，跟企業有更多的交互，產生更多新的功能，從而提升企業長期的付費的終身的價值。這個價值是不是能用所謂的LTV大于3倍的CAC，就能去衡量的事情呢？我們認為是不能的，為什么？因為剛才我們提到了，當一個企業賣進企業之后，其實軟件的服務商和企業產生了長期交互的過程，而這個過程中軟件服務商提供各種各樣的功能，滿足企業各種各樣的需求，以提升企業的長期價值。而這樣的一個價值實際上是動態的。今天你在做銷售的過程當中的第一天的銷售的成本和你整個的企業經營戰略是息息相關的，你可以免費切入，只要你后續能給他提供增值服務就可以提供終生成本和終生價值。你可以以很高的成本進去，以幫你拓開企業終身成本和終身價值。但是企業經營第一天，很難用第一天銷售價格衡量企業終身的成本。因此這件事情我們認為整個的LTV是一個很漫長的過程，包括賣到你公司里面戶去，以及之后的客戶的維系和銷售，這是一個綜合的值，今天它到底是3還是2，我們認為并不那么重要，基本上不會虧于成本去賣的話，這件事情可能就可以實現。
第二件事情，銷售服務和產品決定了整個SaaS天花板的事，今天通過銷售收入，為企業提供更好的服務，從而提升企業的終身價值，這是有很強的優勢和互撐門檻的價值。
剛才說了企業環境和企業本身之后，我們想說說企業未來的發展，我們大家都知道，SaaS具有應用比較靈活，價格低廉并且形式可以比較多變的優點，而繼承式的PaaS能為提供商做到產品多元化和定制化，我們目前可以看到一些服務供應商已經開始提供PaaS服務。因此我們認為SaaS和PaaS未來的界限會逐漸模糊，軟件加平臺的模式將會逐步發展。
再說到現在很火的話題，大數據，SaaS服務中有比較多這樣的基于海量數據的創新模式，那么如果我們把大數據引入到SaaS服務中，我們就可以分析客戶的這樣一些行為，通過這樣的數據分析得到客戶的忠誠度或者活躍度等等這樣一些數據，我們甚至可以畫出一個客戶生命周期曲線，做出客戶流出的預警機制，當然這些都是SaaS服務在企業其中一個范例，后面隨著SaaS服務和云計算不斷發展的情況下，我們相信這兩個領域會慢慢相輔相成共同發展的。
今天其實我們看到中國的SaaS跟美國相比有一個特有的機會，我們看到Salesforce，SaleCloud占到55%，但是今天只占到了48%，隨著force不斷發展積累了大量的企業用戶，背后沉淀的是企業用戶交付的數據，數據這件事情有很強的網絡效應的，因此Saleforce通過數據的整合，為今后整個公司的發展提供了非常強烈的支持。而中國在今天通過移動互聯網的發展，在巨頭上積累了大量的數據本身，數據源已經在那了，可能今天已經足夠支持大數據的公司，這件事情在早期Saleforce發展的過程中其實是不具備的。第二件事情是中國的SaaS，特別是垂直行業的SaaS其實有很好的延展性，而這個延展性背后通過SaaS切入客戶之后，能夠為企業用戶提供包括供應鏈和企業鏈客戶的各種各樣的交易，而交易對單個的推廣是有很好的效用的。所以今天數據基礎和前后很好延展性的基礎之下，中國的SaaS存在比美國SaaS爆發更快的可能性。
第二點，中國因為地大物博，存在巨大的所謂行業供應鏈的價值，不一定會比SaaS的供應鏈銷售價值更高，這件事情在中國是獨有的機會。我們看到在垂直型的SaaS里面，今天已經出現了很多很多垂直型的SaaS，通過SaaS垂直領域供應，往后切入供應，往前切入導流。這件事情在今天中國SaaS切入SaaS非常好的契機。
我們IDG資本堅定認為不管是工具型的SaaS還是垂直型的SaaS，在中國這是一個難得的在互聯網發展到今天之后，還存在一個系統性的每年能增長20%到30%的機會。因此IDG資本堅定看好SaaS的發展，我們也非常歡迎在座的SaaS行業的創業者，只要你敢創，我們就敢投，謝謝！
