這幾年，面對(duì)新經(jīng)濟(jì)的興起，若要問(wèn)哪一群人最焦慮？那就是傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)家們。他們抓住了90年代以來(lái)的改革紅利，積累了財(cái)富。然而，在新技術(shù)、新商業(yè)模式帶來(lái)的變革面前，他們恐懼、戰(zhàn)栗，怕成為被變革的人。
大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)死掉或者萎縮，但有一些勇敢者會(huì)撲向新技術(shù)的浪潮，抓住機(jī)遇轉(zhuǎn)型。51訂貨網(wǎng)就是這樣一個(gè)案例。做傳統(tǒng)分銷渠道起家的人，如何轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)B2B，為成千上萬(wàn)個(gè)小店服務(wù)？
勇氣與敏銳，總會(huì)換來(lái)回報(bào)。
祝閱讀愉快。
51訂貨網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO陳獻(xiàn)
2015年5月，51訂貨網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO陳獻(xiàn)尋找融資，屢屢碰壁。他所做的51訂貨網(wǎng)是一家為鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店提供訂貨服務(wù)的公司?！坝械?a href=http://www.odrdzsf.cn/rongzi/ target=_blank class=infotextkey>投資人認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店在未來(lái)不會(huì)存在，未來(lái)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店要么被B2C干掉，要么就會(huì)集中到城市?！鞭D(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)于雷軍發(fā)表演講，看好農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)年7月，51訂貨網(wǎng)完成了A輪1.2億元融資，由雷軍的順為資本領(lǐng)投。
51訂貨網(wǎng)2014年GMV（交易總額）不到2億元，但2015年的GMV40多億元，目前業(yè)務(wù)已進(jìn)入全國(guó)14個(gè)省近13000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，品類從最早的手機(jī)數(shù)碼擴(kuò)充到家電、快消品、母嬰等多品類，基于平臺(tái)交易的閉環(huán)，51訂貨網(wǎng)也提供金融服務(wù)和增值服務(wù)。
順為資本合伙人程天告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」：“首先在大的邏輯上，我們非?？春肂2小B的賽道。陳獻(xiàn)帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)很豐富，在團(tuán)隊(duì)管理、內(nèi)部文化建設(shè)，都有一整套企業(yè)管理的方法論，每年給員工定期做培訓(xùn)、文化建設(shè)，給人留下深刻印象。在業(yè)務(wù)上，陳獻(xiàn)和團(tuán)隊(duì)對(duì)手機(jī)數(shù)碼、快消品行業(yè)非常熟悉，有爆發(fā)的機(jī)會(huì)。他們經(jīng)過(guò)這兩年的運(yùn)作，數(shù)據(jù)指標(biāo)也非常好。綜合賽道、團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)方面的考慮，我們投資了51訂貨網(wǎng)?！?/p>
2015年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示，截至2015年年末，我國(guó)城鎮(zhèn)常住人口77116萬(wàn)人，占總?cè)丝诒戎兀ǔＷ∪丝诔擎?zhèn)化率）為56.10%，比上年末提高1.33個(gè)百分點(diǎn)。1980年，中國(guó)城市人口僅占總?cè)丝诘?9%；2020年，政府預(yù)期這一數(shù)字將突破60%。城鎮(zhèn)化是中國(guó)社會(huì)大勢(shì)所趨。農(nóng)村土地大面積流轉(zhuǎn)，大批失地農(nóng)民遷徙到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。從農(nóng)民到居民，他們的收入構(gòu)成、消費(fèi)需求正悄然發(fā)生變化。
10年前，每到五一、十一，城市里的賣場(chǎng)都異?；鸨粋€(gè)假期的銷量能抵上一個(gè)月，因?yàn)橹苓呧l(xiāng)鎮(zhèn)的人全都進(jìn)城買(mǎi)手機(jī)?，F(xiàn)在，消費(fèi)者留在了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，留在了縣城，這是消費(fèi)趨勢(shì)變化的軌跡。
陳獻(xiàn)瘦高個(gè)子，穿著米白色的毛衣，眼神銳利。身材保持得很好，一看就是常年運(yùn)動(dòng)的人，握起手來(lái)堅(jiān)定有力。
2003年，陳獻(xiàn)加入蜂星，接手手機(jī)分銷業(yè)務(wù)，這個(gè)時(shí)機(jī)不算好。2003年之前，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)基本屬于賣方市場(chǎng)，主流的是諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信這樣的國(guó)外品牌?！霸谖抑案蛇@個(gè)的，只要誰(shuí)有貨源，當(dāng)天晚上就有人請(qǐng)你吃飯唱歌跳舞，然后問(wèn)你要貨，誰(shuí)有貨誰(shuí)就掙錢(qián)，供不應(yīng)求?！?003年之后國(guó)產(chǎn)品牌逐漸跟上，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，明顯供大于求。
陳獻(xiàn)當(dāng)時(shí)做了兩件事情：第一、渠道精耕下沉，減少地包、減少層級(jí)，一直沉到鎮(zhèn)和縣一級(jí)的零售店。第二、抓住運(yùn)營(yíng)商，和運(yùn)營(yíng)商合作。2004、2005年合約機(jī)興起，運(yùn)營(yíng)商成為手機(jī)銷售的主要渠道，陳獻(xiàn)抓住了這個(gè)先機(jī)。
“我們做得比別人快，做得比別人堅(jiān)決。當(dāng)別人還在高端放貨的時(shí)候，我就已經(jīng)下去了。當(dāng)別人下去的時(shí)候，我已經(jīng)下到縣了。當(dāng)別人下到縣的時(shí)候我已經(jīng)下到鎮(zhèn)?！?/p>
2013年，陳獻(xiàn)實(shí)現(xiàn)了蜂星手機(jī)分銷業(yè)務(wù)10倍增長(zhǎng)，年銷售額達(dá)到40億元，蜂星成為整個(gè)江蘇最大的手機(jī)分銷商，并擴(kuò)張到包括安徽、上海和浙江等地。蜂星增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁的時(shí)候，陳獻(xiàn)卻看到了隱憂：第一、廠商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，行業(yè)整體毛利降低；第二、互聯(lián)網(wǎng)模式?jīng)_擊，傳統(tǒng)分銷商的成本升高?！斑@家公司我已經(jīng)管了10年，不能讓它因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)不行而被毀掉?！?/p>
陳獻(xiàn)開(kāi)始為蜂星謀求轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)有兩條路，一條往上游走，成為廠商、或定制一個(gè)品牌，但蜂星畢竟只是省級(jí)分銷商，規(guī)模不夠，往廠商走并不現(xiàn)實(shí)。另一條往下游走，開(kāi)零售店，做零售商。大環(huán)境已經(jīng)有蘇寧、國(guó)美的布局，公司本身也沒(méi)有零售的基因，這條路也很難走通。
“無(wú)論分銷商的價(jià)值如何降低，但廠商和零售店之間所需要的服務(wù)不會(huì)改變，也許服務(wù)商的毛利會(huì)越來(lái)越薄，但需求會(huì)始終存在?！标惈I(xiàn)想讓蜂星轉(zhuǎn)型為手機(jī)服務(wù)商，把廠家和商家聯(lián)系起來(lái)。
2013年下半年，陳獻(xiàn)抓住了機(jī)會(huì)。
當(dāng)時(shí)江蘇移動(dòng)在全省公開(kāi)招標(biāo)，招物流公司承接它在全省三千多個(gè)營(yíng)業(yè)廳的合約機(jī)配送業(yè)務(wù)。陳獻(xiàn)分出一支團(tuán)隊(duì)專門(mén)做這個(gè)事情，在全省各地建立倉(cāng)儲(chǔ)，擴(kuò)大配送人員。競(jìng)爭(zhēng)的物流承運(yùn)商多達(dá)12家，包括順豐、郵政等第三方物流公司，陳獻(xiàn)打出的口號(hào)是“物流商中我們是最懂手機(jī)的，手機(jī)商里我們是最懂物流的?！?/p>
手機(jī)物流中有很多專業(yè)的要求，像串碼管理，每個(gè)手機(jī)一個(gè)串碼，一點(diǎn)都不能錯(cuò)。陳獻(xiàn)當(dāng)機(jī)立斷，一方面積極自建物流倉(cāng)配體系，壓低報(bào)價(jià)；另一方面則加大技術(shù)投入，自行開(kāi)發(fā)了整個(gè)物流系統(tǒng)，包括倉(cāng)儲(chǔ)管理、訂單管理和運(yùn)輸管理。
當(dāng)時(shí)公司只有一個(gè)做維護(hù)的技術(shù)人員，陳獻(xiàn)馬上從外面招了十多個(gè)研發(fā)進(jìn)來(lái)。在公司旁邊租了一套三室一廳的房子，專門(mén)請(qǐng)了一個(gè)阿姨給他們燒飯，封閉式開(kāi)發(fā)。這些員工下班就上床，下床就上班，趕了一個(gè)月的進(jìn)度，開(kāi)發(fā)了一個(gè)在當(dāng)時(shí)來(lái)看還算不錯(cuò)的系統(tǒng)，最終拿下了項(xiàng)目。
這批研發(fā)人員后來(lái)成了51訂貨網(wǎng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)。
項(xiàng)目中標(biāo)了，當(dāng)時(shí)給出的承諾配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時(shí)效是2D18，即偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶當(dāng)天下達(dá)的訂單，第二天下午18點(diǎn)前就能送到。陳獻(xiàn)他們只有20輛車，江蘇移動(dòng)卻有3000多個(gè)營(yíng)業(yè)廳，陳獻(xiàn)也顧不上成本，連人帶車雇了80輛，才勉強(qiáng)把業(yè)務(wù)跑起來(lái)。
51訂貨網(wǎng)物流部門(mén)配送服務(wù)的負(fù)責(zé)人顧芳，之前在聯(lián)邦快遞工作了8年，2013年加入蜂星。51訂貨網(wǎng)的第一個(gè)站點(diǎn)設(shè)置在揚(yáng)州，顧芳每天凌晨一兩點(diǎn)在揚(yáng)州倉(cāng)庫(kù)等南京干線車過(guò)來(lái)，接貨、分揀，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就連夜寫(xiě)郵件，早晨開(kāi)電話會(huì)議，挨個(gè)挨個(gè)解決問(wèn)題，這種工作狀態(tài)持續(xù)了半個(gè)月。
業(yè)務(wù)跑起來(lái)了，但公司還在虧錢(qián)?！敖K移動(dòng)需要把手機(jī)配送到營(yíng)業(yè)廳，其他的供應(yīng)商也需要。我們一家能做，為什么不能做其他家呢？”這是陳獻(xiàn)的思路。供應(yīng)商都是做車銷，成本高，量又少，費(fèi)力不討好。陳獻(xiàn)抓住這個(gè)需求，物流業(yè)務(wù)越做越大。后來(lái)陳獻(xiàn)將其獨(dú)立出來(lái)，成為現(xiàn)在的蜂云物流，它也是整個(gè)51訂貨網(wǎng)的物流基礎(chǔ)，是一張分布于全國(guó)14個(gè)省的“地網(wǎng)”。
51訂貨網(wǎng)副總裁朱國(guó)平當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)公司的物流工作，一線的配送員經(jīng)常向他反映，鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店其實(shí)需要很多產(chǎn)品，但供貨渠道太單一，他們不僅很難拿到所需的產(chǎn)品，就算拿到了，也得不到很好的價(jià)格。
“鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的小店要訂貨，不同的供應(yīng)商代理不同品牌，一家家打電話，我們替供應(yīng)商再送過(guò)去。效率低，而且麻煩。為什么不做個(gè)網(wǎng)站呢？小店在網(wǎng)站上訂貨，品類齊全，價(jià)格公開(kāi)透明，經(jīng)銷商在網(wǎng)站上開(kāi)店，鋪貨在我們倉(cāng)庫(kù)，我們直接配送到店?！敝靽?guó)平說(shuō)。
2014年4月1日，51訂貨網(wǎng)上線。
4月29日上午6點(diǎn)40，天剛剛亮，「新經(jīng)濟(jì)100人」來(lái)到51訂貨網(wǎng)南京站，配送員崔賓負(fù)責(zé)溧水、高純和江寧區(qū)。前一天是大促，崔賓估摸著今天貨多，特意提早了半個(gè)小時(shí)到站。
站長(zhǎng)徐明昕半夜1點(diǎn)從干線車上接貨，按6條線路分揀好，忙完已經(jīng)是凌晨5點(diǎn)多，瞇了一會(huì)兒，崔賓就到了。
南京站一共9個(gè)人，1位站長(zhǎng)，2位調(diào)度，6位配送員，負(fù)責(zé)南京11個(gè)區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店配送。崔賓一天得跑3、400公里，少的時(shí)候3、40家店，多的時(shí)候超過(guò)50家。鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間的距離遠(yuǎn)，平均得開(kāi)半個(gè)小時(shí)的車。早晨7點(diǎn)開(kāi)工，晚上7點(diǎn)未必能收工。
溧水區(qū)洪藍(lán)鎮(zhèn)的易玉香是51訂貨網(wǎng)的老用戶，她在洪藍(lán)鎮(zhèn)上開(kāi)手機(jī)店已經(jīng)15年，店里有十幾個(gè)牌子的手機(jī)，其中VIVO、華為、OPPO賣得比較好，每單均價(jià)在一千多。
易玉香2014年就在51訂貨網(wǎng)上訂手機(jī)，一個(gè)月多的時(shí)候訂四五次，少的時(shí)候兩三次。訂得多一二十臺(tái)也有，訂得少一臺(tái)也送。洪藍(lán)鎮(zhèn)有七八萬(wàn)人，鎮(zhèn)上所有的手機(jī)營(yíng)業(yè)廳都是51訂貨網(wǎng)的用戶，一共有近30家。另外還有家電合作的兩家、母嬰三家、超市兩家。
擺在陳獻(xiàn)面前的有兩大難題：如何說(shuō)服供貨商在51訂貨網(wǎng)上鋪貨？如何讓更多的小店在網(wǎng)上訂貨？
51訂貨網(wǎng)和供應(yīng)商的合作經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一個(gè)階段，直接到供應(yīng)商那里采購(gòu)，用戶訂什么就采購(gòu)什么，但效率很低；第二個(gè)階段，積累了一定的用戶數(shù)據(jù)，先從供應(yīng)商那采購(gòu)再上線，效率提高了但經(jīng)常出現(xiàn)庫(kù)存過(guò)剩的情況；第三個(gè)階段，51訂貨直接把訂單推給供應(yīng)商，供應(yīng)商負(fù)責(zé)分揀，51訂貨網(wǎng)負(fù)責(zé)配送。
剛開(kāi)始在江蘇做的時(shí)候，南京的大供應(yīng)商都不愿意跟51訂貨網(wǎng)合作。朱國(guó)平一家一家供應(yīng)商地跑，好不容易有家規(guī)模小點(diǎn)的供應(yīng)商愿意試試?！肮?yīng)商對(duì)我們非常質(zhì)疑。你憑什么吸引用戶到你這個(gè)網(wǎng)站上訂貨？他們都有自己的供貨渠道，為什么不要原來(lái)的渠道跟你合作？你怎么掙錢(qián)？你能做多久？你圖什么？”
張效波，南京本地手機(jī)供應(yīng)商，51訂貨網(wǎng)最早期的合作供應(yīng)商之一，他抱著試一試的態(tài)度和51訂貨網(wǎng)合作。剛開(kāi)始合作的時(shí)候，張效波在51訂貨網(wǎng)上放了700臺(tái)貨，一個(gè)星期就賣完了，當(dāng)月賣了兩千多臺(tái)，這讓他很是意外。之后銷量不斷增長(zhǎng)，到現(xiàn)在一個(gè)月能賣三四萬(wàn)臺(tái)。
“我做的品牌均價(jià)低，以前傳統(tǒng)渠道出貨量還行，但現(xiàn)在城市消費(fèi)升級(jí)，我代理的品牌不好賣。四六級(jí)的市場(chǎng)在擴(kuò)大，51訂貨網(wǎng)剛好就做這一塊?，F(xiàn)在51訂貨網(wǎng)和傳統(tǒng)渠道的拿貨量基本都是五五開(kāi)?！?/p>
合作了一段時(shí)間，銷量上去了，供應(yīng)商又不樂(lè)意了，覺(jué)得51訂貨網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展太快，原有渠道業(yè)務(wù)在衰減，他們不敢把給51訂貨網(wǎng)的價(jià)格放太低，這樣不安全。價(jià)格提高后，用戶又不滿意了。51訂貨網(wǎng)只好從上海和杭州等周邊地區(qū)引進(jìn)供應(yīng)商。
類似51訂貨網(wǎng)的網(wǎng)站也不少，因?yàn)橛脩袅坎粔颉N量上不去，導(dǎo)致供應(yīng)商對(duì)這類平臺(tái)印象不好。朱國(guó)平向上海、杭州的供應(yīng)商立下軍令狀，先合作一個(gè)月，賣不了5000臺(tái)，就撤退。朱國(guó)平認(rèn)為，賣不到這個(gè)數(shù)，不是供應(yīng)商的問(wèn)題，就是網(wǎng)站本身沒(méi)價(jià)值。
引進(jìn)更多供應(yīng)商后，江蘇市場(chǎng)穩(wěn)定了，2014年第4季度，陳獻(xiàn)往山東、安徽擴(kuò)張。山東的供應(yīng)商成立了一個(gè)“反51協(xié)會(huì)”，51訂貨網(wǎng)的配送員要攬件，當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商就開(kāi)車攔著不準(zhǔn)進(jìn)去。要是哪家供應(yīng)商向51訂貨網(wǎng)供貨，就把他從市場(chǎng)上趕出去。半個(gè)月里，當(dāng)?shù)貨](méi)有一家供應(yīng)商敢在51訂貨網(wǎng)上供貨。實(shí)際主要是幾家大供應(yīng)商挑頭，有幾家小供應(yīng)商同意私下偷偷供貨，51訂貨網(wǎng)就在一個(gè)偏僻的地方租了倉(cāng)庫(kù)，免費(fèi)給愿意供貨的小供應(yīng)商做倉(cāng)庫(kù)，51訂貨網(wǎng)也在那里取貨。過(guò)了3個(gè)月，給51訂貨網(wǎng)供貨的供應(yīng)商確實(shí)獲得了更大的利益，“反51協(xié)會(huì)”瓦解了?，F(xiàn)在，51訂貨網(wǎng)上已有八百多個(gè)供應(yīng)商，并以每天幾十個(gè)的速度增加。
曹廣生，44歲，南京溧水人，51訂貨網(wǎng)在當(dāng)?shù)氐囊痪€地推人員。1998年進(jìn)入蜂星，至今已經(jīng)18年。他負(fù)責(zé)溧水、江寧和高淳三個(gè)地方，一共拓展了近500個(gè)門(mén)店。
曹廣生每天早上六七點(diǎn)出發(fā)，前一天晚上先計(jì)劃好第二天的行程，坐大巴，到一個(gè)縣往往都中午了，吃個(gè)中飯，下午進(jìn)店推廣，任務(wù)完成再回去。時(shí)間主要都花在路上了，得七八個(gè)小時(shí)。“一個(gè)個(gè)門(mén)店的，主要都靠腿走，回家的時(shí)候，累得腳都不想抬一下?！?/p>
鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店老板對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一種天然的抗拒，對(duì)新鮮模式有本能的抵觸心理，這就需要地推人員不斷地去溝通?！懊可弦粋€(gè)新品類，我都得把這個(gè)鎮(zhèn)跑一遍，順便拜訪下老用戶，鞏固一下。像這個(gè)鎮(zhèn)，我已經(jīng)跑第五遍了。”曹廣生告訴“新經(jīng)濟(jì)100人“。
51訂貨網(wǎng)上線前一天，2014年3月31日，公司組織了“百日萬(wàn)店”活動(dòng)，目標(biāo)一百天注冊(cè)用戶達(dá)到一萬(wàn)戶。江蘇所有的物流工作人員都回到南京公司總部，百來(lái)號(hào)人聚在一起。當(dāng)時(shí)還沒(méi)有統(tǒng)一的制服，臨時(shí)從三星借了一批藍(lán)色的T恤，然后把51訂貨網(wǎng)的Logo打印出來(lái)貼上去。
“網(wǎng)上大市場(chǎng)，天天最低價(jià)。一臺(tái)也包郵，次日就能達(dá)。貨到再付款，售后上門(mén)拿?！彼腥嗽跁?huì)上大聲朗讀，顧芳對(duì)那次誓師大會(huì)印象十分深刻。當(dāng)時(shí)還沒(méi)有專門(mén)的地推人員，小店的推廣都是配送人員在做。正是靠著配送人員長(zhǎng)期跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)積累下來(lái)的信任，才慢慢拓展了第一批用戶。
2014年9月份，51訂貨網(wǎng)的用戶增長(zhǎng)量沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。公司做了一個(gè)規(guī)定，要求所有主管必須到一線去，叫“無(wú)令不得返寧”，所有主管沒(méi)有總部的命令不能回南京。
現(xiàn)在51訂貨網(wǎng)分管金融業(yè)務(wù)的總監(jiān)王惠園當(dāng)時(shí)去了揚(yáng)州，她當(dāng)時(shí)跟店鋪老板介紹51訂貨網(wǎng)，講了很久之后，店老板就說(shuō)句我不相信互聯(lián)網(wǎng)，你不要跟我講這些東西。
10多年在通訊行業(yè)的沉浮讓陳獻(xiàn)保有了敏銳的市場(chǎng)洞察力，他很快抓住了小店的痛點(diǎn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的小店，每個(gè)店都很小，供貨商就兩三家，對(duì)小店來(lái)說(shuō)，根本沒(méi)有議價(jià)能力。而且小店訂貨，都是先打款，再發(fā)貨。
陳獻(xiàn)牢牢抓住這兩個(gè)痛點(diǎn)，將所有的款到發(fā)貨改為貨到付款。另外小店在網(wǎng)站上訂貨，能看到所有分銷商的報(bào)價(jià)，價(jià)格透明，所有手機(jī)型號(hào)都能一次性采購(gòu)，不需要分幾家來(lái)訂，確實(shí)方便。
“除此之外，我特別注重售后，以前小店手機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題，供貨商有的積極，有的不積極，有的解決，有的不解決。我全部將它標(biāo)準(zhǔn)化。出現(xiàn)問(wèn)題，只要你在網(wǎng)站上報(bào)備，第二天就有專人過(guò)來(lái)處理。”
現(xiàn)在，江蘇境內(nèi)51訂貨網(wǎng)的活躍訂貨的小店數(shù)量12000多家，全國(guó)則有55000家。
A輪融資完成后，51訂貨網(wǎng)開(kāi)始了大規(guī)模擴(kuò)張的步伐。一方面，是地域的擴(kuò)張，延伸到全國(guó)14個(gè)省份；另一方面，則是品類的擴(kuò)張。
業(yè)務(wù)擴(kuò)張，物流先行。像在四川，51訂貨網(wǎng)首先要找房子作為站點(diǎn)。站點(diǎn)的設(shè)置最好靠近干線的高速公路，但這些相對(duì)偏遠(yuǎn)地方的房東都不會(huì)把出租信息掛到網(wǎng)上，最多在自家附近貼個(gè)告示。51訂貨網(wǎng)員工就一家一家的敲門(mén)，問(wèn)家里是否有房子要出租?，F(xiàn)在，51訂貨網(wǎng)在全國(guó)覆蓋了14個(gè)省，建了6個(gè)大倉(cāng)庫(kù)，配送站點(diǎn)108個(gè)。站長(zhǎng)和省配送經(jīng)理一共131名，配送員650名。
品類的擴(kuò)張，在公司內(nèi)部則更為謹(jǐn)慎。當(dāng)時(shí)資本市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入寒冬，陳獻(xiàn)認(rèn)識(shí)到必須要在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)提高效率?！懊總€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一兩條商業(yè)街，我們送一個(gè)手機(jī)店是送，送兩個(gè)也是送。要是能把商業(yè)街上的其他店都送了，效率自然提高很多。手機(jī)的毛利低，小家電、母嬰毛利高，從一個(gè)店到一條街，我們的邊際成本也隨之降低?！?/p>
先擴(kuò)強(qiáng)關(guān)聯(lián)的，再擴(kuò)弱關(guān)聯(lián)的；先擴(kuò)小東西，再擴(kuò)大東西。從IT和小家電入手，再擴(kuò)母嬰、超市等，這樣物流壓力也不大。
彭立君是51訂貨網(wǎng)母嬰部門(mén)的負(fù)責(zé)人。2015年底母嬰商城開(kāi)始籌備，2016年1月11日正式上線，現(xiàn)在有20個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。一部分是從其他母嬰行業(yè)的公司挖來(lái)的采銷人員，他們的專業(yè)性強(qiáng)，還有一部分則來(lái)自公司內(nèi)部的其他部門(mén)。
2016年1月份就做到1600個(gè)用戶，2月份春節(jié)休假也穩(wěn)定在1千多個(gè)用戶，到3月份活躍訂貨的用戶量突破五千。四月銷售額突破500萬(wàn)。
51超市緊跟著啟動(dòng)，部門(mén)負(fù)責(zé)人阮航之前在合肥做快消品的B2B平臺(tái)，尋求資本的時(shí)候了解到51訂貨。和陳獻(xiàn)聊過(guò)幾次，后來(lái)決定帶團(tuán)隊(duì)加入51訂貨網(wǎng)，負(fù)責(zé)“51超市”BU。51超市部門(mén)現(xiàn)在5個(gè)人，自營(yíng)的品類較多，占到7成，每天銷售額幾萬(wàn)元。阮航正試圖降低自營(yíng)品類的比重，“未來(lái)我們肯定是要做全平臺(tái)的?！?/p>
51訂貨網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的品類還在擴(kuò)展中?！感陆?jīng)濟(jì)100人」來(lái)訪時(shí)看到，文體辦公商城、眼鏡商城、圖文廣告商城已經(jīng)在籌備中，為縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的文具店、眼鏡店、圖文廣告店提供一站式的供貨服務(wù)。
在陳獻(xiàn)看來(lái)，51訂貨的未來(lái)絕不止是一個(gè)供貨平臺(tái)?！?1訂貨網(wǎng)的未來(lái)，是要服務(wù)全中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售創(chuàng)業(yè)者，提供全閉環(huán)解決方案。供應(yīng)鏈商品、到店的物流和售后服務(wù)、普惠金融服務(wù)、店鋪管理和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷解決方案，一切鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店所需要的所有東西，都可以在51訂貨上找到?！?/p>
他認(rèn)為，4至6線城市電商的未來(lái)是屬于小店的，B2C的模式在農(nóng)村成本太高，B2B2C的模式才是農(nóng)村電商的大趨勢(shì)?！拔覀兿Ｍ炎詈笠话倜椎姆?wù)交給小B去做，而51訂貨網(wǎng)要做的事情，就是服務(wù)好這些小B。”
