消費互聯網已是紅海，過去20年，是信息互聯和商品互聯的時代，分別誕生了百度和天貓這樣的巨頭，消費互聯網讓產品價格下降以及質量提高，但消費互聯網競爭一片紅海，基本已經是BAT的天下。
與此相反，產業互聯網則進入收獲季節，未來的10年應該是產業互聯的10年，各行各業都能產生新的BAT、新的京東，成為行業第一名。
產業互聯網不僅是企業內部互聯網化，通過在研發、生產、交易、流通和融資等各個環節的網絡滲透從而達到提升效率、優化資源配置，更是產業鏈互聯網化，打通上下游，站在行業角度重塑企業核心競爭力。
今天我分享一個農產品行業中農網的案例，讓大家了解產業互聯網。
去年我造訪深圳市中農網股份有限公司（以下簡稱“中農網”），和其高管團隊進行了兩天的溝通，這是個高潛力的產業互聯網的典型案例。原阿里巴巴總裁衛哲以投資人的身份成為中農網的董事長，團隊200人不到。2015年，公司實現銷售流水達300多億元，累計主營收入約130億元，B2B業務實現現貨規模675萬噸，沒有實施多久的供應鏈金融規模達到了12.9億元，2012-2015年已持續盈利，人均效益超過了BAT，已經成為中國最大的農產品垂直電商平臺。
經歷了6年的成長與變革，中農網及旗下的廣西糖網、昆商糖網、中國繭絲交易網、中農易果、中農易貿、依谷網等在各自領域積累了豐富的行業經驗，通過為客戶提供信息流、商流、資金流、物流等服務，擁有超過10萬家的產業鏈上下游客戶，幫助9000多家行業優秀企業實現了供應、交易、采購價值最大化。
目前主要業務板塊為：大宗B2B業務、B2C業務、信息服務業務、O2O業務，中農網平臺上的白糖現貨流轉量占全國總量的30%，全國90%以上的白糖行業用戶和30%以上的繭絲行業用戶成為交易會員，已經成為了白糖、繭絲品種的行業資源配置中心及行業定價風向標。
個人以為，中農網在以下3個方面卓有成效：
聯合合作伙伴搭建平臺生態圈，力促農產品供給側改革，構建流通新體系，打通產業上下游產業鏈、同業和外部整合，改變原來產業小、亂、散特征，減少流通環節，解決行業痛點，增加渠道寬度，帶動中小企業健康成長；
推進IT信息化管理，改變缺乏需求數據導致的大規模生產和冗余庫存局限，用數據提升客戶管理能力；
在整合信息流、物流、資金流產業大數據的基礎上，引薦產業資本、實現供應鏈金融創新，起到行業銀行作用，解決行業賬期和三角債問題。
一、中農網的客戶都是誰？
任何業務起點是選擇客戶和確定價值計劃，所以本文先從中農網的客戶說起。經過數天調研，我了解中農網目前客戶的一些基本情況，當分析一個企業客戶，可以從客戶的種類、地理分布、采購規模大小、決策流程等維度看客戶維度存在的機遇和問題。
就拿其客戶顆粒度最小的白糖品種為例，上游供應商的基本情況是：企業類型為制糖集團、貿易商、投資商；地理位置相對比較集中，主要分布在廣西、云南、廣東湛江，總數不到100家；供應規模大到上百萬噸，小到幾百噸；決策流程以快銷售快資金回籠為決策依據；尚待開發的潛在客戶是沿海的加工糖廠。
而從下游的采購商維度來看：企業類型和規模維度，大B（經銷商，批發商，貿易商）、中B（二三級經銷商，大型用糖企業，如糖果公司、娃哈哈、可口可樂等）、小B（糧油鋪、超市等）、小小B（奶茶店、甜品店等），采購規模年采購總量300萬噸左右，大到幾十萬噸，小到幾十噸不等，以東南沿海經濟發達地區居多；以需求及價格最優、品質好為決策依據，對貿易量較大的走私商只能忽視，整個流通次序比較混亂，正規渠道已其實利潤很少。
除了上游供應商和下游采購商這類縱向客戶，中農網建立了平臺模式，一旦建立，客戶外延將延伸，生態圈里的合作伙伴將是一個傳統企業的橫向客戶，中農網將農業生產者、大宗加工企業、工商業終端、消費者等上下游用戶鏈接在一起。除此之外，作為全程供應鏈平臺，中農網平臺生態圈的其它參與者包括專業的服務商，包括物流（第三方物流機構如陸運、海運、內河航運、冷鏈物流等）、金融機構（銀行等）、質檢（第三方專業檢測機構）、倉儲（第三方指定及輔助交收倉庫）、政府等參與者等。
二、整合行業的野心
中農網在短短數年迅速發展，和其農產品行業相關，B2B企業選擇電子商務業務時，一般要考慮五個考量標準：
綜上所述，這個行業適合用互聯網+模式對產業進行改造，當一個項目不符合以上大部分標準，那么其電商平臺將很難真正發揮互聯網的作用。中農網率先站在行業角度打通上下游，整合產業鏈，幫助上下游企業降低成本，并且利用平臺的作用縮短價值鏈，這是其快速發展的核心原因。而目前中農網在客戶端朝縱深發展，希望能整合更多的小微客戶，這些小微客戶過去是中農網沒有精力暫時忽視的客戶，但互聯網的力量往往是一個平臺企業能迅速整合集中度低的小微客戶，利用長尾效應增加來自的新的數量眾多的小微客戶的收入。
三、解決信息、物流、金融等痛點
研究客戶時候，所有的行動都必須以客戶需求痛點為出發點，最終為客戶服務。中農網發現了農產品行業什么痛點？中農網又有哪些創新模式來提供價值解決方案？
當時我去中農網之前我利用調研問卷了解到農產業存在的一些痛點，歸納起來主要為信息不對稱、農民買難賣難；季產年銷，存貨積壓，優品賤賣；現金流失衡、高風險民間借貸；物流運輸成本高等問題。
經過2013年的戰略及業務轉型，中農網創新建立了“平臺+自營+供應鏈”的商業模式，深入向全產業鏈上下游延伸，以農產品B2B業務為主營業務，通過整合產業鏈上下游的各項資源，充分利用供應鏈鏈條上各個環節的優勢，為客戶提供集成信息、擔保、結算、融資、質檢、倉儲、物流、報關等線上及線下配套服務，為解決行業痛點創造重要價值。
1、利用互聯網+去中間化
中農網這種創新的“平臺+自營+供應鏈”的新型商務模式，建立了農產品互聯網開放式平臺，在平臺上交易的大中小客戶可進行自行定價、自主選擇產品與服務選擇。平臺模式價值在于縮短原來不高效的行業價值鏈，排除傳統價值鏈中的信息壟斷者、價值壟斷者、成本虛高者等。例如，2015年起，中農網以白糖品種為探索，以深圳市為基點，開展了針對終端門店的白糖O2O銷售業務的探索，通過自身及第三方物流的合作，設計并自主開發了O2O微商城作為運營平臺，為中小微客戶提供更為便利的采購、物流等綜合服務。這是去中間化的典型案例。
2、去邊界化，全程供應鏈管理模式
傳統企業通過建立平臺來協同上下游伙伴，甚至同業競爭者、一起設計生態圈的新規則，為供需雙方帶來更大增值，具體做法是：
1）產業上下游協同整合；
2）開放關系接口，幫助同業串聯更多外部資源；
3）跨界整合改變行業格局（觀點摘自陳威如教授的新書《平臺轉型》）。
中農網對符合各個行業特點的專業化平臺進行深層次的資源整合，針對不同品種、不同標準地提供居間貿易、現貨掛牌等多元化的網上交易模式，切實為客戶的個性化需求提供一站式的解決方案及服務；在生鮮農產品領域，建立了集成擔保、結算、質檢、倉儲、運輸、報關、商檢第三方服務的生鮮農產品綜合電子商務平臺，幫助買賣雙方解決存貨積壓，優品賤賣等問題。
3、虛擬商圈融資模式，提供供應鏈金融服務
中農網正在研發多方參與的閉環的產業鏈基金，撬動供應鏈金融及配套服務，讓產業鏈上下游實現成本降低、技術升級，利益增長。中農網基依托電商平臺，以ERP系統為工具，形成了中農網立體及多元化的供應鏈金融服務體系，通過擔保授信、貨物預售、代理采購、延期支付等方式，為平臺會員定制方便快捷、期限靈活的融資方案。目前中農網已與23家銀行達成戰略合作，獲得總授信額度逾40億元，年融資額逾70億元，有效中小企業融資困難、解決客戶高風險民間借貸，經營風險易失控等問題。
4、整合物流環節的集成式管理
中農網整合上下游廠家、第三方物流、金融機構搭建了第四方供應鏈物流核心平臺，成為國內農產品陸運、海運、內河航運、冷鏈物流采購信息和需求信息的交互中心，創造了“電子商務+現代物流”的新型商務模式，提出將信息、運輸、倉儲、庫存、裝卸搬運以及包裝等物流活動綜合起來進行集成式管理，大大降低了傳統交易方式下的交易成本。
以白糖為例，傳統貿易中白糖的流通周期為7到15天，在“電子商務+現代物流”的交易模式的應用下，中農網實現了在其平臺上進行交易的白糖流通周期縮短至1到3天，平臺交易每噸糖的購銷成本從傳統貿易25元/噸降低到7元/噸，大幅提高了流通效率，降低了流通成本。至今，中農網在全國擁有超過400家倉儲網點，實現了700萬噸貨物流轉量，100萬噸貨物發運量，幫助解決農產品物流運輸成本高、速度慢等問題。
5、以大數據共享為基準的信息推送平臺
中農網專注成為具有高度擴展性的農產品信息和數據管理服務商，實現互聯網時代的數據共享、實時更新、深度挖掘和決策分析。中農網建立了基于平臺業務的包括白糖、繭絲等專業品種的信息推送平臺，覆蓋行業上下游所需的生產、流通、銷售、價格、食品安全等各個環節的資訊及信息。同時，構建全國性的農產品價格指數，致力成為全國性農產品信息中心和全國農產品定價風向標，以徹底解決農戶“買難賣難”的問題。如今，中農網每天發布的實時農產品信息達近7000個品種，平均每年可為企業客戶節約30%以上的采購成本。
中農網的產業互聯網電商平臺的布局還是比較全面有效。傳統農產品產業價值鏈往往是線性、單向的，競爭力依賴于自身產品和技術，大部分農產品企業都著眼于優化自身資源來推出新產品，但創新的意義不在于新科技、新產品和新服務，而在于為客戶創造新價值。
中農網率先創新采取了“平臺+貿易商+供應鏈“混合模式，著眼于利用自身本身資源最佳地組合整個產業資源，解構和重建農產品行業價值鏈，打造共贏生態圈、幫助企業升級競爭優勢。一個傳統企業布局產業互聯網，必須了解產業現狀和演化方向，站在行業高度俯瞰整個產業鏈中各環節的痛點和機遇，走出去和更多的客戶、競爭對手、行業伙伴等上下游共進共贏，從而開創自身企業的大格局。
作者：，鄰客商學院創始人，中歐MBA，上海交大客座教授，創美藥業獨立董事，《從A到A+企業升級互聯網》體系研發者。
