IDG資本創始合伙人熊曉鴿曾預測，B2B將誕生下一個BAT。今天，有一個企業已經在農業B2B領域做成了行業中No.1，它，就是中農網。讓我們一起來看看，在這個互聯網+產業的時代，中農網究竟有何秘密法寶能夠始終保持自己行業領航者的地位。

中農網首席執行官 孫煒

第一次見到孫煒，是在萬聯網舉辦的供應鏈金融創新高峰論壇上。3月份，天下著小雨，有點冷，他穿著一件低調的風衣外套，但是1.9的個子，迎面走來，還是給人一種逼人的干練和儒雅。作為中農網的首席執行官，孫煒娓娓道來，與在場500來賓分享他在農業領域供應鏈金融的創新，他還說，中農網希望未來通過進入更多的垂直領域，協助農業做更多升級轉型，多做一些自己的貢獻。

第二次見到他，是在深圳中農網的辦公室里，面對面聊天，能充分感受到他對中農網未來的自信與期待，我們仿佛也預見一個行業領導者正在用自己的方式推動著中國農業的變化。

中農網究竟是何方神圣？

中農網成立于2010年，打造的是農產品大宗交易的B2B平臺和供應鏈服務體系，2012年B輪融資之后，嘉御基金創始人、曾任阿里巴巴網絡有限公司首席執行官的衛哲更是親自擔任了中農網董事長。從成立到今天，中農網歷經6年的快速發展，從單一交易品種到多品種、多業務板塊，中農網已迅速成長為國內最大的農產品垂直電商平臺。2015年，公司實現平臺GMV達400多億元，主營收入約130億元，現貨規模675萬噸，供應鏈金融規模達到了70億元，2012-2015年已持續盈利，人均效益超過了BAT。但是中農網行事低調，多年專注于產業和客戶之間，鮮有企業披露的信息和報道流出，稱之為隱形冠軍，一點不假。

“平臺模式”有輕有重

無論是互聯網降維進入傳統產業，還是傳統產業插上互聯網的翅膀，選擇平臺模式通常都是很多企業的首選，中農網做的也是平臺模式，這背后隱藏的是中農網的互聯網思維：發現并解決用戶的真痛點，通過聚焦和做減法，選擇客戶很長一段時間渴望的需求，然后利用技術和服務去除多余步驟。“做平臺型企業，定位很重要也很簡單，”孫煒說：“就是要明白你能夠服務的客戶是誰、需求是什么，你的產品和你的模式怎么能融入客戶的生意。”

值得注意的是，中農網都是通過垂直方式進入到各個大宗農產品的窄分領域中的。白糖、干繭、生絲、板材、水果，立足于這些品類的行業狀況和客戶痛點，中農網分別搭建了專屬于單品和對應客戶的B2B平臺來幫助客戶定價、交易。除了線上的平臺功能之外，中農網強調的服務只有兩件事，幫客戶賺錢，為客戶省錢，，因此“平臺+自營+供應鏈”的模式同時也是開放式的平臺，通過整合產業鏈上下游的各項資源，充分接入合作伙伴的優勢力量，為客戶提供集成信息、結算、融資、質檢、倉儲、物流、報關等線上及線下配套服務，有的客戶過去幾十人的銷售隊伍現在只需要兩個人就全部可以完成，這也幫助9000多家平臺的會員企業實現了省心、省力、省錢的基本需求。。

中農網還在將更多的產業鏈上下游用戶、更多的中小微客戶等納入農業生態圈中，并為之提供更細微更周到的服務。值得一提的是，中農網已經在全產業鏈踏出了自己探索的步伐：2016年起，中農網以白糖品種為探索，以深圳市為基點，開展了針對終端門店的白糖O2O銷售業務的探索，通過自身及第三方物流的合作，設計并自主開發了O2O微商城作為運營平臺，為中小微客戶提供更為便利的采購、物流等綜合服務。這是中農網通過單品探索實現更多中小微客戶進入生態圈的重要一步。

關注產業互聯網的“夏天”

今天，消費互聯網已進入到成熟期，但其中的農產品電商還處在激烈的變革期，而產業互聯網正在成為趨勢。互聯網簡單加的思維，解決不了產品品質不穩定，技術創新含量不足、信譽與信用缺失等中國農產品流通的基本問題。而中農網選擇了從B2B模式切入，利用產業互聯網的打法去向平臺上游供給側滲透，通過平臺輸出供應鏈優化能力來解決小、散、亂的問題，實現產品與渠道的對接。

孫煒認為，農產品B2B平臺首先選品非常重要，不是所有農產品都適合B2B模式。“中農網現在做的產品都是相對有標準的，例如繭絲品種，干繭出絲率必須≥25%，清潔、潔凈不得低于3A，解舒率不得低于50%；生絲定價標準必須是國家商檢2A級以上。”孫煒認為，不管是生鮮水果，還是白糖繭絲，如果農產品不是標準化的，那么在整個分包、分揀過程中為了保證客戶在收貨時的成功率，就會有很多因為人工處理而帶來貨損，而流通的后段過程又需要人員去判斷，客戶間還有可能產生對價值認知的糾紛，那么平臺也需要很多資源和精力的投入，價值的損失和效率的低下恰恰是產業互聯網要去消除的。中農網現在就處在做一個大眾標準化的產品的過程中，并且希望能有更多志同道合的企業加入進來推動更多單品的標準的應用兌現。

從2015年起，產業互聯網模式在解決上游去產能、找渠道，下游降成本、聚采購方面成為新的風口，但農業產業互聯網不同于制造領域、服務領域產業互聯網，中國農業種養殖的現狀還是分散化為主，生產的蛛網效應始終存在，農民相對仍然是弱勢群體，如何鏈接農民到加工企業到下游也是我們觀察中農網的一個重要角度。

在中農網的業務理解中，除了上游集中、下游分散之外，農產品在產銷時空錯配、客戶大小錯配、產品標準錯配等維度上都有不同于其他行業的特點，不僅要用平臺和供應鏈優化能力解決這些錯配，還要關注上上游的產業格局變化，未來原料供應的變化。沒有穩定的種植、沒有持續的技改，就不能有好的產品、好的價值。中農網正不斷地向上游延伸，解決農民白條的問題、解決種植的技改、幫助加工企業降低成本、提高產品質量，這也是產業互聯網在去產能之后要去思考和準備的。以其產業基金為例，所謂的產業鏈基金，就是中農網會在供應鏈上游環節，協助企業從農民端完成可控的原料采購，除了獲得資金，還會給他物資。比如說甘蔗砍下來進入開榨的階段，就把包括農藥、地膜、化肥的定制全部做下去。供應鏈金融整個過程當中延伸到上游的農民手里，閉環運作不但可以解決他們生活當中的問題，還能就地提高農業再生產的動力，保證他們在后續和中間的企業環節，能夠實現快速的連接。

做有“底牌”的供應鏈金融

“商而優則金”，做金融服務，是現在很多B2B企業都在走的路子，中農網也不例外。實際上，2012年下半年起，中農網就開始研究和準備供應鏈金融了，只是那時供應鏈金融還沒有現在這么受到關注。

中農網的供應鏈金融是基于農產品B2B平臺的客戶交易基礎之上而逐步產生的，對產品的深度把握，對交易和物流數據的充分使用，配合ERP形成了立體及多元化的供應鏈金融服務體系。“從風控的角度來說，算得清、管得住、賣得掉，這是我們圍繞‘貨物’設計供應鏈金融產品服務時的三個原則”，中農網的供應鏈金融服務立足于現貨，滲入現貨流轉的各個主要環節，通過貨物預售、代理采購、延期支付等方式，為平臺會員定制方便快捷、期限靈活的金融方案，一方面幫助客戶更自由地選擇交易時間窗口，另一方面有效地降低客戶的流動資金壓力。至今，中農網已與23家銀行達成戰略合作，獲得總授信額度逾40億元，年融資額逾70億元，客戶不僅提高了融資的靈活性、便捷性，而且在中農網平臺上獲得供應鏈金融服務的成本平均下降了20-30%。

有了供應鏈金融介入以后，中農網的2個東西被盤活了，一個是物流，還有一個就是組貨能力。一方面，“有了供應鏈金融，我們手中可為客戶調配的貨源很多，我們可以將產區的貨源全部組織到銷區去，然后動態匹配到各地。”孫煒說，“另一方面，客戶在中農網的平臺上交易，可以快速提到貨，不僅可以省去很多中間環節、縮短采購周期，大大提高物流效率。”

目前，中農網已經擁有超過10萬家的產業鏈上下游客戶，9000多家平臺會員客戶。近兩年，中農網所做的事情就是不斷把客戶的新需求消化，組合出物流+交易+品控+金融+風控的多體系打法，為客戶提供創新的定制產品，提升客戶滿意度。

經歷了6年的成長與變革，中農網已經長成為一個垂直領域中的巨人，令人驚嘆的是，它還在用肉眼可見的速度飛速成長中。談到未來的發展方向，孫煒說，雖然中農網目前在每個單品都還沒有碰到規模的天花板，但低頭聚焦的始終是能在垂直的領域里做深、做透，另外，就是橫向打通物流和金服兩個領域，推動中國農產品流通的提速提質，讓大生意更容易。

來源：萬聯網

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