作為人類生活的必需品，鞋業的市場規模非常可觀。就國內市場而言，年需求量在百億雙以上，SKU也在幾十億的概念級。對批發商來說，如此龐大的市場規模，伴隨而來的也有諸多痛點，渠道繁冗、進貨渠道扁平又難以開拓、信息極度不對稱……在互聯網＋大潮下，這些問題是否能用B2B平臺解決？又該如何解決？為此，托比網記者專訪了京莎鞋網CEO鄒李青。

（圖為京莎鞋網CEO鄒李青）

據鄒李青介紹，京莎鞋網是面向全國的終端零售商、批發商和廠商搭建的以鞋靴批發采購為主的垂直B2B平臺，線下以“京莎鞋世界”為依托，網站包括京莎電子采購平臺、京莎貸、京莎商學院三大板塊。

鞋業B2B，機會與挑戰并存

“龐大的需求量注定了其行業的多樣性”，在鄒李青看來，從用戶豐富的需求到品牌多樣的定位以及源頭材料商、生產廠家充足的產能，使得鞋業具備了做B2B的特性。“當然，從另一方面看，鞋類豐富的需求和屬性也預示著其屬于典型的非標品，以非標品為主體做B2B平臺也面臨著不少問題。”鄒李青闡釋了兩個主要的問題：

第一，資源整合難度大。相較于標準品行業，非標品行業產業深度太深，專業分工太細，這就造成了幾乎沒有可能將行業所涉及到全部范圍都納入到體系當中，導致部分需求無法得到匹配；

第二，交易中人情占比過高。由于非標品無法統一標準，造成了傳統交易的進行并不是以產品為主要依據，人情占比過高，這樣的現狀對B2B業務的開展是很大的阻礙。

“立足大數據，以服務取勝”

在鄒李青看來，鞋類行業的傳統交易模式存在很多弊病。除了資金、信息資源等一系列問題，還存在賬期和庫存問題：行業產能過剩使得與消費者直接關系的小B有著核心的話語權，導致鞋類傳統批發業務中賬期問題嚴重；不明晰市場需求使得批發商和品牌商手中產生了大量庫存，這些庫存SKU分散且單一SKU的數量很小。

鄒李青認為，大數據時代已經來臨，把數學算法運用到海量數據上，修正人們判斷事物時的偏見和直覺，并能預測未來。“京莎鞋網立足大數據，針對傳統行業的弊病提供了一系列服務”，他將這些服務歸納成四點：自建10萬坪倉庫，結合鞋業特點開發配套的倉儲管理及進銷存管理系統，幫助企業實現貨物的精準管理及快速反應，并可以根據數據分析優化產品結構；通過平臺沉淀數據及第三方征信體系，打造用戶信譽體系，為用戶提供金融服務；打造最后一公里配送體系，解決終端配送難題，提高用戶黏度；打造創客空間，提供品牌孵化、網群培養，為企業培養輸送優秀電商人才等。

提起自建倉庫，行業人似乎條件反射般的開始思考B2B平臺的“輕重之爭”。在鄒李青看來，這并沒有“標準答案”：“鞋業B2B平臺是做重還是做輕，要看企業的經營理念來定，以服務為出發點的鞋業B2B平臺也需要根據服務切入口及優劣勢來衡量。無論做重還是做輕都需要遵循一個原則，結合企業自身的資源優勢，以市場需求為導向、以提高用戶的工作效率及節約成本為理念，方可立足于市場。”鄒李青對托比網記者透露，京莎現在正在布局線下展示中心，通過開設京莎集合店，整合鞋城品牌資源。“京莎鞋網不會把庫存做的很重，我們的使命是幫助品牌拓展銷售渠道，提供優質服務，降低品牌庫存，降低風險。線下集合店作為體驗店也是京莎鞋世界的形象店，同時也是對B2B平臺有利的支撐。”

“中間商與B2B平臺將長期共存，開放式平臺是大勢所趨”

近兩年B2B受到風投的持續關注，行業也得到了爆發式增長。對于B2B電商而言，本質就是作為平臺方積聚產業鏈上下游以縮短交易的中間環節，傳統批發商的日子看上去越來越不好過。B2B能否完全取代中間商？“零中間商是市場需求，但傳統批發商不可小覷”，鄒李青對托比網記者表示，沉淀幾十年的交易模式、習慣以及建立牢固的與商戶之間的信任關系，使他們仍然掌控著大量的線下資源，“中間商在廠家與終端零售商之間起到的是服務者的角色，這些中間商的服務價值短期內廠家無法完全替代”，在鄒李青看來，未來很長一段時間中間商將與平臺同在，“通過平臺不斷的優化服務來引領傳統企業轉型升級，選擇將由市場做出。”

“鞋類B2B平臺未來要走的路還有很長，而目前激烈的行業競爭會讓大家看不清平臺的盈利點在哪里。”鄒李青對托比網記者介紹道，就京莎鞋網來說，盈利點分為三部分：一是信息匹配價值，可以通過廣告、營銷、傭金等自然可以贏利，因為邊際成本并不高，因此這部分毛利較為可觀。二是倉儲配送，通過整合倉庫資源打造智能倉儲系統，但倉儲是基礎設施，因此在這部分并未追求高利潤。三是互聯網金融的植入，根據平臺的交易數據，建立平臺的風控模型，為入駐企業提供金融服務。

對于鞋類B2B平臺的未來，鄒李青認為有三點趨勢：

一是介入并主導交易，通過對信息數據的匯總分析為采購商提供選購建議并推薦最適合的供應商；

二是線上線下結合，鞋業行業足夠細分后更加專業的描述與搜索引擎使得在線交易更容易實現。與在線零售緊密結合，會有與B2B關聯的B2C平臺配套服務，幫助供應商銷售產品。鞋業B2B平臺商會設有線下綜合體驗店配合終端市場數據的收集與推廣，建立鞋業數據庫，形成專業市場的指數及具有行業領先的新標準。

三是開放式平臺的發展思路，雙方在平臺成交后還有大量后續服務需要B2B去幫助完成，這些更加細化的服務涉及交易結算、物流、金融等各個方面，這就需要鞋業B2B平臺整合專業服務商群很好地開發。而面對這一形式，B2B網站的機會就是對資源的整合：一方面整合平臺上的訂單資源，同服務商合作，降低供應商服務的成本；另一面，則要整合服務商資源，為平臺客戶提供齊全的集約化的服務，“開放式平臺發展思路將是鞋業B2B網站的歸宿”。

“京莎做鞋類B2B平臺，是經過了很長一段時間的行業剖析后做出的慎重選擇”，鄒李青表示，無論是與京東這樣的互聯網龍頭進行的技術、大數據與倉配管理等方面合作，還是在金融領域、倉配領域、品牌孵化等多樣領域的布局，都是傳統鞋類企業在向B2B時代一步步邁進。互聯網＋大潮下，傳統鞋類企業該如何轉型，我們可以期待京莎交出的答卷。