過去的一周，英國脫歐無疑是輿論的焦點。而這一結果的落定帶給國內跨境電商市場最直接的反應就是，大范圍降價。

當B2C和C2C模式的跨境電商降價潮正打得火熱時，跨境B2B市場似乎鮮有聲音。但這個容量巨大的市場不容忽視。

從大環境來看，外貿面臨的最大問題就是供過于求，產能過剩。市場環境從買方市場向賣方市場轉變。世界經濟不景氣，企業競爭變得更加激烈。在這種條件下，如何保持客戶和市場份額是每一個企業不可回避、必須回答的問題。

以波蘭這個國家為例，其外貿市場正在借勢跨境電商努力狂奔。就在最近由大龍網舉辦的中歐網上絲綢之路經濟合作論壇上，波蘭進出口協會會長Dr. Jerzy Rzymanek表示，“中東歐很多國家包括波蘭，都是10：1的貿易逆差，希望通過電子商務戰勝這一障礙。”

“2015年中國與波蘭雙邊貿易額達170.9億美元，近十余年來增長了6倍。”據國家發改委高技術產業司副司長伍浩介紹，2015年我國電子商務交易額達到21.8萬億元，網上零售額3.9萬億元。信息經濟規模已突破18萬億元，占GDP的比重達27%，對GDP增長的貢獻率超過50%。信息經濟已成為中國經濟增長的新動能。

眾所周知，波蘭是歐洲的“十字路口”。為了解決中歐鐵路運輸的快速發展過程中存在的問題，今年6月8日中歐班列統一品牌正式啟用，而波蘭是多條中歐班車終點站或必經的樞紐站。2013年開通的蓉歐班列從中國成都始發，終點就在波蘭的羅茲，蘇滿歐、渝新歐、漢歐、鄭歐、義新歐等多條鐵路貨運線路抵達或經過波蘭。此前，波蘭總統杜達曾表示，希望將波蘭打造成“一帶一路”運輸物流中心。

而在華沙當地的采訪過程中，記者發現，波蘭人的電商普及率并不高，波蘭有大約3800萬人口，據不完全統計，波蘭75%的家庭有互聯網，有1900萬人在用互聯網，網速不是很快，正在提高。

在一帶一路加速推進、互聯網快速普及、網上絲綢之路方興未艾的背景下，大龍網依靠何種手段讓中國企業分享中波合作深化的紅利，又打算采取何種謀略幫助中國企業開拓波蘭及歐洲市場？答案是，其啟動了歐洲最大波蘭跨境電商產業園。

當然，相較于當下火熱的B2C和C2C模式，B2B模式存在著不同的挑戰。最關鍵的是，兩個B端的企業在初期很難建立信任。這也是大龍網采用展示廳的形式構建跨境電商產業園的原因。

首先，大龍網打造由波蘭人組成的本土化市場調研團隊，基于對波蘭人民風俗習慣、消費偏好的熟知，對波蘭人民的差異化需求進行充分的搜集整理，并通過大龍網的云數據平臺反饋至中國的生產商，中國生產商將據此研發、生產波蘭人民喜歡的優質產品。

其次，大龍網通過整合產業鏈、貿易鏈、監管鏈和數據鏈，在原有信息與交易服務的基礎上向涵蓋支付、物流、信用、產品質量保險和金融等方向發展，為跨境全流程在線貿易提供全方位的集成服務，推動傳統加工貿易與跨境電子商務的融合，幫助中國出口企業在海外市場打造自己的品牌，升級為全球供應商、全球跨境電商。此外，大龍網也將把中國消費者喜歡的波蘭產品以及需求進行整理，并反饋至波蘭的生產商，為波蘭優質商品進入中國開辟渠道。從2014年至今，大龍網先后在俄羅斯、捷克布局了本土化服務機構，在5月份通過與科麥思快速完成了覆蓋西歐的本土化服務網絡。

從國內跨境B2C和B2B發展來看，跨境B2B的興起要早于B2C。中國制造網在1996年正式上線，阿里巴巴在1998年上線。而中國跨境B2C卻在2003年興起，此后跨境B2B的爆發，以阿里巴巴2007年在香港上市為代表。到了2013年跨境B2C開始全面爆發。

到了2015年下半年，以科芯通城、找鋼網、找塑網為代表的垂直B2B代替綜合B2B開始發力。而跨境B2C也進入轉折調整時期。跨境B2B和跨境B2C發展是相互影響、相互促進的。

2015年阿里巴巴為國際站會員提供10億貸款總額度，主要滿足會員企業在生產經營過程中產生的流動資金需求。敦煌網也與幾家銀行合作推出聯名的借記卡、信用卡，未來還將推出諸如運費貸等金融服務。

從盈利模式來看，阿里巴巴采用的是會員費，敦煌網收取服務費，而在大龍網的規劃里，將來其主要盈利方式將來自三類業務。首先是根據展館面積和所需增值服務向中國供應商收取一定海外展位租金費；其次是涵蓋物流、律師等業務的服務費用；最后則是金融和大數據。

目前，第一類展位費模式已經完全達成，第二類第三方服務市場已經走到30%—50%的階段。正如大龍網執行總裁劉雯婷所言，“阿里巴巴改變內貿市場用了十幾年時間，我們希望通過3—5年時間把這些階段走完，目前是第二年。”在她看來，B2C模式更像是下象棋，最終結果一定要把對方吃掉，而B2B模式可以是多贏，目前仍需把蛋糕做大。

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