隨著互聯網＋時代的到來，如何使用互聯網來推動實體經濟的發展越來越受到關注。隨著B2C、O2O模式的遇冷，近年來興起的B2B模式似乎成為了最好的答案。在外界看來，通過直接連接上下游B端，砍掉中間層層分銷環節來實現渠道扁平化、壓縮渠道成本似乎是大多數B2B平臺的邏輯，因此“XX經銷商聯合抵制XXB2B平臺”的新聞并不鮮見，經銷商與B2B平臺的關系似乎十分微妙。

在此背景下，當阿里巴巴宣布推出專注解決傳統社區零售商業痛點的“零售通”業務時，引發了外界的巨大關注，傳統零售業也沉浸在“狼來了”的擔憂中。在受到如此關注的情況下，“零售通”卻一直保持神秘低調的姿態，外界也只能借助寥寥無幾的線索對零售通進行各種解讀。借中國首屆“互聯網＋快消品”行業高峰論壇即將來臨之際，托比網記者獨家專訪了阿里巴巴零售通負責人郭坤坤，力圖為外界揭開零售通的神秘面紗。

對傳統分銷體系，取代？壓縮？還是保持？

“零售通是將線下‘品牌商——經銷商——小店——消費者’的鏈路搬到線上，通過支付寶的嵌入來實現交易數據閉環呈現的B2B平臺”，郭坤坤對托比網記者表示，“在維持現有分銷體系的同時提高其效率、為其提供增量價值是零售通的業務邏輯，也是零售通的盈利點所在”。

在郭坤坤看來，目前的B2B平臺可以分為三大類：一類是采取自營模式的平臺，將自身定位為經銷商，利用分銷網絡，并試圖壓縮傳統分銷渠道；第二類是經銷商抱團來謀求出路，；第三類是采取平臺模式，通過信息流在平臺的呈現來提供各種增量服務。“零售通秉承阿里巴巴一貫的平臺思維，專注于阿里自身優勢為平臺各方提供增值服務”，郭坤坤對托比網記者表示。

品牌商、經銷商、小店和消費者可以看作是零售通四個重要節點，郭坤坤表示，零售通不僅是B2B平臺，還打通了從品牌商到消費者的B2B2C鏈路。“零售通的理念是搭平臺、做生態，讓生態環境里的所有參與者都能夠創造額外價值，提升效率”，郭坤坤對托比網記者表示，零售通的目的并不是取代傳統鏈路上的某個環節，品牌商、經銷商和平臺自身都是生態里重要的參與者，各方相互促進、相互補充，提高整個零售系統的效率。

零售通有了美好的平臺理念，但在原有鏈路較為穩定的前提下，如何才能讓品牌商、經銷商和小店從線下搬到線上呢？郭坤坤針對這三個角色，從其目前所處的情況和零售通能為其帶來的改變，解釋了零售通的運轉邏輯。

品牌商：精準的全鏈路數據＋深入分銷

在傳統分銷鏈路中，數據不透明導致品牌商無法把控下游的進出貨和庫存數據，想要接觸消費者在小店的購物習慣也只能使用抽樣調查等方式，無法使用下游數據來調整自身的策略。針對這種情況，零售通看中了B2B在交易數據方面形成的大數據機會點：支付寶的嵌入能夠讓零售通實現交易的閉環，收集整個商業鏈路上的數據。據托比網記者了解，這些數據不僅包括Sell in，還包括Sell out甚至是消費者肖像的數據。郭坤坤表示：“通過對這些數據的系統分析，一方面能夠為品牌商的銷售決策、營銷活動提供客觀依據，另一方面能夠找出消費者購物的特點，這對于幫助品牌商更加有效率地觸達目標消費者有不可估量的價值。”

解決了數據收集與精準營銷的問題，品牌商還面臨著擴大分銷帶來的高人力成本。對品牌商來說，一二線城市大店不僅擔負著銷售的任務，同時還負責品牌宣傳與反饋的責任，因此必須重點關注，但三線及以下城市也存在巨大市場，若不想增加成本擴大分銷，或許就會陷入捉襟見肘的尷尬境地。郭坤坤表示，這也是零售通將布局重點放在T3—T6級城市、推出城市拍檔的原因。在他看來，城市拍檔和品牌商能夠實現互補，同零售通合作后，品牌商可以將重點放在一二線城市的大店，三到六線的小店由城市拍檔幫其開拓。“在城鎮化趨勢日趨明顯的今天，零售通希望能夠幫助品牌商與合作伙伴做更加深入的分銷服務，形成互補優勢”。與品牌商自己開拓小店相比，城市拍檔可以多品牌同時進行，這種集約化方式在人力成本的節省與效率的提高方面的優勢也十分明顯。

在郭坤坤看來，除了國內品牌商，對國外品牌商來說，通過與零售通的合作能夠使品牌的鋪設更容易實現。

經銷商：尊重經銷商原有體系＋優勢互補

“零售通的目的不是消滅或者取代經銷商，而是希望和經銷商實現互補”，郭坤坤對托比網記者表示。提起B2B平臺，傳統經銷商總是心存疑慮，零售通如何才能實現與經銷商的合作與互補呢？

郭坤坤對托比網記者表示，零售通的做法是在盡量不干涉分銷商的基礎上為其提供增值服務。

如何做到盡量不干涉？郭坤坤舉了幾個例子：同零售通合作后，經銷商依舊可以按原價原品類向小店出貨；物流方面也由經銷商自主選擇，可以選擇使用菜鳥物流進行配送，也可以按自己原有方式進行配送，“考慮到對商品的質量把控等因素，經銷商選擇自主配送時，我們唯一的要求是貨物信息要經過我們的倉，這對經銷商來說不會有太大影響”。

增值服務方面，針對與零售通形成緊密戰略合作的核心經銷商，零售通會將阿里的淘品牌與海外購品牌介紹給同類目的經銷商，郭坤坤表示，其中不乏有阿里全國獨家代理的品牌，“更多的品牌意味著更多的利潤，這對經銷商來說也是有百利無一害的事”。

小店：賦能＋消費者觸達＋金融

郭坤坤表示，作為離消費者最近的端口，社區零售店不但要售賣商品，更應該成為集便民、服務、商品銷售于一體的服務站，“針對社區零售店，零售通思考的是如何對其進行賦能”。

零售通對小店的定義，遠遠大于傳統的雜貨小店和便利店，“無論是經營生鮮、母嬰、手機還是其他品類的小店，在互聯網時代都需要這種服務，這是未來商業發展的趨勢，零售通要做的就是適應這樣的趨勢。“

在郭坤坤看來，零售通在與小店的合作方面主要有四點優勢：一是與經銷商原貨原品類出貨相對應，小店在享受原有進貨價格的基礎上，能夠享受阿里的正品背書服務；二是能夠為小店提供賬期，郭坤坤表示，在傳統零售領域沒有為小店提供金融服務的角色，并不是小店不需要，而是小店的特性決定了這個過程的安全性是不可控的，零售通在掌握小店系統上交易數據的基礎上，將會逐步開放較為可控的品類，為小店提供賬期；三是幫助小店直接觸達消費者，助力小店的Sell out，據托比網記者了解，這一目的主要通過消費者店內支付寶支付享受優惠與小店在手機淘寶的到家版塊開店擴大消費者覆蓋面實現；四是為小店提供增值服務，一方面依靠阿里海外購和農村淘寶為小店提供的進口食品與農村土特產能夠形成獨特的差異化優勢，另一方面還會接入充值服務、阿里旅行等一系列阿里資源，郭坤坤對托比網記者表示，目前在手機充值方面已經與各方達成一致，其他資源的接入也在有條不紊的推進之中。

作為利用互聯網形式切入零售業的零售通負責人，郭坤坤對互聯網＋線下的快消品行業有著自己的見解：“互聯網+快消品行業現在已經從原來的橫向式發展向縱深化發展轉變，從之前單一的E-Commerce KA模式向包含E-route to market，整合面向小店端的前端Sell in和后端Sell out商業網絡化方向發展，而這些特點就是未來互聯網+快消品行業的發展趨勢。”面對競爭日益激烈的行業，郭坤坤坦言零售通歡迎眾多友商一起加入來做這盤生意，“因為我們深信，這是一項改變中國零售現狀的事業，需要各種力量的參與。”

據了解，阿里巴巴零售通負責人郭坤坤將參與由托比網主辦的首屆“互聯網+快消品”行業高峰論壇。本屆論壇即將于7月16日在北京舉行，以“變革 博弈 突破”為主題，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，平安銀行、易寶支付、云鳥科技、騰訊企點、慧聰網等參與協辦，在中商惠民網、掌合天下、易酒批、51訂貨網、快消幫、新高橋B2B、集邁么、 冠達星云商、店商互聯、進貨寶、訂貨寶、棒小店等大批快消品B2B企業，以及博恩集團、達晨創投、春曉資本、易一天使等投資機構的支持下進行。集眾多優秀企業、行業大咖、投資大咖于一會，共同探討行業價值、解析行業博弈、分析行業路徑，為行業發展尋找突破方向。

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