編者按：本文摘譯自Close. io公司網站博客，譯文有刪改。內容不當之處請在微信公眾號后臺留言，我們將及時與譯者溝通修訂。

如果你現在已經有10來個客戶了，那么恭喜你，你已經領先了很多初創公司一截兒了。但是如果你想讓客戶從十到百，那就得要換擋加速了。

下文提到的三個策略技巧將會告訴你如何實現實質性的客戶增長，讓客戶從十到百，再到更多。

你的客戶是成功還是只是滿足的 

大部分生意上的客戶只是滿足于現狀的客戶，他們之中很少有成功的客戶。

滿足現狀的客戶每月付錢付的都很自在，也沒有什么抱怨。他們可能挺喜歡你的產品，但是之所以買下來用是因為他們相信你和你的團隊、你的公司、你的遠見卓識以及你代表的某些東西。

通常來講，客戶公司中認真支持你的產品和你公司的那個人只有那么一個。如果他或她離了職，別人可能就會重新上來評估你的產品，再或者會決定取消合同，停止對產品的使用。

成功的客戶，他們知道你的產品是物超所值的。即使那個滿足現狀的客戶離開了他或她的公司，其他后來人也會在經過權衡之后得出同樣的結論：產品物超所值，值得持續續費留用。這樣的客戶才是真正能幫助你公司騰飛的客戶。

仔細看看你的客戶，找找使用了你的產品之后業務增長最快的公司都有哪些。這應該不難找：成功的客戶一般都在成長期，他們可能在頻繁的和你的工作團隊進行接觸，以便優化工作流程，挖掘產品內更先進更復雜的功能，同時每月對產品的費用支出都在增長。他們也可能是你產品最忠實的擁護者，那就要問問你自己：

他們都來自什么行業？

他們公司的年收入是多少？

他們公司自己有多少客戶？

他們公司有多少員工？

他們如何使用你公司的產品？

成功的客戶之間是有共同特征的，把它們找出來，并用它們來更新你對你的理想客戶模型的設定，將來的客戶線索也要按照新的客戶模型設定來對待。

短期努力 vs 長期戰略 

大部分新公司會利用短期銷售策略來獲取最早的那么十來個客戶。這作為開頭是很好的，但是對實質性增長卻不會有什么貢獻。公司在成長時可別忘了向長期發展計劃過渡。

短期計劃是指什么呢？短期計劃就是你在將來肯定會棄用的計劃，比如說：

接聽處理每一通技術支持呼叫電話（support call）；

當面拜訪每位新客戶；

親自跟進每位新用戶；

利用自己的私人和職業交際網絡來獲取新客戶。

長期計劃是指隨著業務規模變化而變化的計劃，比如說：

撥打無約電話（cold calling）和發送陌生郵件（cold emailing）；

創建一個滴灌電子郵件營銷活動（drip email campaign）；

搜索引擎優化（Search engine optimization）；

建立伸縮性強的潛在客戶開發流程（lead generation process）。

成長中的初創公司請別忘了把這些數據放在心上：

0-10家客戶：90%短期策略 | 10%長期策略

10-100家客戶：80%短期策略 | 20%長期策略

100家以上客戶：20%短期策略 | 80%長期策略

提前預判還是之后再改 

從短期計劃轉向長期計劃的意思就是將關注點從現在移向未來。你要知道你的業務在下個月后、在六個月后、以及在明年以后都會是什么情況。

你的成長戰略是前瞻式的還是響應式的？在客戶數量上百后，你應該也要考慮考慮以下行動：

建立團隊

許多新公司成立初期的管理結構都是扁平化的，沒有團隊或階級的概念。這在公司開始成長后恐怕需要調整。最好是提前劃分出不同的團隊和不同的階級，這樣一旦現實需要時你也不用倉促行動了。

評估職員

你需要認真審視自己的團隊并確信每位成員仍然符合公司的需要。在公司早期時做的很棒的職員不一定能夠滿足公司后期成長的需求。

更新客戶模型

你的大部分客戶還是成功的客戶嗎？還是只是滿足于現狀的客戶？公司在成長過程中的特長點和關注點可能會有變動，所以要記得在公司重要發展節點之后對客戶進行再評估。 

關心那些能和公司一同成長的人才、工作流程、以及潛在客戶，放過會拖累公司的這類資源。提前預判肯定比后期再改要容易的多。

當公司在發展早期剛開始進行無約電話呼叫和陌生郵件發送時，公司可能不需要有很好的組織系統，只要把事情做好就可以了。之前有很多次碰到創始人想要購買我們（指原作者Steli Efti，編者注）公司的CRM工具，而在了解了他們當前的業務發展狀況以后，我們會建議他們先保持簡單的做法，用電子表格、白板、或者使用一般的團隊協作工具去管理銷售渠道。

如果公司慢慢發展到會和很多的潛在客戶進行接觸，而且情況很混亂時，這時再尋找對策讓自己的郵件和電話營銷更方便管理并且實現銷售流程系統化也不遲。

事情不會更容易 

在公司發展早期你可能會羨慕那些超級成功的公司創始人。在外人看來他們正在成功的浪潮之上如魚得水：他們有數以千計的付費客戶，手握著巨額預算，連最優秀的職業人士都很想加入他們的公司。 

別忘了當你公司掌握的資源增多時，公司的工作量也會增長，總之公司在成長途中會碰到越來越多的挑戰。但是也有好消息：每跨過一個里程碑，你就能帶著更多的知識，經驗和洞察力走向下一個發展階段。事情用不著變得更容易，因為你會變得更厲害。

原內容來源于Close. io公司的官網文章，由牛透社特約撰稿人李棟先生編譯。

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