被資本催熟的產業從來不缺寒冬，2011年底樂淘的CEO畢勝在達沃斯論壇上拋出：電商是個騙局。并詳解了運營盈利和成本的不對稱的事實，于是整個2012年初資本表現出現180度大拐彎，情況慘不忍睹，直接帶來了電商資本寒冬，后來大家把2012年調戲為電商的倒閉元年。于是倒閉就成為電商一輪輪模式閉幕的關鍵詞，2013一批B2C平臺相繼成為烈士，2014年的一批團購相繼倒閉，2015年，伴隨生鮮的燒錢，020 先烈們大量倒閉…..每一輪的新模式的電商行情時間段越來越短。

近期筆者接觸多家投資商，從電商行業的聲音和身邊的案列來判斷，B2B的寒冬已來到眼前，2016年底，B2B產業垂直平臺會出現大量無價值的僵尸企業。

以“找”為邏輯，以找鋼網為代表的電商如雨后春筍，欣然出現在神州大地，并出現在各行各業，從快消到大宗，從戰略物資到家常產品，我們盤點B2B電商的存在機會無外乎以下幾個原因：

1、 行業的上下游都足夠分散，上下游交易相對不確定。

2、價格變化相對頻繁

3、產品相對標準化

4、Sku多

5、客單價適中

如果你多看過幾個B2B的商業模式，無外乎以下三個方面：

1、以服務為基礎的業務撮合模式

2、以利差為基礎的供應鏈金融模式

3、以價差為基礎的交易性自營&代采代銷模式

從B2B目前情況來看，大部分的切入點是撮合模式。雖然在傳統的線下，就已經存在著行業撮合的黃牛。撮合模式優點是可以很好地利用信息傳遞這張牌，先通過這樣一個共同的平臺，把買賣雙方都拉上來做匹配，解決了線下信息傳遞的不夠快、不夠透的問題。同時，交易流水起量最快，行業的攪局力度最大。 

撮合模式到數據積累到一定階段，似乎就發揮作用的時候到了，通過交易雙方的痛點，比如賬期資金積壓，通過拿到低成本資金進行短期金融產品賬期，獲得息差，這里關鍵點是風控體系建立和資金托底誰執行，這里沒有好一點的風控，供應鏈金融基本沒有辦法落地的。但是記住風控的一個重要手段是物控，這就是為什么一些B2B項目做來做去回到了自營。

自營模式分兩種，一種是先撮合，再加自營業務，如找鋼網，初期著眼撮合，在撮合基礎上打放心產品推自營量，先撮合，可以樹立平臺的公信力，打造品牌，最重要的是能匯聚下游客戶。當交易量達到一定市場份額以后，再挑個別品類做自營，比如利潤高的品類。當然，前提是撮合業務足夠大，行業參與者都習慣了平臺的存在，逐漸開始依賴于平臺，甚至于平臺把中間某些冗余環節已經短路掉了，B2B才有做自營的資本。否則又是裁判又是運動員，可能兩頭都做不起來。 

另一種是在原來貿易基礎上來就做全自營。一開始就做自營，意味著要用自己的錢在行業里砸個坑出來。利潤厚、客戶粘性大的時候，比較適合這種模式，行業足夠大，砸個小坑也能賺錢，后續再慢慢擴大客戶群。自營意味著利差都是自己的，交易閉環很容易，訂單交付的把控更嚴格，做金融的風控更方便，數據也都沒有任何水分。如果難以自營，那么就做好撮合，最起碼要做有交易閉環的撮合。 

不過三個模式都有商業模式的小漏洞，撮合模式作為服務類，如果不收服務費情況下，不盈利的燒錢方式何時是個底？而自營模式就算分成功，也無外乎一個新的更加高效的貿易商，與傳統企業爭食之局面是遲早的事情，所以容易在早起被封殺。供應鏈金融的很難解決數據積累時間和滿足核心企業要素。

筆者有幸從2014年初歷經此風口，就行業目前情況，建議以下幾點：

1：降低無效成本

營銷成本無效：搞B2B營銷都碰到過B2C式營銷無效的尷尬去情況，秒殺，滿贈，滿減等方式基本無效。營銷的針對性是目前面臨的大課題。

團隊設置無效，很多按照傳統方式設置的團隊是無效的，團隊交接制衡，臃腫不堪，效率低下。

模式無效，明明是自營作業的模式，照搬撮合方式去作，導致大量作業結果成為無效，大量客戶無法形成有效的粘性，項目打水漂。

所有每一筆費用的產出要清晰，避開無效的成本。當然這不是說測試項目也掐掉，部分項目的測試必然面臨失敗可能，這個是很難避開的。

2：模式落地

無論是業務體系，物流體系還是金融金融體系等，如果有清晰的盈利模式最好，如果沒有，那么每一個業務項目都必須有一個完整的閉環，并且對應閉環可以落地，當然落地后就不是代表萬事大吉，模式落地后必須可以復制。如果不能復制，代表無法有效快速擴張。

3：整合行業資源，適時引入產業資本

B2B垂直平臺項目利用市場法則，引入產業資本，通過資本本身的技巧性運作，實現價值增值、效益增長，然后將增值后的效益對原有垂直平臺項目進行回補，去整合行業資源，實現整體利益。

4：強大的系統支撐

電商扒拉掉外衣后，除去幾個重度自營項目的，其他無外乎是一堆數據，完美的數據獲取必須依賴強大的系統進行支撐。但是系統的策略調整比業務的調整，團隊的調整來的慢得多。所以強大靈活的系統可以盡快調整核心模式，而且調整時間，成本浪費縮減到最少。

5：多功能的核心團隊成員

核心團隊的重要性不言而喻，建議初期核心人員一專多能，如果一個蘿卜一個坑，你會發現自己團隊永遠缺人，當然培訓也許可以彌補。但是一般是忙得找不到培訓時間的。

6：靠譜的切入點，逐步建立生態，滿足符合客戶需求

踏實做事，一堆的故事不如一個靠譜切入點，有了切入點后深打井，逐步擴展能力，滿足客戶潛在的復合型需求。

7：相對沒有BUG的股權結構。

8：快慢之間

電商所謂唯快不破，但是我們也發現快的電商似乎都不見了，以為快是要付出代價的，B2B打持久戰在所難免，我們要明白快速的團隊構建帶來的企業文化淪喪的極大隱患，快速的系統迭代帶來的整體系統推廣無法有效跟上，快速的物流帶來的成本成倍增長。沒有體系化的切入點式的快毫無意義！

9：時機，節點，格局

對的時間節點做事事半功倍！

10：行業加盟體系

快遞行業的加盟模式超級成功，基本打敗了自營模式的體系，大眾創業下的眾籌平臺似乎更加符合更多方面的利益。加盟也能讓區域化的B2B更快的鏈接成網絡化。

筆者有幸參與自營平臺和撮合平臺的籌建，對于不同企業進行一個簡單梳理建議的建議，我們將目前企業分為三種類型來分析：

1: 傳統企業內部的B2B，有兩個方向：

一個屬于內部系統流程優化增效，所以精力放在系統，流程的建設上，降低整體運營成本，內部體系信息共享，這個時機節點由于支付體系的革命發展，非常值得嘗試的。信息化到了這么一個節點了。

另一類是傳統企業孵化的B2B，由于有先發行業優勢，建議開拓思維，走產業資本結合的道路，同時嘗試加盟體系構建，分化股權，嘗試新的運營模式，利用傳統已經資源種子嫁接部分風險，同時也分享利益，引入互聯網核心成員，在資本寒冬下，如果沒有太多盈利需求的話，資源穩定可期下，存在彎道超車。

2：植根于行業多年的貿易的B2B，項目的主要方式是拓展市場。線上線下的區隔尤為重要，選好業務產品模式，比如是撮合還是自營開始，團隊的外招還是內轉，服務功能設置都是特別需要注意的。貿易型B2B天生存在左右手互博，線下走線上燒錢問題本質不會緩解，加上傳統線下的訴求，無法有效持續，會自然減少電商項目投入，最后進入防御性體系，出現初快后慢的問題。所以靠譜切入點就很重要。

3：跨界型B2B，項目主要方向是顛覆和打劫，跨界B2B由于對行業沒有太多行業沉淀，所以需要盡快引入產業資本，如果沒有產業資本而是一味的風險資本，在資本推動下，兇悍有余，深化持續不足，經常會出現的講故事式應對局面和虛假數據，面對行業的夾攻，隨時存在被血洗可能。B2C案例中凡客就相當酣暢漓淋，我相信歷史會重演，而跨界的快文化也是重要的，時機節點下走獨角獸路就變得很重要，一旦錯過，重新再來的機會相對較小。

不論如何，筆者覺得B2B行業寒冬下先發不是優勢，規模只是暫時，只有的茁壯的初芽，找對成長的方向，歷經洗禮，才是日后的參天大樹。

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