胖貓工場是我們找鋼網與紅杉資本、經緯中國、嘉定創投一起成立的一支基金，在這一年多的時間內，我也見了非常多的B2B創業團隊，走訪了非常多的傳統企業，發現傳統行業大家都有很多的資源，比如倉儲、物流、貨源、客戶，因此創業或者轉型之初都希望做好幾個版塊，比如金融、物流、倉儲、加工等。一開始想同步解決行業中很多痛點，想做好幾個版塊的平臺基本上較難成功，所以在開始階段找準破局點非常關鍵。

也有很多傳統行業，他們最大的痛點就是不懂IT，認為做一個電商平臺就是請一個IT團隊就可以了，搭一個類似阿里或者淘寶的電商平臺，但事實上，IT并不是決定成敗的關鍵因素。我們也投資了一家做系統軟件的公司，叫紛至科技，大家有興趣也可以和他們交流。

拿找鋼來說，當時我們研究這個行業里面非常多的痛點，研究完之后我們開始不斷的做減法，最后我們選擇從現貨交易這一個點切入。鋼材這個行業的特點，第一SKU多，第二商品足夠標準化，第三價格每天波動，第四庫存每天波動。因為這幾個特點，所以找貨是一個剛性的痛點。作為一個買家，同樣SKU的一款商品，上海就有80家供應商在賣，所以必須每天詢價、變化供應商。

雙邊作戰在開始之初是一個有風險的運作模式，我們先盡量穩住一邊，不要雙邊作戰。一開始選擇最輕的模式，聚焦在快速找到最便宜的貨這么一個痛點，逐漸引導雙邊。

有很多企業，一開始想做很多事情，舉個例子：就像挖井，你同時挖5口井，不如把錢都投到一口井里深挖，才有可能挖到油，所以開始時候不要做的太多，要先做減法，把你的資源都結合在一個點上，圍繞這一個點去深耕。一開始，最好是選擇比較輕的模式，找鋼創業初期錢、票、貨都沒有經過平臺，是在成功之后才開始從買家跨到工廠，兩年之后我們又跨到了物流和金融版塊。

如何回避巨頭的競爭？

在提供一套IT系統的時候，首先要優化的是內部的效率，先不要瞄準外部的人，先內部模擬成功了再開放給外部的客戶使用，內部的人使用方法與習慣和外部的人其實是一樣的，找鋼在推出任何產品都先確保內部用戶用起來，內部的人用順了再推出去給到外部用，在這方面一定不要太著急。

如果有可能，盡量不要做B2C模式，因為未來極容易被顛覆。

找鋼做了很多的產品，有很多都是按C2B的思路來做，原先B2C模式大部分都是買家搜索賣家，如果反過來玩，就能做到賣家主動聯系買家，而且這個賣家是通過平臺確認的，他的服務就很容易被平臺標準化。我們胖貓工場現在投資的好幾家企業，他們在商業模式上也借鑒了這樣的思路。這樣的模式有很強的生命力，不怕阿里、天貓任何一個品類與平臺競爭，因為從商業模式上就是和它反過來的。

有些B2C的模式如果價格不總是變動，庫存也不總是變動，有很多供應商、買家就會經常繞過你的平臺直接交易，這時候讓你的供應商也好，客戶也好，把資源放到平臺上來，他們就沒有參與感，那這個平臺就輸了一半了，所以C2B反向玩法能夠更好的避免巨頭的競爭。

我今天的分享就到這里，后續大家有問題也可以隨時與我們的基金胖貓工場聯系，共同推進行業發展，謝謝大家。

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