與2C直播一起迎來市場勃發的還有針對企業級用戶的2B市場。不同于2C模式的兇殘吸粉，2B市場增長需要一個個實實在在客戶的累積。

但2B市場向來是一個離錢最近的生意。隨著資本市場趨緊，看多了2C市場的有高潮沒結果，2B反而成為資本市場追逐和看好的新領地。

“目睹直播”是一個2B的直播SaaS平臺，不常出現在媒體報道里，但創始人魯力及其團隊卻已浸淫直播這個事兒十多年，其對直播的看法自是值得深思。億邦動力網就當前直播的火爆和2B直播的市場機會跟魯力進行了深入探討。

以下是億邦動力網根據目睹直播CEO魯力自述整理：

直播五大市場 做哪個得看資源

直播這事兒好多年了，我們應該算最早一批干這活兒的人。直播真正娛樂化是從9158、六間房開始，那個年代形式比較匱乏，對于內容本身的價值還不是特別看重，請個主播給一兩百塊錢已經很開心了。

最近這段時間直播落到大家視野，是從美國的MeerKat開始，國內一大批同類就出來了。與此同時，原來在PC端的娛樂直播形式開始往移動端遷移。

我們雖然入行比較早，但一直以來做2B生意。最早9158火的時候我們做copy版本。9158的模型是，只要有一個1000人的社區，大家在里面共享內容，就可以玩得很high，產生一些盈利。有些公司就愿意去買這樣一個直播系統，我當時投資的公司生意模型就是做一個類似于9158的娛樂直播PC端，賣給別人。

這個模型跑到2010年就不太對了，社交開始轉向微博然后是微信。我當時就把公司拆成了兩截兒，一截做原來的業務，另一截開始做云平臺SaaS，因為太多人要去做直播，向所有去做直播的人提供技術就可以很掙錢。

做云平臺的時候我們就在分析直播到底能跑什么樣的業務，總結下來有五類。

第一類是監控，這類主要被監控廠商把持，前端有硬件布置，像海康威視、小蟻攝像頭、360攝像頭全是偏這一類型。第二類娛樂類，我們之前做的其實一直在娛樂范疇里，但發現整個團隊沒有運營基因。第三類視頻會議類型也不是我們擅長的，視頻會議也是偏硬件相關，這套東西也已經被大鱷把持，像華為、cisco做了太多年了。第四類教育，當時我們覺的教育太火熱了，太多人做了。最后一類就是商務直播，我們發覺這是一塊空。

結合我們的經驗，我們有幾個Partner比較偏技術背景，我是偏營銷，原來在DELL和IBM都做過，就我個人的一些資源覺得比較適合2B這塊兒。

目睹直播2014年年底啟動，我們在做一個概念，企業級的直播工作平臺。盯準企業級的營銷方向，不管是開大會，還是跟用戶持續緊密溝通，都需要一個平臺幫著去做。而且SaaS這個概念大家開始接受，都愿意去用一個現成的平臺。

有幸的是，定下來后就沒怎么改動，一直朝這個方向不斷豐富和完善，速度就會比較快一些，得到的市場認可超乎我們的想象。

2016年，大家把直播當成一個主題詞了，我們挺驚訝的。這給我們一些好處也帶來一些困擾，困擾是一談直播很多人就會問跟映客跟YY有什么不同？好事情是所有企業都覺得現在必須跟直播靠點邊，尤其春節以后，用戶需求大量出現。

企業端真正做直播的供應商非常少，屬于一只手掰得過來，火熱程度肯定不如2C。在2B中，對于品牌和執行能力很關注。

我們做2B會強調幾件事情：數據的真實性，用戶的專用化，相對完善的用戶采集和管理系統。企業做一場市場推廣最簡單的訴求是誰來了？看了多長時間？我要怎么找他？我們給了一個非常完整的工作平臺，不斷幫助客戶去呈現這些數據，用戶也可以把數據導出去。

每個月搶競爭對手幾十個用戶

我們跟競爭對手還是有蠻大差別。

第一我們講專屬化，比如做一場會議直播，直播里肯定不能有我的品牌，所有的數據必須都給企業，因為企業是付錢的。我們的競爭對手又做2B又做2C，就會很擰巴。因為2C的話內容和用戶就給了直播平臺，平臺就是一個媒體，再跟企業收錢就很奇怪。

第二是彈性，原來傳統的教育收費模型利潤率會比較好，但不合理。

教育類是什么呢？按峰值收費，一般一個用戶一個月幾十塊錢，比如買一個房間100人，一個月就6000元。但是做市場就不好使，客戶也不知道一個活動來多少人，而且客戶波動性大。我們同行通常是按峰值上限收費，比如給定了100人的峰值上限，第101個就觀看不了了。

我們按用戶觀看總時長收費，大數據分析下來，每個用戶平均觀看時長不到10分鐘，只有少部分觀眾是全程看完的，這可能和商業活動的熱點分布有關。我們就按這5-10分鐘收費，1分鐘不到不收費，到1分鐘按1分鐘收費。這個就非常適合營銷，基本上10000人次的大會，差不多1000塊錢，很便宜。

彈性這點本身做起來底層還有很多技術門檻，如果沒有這么多年技術上的積累，是適應不了一些突發狀況的。因為客戶事先不用告訴我來多少人，萬一來很多人呢？服務器怎么扛住？這里，我們有很多戰略合作，利用市場主流級別的廠商和動態加載技術，能夠做到無上限用戶的承諾。到現在為止，我們沒有塌過一場。

第三個就是開放，我們平臺數據是用戶的，用戶可以隨時導出。我們也不跟其他類型的直播模式競爭，比如做會議直播的全時云會議是我們合作伙伴，它們本身是做直播的，但依然使用我們平臺進行流的整合。

我們的開放還表現在給用戶提供企業級的直播解決方案。現在企業想做內容發布的時候，也是苦惱，有100多個直播平臺，用哪個好？最好每個平臺都可以做，OK，我們幫你打通，現在優酷、斗魚、戰旗、嗶哩嗶哩等等這些站我們全部打通，可以直接把內容源同時送到這些平臺。

前段時間給蒙牛做長征七號上天直播，里面聚合了映客平臺的2個網紅直播、互動聊天、打賞、反饋給用戶的紅包還有蒙牛的電商平臺，可以直接跳到蘇寧易購購買。這次活動14萬人觀看，在后臺有完整的14萬人到底是誰。我們有一個波形圖工具，可以知道用戶從全國哪里來，累計觀看時長是多少，從哪個IP來的，如果你設置了采集手機號的互動形式，還可能獲取到觀眾的手機號碼。

實際上，我們就成了這個企業的IP代理方，因為我們平臺的開放度，才能做到這樣。相反，我們的競爭對手本身有2C，自已要內容，有媒體的屬性，跟大家合作的時候，很多平臺就開始防備了。這就給我們預留了巨量的空間，我們可以在企業級這一條線上打穿。我覺得現在深度比廣度更重要，做的太廣，在這期間就樹敵過多。

任何一個互聯網公司，出來五年以上，依然無法形成一個排它性，無法對用戶產生足夠的粘度，這是一個很可怕的事情。

我們平臺目前客戶信任度還是很高的，每個月都有一部分用戶是從同行那里轉過來的，用戶一旦來了，我們會直接鎖定掉。我們給用戶專屬平臺，域名可以改成用戶的，用完之后，用戶就不會再換第二家，成本太高了。

2B服務技術才是核心競爭力

我們有一個很好的技術叫云導播臺，一個實時視頻加工系統。比如拍一個視頻的時候，可以用云導播在下面加個臺標、加個品牌LOGO，開大會的時候可以加個演講嘉賓介紹，直播過程中還可以切換一些視角和鏡頭。

比如我們給四川電視臺做的兩宋（宋仲基和宋慧喬）四川粉絲見面會，以前拍攝的團隊接機大廳會有一撥人、VIP通道守著一撥人、酒店一撥人、演播室一路人，那這四路怎么切呢？就是衛星車。現在我們直接拿手機來做，把這四路流傳到云平臺上，直接在云上切，部署起來非常容易。

我們有一些傳輸方案，會逐步把這件事情做得越來越好。比如我們有一個4G聚合傳輸手段，上次做神七上天的時候，現場兩萬人，什么基站都爆掉了，沒信號能出去。我們的4G聚合設備可以用三大電信運營商的所有帶寬，它有一個優先級可以把別人擠掉，只要有一個手機通了，就能傳出去。

我們最近跟跟阿里一起做了人工智能實時字幕，開大會的時候，領導講，字幕怎么辦？以前都是靠人工字幕，準確率90%-95%。我們的云導播臺配合語音識別技術，準確率在95%以上。直接可以實時綠幕扣像，把字幕疊到視頻上。這些技術都是我們獨步，能夠極大的提升會議效果。

我們很大一部分客戶來自媒體和醫療行業。全國電視臺我們有60多家在合作，大部分已經成為了我們的忠實用戶。電視臺老的制播一套體系不適合新媒體，必須為微信用戶的操作習慣做新內容。像四川電視臺做的“兩宋”直播，就用手機，拍的模模糊糊還抖動，從電視臺做內容的角度看肯定就是垃圾，但卻有28萬人看，臺里的領導都震動了。

醫療器械廠、藥廠會組織很多學術交流、手術的直播。全國有幾家公司在做這個行業的直播，以前他們是直播到會議室截止，我們現在是把直播對接到互聯網上，還可以對互聯網前端用戶控制收費。

另外我們還有一些大客戶和金融客戶。金融有大金融和小金融區分，大金融比如平安銀行請經濟學家給高端客戶講課。小金融比如貴金屬交易的在網上講貴金屬怎么下單。

還有一些大型企業像阿里、51Job、萬達。大客戶可能會占到我們營收的40%，媒體可能占20%，醫療的20%，其它的可能也就20%。我們平臺上有一萬多個2B用戶，每個都是扎扎實實的。

我們一般不提供拍攝，從拍攝出來信號之后我們負責，我們現場有傳輸設備和編碼設備。

2C直播鼻祖都死了

2C直播實際我到現在還不太理解，因為鼻祖Meerkat死掉了，Meerkat是利用了Twitter出來，只要一播，Twitter就會自動發一條信息。Twitter自己做之后，它就成孤島了。

社交視頻這個事，有沒有可能在你的平臺中形成用戶關系鏈，是最重要的用戶留存手段，我不認為它能夠形成。

微博下面開始加上一直播，天生就有各種明星資源，這是其它小家很難打通的。像陌陌原來有用戶，做個直播，還比較說的通。映客這種生拔出來，再回去做關系鏈，解釋起來好難。

實際上現在很多直播為了生存，不得不玩以前的模式，和六間房的模式沒有任何區別，就是美女唱歌送花。但網紅在漲價，根本買不起，UGC都變成PGC了。

像六間房、9158也做了非常多年，大家是看內容進去的，一部分人奔著掙錢，另一部分人奔著看美女，雙方就是一個金錢關系。比如我們去看一場show，你不太會跟旁邊的人成為朋友吧？實際上，映客能不能在燒完錢之前形成足夠的UGC，或者說有足夠的錢保持對PGC部分的把控，我覺得是很挑戰的。

所以你說直播這個東西誰能走下去？我覺得不是叫直播的那個走下去，可能陌陌能走出來，淘寶也能夠，尤其淘寶很適合。比如一個小姑娘，直播穿各種衣服游歷世界大川，用戶可能覺得看這個小姑娘穿得這么漂亮，就會買。對小姑娘來說也很樂意，賣幾千件、幾萬件衣服，每次直播能產生30萬-50萬的營收，而且還可以產生搶購感。

秀場模式經過PC端的驗證，我覺得還是能掙錢，難的是能夠很穩當的把這個模式一直持續下去。比如說杭州有一家KK唱響，實際上是把PC的頁面搬到手機上來了，它是用原來9158一整套玩法，加了代理、公會等等。每個月流水應該在1千萬，利潤幾百萬，但是卡住了，再往上就上不去了。

上不去的原因是什么呢？平臺太多了，用戶的關注度在極大的分散，真正在上面花錢的土豪也就那些了。

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