編者按：本文來源微信公眾號(hào)“牛透社”（ID：Neuters），作者是駐云科技創(chuàng)始人 兼 CEO蔣爍淼，湖畔大學(xué)第一屆學(xué)員，湖畔第一大腦，中國(guó)云計(jì)算的先驅(qū)者。對(duì)于企業(yè)如何融入互聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式有精辟獨(dú)到的觀點(diǎn)。

別做“自嗨”的SaaS

說起SaaS的概念，大家都知道，通常指的是Software as a Service，其實(shí)這個(gè)概念是和Iaas，Paas這些云計(jì)算的基礎(chǔ)概念一起出現(xiàn)的。

從SaaS這個(gè)概念看起來，其實(shí)就是將應(yīng)用軟件置于云端給大家提供服務(wù)。早在2009年的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)理解的SaaS有以下幾個(gè)好處：

1、不需要用戶買服務(wù)器了；

2、更新維護(hù)及時(shí)，用戶可以獲取最新的體驗(yàn)；

3、商業(yè)模式變成租賃的形態(tài)，而不是傳統(tǒng)意義上的銷售License。

于是乎，在那段時(shí)間，SaaS討論的最多的部分或許是SaaS可以通過在線運(yùn)營(yíng)獲得用戶、用戶轉(zhuǎn)化率，軟件互聯(lián)網(wǎng)化等諸如此類的概念。

在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，有幾個(gè)SaaS廠商發(fā)展得非常快，包括Salesforce、Evernote、Dropbox等，SaaS廠商們都紛紛推出了面向B端的產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)就存在一個(gè)錯(cuò)覺，感覺通過互聯(lián)網(wǎng)的渠道，做好推廣、做好產(chǎn)品，用戶就會(huì)“忽如一夜春分來，千樹萬(wàn)樹梨花開”的樣子。當(dāng)然，最終，在國(guó)內(nèi)的所有的SaaS軟件（有一個(gè)例外，大家可以想想）上，幾乎沒有發(fā)生這樣的事情。

之后，我發(fā)現(xiàn)大部分的SaaS廠商就開始討論一個(gè)問題——如何建立銷售隊(duì)伍？

需要招聘TOP Sales、需要去走渠道、給渠道利潤(rùn)等等。這時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)回到了傳統(tǒng)軟件的銷售軌道上了。

然后，SaaS軟件在面向大客戶的時(shí)候，又在討論客單價(jià)，討論要大客戶還是小客戶。不知道各位是否有看過，崔牛會(huì)成員企業(yè)之一的北森，還專門寫過一篇SaaS軟件面向什么類型用戶的分析文章。

而且，面對(duì)實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境，大家又開始討論所謂的私有云版本（部署版）即把軟件安裝到用戶的服務(wù)器中。

有一句話不知道當(dāng)講不當(dāng)講，這種私有云版本和傳統(tǒng)的軟件交付方式又有什么不一樣呢？而即便是通過較高銷售成本向企業(yè)端銷售出去的產(chǎn)品又怎么能保證不會(huì)被顛覆呢？

其實(shí)很多人一直有一個(gè)誤區(qū)，覺得如果我獲得了這家客戶以后，通過SaaS的模式，他很難從我的平臺(tái)中遷移走。但實(shí)際情況是，當(dāng)用戶想遷移走的時(shí)候，可能是分分鐘的決定，如果是這樣，早期賣一個(gè)更高價(jià)格給用戶，不是更優(yōu)質(zhì)的選擇嗎？

而從另外一個(gè)角度，有句不好聽的話，很多軟件領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，可能只是把自己叫做SaaS在“自嗨”，其實(shí)沒有任何用戶在意你是不是SaaS。或者說當(dāng)他在意的時(shí)候，其實(shí)反而就是他在意SaaS模式的時(shí)候，最大的可能是對(duì)數(shù)據(jù)安全的擔(dān)憂。

“Software”與“Service”

我們?cè)倏纯碨aaS的英文中那兩個(gè)“S”，第一個(gè)是Software——軟件；第二個(gè)是Service——服務(wù)。換句話說，在這個(gè)語(yǔ)境中，主語(yǔ)是軟件，只是把軟件作為了一種服務(wù)。

如果你的軟件本身就不是那么有壁壘，不是那么有競(jìng)爭(zhēng)力，或者本身對(duì)用戶的價(jià)值感受不足的話，是不是作為服務(wù)，其實(shí)都是一樣的。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，前一陣活得不太好的國(guó)外的一家SaaS廠商，叫做Evernote。其提供的是筆記本的服務(wù)，非常方便，也相當(dāng)好用。

國(guó)內(nèi)也有很多創(chuàng)業(yè)者去學(xué)習(xí)Evernote，推出自己的筆記本服務(wù)，不管是面對(duì)個(gè)人還是面對(duì)企業(yè)。但是非常遺憾的是，好像沒有很成功的例子。因?yàn)閷?duì)于最終消費(fèi)者來說，筆記本服務(wù)就是一個(gè)筆記本的價(jià)值，沒有人會(huì)為筆記付出更多的溢價(jià)。

而另外一個(gè)例子是Office365。微軟最近增長(zhǎng)的非常快，原因很簡(jiǎn)單，Office365中的幾款軟件作為生產(chǎn)力工具，具有高度的獨(dú)特性和壟斷性，會(huì)為Office買單的人，也會(huì)接受Office更高單價(jià)。

所以其實(shí)你軟件本身是什么，本身所提供的價(jià)值，其實(shí)決定了很多事情的結(jié)果。

而Office365的SaaS更多在意的是商業(yè)模式的調(diào)整，因?yàn)榇蠹易罱K在使用的Office軟件本身還是那個(gè)下載到本地的軟件，你不一定用OneDrive，而軟件本身和Office365之間的聯(lián)系僅僅是License的授權(quán)。

所以那些基于Web做文檔撰寫的SaaS，其實(shí)忘記了一件事情——Office365最大的特點(diǎn)是Word、Excel長(zhǎng)期建立的用戶習(xí)慣和壁壘，而不是其SaaS模式，或者支持WEB編寫的能力。

成功的SaaS是什么樣？

那么成功的SaaS是什么樣的呢？

我舉一個(gè)例子——淘寶網(wǎng)，大家應(yīng)該都耳熟能詳。其實(shí)阿里巴巴的淘寶很有趣，在淘寶出來那個(gè)年代，還沒有SaaS的概念，而現(xiàn)在淘寶又被天然貼上了共享經(jīng)濟(jì)的標(biāo)簽。

淘寶網(wǎng)是一款SaaS產(chǎn)品，因?yàn)樗o廣大的零售者提供了一個(gè)軟件能力，就是在線開網(wǎng)店。實(shí)際上，如果在淘寶上開過店的都知道，淘寶的開店的功能是非常強(qiáng)大的。

與此同時(shí)，上海有另外一家公司，也做了一款產(chǎn)品——商派的ECShop。這是一款讓用戶在自己的服務(wù)器、自己的域名上開店的軟件。

商派發(fā)展得也不錯(cuò)，但和淘寶已經(jīng)無法同日而語(yǔ)了。這中間到底出現(xiàn)了什么問題？

其實(shí)大家想想，商派提供的是ECSHOP這個(gè)軟件而已，而淘寶網(wǎng)提供的可不僅僅是在線的一個(gè)開店服務(wù)，而是把交易這件事情，通過互聯(lián)網(wǎng)軟件化了。這也就是我今天要提出來的一個(gè)概念——Service as a Software。

同樣的例子，如果你今天做一個(gè)幫助出租車公司管理出租車運(yùn)營(yíng)的SaaS軟件，和做一個(gè)Uber、滴滴相比，這兩者的差別真的是太大了。

所以說，如果今天你把Software as a Service作為主題，每天思考最多的可能是軟件如何為用戶提供服務(wù)？而Service as a Software，思考的模式則是如何把服務(wù)以互聯(lián)網(wǎng)、以軟件的方式進(jìn)行最終的交付。

這兩種思考的背后會(huì)誕生截然不同的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生截然不同的兩家公司。

企業(yè)級(jí)軟件領(lǐng)域的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者太難成功

回到軟件本身來說，我一直有一個(gè)觀點(diǎn)：不論是微軟、Oracle，還是SAP，他們賣得非常的貴，其實(shí)老實(shí)說，也未必那么好用。但是其實(shí)，這些公司的成功是因?yàn)樗麄冏鳛橛?jì)算機(jī)和軟件的先導(dǎo)，作為商用軟件的先導(dǎo)，其產(chǎn)品具有太高太高的溢價(jià)了。

今天MySQL其實(shí)能完成很多Oracle的事情，但很多系統(tǒng)卻仍然在Oracle上面。所以中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者，很難做出一款軟件產(chǎn)品讓最終用戶支付非常高的溢價(jià)。

金蝶，用友的產(chǎn)品其實(shí)已經(jīng)讓很多用戶付了一定的溢價(jià)，但他們和美國(guó)同行相比，根本是難以相提并論的。

所以從悲觀的角度來看，如果僅僅是因?yàn)檐浖男螒B(tài)從Software License轉(zhuǎn)變成Software as a service，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者幾乎很難獲得真正的成功。

除非你的軟件能在同領(lǐng)域中做得足夠優(yōu)秀，具有強(qiáng)大的壁壘，這樣才能獲得定價(jià)權(quán)，才能賺取足夠的利潤(rùn)。否則，注定了和大部分2B創(chuàng)業(yè)者一樣——過得真的挺2B的。

2B的未來

而另一方面，把服務(wù)升級(jí)改造，通過互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來幫助企業(yè)提升其服務(wù)，提升效率，產(chǎn)生價(jià)值，從而獲得定價(jià)權(quán)，壟斷權(quán)，真正把Service升級(jí)，用軟件的力量來提升效率，這樣的2B才不會(huì)2B，才有美好的未來。

當(dāng)然還有另外一種形態(tài)，就是平臺(tái)化。如果一個(gè)軟件能夠?qū)⒆约浩脚_(tái)化，也將會(huì)獲得非常強(qiáng)大的壁壘。但是平臺(tái)之路異常艱難，也許今天的釘釘會(huì)成功，但我們顯然看到紛享銷客已經(jīng)退出了戰(zhàn)爭(zhēng)。

當(dāng)然釘釘?shù)穆芬卜浅ＶL(zhǎng)，剛才說的例外產(chǎn)品就是釘釘，但大家不要忘了，釘釘表面上看上去就200多個(gè)員工，實(shí)際上有整個(gè)阿里巴巴的生態(tài)體系幫助釘釘成長(zhǎng)，而這不是一般的創(chuàng)業(yè)企業(yè)所能具有的優(yōu)勢(shì)。

所以平臺(tái)之路就要有錢、有耐心、有強(qiáng)大的自信心，這都是非常難的元素。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)過了草莽階段，天下大部分已經(jīng)刮分完了。所以創(chuàng)業(yè)公司要成為平臺(tái)真的非常之難。

獨(dú)特能力或依附平臺(tái)

那么，今天盤點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)意義上的SaaS要怎么做呢？

我覺得最重要就是：有一技之長(zhǎng)，有自己獨(dú)特的能力，而且這種能力不是很容易被其他人復(fù)制的，這才可能有機(jī)會(huì)成為一款很好的軟件，讓用戶為之買單。

或者依附于平臺(tái)，通過平臺(tái)之力前進(jìn)。比如阿里有個(gè)平臺(tái)叫聚石塔，上面主要提供給電商們使用的軟件工具，很多都是SaaS，看上去活得都挺好。

而如果你現(xiàn)在的賽道是之改變服務(wù)交付方式，利用互聯(lián)網(wǎng)、利用軟件技術(shù)來交付服務(wù)的話，其實(shí)也存在很多的難點(diǎn)，最大的一大難點(diǎn)就是你這項(xiàng)服務(wù)本身的交易頻次和這項(xiàng)服務(wù)本身的價(jià)值。其實(shí)我們看到很多的O2O都出現(xiàn)了偽命題的情況。

我的核心觀點(diǎn)分享大致如此，或許給各位潑了一盆冷水，不過沒辦法，該說真話還得說真話。

但是真正能獲得最終成功的，不論是不是2B，或是2C，又或是B2B2C，還是看是否在整個(gè)環(huán)境中產(chǎn)生了足夠的價(jià)值，而不是SaaS一定就是方向。比如此前說O2O一定是未來，但你的產(chǎn)品并非在這個(gè)大帽子底下就一定會(huì)成功。

不過好在，大部分VC才是2B，用這些概念多半還是騙得到錢的，但是拿到錢以后跑起來的時(shí)候，自己別被自己忽悠了就可以了，因?yàn)楫?dāng)你無法產(chǎn)生價(jià)值的時(shí)候，沒有VC會(huì)救你的。

互動(dòng)問答

1、問：我們目前沒看到好的SaaS銷售模式，對(duì)于產(chǎn)品如何銷售，有什么好的建議嗎？

蔣爍淼：銷售模式和SaaS無關(guān)，你是什么軟件就該怎么賣。其實(shí)簡(jiǎn)單說來，它就是款軟件，所以還是和傳統(tǒng)軟件一樣的賣法，沒有別的出路。

2、問：二維火模式未來如果需要更大的發(fā)展，是否會(huì)整合商家成為平臺(tái)？那么這樣和新美大有和區(qū)別？

蔣爍淼：二維火模式其實(shí)是從后端開始向前進(jìn)，而新美大是從交易環(huán)節(jié)向后端切人。所以坦白說，是路徑選擇問題，最后還是會(huì)相遇的。其實(shí)淘寶也有這種情況，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從定制生成開始挑戰(zhàn)天貓?zhí)詫殹?/p>

但是鹿死誰(shuí)手尚未可知，二維火想整合平臺(tái)還是很難。其實(shí)支付寶投資也說明最終是口碑的一個(gè)戰(zhàn)略問題，靠二維火本身很難。

3、問：您認(rèn)為釘釘最終會(huì)成為什么形態(tài)？商業(yè)模式是怎么樣的？

蔣爍淼：釘釘?shù)哪繕?biāo)一定是入口。但由于我和釘釘相關(guān)負(fù)責(zé)人比較熟悉，了解過多，反而不便于分享其商業(yè)模式，不過釘釘?shù)娜肟谀繕?biāo)是毋庸置疑的。

4、問：我們知道Software容易做，但Service，尤其是真正意義上的Service，其實(shí)是Service platform，和平臺(tái)商業(yè)模式一樣難做。除了您此前提到的聚石塔生態(tài)垂直化，還有什么思路上的建議嗎？

蔣爍淼：談到Service非常難做，Software相對(duì)好做的問題。其實(shí)，成功的項(xiàng)目往往是難易問題發(fā)生的時(shí)間節(jié)點(diǎn)問題。

很多人做Software的廠商一開始閉門造車，從UI／UE到產(chǎn)品功能都做得很好，但是出了市場(chǎng)立馬就沒人用。

而另外一方面，想把Service軟件化就要對(duì)這個(gè)Service的行業(yè)非常了解，或者做非常深的解析，這往往不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就能實(shí)現(xiàn)軟件化的。但是這種思路，一旦形成軟件化、標(biāo)準(zhǔn)化，后面的日子就會(huì)過的很容易。

依賴平臺(tái)的話則是另外一個(gè)模式。之前提過聚石塔的例子，道理很簡(jiǎn)單，如果是你最早一批在淘寶上開店，然后堅(jiān)持下來的，現(xiàn)在日子一定過的很愜意。但如果你是第一個(gè)走聚石塔提供營(yíng)銷能力的軟件商，日子也會(huì)不錯(cuò)。所以認(rèn)準(zhǔn)平臺(tái)有時(shí)候會(huì)帶來意想不到的好處。

5、問：在目前的大環(huán)境下，什么行業(yè)的SaaS或PaaS可以走得比較遠(yuǎn)？

蔣爍淼：我認(rèn)為，在現(xiàn)在的大環(huán)境下，消費(fèi)升級(jí)，企業(yè)采購(gòu)（供給側(cè)改革），交易型的SaaS會(huì)走得比較遠(yuǎn)。而PaaS方面，則是面向開發(fā)者的PaaS會(huì)比較好，提供單一的優(yōu)秀的功能（如科大訊飛）。