9月9日消息，在2016中國（常州）電子商務應用發展年會上，紅眼兔創始人，CEO芮江峰發表了主題為《B2B平臺如何幫助企業提高效率》的公開演講。他透露，目前企業均面臨一個很大的困難：要么繼續在做業務的過程，要么繼續賒銷。繼續賒銷也就意味著風險會進一步擴大，面對風險，大部分企業選擇了維持現狀。

王東還表示，造成這樣的局面，大家都清楚原因。在過去幾年時間，產能快速的增長。但目前，需求增長緩慢，甚至萎縮，產品之間同質化嚴重，大打價格戰，競爭是惡性循環，越來越糟糕。在快速發展過程中，傳統企業沒有動力對原有企業進行改造，這既是造成目前狀況的重要原因。

據了解，本屆年會由億邦動力網主辦，會議圍繞“加法——B端合縱”的主題，圍繞由消費端到供給側、由制造到流通、由批發到零售的產業革命，充分展現了新時代B端電子商務浪潮下的“涅槃與重生”。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。）

芮江峰：今天很高興有這樣一個機會跟大家在這么隆重的大會上和大家做一個這樣的簡單的分享。我是來自于傳統制造業，我本身在復合材料行業做了有十幾年經歷。我先簡單介紹一下我們這個行業。這個行業的話，整個復合材料跟我們工業、民生有直接關系。應用在我們生活當中，包括工業當中都會有一些接觸到，像一些汽車交通領域、航天航空、建材、風電發電、還有其他生活上會碰到的一些東西。我們這個行業整個快速發展這么多年，其實是一個中國經濟發展的一個縮影。它在整個發展過程，是很快的，目前是在整個全球市場的第一名。規模已經是總量排第一。人均上，我們這個行業還是相對來說落后于發達國家，例如歐美國家等。作為這樣一個細分行業，我所創辦這個企業的過程，可能會有很多跟互聯網大咖，其他的互聯網前輩學習的機會，我是從傳統行業過來，傳統行業過來有一個問題，因為我做的是B2B平臺。可能會對其他的一些行業，同行，會有一些顧忌。因為經過一年多的發展，我們也是對這些顧忌有一些認可。前一陣子，我做一些企業的調研，或者走訪，我們發現，我能夠親切感受到我們目前傳統企業所面臨的一些困難。今天組委會給我的課題就是講如何提高B2B平臺，怎么來提高企業的效益。

我在走訪過程當中發現大家面臨一個很大的困難和問題。舉幾個例子。一個是我走訪了一個全外資企業。他目前生產的材料就是我們行業里面的綜合材料。目前月收入是在三千萬人民幣，應收款達到了1.5億。我在跟他們接觸過程當中發現，也了解到，在兩三年前，他們的這個銷售收入有五千萬人民幣，應收款沒有超過1億。我跟他們老總交流，他感言，整個近一年的銷售，他基本上就是100%是賒銷。他沒有一分錢的可以直接收入。但是過去兩年有20%、30%通過現金交易或一些別的收入。而且100%賒銷還不是說一個月賬期，因為做制造業都知道，有應收賬款賬期，他基本上在3個月、6個月、9個月，一年以上，而且還有很多是票據。還有一個前兩天交流的，中間分銷商。中間分銷商這位先生，這位老總在這個行業也做了大概差不多十年，他目前月收入大概在400萬，但是他的應收賬款有兩千多萬，我幫他測算一下他這十年利潤也是不高的。還有一個上市子公司，跟他們交流，他們一年營收一個多億。但是他的最大客戶應收款，超過了一個億。我覺得這樣的例子，是傳統制造行業面臨，我們行業或者其他行業都同樣面臨這樣的困難，就是對于我們生產企業來講，傳統企業來講，要么就繼續在做業務過程，要么繼續賒銷。繼續賒銷的話就是它的風險會繼續擴大。應收款的風險，要么就是調款，這樣我們用戶和客戶不一定會拖付付款。但這樣會導致我們資金鏈斷裂。那么這種兩難的境界，我相信很多傳統行業的同行或者是經營者會遇到這樣的問題。造成這樣的局面，在很多人都清楚為什么，在過去幾年時間，產能快速的增長。但是目前的話，需求這一端的話，它的增長很緩慢，甚至是萎縮的。包括產品之間同質化嚴重，大打價格戰，競爭是惡性循環，越來越糟糕。在有些方面的話，就是說在過去快速發展過程當中，很多企業就是傳統的企業，他沒有很多的動力去進行對原有企業進行改造。因為就像我剛剛說的兩個問題，我也了解了很多的同行，現在傳統行業到了不得不轉型的階段。大家都知道這個問題很嚴重。但是為什么就是說很多人還是維持現狀？因為要轉型，要找突破點，其實不管是哪種選擇，要維持現狀，包括找突破點，都是要很大的程度。但是我們這個行業的話，我了解下來，大部分人選擇了維持現狀。至少不會立馬就死掉。

在過去的時候，傳統企業，包括剛剛在傳統的互聯網企業，就是通過阿里、慧聰，我們傳統行業想積極參與，但是很多時候可能是一個觀念的轉變。我覺得B2B平臺，它類似于紅眼兔這樣的平臺，它本身存在的價值就是要為這個行業里面這個企業提供相應的服務。通過服務提高他們的運營效率。讓他們能夠更好、更健康的發展。因為我本人的企業，在原來的傳統行業當時也是面臨巨大的挑戰，應收款非常大。我們產品毛利率快速下降，比如列子：一個產品，從2013年到2015年，整個毛利下降了一千五六百。下降第一個五百用了不到兩年時間，下降第二個五百，大概用了一年不到時間。但是從2015年年末到2016年初到現在，這三個五百，下降只用了半年的時間。現在基本上這款產品基本上沒有人愿意用。但是很多人要去做。我也是在這樣的情況下，嘗試做紅眼兔——專屬于我們的復合材料行業的這樣一個電商平臺。它的存在就是能夠為這個行業企業解決問題。在座各位都會了解，剛剛常總提到了在傳統行業里面，交易過程當中，會有一些票據，但是為什么會出現票據，因為資金緊張。銀行承兌匯票。我們企業在使用過程中要花費額外貼現的費用。如果這個企業還有溢價的能力，還可能把這個貼現費用轉嫁。我之前也考察過一些企業，這些企業的營收3千多萬。票據占了大概60%。采購的貨款大概一個月是三千萬。收款的時候沒有議價能力，就是不能夠向他的客戶或者下游要求額外的貼現費用，但是支付過程當中，因為供應商比較強勢，必須要支付額外的一筆貼現費用。我剛才測算了一下，大概一月，承兌匯票減少的毛利，貼現就使采購價格上升了。我們希望通過紅眼兔，推出一個票據支付，希望能夠幫助類似的企業，把他的票據支付，包括票據，銀行承兌匯票盤活，因為大家知道很多票據平時在我們企業的保險箱里，但它沒有效率的，效率是負的。沒有一點價值，我們也希望通過我們這些來幫他盤活，增加企業的一些效益。

另外的話，我們紅眼兔也簽約了智能物流，我們之前也在測試，我們也關注了行業里面特殊物流業態。通過我們設計，方案做出來了之后，我們在一些不同的區域進行了測試。能夠幫助上游的生產商，包括下游的買方提供不同的這價值。這個項目的參與方主要是生產商、買方、還有我們平臺，還有物流第三方來解決供問題。我們通過數據得出這效果還是非常大的。主要有幾方面：首先能夠讓生產商，在物流上、倉儲，放料、裝卸、包裝的費用下降，費用下降大概在60%-70%。而且提高了倉庫、機器設備的使用效率，能夠讓它的一些放料的時間，能夠縮減70%左右。裝貨的成本為0。它的時間成本為0。我們還讓包裝費用下降了80%。我們用戶端的好處就是使采購成本下降了。下降主要有幾方面：綜合采購成本有幾方面，一方面是采購時間成本縮減了大概30%，還有一個產品的品質提升，也是給他更多的這種價值的體現。還有一個是他的損耗下降了大概3%，通過我們新的模式的運作，我們為上下游，包括所有平臺參與方，包括所有參與者都爭取了一些好處。我們測算了一下，大概我們零售商，生產商毛利可以提高3%左右，下游得到的實惠大概在2%左右，物流方的話，他因為定單運營，他的設備，或者它的設施效率提升了，他也有實惠。平臺也通過我們的服務也收到了一些回報。

另外我們平臺，也通過其他的服務，為我們客戶提供多樣性，個性化的需求解決方式。我今年也接觸了很多下游的一些用戶，下游的用戶主要因為轉型升級的壓力很大。他們有一些對新產品，新技術的這種需求，然后我們在傳統的模式里面，找到不同供應商，然后找到相應的方案。讓各種供應商匹配，這樣與他的時間非常匹配。整個項目落地，如果是稍微簡單一點的項目，他的整個操作就非常好解決。可以有更精準的服務，也需要新技術、新工藝的培訓。通過我們紅眼兔，就能把它對接到相應的資源，讓時間成本縮減很多。我們現在正在測試的幾個用戶，我們為他解決了整體解決方案，從工藝、技術、人員培訓等總體方案！而且這樣，我們也收集了一些樣本，通過樣本把我們提供服務的成本下降，他們也帶給他們實惠，因為我們整體運營目標，我們平臺特點就是把服務做到整個客戶運營過程當中。包括剛剛講的這個新的物流體系的話，應用后能夠減少包裝的使用，減少二次污染，或者叫降低包裝二次使用費用，符合節能減排，綠色環保的概念，為社會也是創造一定的價值。我們紅眼兔存在的意義就是要為用戶創造更多的多樣化的服務。在這個過程當中，剛剛找鋼網的王總，包括常總，我們跟他們也是在進行多面的合作，跟摩貝網常總這邊我們也有一些對接，跟找鋼網是平臺跟平臺的對接，能夠產生其他的一些服務或者產品的交易，這個還是很有意思的。因為我之前做紅眼兔時，曾拜訪過一位老總，我從來沒有想過找找鋼網合作，因為我們是兩個完全不同的領域。這也符合魏總講平臺與平臺之間的合作，我想我做的紅眼兔，一定要符合一個原則——要能夠讓所有的參與者得到好處。用一句話形容的話，有人受益而無人受損。一定是這樣一個原則，只是在這個過程當中有一些不斷優化或者其他方案出來會有一些調整。我也希望通過我們的努力能夠讓我們這個行業的企業能夠健康良性的發展。為我們的社會，為我們整個民生，或者是工業這塊提供更多的更好的產品，其他的話，我希望在座的各位關注到我們的升級，或者叫合作中來。歡迎各位都來交流，謝謝大家。

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