自從2012年5月3日上線以來，短短4年時間，找鋼網已經融資超過20億元人民幣。那么，找鋼網究竟是如何一步步抓住傳統鋼鐵貿易痛點的？它又將如何獲得投資人青睞，并創造出“迄今為止B2B行業規模最大的單筆融資”？

2011年的一個秋夜，險峰長青創業投資（下稱“險峰長青”）創始人陳科屹，在一個咖啡廳見了一個公司的創始人。聊完之后，陳科屹給真格基金創始人徐小平打了個電話，雙方商量好一起投資這個公司，并當場就簽了合同。 

這個幸運的公司是找鋼網。

自從2012年5月3日上線以來，短短4年時間，找鋼網已經融資超過20億元人民幣。2015年找鋼網總交易量超3200萬噸，總交易額超750億元，約占全國鋼鐵市場流通總規模的8%。今年上半年，找鋼網商城業務完成交易量超過600萬噸，實現銷售收入超過130億元，成為鋼鐵電商行業內第一家全面盈利的企業。 

作為找鋼網的天使投資人，真格基金徐小平把“找X網”的“找”總結成了一門互聯網時代的創業哲學：“找準產業鏈上的痛點，去中間化，縮短交易流程，讓信息更透明，減少中間環節的加價”。徐小平甚至把找鋼網形象的比喻為“鋼鐵行業痛點的頭牌按摩師”。 

那么，找鋼網究竟是如何一步步抓住傳統鋼鐵貿易痛點的？它又將如何獲得投資人青睞，并創造出“迄今為止B2B行業規模最大的單筆融資”？

找準鋼鐵行業痛點 十多分鐘獲千萬天使投資

2011年底，各界關注的焦點是B2C，但因市場前景不明，眾多電商融資時，四處碰壁。凡客、拉手網等上市之路遇到瓶頸，甚至不得不取消上市計劃。 

就在這一年，中國鋼鐵行業的宏微觀環境也出現了巨大變化。全球金融危機肆意蔓延，國內的四萬億刺激政策使鋼鐵行業迎來短暫的輝煌之后，迅速地陷入了產能過剩的泥沼。鋼貿商則大量破產、跑路，留守者舉步維艱。

真格基金的創始人徐小平曾把一個好的創業者比作按摩師里的“頭牌”，“要成為傳統行業痛點的頭牌按摩師，不僅要指法精準，還得有持久的耐力，一直按下去。”

正在大多數人對鋼鐵行業的發展持消極態度時，王東的找鋼網卻已經顯現出“頭牌按摩師”的潛力。 

傳統交易方式非常落后，買一個鋼材需要來回打電話比價尋貨，交易溢價成本很高。“鋼貿鏈條冗長、產品標準化程度高、市場容量巨大等條件，都是鋼鐵電商的扎實基礎?！痹谕鯑|看來，“鋼鐵產能的嚴重過剩是電商們的戰機所在?！?/p>

傳統交易方式非常落后，交易溢價成本很高。

2011年的一個秋夜，找鋼網創始人王東和兩位聯合創始人，跟險峰長青創始人陳科屹，在一個咖啡廳見面。王東和兩位聯合創始人的格局、視野以及對鋼鐵行業和互聯網行業的了解，打動了陳科屹。“這個東西（找鋼網）是一個傳統行業和互聯網行業的結合地帶，而且都結合的非常深。這兩方面綜合把控能力很強的人才，我覺得不多，也不是那么容易。”聊完之后，陳科屹給徐小平打了個電話，雙方商量好一起投資找鋼網，當場就跟王東簽了合同。 

僅僅談了十來分鐘，王東共從徐小平和陳科屹那里拿到了1000萬元人民幣的天使投資。而當時天使輪投資的平均水平，只在50-200萬元人民幣左右。“王東，劉強東。不錯，做鋼鐵的京東。”徐小平的一句玩笑奠定了找鋼網的未來，并由此開創了一個B2B電商“找X網”的現象級創業風潮。

真格基金的創始人徐小平把“找X網”的“找”總結成了一門互聯網時代的創業哲學：“找準產業鏈上的痛點，去中間化，縮短交易流程，讓信息更透明，減少中間環節的加價”。

“撮合+自營” 4年融資逾20億元

找鋼網之所以一路順風順水，就是因為它的的業務模式抓住了鋼貿行業的“痛點”。找鋼網以“免費幫人找貨”起家，現在的業務模式是“撮合＋自營”。 

2012年5月3日，找鋼網撮合平臺正式上線，當天完成撮合交易166.774噸，交易額達74萬元。

“撮合”指由找鋼網擔任中間人的角色，為鋼貿商和終端客戶牽線搭橋。買家報單后，找鋼網的業務員會提供一份包含不同價格信息的鋼貿商列表供買家選擇，并負責聯系雙方促成交易。 

“撮合”服務完全免費，為找鋼網迅速打開市場，發揮占領流量入口的戰略作用。同年12月，撮合交易的日成交量就突破1萬噸。之后，撮合交易的成交紀錄快速飆漲。2015年，找鋼網的鋼鐵撮合量便是兩千多萬噸。這是絕大多數傳統的貿易商未曾達到的數量。 

相比之下，傳統鋼貿行業卻一步步陷入危機。2013年，鋼鐵產能過剩矛盾進一步加劇，基礎設施和房地產投資量下滑，造成鋼材價格的大幅下跌。貿易環境的驟變和鋼材價格突如其來的轉折，使得鋼廠賣貨越來越難，鋼貿企業的資金鏈極度緊張。由于抵押物價值下降，導致銀行要求追加抵押，或收回一部分貸款，從而加劇了資金匱乏的程度，違約和破產相繼發生。 

隨著找鋼網撮合交易量的日趨龐大，客戶的委托訂單越來越多，一些鋼廠開始主動聯系找鋼網分銷鋼材。

通過大量的人工和技術撮合完成交易

2013年1月，找鋼網又得到了來自經緯創投和險峰長青千萬美元的B輪融資，此時的找鋼網如虎添翼。于是，找鋼網借機將業務模式由“撮合”擴展至“自營”。

“自營”指與鋼廠或大型鋼貿商，通過找鋼商城直接銷售鋼材現貨。找鋼網不承擔價格波動風險，只收取1-3個點的服務費用。與傳統鋼貿商先款后貨的交易方式不同，找鋼網不會囤積鋼材，而是直接幫鋼廠賣貨給采購方。這讓找鋼網避免了鋼材價格波動帶來的風險，也幫助鋼廠直接面對零售客戶，完成從批發到零售的貿易方式轉型。

通過自營模式，找鋼網幫助鋼廠解決了一個核心問題——讓鋼廠直接面對小買家，使鋼材的銷售從批發轉向零售。鋼廠解決了這個問題之后，首先，從批發改為零售，其產品毛利會提高；其次，鋼廠在和鋼鐵電商合作過程中，會得到下游的采購數據，能夠根據下游買家的需求調整生產，包括生產線的調整、產品結構的優化等。

以找鋼網合作的一家鋼廠為例，2013年初，其在上海的月交易量約為4000噸~5000噸，三線廠商價格，后來交易量穩定在約12000噸，二線廠商價格。 

“撮合+自營”的業務模式讓找鋼網迅速成為了B2B行業的佼佼者。自從2012年5月3日上線以來，短短4年時間，找鋼網已經融資超過20億元人民幣。從上線第一天交易177噸至2015年底交易峰值21萬噸，交易量增長了1000多倍。目前，找鋼商城每天銷售量在7萬至10萬噸，業務團隊也從最初的11人，壯大為約1400人。

2016年1月，找鋼網再次獲得了一筆11億人民幣戰略融資，這也是迄今為止B2B行業規模最大的單筆融資

市場藍海：拓展海外市場版圖

2015年是“一帶一路”的落地之年。2015年中國鋼材出口飆升至1.1億噸，刷新了歷史記錄。但是，傳統的批發模式，讓中國鋼鐵的出口之路苦不堪言，甚至經常遭遇反傾銷調查。 

王東再次把握住宏觀政策的良機，2015年5月18日，找鋼網“登陸”仁川，在韓國開了第一家跨國分公司，開始用產業互聯網思維教育國際買家。 

在韓國團隊中，擁有多名韓國員工、租用韓國辦公室和貨場、按照韓國的零售價格進行銷售、并規定相應的售后服務。2015年，韓國一個月的交易鋼材約為2萬噸左右，有了較高的盈利性。 

就這樣，找鋼網在韓國站穩了腳跟。 

王東向騰訊財經透露，目前，找鋼網已在泰國、韓國、越南、阿聯酋新建了四個分公司，把中國的鋼鐵以零售的形式賣出去。在王東看來，中國的鋼鐵在這些地方會有廣闊的市場空間。東南亞是中國鋼材的主要消費地，高度依賴中國進口的鋼材；阿聯酋迪拜在中東幾乎就是一個大工地，所以需要中國的鋼材。 

目前，找鋼網已在泰國、韓國、越南、阿聯酋新建了四個分公司，日本也被王東畫在了找鋼網進軍國外的戰略版圖上

日本也被王東畫在了找鋼網進軍國外的戰略版圖上，但是，他選擇日本的邏輯跟上述幾個地方略有不同。找鋼網想在日本建立相應的渠道，讓日本一些高精尖的鋼材以更合適的方式進到中國來。此外，王東還想通過大數據積累得知，在中國，高精尖的鋼材到底是被什么樣的企業買走了。 

找鋼網的這些舉措與供給側改革的要求不謀而合。險峰長青陳科屹告訴騰訊財經：“很大程度上是鋼廠來推動他們來做這個事情，需求很強烈。”中國是世界上鋼鐵最大的消耗國，也是世界上最大的鋼鐵的產地，兩者的矛盾使得中國容易出現階段性的內銷和生產之間的不平衡。通過國際貿易來調整這種產能和供給，這個其實跟國家整個政策和整個行業的需求是相關的和一致的。

下一個關鍵：打通鋼鐵產業鏈

2015年，中國B2B蓬勃發展的一年，B2B交易額突破12.31萬億元，越來越多的創業者開始陸續涌入到B2B創業中。 

艾瑞分析提供的《2016年中國B2B電子商務研究報告》顯示，在B2B電子商務現階段及可預見的未來，B2B企業競爭的不再是平臺的信息量，而是電子商務作為一個生態系統能夠提供綜合服務的能力。提供綜合服務是中小企業未來發展的趨勢之一。 

因此，2016年，隨著各方針對各細分領域的充分挖掘，針對B2B市場的投資將回歸理性?！按笞谏唐方灰椎膶ο笕珖挥袔资f級的客戶數量，而且都是理智消費。用戶粘性取決于平臺的服務質量，而金融、物流等增值服務更是競爭的關鍵點。”實際上，在王東的布局下，找鋼網的業務早已涉足“找錢、出庫、加工、找車”等增值服務環節。

目前，找鋼網的盈利模式是“找鋼商城+倉儲加工+胖貓物流+胖貓金融+云電商”。有趣的是，找鋼網的增值服務業務都以“胖貓”命名，如胖貓白條、胖貓物流、胖貓創投等。“胖貓”既是找鋼網的吉祥物，也出現在王東本人微信名中。

在王東的布局下，找鋼網的業務早已涉足“找錢、出庫、加工、找車”等增值服務環節

早在2014年9月，找鋼網就開始拓展倉儲和加工業務，設立合作倉儲加工中心。可實現24小時實時入庫出貨，提高了鋼材流通速度。據王東介紹，找鋼網的入庫周轉率是15-20天，而傳統倉庫是30-40天，整個運輸、結算環節的效率大大提升。 

隨后，找鋼網推出了胖貓白條業務，滿足中小型鋼貿商借貸需求。 

鋼鐵行業貿易商規模各異，但大多是難以獲得貸款的中小企業，要么體量不大，要么盈利空間有限、輕資產。傳統金融機構風控模式不適用于這些貿易商，其債務融資多數通過朋友間拆借、擔保公司或高利貸完成。 

通過分析客戶的歷史交易數據，找鋼網可以確定買家的白條資格以及信用額度。盡管胖貓白條的年化利息約15%，但客戶可以隨借隨還，實現資金的短期周轉、并節約財務成本。 

2015年，胖貓物流從零開始搭建物流平臺。胖貓物流的模式是第四方物流平臺，也就是集合第三方物流車隊資源，為買賣雙方提供物流服務。胖貓物流依托找鋼網龐大交易量，一開始就擁有了幾萬個鋼貿商入口，而九成以上找鋼網的客戶沒有自有車輛，這為胖貓物流的發展提供了巨大空間。目前，胖貓物流和2000多家車隊簽約，日均運量約3萬噸。 

2016年上半年，找鋼網已經實現了且有整體盈利，其預計全年公司銷售收入有望達到300億元，全年實現企業整體盈利。 

剛剛加入找鋼網的郎永淳在接受媒體采訪時稱“未來5年是B2B電商的風口”，他看好B2B領域的“互聯網+”。面對即將打響的產業互聯網資本戰，找鋼網未來又將有怎樣的表現？

延伸閱讀|找鋼網王東：未來中國將會誕生巨無霸的第三方鋼鐵電商

理工科出身，做過大學老師的王東，一直從事著與互聯網和鋼鐵相關的工作。2011年的時候，他正是準確捕捉到了以大宗商品為代表的中國國民經濟整體轉型，并找到了做找鋼網這個平臺的機會。在產能過剩的情況下，帶來更高效率機制的B2B電商擁有了更大的機會。王東則希望找鋼網這個平臺能通過撮合手段成為訂單入口后，進一步重構上游供應鏈。

王東的自信也溢于言表——他相信，未來中國一定會誕生巨無霸的第三方鋼鐵電商。

把握經濟轉型的契機

王東本人平時很喜歡看經濟相關類的報道。2010年，當業界各方爭論著2008年4萬億的投資政策給各個行業帶來了什么影響時，王東注意到一位專家說，以鋼鐵為代表的部分行業將面臨產能過剩的問題。

彼時，王東正在做的是鋼鐵的搜索，職業敏感度讓他馬上意識到這可能是未來一個巨大的契機。他也做了一些前期的研究，最后認定鋼鐵這個中國排名前三的產業，在不久的未來就將迎來產能過剩期，而這對電商而言是幾十年難遇的機會。到了2011年，當時上海幾家全國知名的鋼材貿易商都倒閉了，嗅到契機的王東果斷辭職，從北京來到上海，個人買下找鋼網的域名，開始和創業伙伴一道籌備這個B2B的電商平臺。

在王東看來，雖然是在2010、2011年捕捉到這個機會，但以大宗商品為代表的中國國民經濟整體轉型從2008、2009年就開始了。不過當時選擇鋼鐵電商作為創業的方向，也算是冒了不小的風險。畢竟當時業內“一噸鋼材利潤不及一根冰棍”之類的言論甚囂塵上，長年的寒冬讓不少人“談鋼色變”。頂著壓力，王東帶著最初11人的小團隊開始創業，目前已經擴張到了數百人的規模。

找鋼網于2012年1月正式成立，當年5月3日正式上線，目前已經做到了全國最大的鋼鐵B2B電商平臺。王東的第一筆融資來自險峰華興和真格基金，各500萬，據說從見VC到錢到賬不到一個月時間。此后找鋼網的發展也進入了快車道，到2013年完成3480萬美元的C輪融資時估值已經達到2億美元，而2015年年初更是順利完成了IDG、雄牛資本、紅杉中國和經緯中國投資的D輪融資，金額1億美元，彼時估值已經超過10億美元。

截止目前，找鋼網的日交易額已達17萬到18萬噸左右，將競爭者遠遠甩在了后面。預計2015年直營達到1000萬噸，撮合交易2500萬噸。

用撮合重構上游供應鏈

其實就最近幾年，打著“找X網”名號的各類B2B平臺如雨后春筍般誕生。但并不是所有行業都適合做B2B電商，也不是所有B2B電商都適合做撮合模式。找鋼網所做的撮合也不是最終的目的，最終的目的在于重構上游的供應鏈。

其實剛開始創業之時，王東對于找鋼網該走什么樣路并沒有明晰的概念，畢竟這樣一個平臺在國外并沒有對標。一開始走撮合的路子，為的就是成為鋼材行業的訂單入口電商。只要做得更快、更準、更方便，就有自信讓行內人在想找鋼材的時候，第一時間交給他們來處理。

成為訂單入口之后，找鋼網逐漸成為了供應鏈。除了撮合交易之外，也有非常龐大的自營電商，包括了倉儲、加工、物流等等各個供應鏈環節——這些最早都是從撮合開始的。

這其中也有很清晰的邏輯：在產能過剩的環境下，鋼廠需要提高銷售效率、減少銷售成本。撮合型電商打破了原有代理商體系，而B2B電商自營供應鏈體系的建立是順應趨勢過程。找鋼網是從2013年開始做自營電商的，從最初的區區2家做到現在的90多家鋼廠。在王東看來，從撮合到自營的轉化，本身也是這個行業扁平化的趨勢。

憑借著這種“第三方開放平臺+直營”的模式，找鋼網也試圖改變傳統鋼材交易以買斷代理制為主的模式。王東的計劃是，將找鋼網打造成鋼鐵全產業鏈的電商平臺，通過訂單集中化優勢，進一步提供衍生服務，包括倉庫、簡加工、物流、大數據及全產業鏈金融等，打造大宗商品全產業鏈生態體系。

不要帶著傳統互聯網思維做B2B

上面說到，不是所有的行業都適合做B2B電商。畢竟面向B端的電商比起面向C端的零售，供應鏈往往更復雜，對供應鏈整合也更復雜。此外，B2B行業里的上游供應鏈往往也更加傳統或者更加的非市場化。

在王東看來，從塑料、化纖，再到農業，很多行業都出現了相應的機會，經歷從批發到零售的轉變。找鋼網正是抓住了這一革命性的機會，因為鋼鐵這樣一個占中國GDP的10%的產業，需要靠互聯網來顛覆、重塑它的供應鏈。

但是對于B2B行業的創業者，王東覺得最需要注意的一點是，不要帶著傳統互聯網思維來做B2B。基于自己的經驗，王東覺得B2C領域內普遍的補貼、促銷在B2B這塊是行不通的，刷單、做廣告、買流量也基本是沒有用的，說到底還是得靠服務來支撐。與B2C不同，B2B做的是存量市場，而非無限市場。沒有什么一勞永逸的方法去獲得量的提升，是需要扎扎實實地從每個城市、每個區域、每個品類去搞定的。

如果說傳統的鋼鐵供應商只是提供賣貨和提供倉儲服務，以找鋼網為代表的B2B平臺則是提供倉儲、零售、加工、物流、金融、數據這一系列的“多維”服務。王東認為，這才是B2B 電商的本質。

3年前拿到1000萬元的第一筆投資，如今撬起了千億級市場，并帶動了如今鋼鐵電商遍地開花的局面。