在B2B行業風起云涌的今天，同一賽道B2B企業卻有著相距較大的差別。那么到底是哪些因素影響了這些B2B企業的發展呢？

在10月16日舉辦的“2016中國快銷品+互聯網高峰論壇”上，盛初咨詢董事長王朝成給出了答案。微酒特其演講的核心內容整理如下：

1 B2B電商和B2C電商到底有何不同？

在中國，最具代表的B2C電商平臺京東和阿里，線上的商品有很多，但買飲料和洗發水這樣快銷品的顧客卻很少。這是因為在京東上買一瓶水的物流成本要遠高于在周邊商店購買的成本。所以即使B2C電商品類很多，但這類產品賣的越多，虧得越多。

那是不是B2B最適合，是不是所有行業都可以做B2B？

電商的本質是用信息鏈接的無線性來讓規模聚合，產生比較優質的商業模式。所以這種先進的模式才會替代傳統行業。

B2C是廠家直接把貨發給了消費者，省掉了中間商家的成本，而B2B的本質是廠家把貨發到總倉里，總倉按照訂單把貨送到每個終端。這個時候優化的是倉儲和物流。

那有人問：為什么傳統飲料商能有利潤，這是因為資金帶來的優勢。假設一瓶飲料的凈利潤是1-2元，傳統總代將貨配送到二批，用街批去輻射，單店量大，所以不虧錢。

但是B2B配送到小店，就需要高頻的配送，不管怎么優化，通常空間不大。所以，并不是所有的東西都可以做B2B。

2 B2B到底是平臺的還是垂直的？

如果是平臺的，那現在的代理商都有可能會被阿里和京東這樣的平臺所取代。因為如果是同一平臺，他流量最大，成本最低。

為什么這樣說，B2C是滿足消費者需求的，因為一個人的需求是多樣的，消費者可以通過一個平臺選購任何想要的東西。而B2B滿足的是零售終端的需求。終端的需求本質上是垂直的，例如煙酒店老板，他的需求就是煙酒茶和飲料。即使你的品類很豐富，但終端卻不感興趣。

你的客戶需求是垂直的還是多樣的，決定著這個產業是垂直的還是平臺的。即使你的品類不多，但只要能滿足客戶需求，也是能產生高頻的。

但垂直的并不是意味著就是只做一類客戶。垂直是行業本質性決定的。例如一些只做小便利店的批發平臺，這些便利店賣酒的份額只在20%左右，而且是中低端。即使所有的小便利店被你覆蓋，你酒水的總體量也就在20%。

但是如果你是一個只做酒的電商，你不僅做煙酒店。甚至超市和餐飲，現在一個煙酒店的銷售體量約占到45%左右，餐飲占到20%左右。所以你的酒水總量能做做的很大。這就比那些傳統批發平臺優勢明顯。

同樣你的銷售體量大，你的采購能力就會隨之提升。當你有了這個能力后，你的價格成本優勢就會突出，然后你就產生了一個正循環。

對于大家議論的B端會不會有負毛利存在這個問題，在我看來酒不僅有正毛利，還有正利潤。

垂直的本質是行業的垂直，你只供超市，這個不是B2B。 B2B是供一個行業里所有的客戶，例如酒的B2B電商是所有賣酒的終端都做，而不是做某一類客戶。

3 B2B的商業模式和盈利模式

所有的電商都是把交付成本扣除后看有沒有利潤，這是核心。B2C的交付成本是不同的商品交付的成本不一樣，如果一件商品的毛利潤不高，那么他的交付成本就會很高。

而B2B不是，他的交付成本是倉庫、車輛、油費和人員工資。一輛車從倉庫到終端，不管車上裝的是什么東西，他的交付成本不會低。如果成本是300，那么一車產品的凈利潤如果低于300，那就賣的越多虧的越多。

易酒批現在只做酒，假如一車能裝300件貨，一件貨賺4塊，一車就賺1200塊，你說易酒批虧不虧錢？

當然不虧，所以這就是B2B存在的基本原理。當然這種存在體現了品類對B2B極其重要的價值。

傳統商家如果只有一兩種商品，那必須要通過一批二批分銷，而B2B不存在這種現象。一個區域內所有不同需求的訂單涌來的時候，他就解決的車輛滿載的問題。這是B2B存在的做基本的原理。

對于商家而言，一定搞清楚B2B的商業模式和盈利模式。B2B全行業化其實是一種虛假的概念。電商也是有邊界的。

4 如果做B2B創業，有些行業并不適合

假設一個B2C做很好的行業就不一定適合做B2B，因為消費者直接在網上消費就影響了店鋪的生意，而你做的事情是供應店鋪。那你能做得好不好就是一個問題了。

其次，連鎖化程度比較高的行業也不一定適做B2B，最大連鎖公司本質上就是一家B2B公司，廠家把貨給連鎖公司，連鎖公司直接把貨低價分配到各個門店，這些店鋪的成本優勢就很明顯，所以高度連鎖的終端行業是不適合做B2B的。

綜述

B2B是以垂直為主的，不是平臺化的，所以中國未來做B2B的企業不一定能到阿里那么大規模，但都一定不小。其次，不是所有的B2B都適合去做。最后，B2B的盈利模式包括單車成本和單車毛利，如果單車毛利大于單車車本，這個事情就行的通，反之則不可以。