前些天和一個(gè)北京的經(jīng)銷商朋友聊天，談到了目前快銷圈的大小新聞最后談到了B2B平臺(tái)。事后想想，其中有些談話內(nèi)容可能代表了很大一部分經(jīng)銷商的觀點(diǎn)，因此整理出來供大家參考。
以下是我和經(jīng)銷商朋友的談話內(nèi)容，因?yàn)槭鞘潞蠡貞浻涗洠y免有疏漏，請(qǐng)大家多擔(dān)待。
朋友：張總，前些天北京***的業(yè)務(wù)找我（一個(gè)b2b平臺(tái)），希望能和他們合作，你的意見呢？
我：合作就是資源的互換，而持久的合作一定是利他的（大讓小），你想想你在合作中得到了什么？失去了什么？你就有決定了。
朋友：運(yùn)行成本可能的確會(huì)降低吧？失去了什么？是占我資金嗎？
我：**企業(yè)品牌（經(jīng)銷商朋友的一個(gè)核心主打品牌）為什么給你做？
朋友：我有渠道啊，做了這么多年終端和分銷都信任我們。
我：這是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？你的公司在分銷商或者終端眼中算是一個(gè)品牌嗎？
朋友：算是吧 ~ ~ ~ 當(dāng)然是了。
我：如果你把渠道和終端交給平臺(tái)，個(gè)人（公司）的品牌價(jià)值會(huì)逐漸淡化，你的資金還是那么重要嗎？任何平臺(tái)也不敢說一夜之間將快消品渠道和終端都整合到一起，但是資金也許不需要一夜。
小平臺(tái)需要和經(jīng)銷商合作，因?yàn)樗麄冃枰銈兊馁Y源，說難聽點(diǎn)就是缺錢，要靠你們的資源去賺錢，而不是為了讓你賺錢。 大平臺(tái)比如京東的新通路和淘寶的零售通那個(gè)需要經(jīng)銷商了？人家有錢。
朋友：你的意思是不能加入吧？我也是這個(gè)意思，我的渠道和終端是我十多年積累的啊，都給別人了不靠譜。
不過現(xiàn)在挺火(b2b)，主要是現(xiàn)在經(jīng)銷商也很難做，大氣候不好，費(fèi)用高利潤(rùn)低，壓力大啊，起碼加入平臺(tái)節(jié)省點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本啊。
我：聽說過與虎謀皮嗎？
朋友：哈哈（笑）
我：還有啊，大氣候不好只是表面現(xiàn)象。實(shí)際上首先是消費(fèi)渠道多元化了。消費(fèi)者對(duì)即時(shí)性消費(fèi)不是太敏感的快消品購買渠道分流了，線下的銷售數(shù)據(jù)自然不好看。二是消費(fèi)者消費(fèi)健康意識(shí)增強(qiáng)了。客觀的講現(xiàn)在的快消品真正健康安全的產(chǎn)品不多，換言之無害無益，長(zhǎng)用傷身，老聽到一句話，大人喝（吃）沒事，孩子少喝（吃）。什么玩意啊。而所謂的產(chǎn)品升級(jí)絕大部分就是玩玩概念，換湯不換藥，消費(fèi)者的眼睛的雪亮的，蒙的一時(shí)蒙不了一世。這也是為什么近幾年，快消品行業(yè)新品生命周期越來越短的原因，同時(shí)也是進(jìn)口產(chǎn)品大行其道的原因。就是不知道進(jìn)口產(chǎn)品什么時(shí)候被玩壞啊（笑）。 再次呢原來快消品品牌獨(dú)大，小企業(yè)機(jī)會(huì)很小，大部分小企業(yè)靠跟隨策略吃一些殘羹剩菜。而現(xiàn)在是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身選擇比例上升，關(guān)注產(chǎn)品多過品牌，小企業(yè)機(jī)會(huì)反而上升，消費(fèi)者的注意力被分散，整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)化整為零，但是市場(chǎng)堪輿是圍繞大品牌大品類進(jìn)行的，所以也會(huì)感覺市場(chǎng)低迷了。
朋友：你的意思市場(chǎng)大氣候到底是好還是不好呢？如果真的是這樣，我們要怎么做呢？
我：好也不好，不好在電商勢(shì)必會(huì)影響線下的消費(fèi)，好在可以讓企業(yè)更關(guān)注產(chǎn)品本身，從品牌到產(chǎn)品再到品牌 這個(gè)過程離不開渠道，經(jīng)銷商不但不可取代，而且扮演了非常重要的角色。因?yàn)樵谶@個(gè)過程中會(huì)有眾多的小微生產(chǎn)企業(yè)出頭，經(jīng)銷商整合也會(huì)在這個(gè)階段快速成型，不過這個(gè)整合不是被動(dòng)整合而是主動(dòng)整合。
朋友：你說整合這個(gè)事吧，我參加了好幾個(gè)經(jīng)銷商的組織還有群什么的，有些朋友也呼吁過大家一起聯(lián)合搞點(diǎn)事，哪怕就是和企業(yè)要資源呢，但是搞不起來，每個(gè)人都有自己的小九九，什么都是自己利益第一，你說能成事嗎？不過我也是～(笑)，誰不考慮自己的利益啊？（笑）我現(xiàn)在在群里就看著不說話。（笑）
我：你說這個(gè)問題的確是，經(jīng)銷商聯(lián)盟前些年風(fēng)風(fēng)火火，但是真正搞起來的沒幾家。
我：我和很多經(jīng)銷商朋友談過這個(gè)問題，現(xiàn)在需要一個(gè)經(jīng)銷商的股權(quán)托管平臺(tái)，以股權(quán)形式將經(jīng)銷商資源整合，將經(jīng)銷商資源深度粘合，不僅僅是為了廠家規(guī)模拿貨便宜，而是通過股權(quán)分配，打通上游產(chǎn)品生產(chǎn)、中游渠道布局、下游的產(chǎn)品動(dòng)銷鏈條，集中品牌、產(chǎn)品、渠道、終端、人員放到股權(quán)平臺(tái)，把經(jīng)銷商真正意義上從買賣人到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)力毋庸置疑，也許就能解決所謂經(jīng)銷商聯(lián)合的穩(wěn)定性和持續(xù)性問題了。
朋友：還是不太明白，但是如果真有100個(gè)經(jīng)銷商能成立個(gè)公司，做一個(gè)品牌，而且大家相互信任，不搞內(nèi)亂，估計(jì)沒有做不起來的產(chǎn)品， 而且都能賺到錢，不用擔(dān)心亂價(jià)賣賣的就干不了的事。
我:中國市場(chǎng)的經(jīng)銷商群體很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，是不可取代的。不過隨著城鎮(zhèn)化的建設(shè)加速，部分職能肯定會(huì)被 弱化，這個(gè)過程才是對(duì)經(jīng)銷商群體的威脅。相信有很大一批經(jīng)銷商會(huì)轉(zhuǎn)型，如何轉(zhuǎn)型才能將自身資源發(fā)大，效益最大化才是經(jīng)銷商應(yīng)該思思考的。
我認(rèn)為經(jīng)銷商股份制聯(lián)合，打通上下游是最快捷直接的放大優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)型。根據(jù)國情，這個(gè)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)是擁有一個(gè)專業(yè)的信托機(jī)構(gòu)或者三方平臺(tái)。總之在這個(gè)平臺(tái)上經(jīng)銷商才是主體，強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)來平衡推動(dòng)。這樣的轉(zhuǎn)型才是可怕的，具有影響力的。
朋友：平臺(tái)在哪？
我：我也不知道，不過應(yīng)該很快就有了吧。
