10月23日，由B2B內參和大宗商品電商圈聯合主辦的2016中國B2B峰會在北京昆泰酒店火熱舉行，省心寶汽車CEO劉毅在論壇環節針對汽車B2B行業發表了自己的觀點。以下為省心寶汽車為托比網提供的論壇實錄。

圖：省心寶汽車創始人劉毅

B2B創業該如何做好精耕細作之路？

劉毅：從以阿里巴巴為代表的老牌綜合B2B電商平臺，到近幾年開始風生水起的B2B垂直電商平臺，B2B模式歷經十年緩慢，終于全面興起，迎來黃金發展期，各行業B2B競爭對手也越來越多，跑馬圈地已經進入相對穩定的局面，這就要求B2B創業者在達到一定的圈地成果后務必精耕細作，而非繼續粗狂式耕作。

B2B的真正價值在于服務，能讓用戶自愿上線玩的一定是服務。拿我們省心寶汽車這個項目來說，讓經銷商到你的平臺上賣車，舍棄幾十年沉淀的原有線下體系的動力是什么？B2B平臺可以讓經銷商賺錢比以前多嗎？單純的撮合交易只是讓上下游車商網友見面，第二次約會完全可以繞過平臺。省心寶汽車從客戶需求出發，注重客戶體驗：從打破信息不對稱，到撮合交易，再到提供自營、物流、金融、保險等一條龍的多產品綜合服務，在所提供的增值服務中，只要有足夠誘惑的點，其影響的用戶平臺行為將是具有連鎖效應的。多產品多服務的集中打包是一種趨勢，但也非?？简瀸I能力。

其次，做大交易、做好大數據是很有用的，這是在為平臺開源，就像農貿市場，必須要有夠大的人流量支撐市場得以繼續存在，才會有后續不斷擴建完善服務的可能。而B2B不僅要做大交易，還必須有大數據沉淀，大數據的價值在于直抵事實真相。人們經常說大數據大數據，但大數據是依賴小數據不斷積累而成的，只有真實有效有質量的數據才有價值。省心寶汽車在將市場占有率、平臺用戶量、平臺交易量做到具有獨到優勢的同時，將大數據分析應用到項目中，通過平臺用戶行為的數據反饋，分析平臺上哪些車型需求大暢銷、哪些地區的某項服務需求大等，其對平臺帶來的銷量、流水會有多少等等，進而將潛在需求數據化，標簽化，以此為平臺延伸更多的服務、項目發展策略調整提供數據支撐。

最后不得不提的是B2B的創新，當然所有的技術創新、功能創新都會集中體現在平臺的服務上。同質化的產品和服務是最沒有競爭力的，B2B要做的是怎么通過技術和產品的差異化把用戶圈進來并成為你的忠實用戶，這也是一個精細化的運營。省心寶汽車從成立至今，把自己當成用戶，從用戶需求出發，集合創想和技術保障，開發出“尋車報價”、“競價尋車”、“拼單”等功能，讓平臺用戶大受裨益，也讓平臺交易真實、用戶真實，走錢走票，因而受到競爭對手借鑒模仿。

對比撮合與自營，目前大家更看重的是自營業績，這里面的深層次原因是什么？

劉毅：這里面的原因有幾點，首當其沖的是資本市場趨冷，B2B的首要任務是活下去！資本寒冬，仍在創業中的B2B項目資金緊張，生存都成了問題。而融資的可能性在這場資本寒冬中愈發艱難，幾乎所有的VC在投資項目時，都會考察該項目的盈利能力和空間，而撮合交易永遠無法使盈利達到撐起整個項目、企業的地步，唯有自營。因此，重自營是順應資本市場客觀規律的現實需求。

在目前資本大環境下，即使項目獲得融資，靠投資人的錢去燒去維持生計，也并不長久。而其對手卻能打破融資燒錢的“定律”，逐漸自我盈利，那就意味著對手可能比你生存得更長久。抓營收是讓自己活下去，并且靠自己活下去的重要條件。

撮合交易幾乎是伴隨所有B2B企業創立的，因為真實有效的大量撮合交易能為平臺快速累積用戶及交易量、擴大市場份額。但是，B2B發展至今，單純的撮合交易模式并不完全合適了。對平臺來說它僅僅是帶來了留存率并不怎么高的用戶數，以及并沒有產生太大作用的流水，這些顯然已無法滿足企業長期發展的需求——抓錢！相反，自營不僅體現出平臺自身渠道的強大，更能主抓B2B核心的企業精細化服務，把自己的護城河架得更高、更長，讓自己比對手活的更久。自營模式的設計及延伸能否滿足用戶甚至于超出用戶的期望也至關重要。常見的自營批量訂單對于快速消化庫存、回籠資金見效顯著。

其實側重自營歸根結底在于利益，這是商業的本質。商人趨利，所有商業項目存在都是為了賺錢。要想賺錢，必須有人，要留得住人，必然是平臺能給予他們效益、效率、安全和體驗，自營是首選。

B2B下半場，有無可能誕生BAT級別的公司？

劉毅：由最初的大宗電商引爆的投資熱潮正快速向各個行業延伸，越來越多的投資機構進入B2B投資領域，意欲分走一杯羹。有數據統計，2016年已發生130多起B2B電商融資事件，累計融資過百億元，是去年B2B電商全年融資總額50.1億元的兩倍多。而且B2B投資熱潮還將持續，由資本帶動的行業關注度提高、創業者不斷涌入現象效果明顯，并將在接下來的2-3年內達到高峰。

出現BAT這種量級的公司第一決定因素是時代的趨勢而不只是個人努力，個人努力與對機會的把握只是決定了誰站在了風口浪尖上，對BAT量級公司的出現的早晚也許有影響，但對是否出現并沒有太大影響。我認為B2B的市場很大，可能性也很大，幾乎各行各業都已涉足B2B，并且很多B2B創業是彌補了行業空白領域的。就每個行業的廣度與深度而言，擁有高滲透率的用戶，標準化的服務，以及相應的產業資源的B2B企業項目，逐漸凸顯出了引領者的形象，并且會一直代表整個行業風向，而這些B2B模式的佼佼者在未來的市場競爭中， 極有可能誕生下一個BAT級別的互聯網公司。

拿汽車市場來說，汽車B2B的是隨著汽車消費市場逐漸飽和，我國汽車市場已經出現明顯的產銷缺口出現的。汽車產能過剩、壓庫的現象一直存在，以此帶給經銷商、整車廠的壓力都是巨大的。我們省心寶汽車創立的最初立足點就在于搭建安全的技術平臺、打破車源信息不對稱的壁壘、壓縮銷車時間、提升經銷商的獲客率等，解決經銷商銷售區域窄、庫存壓力大、信息不對稱、資金周轉難、買賣不誠信等痛點。目前，做汽車B2B的企業有近30家，而省心寶汽車在兩年多的時間里，不斷創新、擴大市場占有率、提高增值服務滲透率，已然將垂直汽車B2B領域的各項服務做到了汽車B2B領域前端。