最近連續看了幾場關于B2B平臺的融資路演，也和朋友一起在北京參加了2016年中國B2B峰會。尤其10月份，B2B領域創業者更是風生水起，9家B2B電商融資9.2億元，還有2家細分領域的龍頭被收購，最直接的表現就是每天收到的B2B的BP明顯多了起來，甚至一些十分傳統的企業也搖身一變幾經包裝便給自己穿上了一套產業互聯網的外衣。

筆者本身從醫藥行業轉身出來之后，在創投不輟的情況下，更是毅然選擇深扎到一家醫藥電商B2B公司深度參與，接近100%的精力完全放到了醫藥電商B2B公司路徑的探索上，短短半年時間卻也有一些個人的思考。而最近與一些專注于B2B領域布局的投資人、產業基金操盤手及部分B2B平臺負責人做了相對比較的深度探討，尤其和ZH資本的施總（原某上市醫藥集團 高管，某民族工業董事長，辭職后擔任ZH資本的高級合伙人）做了一次長達4個小時的溝通，達成共識最重要的一點是投資一定是先投人，尤其就B2B領域的經營管理團隊需要關注的一些問題做了溝通，簡單摘錄如下：

第一、創始經營管理團隊一定是對于所介入行業十分熟悉。在B2B領域，我固執地認為不要輕信所謂的互聯網思維對于行業的改造，而遵循行業發展規律，熟悉各環節利益訴求才是核心內容。以近年表現十分搶眼的易酒批，其創始人盛初集團董事長王朝成先生就是深耕酒水批發貿易多年，同時擁有個人深度思考，從細分領域切入有效帶動整體戰略目標的實現。B2B主體服務目標是硬采購，需要從傳統經營中找路徑。

第二、B2B創業前期籌備產品技術團隊必須了解業務需求。先磨刀、后砍柴，這一點毋庸置疑，B2B著眼于重構流通領域的效率系統，那么不能為了做業務而做業務，為了用新平臺而用新平臺，雖然說傳統的經營方式存在許多效率低下的問題，但是經過長期的發展，各行業人民都十分聰明地進行了這樣或者那樣的曲線救國的方式進行了變通，無論是采購、確價、物流、付款、憑證都已經有了比較通用的解決方式。如果新開發的平臺從最初的設計并非引入業務需求模型，也就是我們說的架構師訪談以及良好的運營規則設定，則很難支撐業務使用。相較于B2C型業務流程中終端消費者已經習慣于使用各種網上消費、網上查詢、社交媒體等線上工具,企業只需要盡快調整自身。而B2B業務中,企業除了需要自己轉型,還要幫助企業的下游客戶轉型,設計合理的業務規則,打消下游企業轉為線上的顧慮,同時協助下游分銷商建立IT能力,學會應用線上操作，這對產品技術團隊包括運營規則制訂者的要求很高，需要能夠將客戶的實際挖掘出來，轉化成平臺交易流程并有效的進行簡化。

第三、B2B創業前期團隊建設宜小而美。因為B2B業務的服務是圍繞企業級客戶，篩選出目標客戶后進行有針對性的公關，而這一類客戶的前期溝通、培訓、引導所花費的時間會比較長，更加需要的是一批能打硬仗的業務團隊。所以在B2B領域里，業務團隊負責人一定是個人戰斗力強，行業經驗豐富、善于帶領和管理團隊，名震江湖的阿里鐵軍是從掃街戰斗開始的，在盡職調查期間如果發現團隊成員里普遍存在畏難、等待的情緒，就需要投資經理更加深入的了解業務團隊構成和細分目標。這就需要在團隊擴張的過程中，既需要考慮擴張速度，又要考慮團隊每個人的戰斗力。另外，和大家分享一下我個人在工作和訪談中發現的一個小經驗：如果這個團隊基層員工都在和你談公司發展戰略，趕緊轉身就走。B2B干的活，是繁瑣、復雜的，B2B的業務決策是系統、多人決策，不像B2C很多時候只要找準個人消費者痛點進行精準營銷即可拿下，這就需要B2B的業務人員是能夠沉下去，每個運營管理、產品技術人員能夠更深刻去理解業務邏輯，至于長遠的發展策略全盤規劃是在做頂層設計的時候就確定下來的。

第四、運營規則的制訂一定要以客戶為中心。高效是互聯網帶來的需求改造目標，提升效率、增加收入、增加新客戶以搶占市場份額是參與整條供應鏈的客戶根本需求。B2B運營規則的設定是否真正實現了以客戶為中心，還是以傳統管控為中心，這兩者之間的運營規則設定會對整個平臺的發展產生重大影響。我今年9月在北京對一家醫藥電商B2B平臺進行拜訪的時候，咨詢過這個問題。該平臺創始人F總在回答道，這一點上面是經歷過許多曲折的，比如傳統的產品輸入到后面的批量商品上傳，開設一家店鋪的時間從原來的5天，壓縮為1天，對整個交易流程進行流程再造，他們團隊230人中，運營服務團隊12人，商務營銷團隊107人，產品技術團隊63人，除了必要的財務、人力、行政等支撐團隊外，還專門設置了26人的市場調查員，專門負責調研客戶需求、培訓客戶。尤其提到了一直為傳統商業領域中深惡痛絕的“竄貨”現象，平臺在制定規則的時候，據F總說他們的CEO、運營客服VP、商務營銷VP、產品技術VP4人連續開會7次，會議時長38個小時，調研生產企業、流通企業、零售企業100家，最后制定了價格區域保護、渠道保護等多條平臺管理原則并修訂平臺產品結構，可見一斑。

伴隨著移動互聯網的日益普及，在B2C的各個領域均進入紅海期之后，產業互聯網算是開啟了風口模式，越來越多的傳統企業老板加入戰斗序列，想當然的以為把線下的產品搬到線上來賣就萬事大吉了，真的有那么容易嗎？2B電子商務從之前的電子交易模式向綜合服務模式轉變、從線上線下分離向多觸點和多渠道的線上線下融合轉變、從單一上下游交易向多方共存及共生的生態圈合作轉變。同時,B2B和B2C的邊界變得越來越模糊，我們可以發現：B2B平臺從企業電子商務到產業電子商務平臺演變。基于國務院發布的《關于促進信息消費擴大內需的若干意見》,國家鼓勵大企業、大集團建設基于供應 鏈管理的企業級電子商務平臺,并進一步打造成覆蓋同類型企業的行業電子商務平臺；支持企業依托產業集群和專業市場,建設集信息、交易、交付、物流等服 務于一體的專業類電子商務平臺,特別是大宗商品交易平臺。不少產業龍頭企業 紛紛觸網,并由“純電子商務平臺”向“產業電子商務”轉移。例如,某鋼鐵流通企業,打造電子商務平臺,形成集聚的產業鏈布局,掌控、盤活和延伸上下游 供應鏈;也有企業從單純制造向“制造+服務”轉型升級,整合輸出運營和云服務解決方案能力；還有企業整合行業上下游的產品生產、運輸、庫存、金融等需求,為產業鏈上下游的制造商、專賣店、終端客戶及物流配送商等提供一站式解決方案,實現庫存調劑和“平臺化OEM”。

B2B所關注的是產業+互聯網的問題，而產業交易的邏輯是單純靠互聯網思維無法解決的，回歸到商業的本質，身處商業交易供應鏈中的商業客戶，關注的焦點多是如何提升效率、增加收入和業務（市場）創新。記得今年5月份在參加一次座談會的時候我談到商業客戶始終關注的是如何賺到更多的錢，如何能夠高效快速、便宜價格的拿到目標貨物，解決方案的設計需要圍繞額如何打造更有效率、更有價值的供應鏈，這個事兒說難不難，說簡單不簡單，生意的事兒嘛簡單概括吧：

第一、有錢（大資本投入，長期堅持，做規模）

第二、靠譜（靠譜的團隊，懂供應鏈、懂客戶）

第三、重視（以前的老領導教導過：重視是最好的促銷。關于B2B系統搭建一定是一把手工程，業務流程絕對優化，確保圍繞業務解決客戶需求，創業企業千萬別犯大企業病。我們可以從一些注定失敗的平臺里反向思維哪些錯誤是不該犯的錯）。

另外，對于做B2B平臺尤其是第三方平臺推廣的商務拓展團隊來說，我一直強調的是千萬不要把自己的角色定位成一名簡單的銷售員，這樣的商務拓展團隊是帶著平臺運營的邏輯、市場推廣方案去和目標客戶談合作，如何說服上下游客戶愿意和平臺一起參與到供應鏈生態重構的工作中來，他們需要投入大量的人力、物力、財力，乃至整體組織架構的調整，其所需要的綜合能力如同之前和億倍網老吳探討過的招商能力似乎更加重要，所以如何設定業務團隊相應的KPI也是值得深思的問題。

當別人沒發現這條路的時候，你走起來可能是抄近道，不排除你得去逢山開路、遇水搭橋。當這條路已經成為大家都發現了的路，江湖上出來混，拼得就是誰刀快，慢慢磨刀不如早日退出江湖！

（作者：方賢赟，上海誠存投資管理有限公司創始合伙人、深圳國裕醫藥在線全國商務負責人、暨南大學新生入學導師、醫藥行業首席研究員，擅長市場營銷和團隊整合，善于學習和接受新的理念，與80后、90后創業者溝通順暢，精于高新技術產業、生物醫藥行業投資。微信號：xiaolonglyz）