2016年是紛享銷客的5周年，在今年紛享銷客也完成了E+輪融資，面對(duì)裁員、產(chǎn)品調(diào)整、市場(chǎng)思考，羅旭給出了自己的想法，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)，其更相信這將是長(zhǎng)期的戰(zhàn)役，而紛享銷客的終極目標(biāo)，仍會(huì)是向平臺(tái)發(fā)展。

毫無(wú)疑問(wèn)的是，紛享銷客在快速成長(zhǎng)中已成為CRM領(lǐng)域里的典型公司，從移動(dòng)辦公到如今再回歸垂直CRM領(lǐng)域，羅旭對(duì)紛享銷客未來(lái)的發(fā)展判斷依舊是垂直化、專業(yè)化，按照羅旭的構(gòu)想，紛享銷客想要建立的是，為中國(guó)企業(yè)服務(wù)的“銷售領(lǐng)域垂直CRM服務(wù)商”。

“逍”到“銷”的轉(zhuǎn)變

在最新的版本迭代中，紛享銷客回歸了“銷”，對(duì)于這點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，羅旭的判斷是：在新一輪企業(yè)級(jí)服務(wù)中，專業(yè)化和垂直化是發(fā)展核心。按照此前行業(yè)的發(fā)展路徑，SaaS服務(wù)企業(yè)都在追求更大的適配性，力求在產(chǎn)品端為企業(yè)客戶提供統(tǒng)一而高效的產(chǎn)品，事實(shí)上在解決核心問(wèn)題上，“專業(yè)化”才是企業(yè)級(jí)服務(wù)商的關(guān)注方向。羅旭向億歐表示：“過(guò)去我們想做移動(dòng)辦公的入口，但用戶層面的感知非常模糊，大多數(shù)企業(yè)選擇CRM的重要原因還在銷售管理，聚焦銷售管理其實(shí)是回歸問(wèn)題核心。”而談到與協(xié)同軟件的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，羅旭也表示，紛享銷客接下來(lái)會(huì)同時(shí)兼顧OA協(xié)同與銷售管理，在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，銷售管理會(huì)更為重要。“對(duì)于紛享銷客的長(zhǎng)期目標(biāo)而言，我們更希望成為銷售型企業(yè)的平臺(tái)級(jí)服務(wù)商。”

事實(shí)上，此次的調(diào)整中最大非議來(lái)自于最近一輪融資的“反常”，在E+輪7000萬(wàn)美元融資后，紛享銷客爆出裁員消息，紛享銷客副總裁鄭喻之在對(duì)億歐的回應(yīng)中表示：“目前不存在大規(guī)模裁員這個(gè)說(shuō)法，對(duì)體系的優(yōu)化與整合是既有調(diào)出也有調(diào)進(jìn)，關(guān)鍵針對(duì)新的戰(zhàn)略變化匹配最適合的人才。”11月紛享銷客也將迎來(lái)5周年的生日，羅旭再次對(duì)問(wèn)題進(jìn)行了回應(yīng)，一方面早期紛享銷客在推銷產(chǎn)品中確實(shí)偏離了用戶痛點(diǎn)，此次的戰(zhàn)略調(diào)整是為了聚焦“用戶需求”解決銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)問(wèn)題，同時(shí)早期的免費(fèi)策略已經(jīng)不再適用目前的銷售體系，“調(diào)整是為了更好地配合產(chǎn)品進(jìn)行整體的進(jìn)步”。

除了在人員架構(gòu)的調(diào)整外，接下來(lái)紛享銷客的市場(chǎng)重心也將發(fā)生一定傾斜，羅旭介紹道：“接下來(lái)面對(duì)的銷售型企業(yè)，一類是成熟型，需要外部信息化升級(jí)改造，專業(yè)的CRM是剛需；還有一類是成長(zhǎng)型，移動(dòng)銷售管理工具就可以滿足其需求。我們會(huì)聚焦做好中型的銷售型企業(yè)，同時(shí)拓展中大型企業(yè)。”

在此前的交流中，不少企業(yè)級(jí)服務(wù)商也曾向億歐透露，To B的特點(diǎn)決定了純品牌推廣對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品推廣的效果“比較有限”，紛享銷客進(jìn)行大規(guī)模的C端推廣在一定程度上是希望建立移動(dòng)辦公的戰(zhàn)略高地，隨著大型玩家例如阿里釘釘、企業(yè)微信進(jìn)入市場(chǎng)，紛享銷客也反思自己產(chǎn)品的內(nèi)核與價(jià)值，羅旭表示：“通用軟件想要解決用戶問(wèn)題還是比較難，解決辦法要么是做行業(yè)版本，要么就是開展定制化PaaS服務(wù)。”

為核心需求提供服務(wù)

有過(guò)多年銷售經(jīng)驗(yàn)的羅旭在描述紛享銷客核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)也僅僅表示，懂銷售懂需求才是紛享銷客的核心優(yōu)勢(shì)，開發(fā)行業(yè)版SaaS在羅旭看來(lái)“太重了”，企業(yè)級(jí)服務(wù)需要長(zhǎng)期從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與深刻的專業(yè)性。因此行業(yè)的壁壘對(duì)SaaS服務(wù)商帶來(lái)的挑戰(zhàn)源于3方面：

1）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是否完全理解，產(chǎn)品與公司結(jié)構(gòu)能否配合高效；

2）業(yè)務(wù)屬性是否理解，對(duì)所匹配的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)是否了解；

3）最重要的仍是，在服務(wù)過(guò)程中能否真正理解客戶。

羅旭認(rèn)為，通用軟件最大的價(jià)值僅僅體現(xiàn)在普適需求上，想要解決專業(yè)領(lǐng)域問(wèn)題，PaaS會(huì)是較好的方案。“通過(guò)做PaaS，用戶自己去配置，大幅降低用戶自定義的門檻和成本，當(dāng)然這也會(huì)需要企業(yè)自身有一定的開發(fā)能力，這與中大型企業(yè)的定位也十分匹配，”

在后續(xù)的產(chǎn)品方向上，紛享銷客也將完善三方面的特性：

1）繼續(xù)深入對(duì)CRM進(jìn)行打磨；

2）PaaS也會(huì)盡快完善，以保證平臺(tái)級(jí)開發(fā)的需求；

3）快速完善第三方API接口，對(duì)接外部第三方應(yīng)用和企業(yè)自有IT服務(wù)。

“找準(zhǔn)定位”和“完善產(chǎn)品”成為羅旭的高頻詞，探討CRM產(chǎn)品的商業(yè)化，除了產(chǎn)品本身外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也成為這個(gè)領(lǐng)域的重要考量因素。看待CRM領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，羅旭認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)仍將是差異化市場(chǎng)。其主要體現(xiàn)在“僧少粥多”的特點(diǎn)，目前領(lǐng)域內(nèi)玩家還未到紅海廝殺階段；CRM公司在其中也存在定位分化。羅旭表示，定位高端的企業(yè)和定位細(xì)分行業(yè)的公司會(huì)自動(dòng)形成差異化，甚至羅旭也表示：“在中國(guó)市場(chǎng)，CRM服務(wù)企業(yè)都還存在著相互合作的空間。”

企業(yè)級(jí)服務(wù)是“長(zhǎng)跑型”生意

紛享銷客是少數(shù)幾個(gè)融資輪次達(dá)到E輪的企業(yè)級(jí)服務(wù)商，從A輪到E+輪，羅旭對(duì)公司的成長(zhǎng)仍保持期待。企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域，孵化10年的企業(yè)并不少，Salesforce也是通過(guò)十年積累才逐步成熟，在長(zhǎng)期發(fā)展與挑戰(zhàn)中羅旭還是認(rèn)為紛享銷客仍有許多地方需要改進(jìn)，“過(guò)程中我們會(huì)補(bǔ)齊紛享銷客的人才短板、培訓(xùn)短板”。

在此前的公開演講中，羅旭就曾表示過(guò)，融資和上市并不是紛享銷客的終點(diǎn)，給“用戶帶來(lái)價(jià)值”才是核心，這近乎廣告語(yǔ)的背后，帶著的是羅旭對(duì)紛享銷客的期望。采訪中羅旭也正面回應(yīng)了未來(lái)的期待：“我希望未來(lái)我們不只是一家SaaS服務(wù)商，我們希望構(gòu)建生態(tài)平臺(tái)，在這個(gè)大前提下是需要產(chǎn)品聚攏人氣，形成足夠多用戶并產(chǎn)生足夠多的黏性，不僅僅是紛享銷客，對(duì)于整個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域而言，都將是一個(gè)’馬拉松’。”