農產品流通一直是業內關注的核心問題，再好的生長環境、再優良的品種、再大規模的品牌造勢，也都離不開適銷對路的流通渠道。近些年國家政策方面提出了供給側改革方案，國家會加大基礎建設扶植力度，農民的品牌意識會加強，B2B電商正是滿足該需求并提供服務的重要渠道。

一、傳統流通模式的弊端

果樂樂在兩年多的水果B2B采銷行為中發現，傳統的流通模式即“種植戶—產地交易市場—一批市場—二批市場—水果店—消費者”，中間的環節比較復雜，各環節的利潤率和議價情況差距較大。最上游的種植戶或者農戶是最沒有議價能力的，利潤最薄，因為買方客戶不穩定，自己沒有銷售能力；一批到二批的加價非常少，因為只涉及地理位置的轉移，而且規模比較大；零售商的加價高，一個5毛錢的西瓜到了消費者手里，價格會在2元到2.5元之間，因為它要承擔房租、人員等成本。

所以，我國生鮮市場的現狀是：種植戶非常困難，風險控制率差；批發市場只是收租，沒有現代化運營的企業；零售商起早貪黑很辛苦，2000塊錢的貨，一個攤位一個攤位地去看，可能要采購3個小時。

二、生鮮B2C的困局

從2010年左右開始，中國生鮮的電商企業開始萌芽，他們的運營模式是砍掉批發環節和零售環節，直接把貨從產地到終端再到消費者，即B2C模式。比如庫爾勒香梨，從庫爾勒直接發貨，在北京建一個大倉，通過線上的推廣產生訂單，經過“最后一公里”的配送，進入家庭、辦公室。當下，生鮮電商似乎成為兵家必爭之地，然而我們了解到沒有一家生鮮B2C企業找到了盈利模式。為什么呢？

B2C模式的確減少了生鮮流通鏈條中的一些環節，但也為自己增加了成本。首先是倉儲成本，要建城市大倉，投入頗多；其次是推廣營銷成本，互聯網獲得客戶的成本已經非常高；再次是分揀成本，在用戶下單之后，商家要在自己的倉庫里進行分揀和包裝，增加了一層成本；最后是商家要承擔產品“最后一公里”的物流配送成本。 

所以很多人說生鮮電商不賺錢，確實成本比較高。單價超過80元是一個坎，其中物流的成本，就得十幾塊錢，包裝的成本、推廣的成本8-10元，整體成本高達30—50元。而且，流轉的環節過多，會加大損耗。所以，我認為現有的B2C模式打不過傳統流通模式。

三、城市化進程必然要求批發市場升級

1、 傳統批發市場占地大、常年擁堵、交易效率低下。

以北京市為例，從2013起由主管副市長掛帥的一個大的城市規劃動作就是批發市場的外遷。首都經濟面臨產業結構深度調整和升級的任務，在寸土寸金的北京，一個批發市場帶來的交通擁堵、環境污染、市容破壞和治安問題已經給城市治理造成巨大壓力，而人力成本、租金成本和電商壓力下批發市場所創造的經濟效益每況愈下。從優化城市功能和疏散人口的角度看，傳統批發市場必然要被新模式取代。

2、 批發市場都有一個升級過程。綜合日本、韓國、歐美經歷的四個發展階段來看

自由貿易階段——自由市場

集中貿易階段——批發市場

訂單配送階段——B2B

以銷定采、定產階段——F2B

前兩個階段都是現貨交易，后兩個階段才能實現訂單交易，這種交易模式本身就符合生鮮產品的短保質期特點。目前，美國的訂單農業最為發達，通過批發市場流通的農產品降至30%。近5年中國電子商務的爆發發展，我國的水果貿易正在經歷從集中貿易階段到訂單配送階段的升級。行業發展有這個需求，技術水平能夠支持，這正是B2B電商的機會。

四、互聯網信息技術促進農業升級

智能手機將信息實時打通。水果流通的上下游，產地、銷地的整個產業鏈從業者都能在移動互聯網終端隨時掌握行業信息，而信息獲取的方便性、透明化可提升各環節效率。倉儲、物流的共享經濟模式更因為智能手機的應用普及而極大的降低了成本；

非標品的網絡信息化成為現實，這是標準的“互聯網+”促進農業升級。比如在新疆，傳統的農貿市場、商戶就搬到我們商城上面來了，通過圖文編輯，果品的品類、規格、價格、計重、甚至口感描述都直接能在手機商城里看到。

五、B2B電商整合全產業鏈

目前國內的水果產業鏈包括

生產端——種植、生產加工、商品化輸出；

流通端——采后處理、保鮮、倉儲、物流；

銷售端——批發、零售、B2C

比如廣西百色是火龍果的主產區，但公路、冷庫、包裝廠、打車拉貨、物流集散地等基礎落后，從沒有賣出過廣西省。果樂樂科技在產區那邊投入百萬元做了氣調庫，保鮮殺毒以后，保質期可以延長到三十天，進而將水果銷售區域擴展到北京、上海、杭州、天津等一、二線城市。

對企業來講，打通交易、配送、結算3個關鍵環節其實是一個整合供應鏈的過程。供應鏈整合需要組織化程度高、分銷能力強、能夠起到引導市場的作用企業來承擔，果樂樂做B2B有個天然優勢，就是技術能力和推廣分銷能力都很強。完成信息系統的建設后，在現實交易中沉淀數據，為未來的發展打基礎。

作者簡介：不講故事講數據的電商創業媒體人。12年互聯網從業、創業經驗。從2003年至2006年《新京報》的分類廣告經營理念到2007年與谷歌中國前技術總監聯合創業浪淘金科技有限公司，他始終堅持致力于解決“中小企業最實際需求”。浪淘金在全國率先推出智能廣告投放系統，一度是淘寶最大流量供應商。  2014年再創業，成立北京果樂樂科技有限公司，是中國首家水果B2B電子商務公司。2年時間帶領公司完成B輪融資，業績領跑全國果業B2B。