前幾天，我在騎士研習(xí)社對(duì)幾個(gè)初創(chuàng)期的項(xiàng)目進(jìn)行梳理與重新規(guī)劃，我在研習(xí)會(huì)上提出了一個(gè)觀點(diǎn)，就是任何創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目都是要2B，2C，2VC的。
創(chuàng)業(yè)創(chuàng)的啥？說白了就是創(chuàng)造一個(gè)新方式或新產(chǎn)品去幫別人解決問題的一個(gè)過程，問題解決的好，就有價(jià)值，有價(jià)值就會(huì)成功。
當(dāng)然這兒不是一般意義上的2B，2C，2VC。而這兒的B指的是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)；C指的客戶（也包含商戶與企業(yè)）；VC當(dāng)然就是投資人了。to，這個(gè)詞就是面對(duì)的意思，面對(duì)團(tuán)隊(duì)，用戶，投資人這三座大山，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何面對(duì)呢？
創(chuàng)業(yè)者要翻越三座大山，就是要幫助這三者解決問題。
首先就是2B，就是對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部而言，團(tuán)隊(duì)為啥要跟著你干？看過這么多的創(chuàng)業(yè)者，我總結(jié)了一點(diǎn)，在項(xiàng)目八字還沒一撇的情況下，創(chuàng)始人基本上是靠“忽悠”才能組建團(tuán)隊(duì)的。這兒的忽悠，就是要找到團(tuán)隊(duì)成員的痛點(diǎn)說服他們跟著你干。不能忽悠的創(chuàng)始人，一般都不是好CEO。
之前我見過一個(gè)牛人，打算做汽車電商平臺(tái)的業(yè)務(wù)，自己又不懂業(yè)務(wù)，他就憑著三寸不爛之舌 ，先把汽車之家的一個(gè)主管忽悠進(jìn)來。然后忽悠了阿里的運(yùn)營，騰訊的產(chǎn)品，百度的商務(wù)組建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而且還能令行禁止，指哪兒打哪兒，當(dāng)然這樣的豪華陣容，只要不作死一般就不太會(huì)死，迅速ABC輪。我們認(rèn)為創(chuàng)業(yè)首先要解決的就是團(tuán)隊(duì)的痛點(diǎn)，也就是團(tuán)隊(duì)真正的需求你是否能夠解決？
馬克思說得好：生產(chǎn)關(guān)系影響生產(chǎn)力。但是在以人才為核心驅(qū)動(dòng)力的創(chuàng)業(yè)公司里，我可以斷言：生產(chǎn)關(guān)系決定生產(chǎn)力。所以光“忽悠”是不行的，還要做好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，股權(quán)分配。股權(quán)不合理的創(chuàng)業(yè)公司基本上活不過兩集。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司在早期基本上是007或996，007指的是上班時(shí)間晚上0點(diǎn)到第二天晚上0點(diǎn)，7天工作制；自然996就是早9到晚9，6天工作制。這種強(qiáng)度，老子憑啥給你賣命？生產(chǎn)關(guān)系合理，人人都有股權(quán)，大家才起勁兒。
換句話說，創(chuàng)業(yè)公司沒有給員工股權(quán)或是期權(quán)，而要求加班的，都是耍流氓。
當(dāng)然除了股權(quán)還有提升空間，成就感，歸屬感，團(tuán)隊(duì)氛圍，雖然每一個(gè)創(chuàng)始人的風(fēng)格都不盡相同，但是好的創(chuàng)始人都是一個(gè)好的江湖大哥，愛護(hù)兄弟，第一個(gè)沖鋒，帶隊(duì)伍打勝仗。
2C，customer，這兒指的是面對(duì)用戶，當(dāng)然也包含商戶或企業(yè)。這兒講的是以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)公司的一切的價(jià)值應(yīng)該建立在如何幫助用戶解決問題上。
商業(yè)模式的成立基于兩個(gè)點(diǎn)：邏輯成立，結(jié)果成立。
什么叫邏輯成立？就是體系成立。就是你業(yè)務(wù)體系推演的邏輯起點(diǎn)是用戶真實(shí)存在需求，而且你的方法是合邏輯的，你的產(chǎn)品是可以幫用戶解決問題，而且用戶選擇你產(chǎn)品的成本是合理的。其實(shí)數(shù)據(jù)只是結(jié)果，而這個(gè)結(jié)果需要一個(gè)系統(tǒng)才能支撐：用戶定位，產(chǎn)品邏輯，價(jià)格體系，銷售體系，都需要合理才會(huì)有好的結(jié)果，做好一個(gè)體系，是困難的事兒。
為嘛？首先用戶需求是否是真實(shí)的？這個(gè)需要不斷試錯(cuò)，選錯(cuò)了方向基本只有死路一條；其次這個(gè)問題你能解決的了么？這個(gè)需要有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力；最后你找到用戶的成本與用戶選擇使用你產(chǎn)品的成本是否是最經(jīng)濟(jì)的？不然要你有啥用嘞？這又涉及到推廣與銷售體系的問題。商業(yè)模式的體系是否成立，是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。
什么叫結(jié)果成立？就是盈利空間成立。如果你的確在幫用戶解決問題，產(chǎn)品不錯(cuò)，銷售成本也在不斷降低。但是，你是否可以賺錢，而且是越來越輕松的賺錢，而且還是持續(xù)不斷的輕松賺錢？不然你的業(yè)務(wù)邊際成本無法降低，利潤不能持續(xù)，打一槍換一個(gè)地方，你這個(gè)東西再好也沒有商業(yè)價(jià)值。
不以為用戶解決問題為基礎(chǔ)的商業(yè)模式都是騙子，不以持續(xù)盈利為目的的商業(yè)模式都是流氓。為啥？比如你做個(gè)陌生社交產(chǎn)品，號(hào)稱里面有高顏值可以約炮的妹子，結(jié)果用戶上來注冊(cè)了，發(fā)現(xiàn)根本就沒有嘛！一看就是程序自動(dòng)陪聊，都他媽是小廣告，滾犢子，你個(gè)騙子；但是用戶都上來，你卻一直不賺錢，你當(dāng)投資人團(tuán)隊(duì)都二啊，陪你玩了很多年，錢卻沒讓人賺到，不是流氓是個(gè)啥？
總之，也就是說，你要幫用戶解決真實(shí)問題的前提下，你能否有持續(xù)輕松賺錢的商業(yè)路徑。這是2C的根本問題。
2VC，這個(gè)詞被用壞了，這兒指的不是去騙VC的錢，而且要換位思考VC的痛點(diǎn)，VC的邏輯是什么？就是我投1塊錢就可以賺1000塊。但是可能100個(gè)項(xiàng)目里99個(gè)會(huì)死掉。所以VC的痛點(diǎn)在于高回報(bào)率與高風(fēng)險(xiǎn)性的對(duì)沖。也就是說投資人在明知道大部分早期項(xiàng)目都要死的前提下，在1/100的概率下，還毅然決然的去投資你，你到底憑個(gè)啥？
高回報(bào)率，是VC進(jìn)攻型的痛點(diǎn)，也是核心痛點(diǎn)；高風(fēng)險(xiǎn)性屬于防守型痛點(diǎn)，成為前者的補(bǔ)充。兩大痛點(diǎn)總結(jié)下來就成了：誘惑是否足夠大與風(fēng)險(xiǎn)是否足夠小的問題了。
只需要證明這兩個(gè)問題，就能解決2VC的核心痛點(diǎn)。
誘惑足夠大，就是爺能賺大錢。分論據(jù)有：市場空間，用戶痛點(diǎn)，產(chǎn)品方案，盈利能力。
風(fēng)險(xiǎn)足夠小，就是老子不會(huì)死。分論據(jù)有：切入口是否合理，產(chǎn)品策略，競爭關(guān)系，資本依賴度，當(dāng)然關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)靠譜。
所以一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃書BP，應(yīng)該是一個(gè)“大市場無競爭可操作賺大錢的好故事”。這兒的故事不是瞎編，而是通過一步步的邏輯推演，做可行性的延展而形成的完整商業(yè)形態(tài)。當(dāng)然創(chuàng)業(yè)這碼子事兒，做成了就是故事，做不成就是事故；做大了就是傳奇，做沒了就是傳說。它是一種試驗(yàn)科學(xué)，你邏輯再合理，沒有好的結(jié)果都是個(gè)零，這兒只有功勞，沒有苦勞。
簡單說幾個(gè)論據(jù)：
1、大市場就是市場空間是否夠大，如果一個(gè)市場只有10個(gè)億，你就是全吃下來，也上不了市，這個(gè)市場沒有投資價(jià)值；
2、無競爭，當(dāng)然不是完全無競爭，而是說你的切入口有差異化與獨(dú)特性，而且在行業(yè)里，暫時(shí)還沒有巨頭競爭，切忌說自己牛逼，而同行都是傻叉，這個(gè)假設(shè)會(huì)顯得你商業(yè)素養(yǎng)很低；
3、可操作分為你打算怎么干（商業(yè)模式），跟你能干的了（團(tuán)隊(duì)能力）兩個(gè)層面上證明你的這個(gè)事兒是靠譜的；
4、當(dāng)然核心的落腳點(diǎn)就在“賺大錢”上了。就是你的財(cái)務(wù)模型是可以盈利，而且是可以在邊際成本為零的基礎(chǔ)上長期賺錢；
之前與一個(gè)國內(nèi)知名的VC合伙人一起聊天，他說十幾年前，VC的投資理念只看兩點(diǎn)：人、商業(yè)模式。之后去追風(fēng)口，看賽道，其實(shí)大部分都走偏了，很累去無法盈利，時(shí)至今日回到初心還是要看本質(zhì)：人與商業(yè)模式。
說到底，只有一個(gè)點(diǎn)：看人。人品靠譜，能力靠譜，項(xiàng)目就絕對(duì)差不到哪兒去。
當(dāng)然對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言VC只是項(xiàng)目的助推器，因?yàn)橛行┥虡I(yè)模式需要“迂回戰(zhàn)術(shù)”，只有圈到了足量用戶才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，這注定在早期無法賺錢，必須要投資才能干成，雖然如今的創(chuàng)業(yè)基本上需要融資，但是融資從來不是創(chuàng)業(yè)的重心，而是找到牛逼團(tuán)隊(duì)以幫助用戶解決問題為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的過程。
只有翻越了2B，2C，2VC三座大山才能成為一個(gè)牛叉的創(chuàng)業(yè)者。
