立場決定角度，立場決定觀點。B端電商，站在渠道不同角色的角度，觀點不一樣。就像阿里京東砍掉了中間環節，那么，站在中間環節的角度講，C端電商是不利的。

今天，我站在經銷商的角度講B端電商。因為時間有限，只講兩個最關鍵的問題。

第一，B端電商，對經銷商是敵是友？

第二，B端電商，能解決經銷商目前的痛點嗎？

B端電商，是敵是友？

傳統渠道，大致如下：廠家（F）—經銷商（B）—二批（b）—零售店（R）—消費者（C）。

B端電商，大致是F、B、b、R之間有組合，鑒于B2B已經不能夠精準說明到底是哪些環節的組合，我們用F、B、b、R四個符號表示，很精準一點，也更容易判斷，更容易說明白。根據這四個環節的組合，最主要的B端電商，我分為三類：

第一類：F2R

F2R，即廠家（F）—平臺—零售店（R）

代表平臺：阿里零售通、京東新通路

新通路和零售通，秉承了C端電商“去中間化”的思維，只不過C端同時去掉經銷商和零售店，而B端電商只去掉經銷商。

2016年初，京東劉強東談到新通路時說：“夫妻店是其他業態都難以進行滲透的……社區，很小的區域范圍之內，有自己獨到的生存模式，我們很難跟他們進行競爭，這已經超越了價格，超越了品質，超越了服務。”

我理解這句話的含義是：零售店很難取代，但經銷商是可以取代的。

京東新通路和阿里零售通的核心做法是：由廠家直供平臺，由平臺直供零售店。取代的是經銷商。

如果說C端電商是“挾消費者以令廠家”的話，F2R模式的B端電商就是“挾零售店以令廠家”。因此，F2R的主要方式就是結盟零售店、整合零售店。

當然，在區域市場，它們可能也接受經銷商進駐平臺。但是，既然是去中間化的，他們拿到了廠家資源的時候，經銷商還怎么入駐？

結論：F2R是經銷商的對手。

第二類：b2R

B2R，即二批（b）—平臺—零售店（R）

代表平臺：壹吉購（倒閉）。

為什么拿一個已經倒閉的平臺說事？因為還活著的，我不能說別人不行，犯忌諱。但這類模式很多。

我為什么把這類模式稱為b2R？因為他們既不從廠家拿貨，也不從經銷商那里拿貨，那么，貨是從哪里來的？是竄貨來的。他們的角度，就是二批的角色。

有人可能會問？他們是二批的角色，怎么會有競爭優勢？這就是倒逼的思維。想當年，阿里不是用C2C，倒逼出B2C嗎？

奇怪的是，這類模式還真受風投歡迎。我認為有兩個原因：一是b2R基本都是自營，拿錢買流量，流量上升快，而風投特別看重流量；二是風投里能看懂B端的不多，B端專業性強，C端的專業性弱，風投有C端慣性思維。

B2R對經銷商的最大影響就是擾亂了價格體系，因為竄貨和補貼，擾亂了價格體系。

結論：b2R是經銷商的對手，或攪局者。

第三類：B2R

B2R，就是原來的渠道結構沒變，所以煙臺益商的劉忠民也把這種模式稱為BSB，中間的S是指服務（Service）。

當然，這類模式還有很多變種，不是所有B2R都是服務型。

代表模式：煙臺益商。

這是真正的平臺，平臺只做服務，賣貨的還是經銷商自己，也有人把他們歸類為撮合式。

那么，平臺的價值是什么呢？是降低成本、提升效率，提升價值。

結論：服務類的B2R是經銷商的伙伴。

B端電商能解決經銷商的痛點嗎？

目前，經銷商作為一個整體，大約有四大痛點：

增量難：銷量增長困難，下滑成普遍現象。

換擋難：高端新品推廣困難。

效率低：人員效率比較低。

成本高：特別是物流成本高。

那么，B端電商能夠解決上述四大痛點嗎？

痛點1：物流成本高

目前，經銷商快消品的配送成本（最后一公里）平均為6%-8%，休閑食品超過10%。如果B端電商集中配送，共享配送，達到配送規模后，節省一半沒問題，即B端配送的合理成本是3%-4%，超過這個就不正常了。

節省3%-4%的物流配送成本是個什么概念？即使在正常情況下，經銷商的利潤大約也只有3%-4%。因此說，B端電商，目前的最大亮點是配送。

即使不做B端電商，配送外包，配送第三方化也是大趨勢。所以，B端電商多數是以配送為切入口的。

結論：B端電商能夠節省配送成本。

痛點2：人員效率低

十多年推行的深度分銷，目前已經變形為車銷。這是不計成本，以人海戰術為特征的分銷模式。在人力成本不高，銷量有增長的情況下，這不是問題，但現在成了一個嚴重的問題。

據我調研，車銷時每天每輛車成交4-8單，平均是5-6單，效率低，人員浪費大。

當我說出上面的數據時，很多廠商老板是不相信的。

如果用B端電商或者SaaS系統，用訪單或自主下單的方式，訪銷效率提升一倍，下單數量提升一倍以上，應該沒有問題。

如果效率提升一倍，意味著可以節省一半人員。即使不節省人員，那么人員提高了效率，也可以做更重要的工作。可以說，因為效率低，人員被車銷綁架了。

結論：B端電商能夠提升人員效率。

痛點3：銷售增量難

老實說，增量不是B端電商的優勢。當然，目前大食品行業處于問題下滑階段，也沒有什么其它手段能解決這個問題。

如果比較早地用B端電商或SaaS系統，因為效率提升，是可以增量的。但如果都用的話，因為市場問題有限，就沒有增量了。

結論：B端電商很難增量。

痛點4：主流換擋，新品推廣難

今年以來，很多廠家鋪新品都失敗了，特別是高端新品。因為還是沿襲過去的老方法：先鋪貨，再促銷推廣。

這種方法，在過去推廣“雙低產品”（低品質、低價格）時是非常有效的，現在推新品，必須精準鋪貨，過去的方法就不靈了。

這個問題用B端電商能解決嗎？這恰恰是B端電商的優勢。

京東新通路前不久提出一個“慧眼系統”，我認為就是利用大數據實現精準銷售的系統。

馬云曾經說過，所有互聯網公司最后會變成數據公司。我認為這種說法，B端電商最后的價值也是大數據。

如果用大數據實現換擋產品精準鋪貨、精準營銷、精準拜訪，那么，這個系統就會威力無限。

結論：B端電商有助于完成主流換擋。

總結論

1、B端電商，對經銷商是敵是友，要看平臺模式。

2、B端電商基本能夠解決經銷商目前的四大痛點。

3、最好不要把B端電商視為一個電商系統，它實際上是個效率系統，是用互聯網改變傳統效率的新系統。