12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業人共同回顧歷史并探討未來的發展方向。嘉御基金創始人衛哲、上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創投合伙人傅忠紅等行業大咖、投資大咖參與了此次會議并發表了精彩演講。

以下是智建鵬的演講實錄：

大家上午好，每次來二哥的場子都感覺像回家一樣，既然到家里面了，就會說一些比較自家人的話。所以不用拍照，因為在座很多人都很熟，所以你們也可以隨時跟我互動，實在不行可以打斷，都可以，像自家人一樣的溝通。

今天早上在小屋里面搞了一個視頻采訪感覺很正式的樣子，問2017年和2016年乃至在之前B2B會有什么變化。我認為，B2B喧囂少了，回歸了價值，起碼也就是這樣。今天我講的是這幾塊內容，第一個、第二個可能與B2B行業有關，第三個和第四個與我們行業本身有關，當然下面坐的大咖，我說的不對謹慎探討，不要扔東西上來。第一個是如火如荼的B2B市場爆發了，這個不用說了，下面坐這么多人，其實我就是說這一句話。

前段時間，特朗普成為美國的總統，他一直說的核心點是讓美國重新崛起，其實我個人覺得B2B2.0也好，3.0也好，會是一個技術的顛覆性突破，是一個商業模式的演進而已，也只是讓貿易鏈條重新疏理一下，或者直白點說，我們并不是什么高大上的事情，我們就是一個貿易商、批發商。前段時間我們去京東的時候聊，京東說我就是一個零售商，前面加一個“電”酷一點而已，我們就是一個批發商沒有別的，我們就是想讓批發的環節變得更加有效率，更加貼近需求，重新崛起，僅此而已。

B2B行業，大概有幾個事，大家都一直在提一個事情叫效率，這是我們2015年、2016年提的最重要的事，如果是同業B2B我希望大家關注另外一個貢獻率，你的銷售團隊或者相關的物流團隊、金融團隊的成本，你能不能賺錢養得住，這個其實也很簡單，就是在管理上面叫做一個可變成本。如果說你的可變成本賺回來的毛利減掉可變成本為正，注意雖然你不能去彌補掉總成本和技術研發的費用，但是如果你賺回來的錢能養活了銷售體系的成本，那你這件事情的商業邏輯其實就出來了，能理解我這句話嗎？2017年、2018年的時候我覺得大家可能要關注這件事情更多一點，純利不一定能出來，但是你的收益已經看到可見成本，就證明你這個行業可以做B2B，你的商業邏輯是對的，所以可能我一直在提醒大家，要關注這個部門的貢獻率，可變成本的情況。

既然我是一個批發商，我們行業大宗商品非常大的特色就是商品沒有彈性，多一塊錢別人都不從你這兒買，這就是我們的特色。

在管理學里面沒有彈性的行業，第一個是石油、原油沒有彈性，我們跟原油掛鉤非常強，沒有彈性。另外一個觀點，如果這個公司不能把沒彈性的東西賣成有彈性那你就賺不了錢，這有一點博論，就是我們怎么把非常有彈性的產品賣出高的議價，這是需要大家琢磨的。從另外一個角度來說，我們大家天天在說去中心化、提升效率、價格更加透明，但是這是對整個行業，對于企業來說應該關注什么？你怎么把它賣的更加不透明，理解我的意思嗎？如果賣的透明了，意味著你賺不到錢，只有賣的不透明才能賺到錢，我說的不透明當然要從客戶的角度出發，你能給客戶提供什么東西，然后隨機應變，有一些新的技術上來，新的合作者出來，包括金融物流，還有我們跟化工行業交叉比較多，這種真的是要關注，對于整個行業來說，你是要變得更透明，但是對于公司運營的時候，要讓它變得不透明，否則你賺不著錢。具體我怎么變得不透明，在這個會上也不大好說，這么多人。

這也是關于我們行業的，陸總說這個行業SKU很多，我們的2016年和2017年，大概都會做這么一件事，專注于分散，尋找價值洼地，舉一個例子，別人賣的什么東西該躲的躲開，打得過就打，SKU的選擇，還有區域的選擇。如果像廣州還有郭喜鴻還有劉總，去尋找你舒服的價值的洼地，在這兒怎么選擇呢？比如李總沒有伺候好客戶，有對塑料網抱怨的我就搶過來，對原有金融有怨言的，合作者再跟大家說一下，我們也在這個行業當中本身有一些參與者在玩，但是有一些行業外的人會去看到行業不錯進來。合作這一塊，他們如果剛起來的時候合作是最舒服的，請注意他們剛起來的時候，有一定體量的時候，你就再難跟他合作了，這是合作者。還有一句話是淡定初心，這事也不是什么高大上的事，也需要苦熬，準備打硬仗，2017年應該是硬仗。

再次強調一下我們就是互聯網化的批發商，實現了零庫存，然后盈利了。此處應該有掌聲。好丟人，原來的貿易商早就盈利了，我們干了兩年才盈利。剛才我強調了一點，注意您的可變成本，是驗證你的商業模式。今天我說的主要就兩點，一個是驗證你的商業模式和可變成本，還有一個是這塊，把“快速反應供應鏈變成高效”，我們新的電商其實就是把臨時性的采買變得更加高效，把快速反應的供應鏈變成高效供應鏈，理解這一點我們用了兩年時間，這就是我們的新機會。大概就是這些，謝謝大家。