要認清楚一個事實是，B2B平臺竄貨，并不是指望銷售這些經過加價的商品賺錢，對于平臺來說，通過暢銷品的銷售，與小店和消費者建立起聯系，只要有了這種交易關系，未來他賺錢的方式就會有無限的想象空間。現在需要考慮B2B是如何與門店和消費者建立起來聯系?他們的商業邏輯是什么樣的?

還記得當年滴滴與快的的大戰嗎?幾十個億的巨額資金砸向市場搶消費者，他們通過補貼讓消費者線上下單，再由滴滴幫忙叫車。當消費者逐步開始習慣線上下單后，滴滴順勢推出了快車，并對消費者打快車給予高額補貼，同時停止補貼出租車，由于訂單的分配權在滴滴手上，又有巨額補貼支撐，喜新厭舊的消費者很快喜歡上了服務更好，價格更低的快車。

之后的結果大家都看到了，在全國出租車司機都快干不下去的時候，滴滴成為中國最大的出租車公司。

而滴滴有一輛自己的車嗎?沒有!他靠什么賺錢?僅僅是與快車分賬嗎?遠遠不止。

B2B對快消品行業的改造初期也是這個基本邏輯：把存量搬上線→做增量→打掉存量→做增值服務

簡單的說：強制拆遷，異地重建

當你前面的內容都看明白了，我們再深入點，探討一下快消品B2B玩死經銷商的具體路徑：

第一階段：通過暢銷品，與小店建立起聯系

路徑：現有暢銷商品交易搬上線→抹平價差→掌握進貨交易→掌握進貨交易數據

B2B平臺通過暢銷品線上銷售，與小店建立起關系，當流水到達一定規模，盈虧平衡，統倉統配效益就會凸顯，這個時候他只需要平進平出，抹平價差，就可以快速獲取大量市場份額。

由于線上交易可以掌握小店進貨的商品數量、頻次、商品結構等數據，從這些數據中就可以分析出小店的營業狀況，資金狀況。對小店進行價值評估，勾勒完整畫像。

有人會說小店和消費者不一樣，他不會被補貼收買，的確如此，但沒有關系，B2B只要抹平暢銷品供銷價差，經銷商就已經很難再活下去了。

第二階段：做小店增值與增量，打掉存量

路徑：做小店增值→做好增量→打掉存量→供應鏈金融

當平臺抹平暢銷品供銷價差，平臺與小店的關系進一步鞏固后，平臺會幫助小店提升店內營業額和利潤，方法就是為他們提供賣彩票、充話費、洗衣服、送快遞等多種增值服務，還可以根據交易流水，評估小店的信用狀況，為其提供相應的金融服務。

快消品經銷商還在靠產品差價來賺錢，可是B2B平臺卻靠抹平價差帶來流量，做小店增值服務來賺錢，經銷商你憑什么和人家競爭?

互聯網的游戲規則，是跨界打劫，是羊毛出在狗身上，讓豬來買單。

而你的生意，誰來買單?

第三階段：掌握訂單分配權 

B2B平臺通過包含了交易數據的一整套評估體系，評估出小店的商業價值，收編這些夫妻小店的動作就會開始，他們會和小店談為小店的整體形象改造、嵌入POS系統、管理輸出、統一采購等多項好處說服小店，讓他加盟，甚至不惜溢價收購，讓其成為加盟店，小店被收編，采購訂單就已經是B2B平臺說了算，可以設想一下，如果XX平臺自己有20000家加盟店，對生產企業來說，你覺得有沒有誘惑力?

看明白了嗎?B2B 平臺革命經銷商不是跨過經銷商直做終端，而是改造小店，讓經銷商無終端可供!

第四階段：消費者增值服務與金融

路徑：掌握門店交易→消費者交易搬上線→消費者增值→消費者金融

在掌握小店交易后，B2B平臺會利用門店，推行其APP或者會員服務，并通過這些服務，通過線上信息與線下門店消費內容與消費者建立起深度聯系，為消費者提供相應的增值服務，根據消費者的消費記錄，并為其提供金融服務。

以上，就是快消類B2B平臺的商業邏輯，我們系統串聯起來看一下：

把現有暢銷商品交易搬上線→抹平價差→掌握進貨交易→掌握進貨交易數據→做小店增值→做好增量→打掉存量→供應鏈金融→收編小店→掌握門店交易→消費者交易搬上線→消費者增值→消費者金融

總結B2B平臺的四大殺手锏：

1、統倉統配降低物流成本，提高競爭力;

2、抹平價差、進一步壓縮經銷商空間;

3、通過加盟與增值服務、切斷小店與經銷商聯系;

4、最后與消費者建立深度連接，完善整個供應鏈生態體系。