編者按：在銷售過程中，產品找對銷售市場是非常重要的。紅點投資機構的投資人 Tomasz Tunguz 通過自身觀察，道出了 SaaS 類公司在做產品營銷時的難題。

在銷售中，尤其是早期SaaS公司的銷售，最難做的事情之一是取消客戶資格。一個創業公司取消客戶資格相當于是在斷掉一條財路，一個增長1k的MRR或3k的MRR的機會，一個切實增加營業額的機會。但如果客戶不是你要的客戶，收入增量承擔著背后隱藏的成本。

在開展業務的最初幾天，潛在客戶揮霍支票帶來了有吸引力的收入增長，想象一家MRR為15萬美元的創業公司。一個MRR2萬美元的客戶相當于一次就帶來每月收入增長13％的機會。此外，種子階段或A輪通常都只有有限的客戶渠道，因此互動的數量是“罕見的”，因此每個與潛在客戶的互動機會似乎很寶貴。企業認為增長更重要，所以接受非理想客戶的誘惑增加。

除了這些非理想的客戶利益帶來的疑問，還有需要我們注意的就是個人動態。作為銷售人員，如果他們不了解理想客戶的資料（ ideal customer profile ，ICP），拒絕高價值的潛在客戶是一個挑戰。更多的業務意味著更好的配額獲得和更高的薪酬，并且不必回答“為什么我們舍棄了一個財富500強的人？

SaaS 啟動的優勢在于執行速度——關注客戶群、了解理想客戶的資料、強化初創公司的實力。擴散客戶的焦點忽略了它。

但集中也不容易。即使你在構建產品之前已經研究了市場，詳細調查了ICP，當產品推向市場時，還是會遇到挑戰。關于客戶類型，也引起幾個問題“我們還應該服務那個市場部門嗎？”“我們最初的研究是否正確呢？”財富500強的人的入境需求會對獲得特殊標志感到興奮，這個標志會引起其他人的入境興趣嗎？“想清楚這些問題是非常困難的。

然而，非理想客戶帶來的隱性成本確實存在——改變產品路線圖，將一個已經很小的工程團隊分開以適應一個大客戶的需求。管理對幾個不同客戶群的營銷信息使品牌變得分散。支持非理想客戶所產生的客戶成功成本和流失率更高。在內部，也有關于優先級的問題。有ICP會對每個部門都造成干擾。

有時，創業公司在啟動和開發產品后確實需要更改ICP。客戶令人意想不到的需求也是有的。如果是這樣，就應該認真考慮、明確重心，以便在最早階段集中精力做一件事。困難的部分是保持僅專注于一個ICP的規則，這樣才可以避免非理想客戶帶來的隱藏成本。