企業(yè)級SaaS(軟件即服務(wù))是近兩年創(chuàng)投圈公認的一大風(fēng)口，但發(fā)展得并不算迅速。不少SaaS服務(wù)叫好不叫座，只能服務(wù)于付費意愿低的小企業(yè)群;出于數(shù)據(jù)安全的考慮，許多大中型企業(yè)對SaaS仍持觀望態(tài)度。

SaaS創(chuàng)業(yè)首先考慮行業(yè)“大而全”不如“小而美”

作為專注于種子投資的創(chuàng)業(yè)孵化器“投哪兒”的創(chuàng)始人，陳秋冬曾投資過不少SaaS項目，包括工貓、岱江信息、快送哥、信號旗等，廣泛分布在財稅、醫(yī)療、物流、外貿(mào)等領(lǐng)域。他認為，在創(chuàng)建一個SaaS項目之前，首先需要選擇一個具有廣闊市場前景的行業(yè)，來支撐企業(yè)的長遠發(fā)展，然后再去考慮具體定位，包括是否有精準的目標市場和客群、是否真正解決了用戶的痛點、是否有明確的產(chǎn)品或服務(wù)價值主張等等。

“相比于通用型的SaaS來說，專業(yè)型的SaaS可能更加適合創(chuàng)業(yè)公司;專業(yè)型SaaS的機會窗口還將延續(xù)一段時間，創(chuàng)業(yè)企業(yè)還有充足的時間構(gòu)建自己的護城河。”陳秋冬說，就to B端的創(chuàng)業(yè)公司來說，就應(yīng)該牢牢抓住自己的B端用戶，在具備足夠的實力之前，不必分散精力去抓C端市場。

i背調(diào)創(chuàng)始人大白對陳秋冬的觀點表示認同。作為一個職業(yè)背景調(diào)查平臺，i背調(diào)近期剛剛獲得了由星河領(lǐng)投、峰瑞資本跟投的數(shù)千萬元A輪融資，成功在SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中脫穎而出。

大白表示，相比于創(chuàng)建一個“大而全”的SaaS平臺，他更偏向于從“小而美”入手。“如果想選擇"大而全"，你必須要考慮行業(yè)巨頭是否也布局了同一領(lǐng)域，你能占據(jù)多少市場份額，自己的機會還有多少;"小而美"則可以做單點突破，在客戶中積累了一定的口碑之后再拓寬業(yè)務(wù)范圍，但也要警惕一個陷阱，不要選擇太過狹小的領(lǐng)域，導(dǎo)致上升空間太小。”

此外，如山資本創(chuàng)始人卓錳鋼也認為，在SaaS創(chuàng)業(yè)的后半程，做平臺的機會窗口已逐漸關(guān)閉，初創(chuàng)型企業(yè)可以更多地去考慮做垂直化的產(chǎn)品。他建議創(chuàng)業(yè)者重點關(guān)注大數(shù)據(jù)和人工智能方向。

SaaS服務(wù)必須收費“產(chǎn)品+服務(wù)”付費意愿更高

在創(chuàng)業(yè)的初始階段，許多創(chuàng)業(yè)者會選擇用免費提供服務(wù)的方式籠絡(luò)客戶，“燒錢”似乎是每個創(chuàng)業(yè)公司必然經(jīng)歷的過程。但是，根據(jù)卓錳鋼對于行業(yè)的理解，SaaS服務(wù)必須是收費的，只要產(chǎn)品確實幫助企業(yè)提升了效率，他們必然愿意買單。

“無論做產(chǎn)品還是做服務(wù)，都應(yīng)該回歸商業(yè)本質(zhì)，思考它是否有足夠大的市場，是否能真正解決痛點。創(chuàng)業(yè)不能忽視現(xiàn)金流問題，活下去是最低也是最高要求，產(chǎn)品是否能產(chǎn)生營收、續(xù)約率與付費率如何，都是必須關(guān)注的問題。”他說，在收費的同時控制成本當然也必不可少，必須通過精準服務(wù)客戶控制獲客成本。

如何能讓客戶更加心甘情愿地付費?大白為創(chuàng)業(yè)者提出了中肯的建議：“從業(yè)務(wù)類型上來看，相對于純做產(chǎn)品，產(chǎn)品加服務(wù)的模式能讓用戶的付費意愿更強;從客戶類型來說，大客戶付費意愿高，但獲客成本、公關(guān)成本、定制化要求也高，而小客戶試用意愿強，獲客成本低，但付費意向不強，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的發(fā)展現(xiàn)狀去定位目標用戶。”

新用戶增長率和老用戶復(fù)購率，孰輕孰重?大白更關(guān)注的是用戶流失率。他認為，如果產(chǎn)品在早期就沒有征服用戶，沒有好的體驗，之后挽回這些用戶的難度將急劇增加;而若用戶體驗好、復(fù)購率高，公司再推出其他產(chǎn)品，用戶的接受度也將非常高。