在LinkedIn上，B2B外貿人員常常會聽到Demand Generation一詞。在如今熱門的營銷領域，Demand Generation到底意味著什么？又和公司的業績有著怎樣的關系呢？

最近兩年，客戶需求挖掘（Demand Generation）成為了B2B企業營銷里最熱門的詞語，不僅營銷經理們把自己做的項目叫叫“Demand Generation”或“Lead Generation”（銷售線索挖掘，又稱為潛在客戶培養，以下均稱為銷售線索挖掘），而且很多公司干脆直接把營銷部門里負責客戶營銷的團隊改名叫“Demand Generation Team”。

這種現象的存在，證明企業不僅理念上接受營銷要從4P(分別是產品「product」價格、「price」渠道、「place」、促銷「promotion」)向4C(分別是消費者「consumer」、成本「cost」、便利「convenience」、溝通「communication」)的轉變，更從業務上向營銷管理部門提出了客戶導向的營銷要求。企業的業績由客戶貢獻，銷售團隊則承擔著實現業績的關鍵任務。

有研究數據顯示，銷售人員一半以上的時間并不是在做銷售，而是在尋找有潛力的目標客戶，并從中發現有價值的銷售線索。如果能直接將所有的時間花在有潛力的目標客戶群體中，就可以大大提高銷售團隊的概率，也可以極大地幫助到企業。客戶需求挖掘（Demand Generation）應運而生，它指對企業的目標客戶群體施加營銷影響的整個過程，從客戶對企業產品或服務產生興趣到進行相關咨詢再到確定購買意向。

對于B2B企業而言，客戶需求挖掘（Demand Generation）對業務開展的意義重大。

很多企業客戶都不是知名機構，而且企業的購買決策往往是多個管理人員做出的組織決策，因此，銷售人員常常要在尋找目標企業和關鍵購買決策人方面花費掉比預期更多的時間。

而客戶需求挖掘（Demand Generation）能通過營銷準確定位目標客戶市場，體系化地應用營銷溝通的方法，借助新技術，為銷售人員提供銷售線索，企業最終能取得業績倍增的效果。在很多企業里，都存在著到底應該營銷部門還是銷售部門負責客戶需求挖掘（Demand Generation）的爭議。

不同企業有不同做法，但多數企業都認為客戶需求挖掘應該由營銷部門負責，而銷售人員則應負責對項目產生的銷售線索及時跟進并轉化為簽單，畢竟銷售人員的成本比營銷人員要高得多，不應該把他們的時間更多浪費在定位目標客戶與尋找潛在客戶上。 

企業要成功地開展客戶需求挖掘（Demand Generation），必須要從理念上把它看成一種持續的而不是一次性的活動。有很多企業都認為，只要向目標客戶發出了信件或推送了廣告，銷售線索就會不請自來。但如果企業期望持續產生足夠數量的高質量銷售線索，就必須對一段時間內的營銷活動做出策略性的安排。

很多B2B企業都已經陸續啟動了客戶需求挖掘（DemandGeneration）的工作，在本文中我們給客戶需求挖掘做出了一個詳細的定義，并從一個體系化的視覺上闡述了客戶需求挖掘的重要意義。而在下文中，客戶需求挖掘（DemandGeneration）的辦法和實際案例將會更為具體地進行闡述，如此一來，相信一定可以幫助大家持續成功地開展相關項目，并獲得最高的營銷投資回報。