相比于2C類產品集中在淘寶天貓，京東蘇寧上發力的情況，2B類產品的營銷似乎來得更為復雜和多變。不同行業不同企業在進行B2B營銷過程中，所采取的營銷模式，手段和渠道都不盡相同。

而談到B2B營銷，大多數傳統企業都會聯想到大客戶銷售和工業品營銷。確實，B2B營銷與這兩方面有著較高的關聯度，但完全按照大客戶銷售招式和工業品營銷秘訣來進行B2B營銷是行不通的。在運作層面上，B2B營銷模式有自己的三重境界。

一重境界：產品

對于B2B企業而言，其經營的產品可以多樣化，不僅限于是實體產品，可以是服務，可以是硬件，當然也可以是軟件，或者是其復合體。

企業在銷售自己的產品時，一定要需結合產品特性，清晰定位目標客戶，把產品銷售給目標客戶，以滿足客戶對產品的使用需求或者其他需求，并從客戶那獲得價值回報，產品銷售過程至此完成。

做好以下幾方面才能賣好產品：

1、精心打造產品。如何針對目標客戶，做出有特色、有優勢的產品，這需要企業下一番功夫。產品是以功能、特征取勝，還是以新、奇、特取勝，或者以性價比取勝，產品的核心價值點是什么，產品以何種形象面對客戶，將給客戶帶來怎樣的使用體驗等，都需要企業精心打造。

2、明確目標客戶群。所有的企業都要理性的判斷，明確劃分產品售賣的目標客戶是哪些群體？目標客戶選擇應符合MAN法則，也就是說，要找有購買里（Money）、有決策權（Authority）、有購買產品需求（Need）的客戶對象。找錯了客戶對象，即使再努力再投入，也是白費。

3、在產品和客戶之間建立有效鏈接。鏈接包括信息溝通渠道、產品接觸渠道、用戶體驗傳播、購買地點和售后渠道等，鏈接得越高效，越利于產品銷售展開，因而，產品和客戶間的鏈接也需要精心策劃。

企業要打造卓越的產品力，瞄準目標客戶，建立高效鏈接，這才是賣產品模式的成功關鍵。

二重境界：解決方案

與賣產品不同，解決方案是以客戶需求為基礎，面向客戶的問題與痛點，結合客戶業務場景，向客戶提供系統的解決方案，旨在為客戶降低成本，或提升運營效率，或幫助客戶獲取訂單等等，總之以提升客戶價值為目標。

企業解決方案營銷模式的價值實現通常有兩種方式：

1、以賣解決方案為切入點，以提升客戶價值為目標，最終實現產品銷售，即通過賣方案來賣產品；

2、結合客戶的實際需求，提出整體解決方案，并以整個方案來計算服務價值，即整個打包的價格來衡量方案價值。

賣解決方案的運作核心是基于客戶需求，結合客戶業務特征，基于客戶應用場景，設計并提供整體解決方案，最終幫助客戶提升價值。

三重境界：品牌

最后一種境界就上升到品牌層面了。品牌是一種符號、是象征、是信任、是熱愛、是崇拜、是追求，是生活方式，也是一種文化。

B2B企業打造強勢品牌，重在培養一群忠誠的粉絲，與之分享企業理念，分享價值、分享成長，借用圈子營銷的力量，使粉絲們不僅熱衷使用你企業做的產品，更樂于分享你的品牌理念，成為你企業最有價值的“宣傳員”、“推銷員”。

企業品牌進階過程：產品品牌—企業品牌—行業品牌—社會品牌。

企業品牌價值來源的進階過程：產品力強--企業文化感召力強—行業標桿地位—公眾價值，社會進步。 

企業品牌價值體現進階過程：

使用價值--集體信任，品質背書—產業鏈整合影響力--公眾認同。

在B2B營銷模式的三重境界中，賣產品側重以產品功能、特性訴求來滿足目標客戶的需求；賣解決方案側重以解決客戶痛點為出發點，提供解決方案幫助客戶提升價值；賣品牌側重從價值、理念及精神層面來滿足客戶需求，以品牌促進營銷發展。

對于B2B企業來說，行業的不同和產品的不同，也就意味著營銷模式的不同，每一種不同的營銷模式之間沒有好壞之分，只有有效和無效的區別，企業要根據自身的情況，行業的情況來選擇、執行并隨時調整自己的營銷模式。