以下內容為黑馬基金合伙人胡翔的精彩演講節選，由B2B圈整理而成：
黑馬基金在2B這條線路上一直奔跑著，B2B是我們黑馬基金最重要的一個投資方向。
B2B主要是兩方面：2B交易和2B服務。2B交易一般跟具體產業結合，本質上是產業互聯網的供應鏈改造，而2B服務就是相對通用的企業級服務，本質是在提升效率和降低成本。
當前大環境發生了很大變化：
第一，中國經濟在逐漸的告別高速增長的時代，互聯網領域的流量紅利期也已經過去，進入了所謂的互聯網下半場。之前是在市場紅利驅動下的快速增長，市場紅利的機會過去，錢就不是那么好賺了，就需要轉向管理驅動，要去做效率的提升和成本的優化。
第二，產業互聯網化的方向發生了變化。過去中國早期投資最大的機會都在各個行業的“互聯網化”，這種互聯網化有兩個特點：
1）從輕到重。最開始很輕的行業（如信息、娛樂、傳媒等等）的互聯網化早已經很充分了，然后就進入了相對重的產業，比如說過去的幾年衣食住行互聯網化的進程，典型體現為O2O。到今天互聯網化進入到更重度垂直的領域，需要扎根更垂直的產業，并以2B交易的形式推動這些垂直產業的互聯網化進程。
2）從2C到2B。消費者端是最先互聯網化的，一旦消費互聯網比較成熟后，就會倒逼產業鏈上游，推動企業端的互聯網化，體現為產業互聯網和企業服務市場的特點。
那么，投資人認為什么樣的企業級服務公司才值得投資呢？我們認為一個2B企業的成長的可行路徑就是“四化建設”，即：標準化、線上化、規模化和品牌化，也就是通過產品的標準化與線上化，實現業務的規模化與品牌化。
這“要四化”是逐步遞進的過程，從0到1階段做好產品（或服務），重點是標準化和線上化。把這兩件事情做好，我們認為你有可能走過了從0到1，才有后續的從1到100階段，做規模化和品牌化。
第一步是標準化，在前端是指給企業的產品（或服務）要相對標準化，在后端則是你公司內部作業流程、作業方式是標準化的。標準化對應的是個性化定制，這適合做大企業客戶，比如企業理財，一下理個幾百萬、上千萬的，可能需要定制化，但是我們先講標準化，因為個性化和定制化是難以服務大量客戶的。
第二步叫線上化（或IT化）。沒有互聯網的時候，麥當勞、沃爾瑪這些企業首先做的是標準化，后來這些公司也IT化了并且做得很牛逼。（線上化）也包括前端和后端，后端就是企業內部用機器來管人、管事。前端，你的產品（或服務）的線上化體現為SaaS產品或者是軟件產品。
在標準化和線上化的基礎上，我們才能很好的進入到規模化和品牌化，站在投資人的角度才會覺得這企業比較可以資本化。
剛才講的比較抽象，簡單講幾個投過的項目。
第一個是“股書”，做員工的股權激勵。傳統上創始人第一不知道怎么做，第二是找律師去做，收費非常之高，這家公司是把股權激勵整個流程全把它標準化了，并且，把所有這些過程都開發成一個軟件，放在互聯網端，按照軟件指引你一步一步來做，把整個股權激勵給做完。這樣一方面把期權激勵服務可視化，降低客戶的認知成本，另一方面以軟件把服務成本大幅度降低，就有機會把潛在的市場打開。
第二個是“魔方招聘”，做的就是將招聘流程線上化。有很多做網絡招聘的公司還是在做信息匹配，你的招聘、面試還是需要在線下進行的，魔方把這個招聘流程在線化了，包括遠程面試、在線考核工具等，這樣就可以高效面試，當然可能后面還要在線下見面，但是你已經完成了面試的篩選工作，下一步就讓老總見一下，就可以約到線下來了。
第三個是“V.photos”，做攝影服務的云端化。比如今天我們在做活動有攝影師在給我拍照，以前我也被拍過很多商務場合的照片，但我從來拿不到，或等我拿到不知道是什么時候了。這家公司一邊在拍，有個小盒子馬上把你的照片轉到云端，后臺有人員幫你選片、PS，馬上就能發出來。所以我在這邊講，馬上就可以上平臺把我的照片都拿下來，一看又高端又大氣，趕緊就可以發朋友圈了。
第四個例子是“公司寶”。他們做的業務很土，幫人家開公司、做工商注冊、商標代理等商事服務，這本身是非常之傳統、分散、碎片化的業務。公司寶第一步也是做標準化，首先把服務流程拆得非常細，做好規定動作。第二步是線上化，把員工端處理和作業流程線上化，每做一個動作都是手機端來指引你。在這樣一個基礎上，他們就把一個原本很傳統很區域型的業務可以跨區域、跨業務發展，因為它平臺化了，既可以給自己不同區域的員工用，也可以給合作伙伴用，同時可以在平臺上不斷新增業務，用同樣的一套體系來擴展業務。
所以，通過標準化和線上化的動作，就可以令企業規模化，跨業務、跨區域的發展，最后是品牌化。我們以前講2C要做品牌，因為線上傳播流量是最貴的，所以如果我燒錢做出品牌來，你們可以直接到我們的網站上來，而不需要把錢交給百度，而2B業務，我們要的是在產業里面的影響力，所以品牌化是最后一步。我們以前做2B企業建立的是在狹窄領域的品牌影響力，但是當我把前面三個動作做完之后，我就有可能把品牌化做得更廣泛一些，因為企業客戶基數畢竟是不一樣的。這就是四化建設，從標準化、線上化到規模化和品牌化。
在從0到1這個階段，要做的事情是把產品立起來，沒有這個1，0再多0也不頂用，所以要做產品成熟度的測試。這里面有很多量化指標，我們講最核心的。
（1）客戶轉化率。你一個銷售人員一天跑十家，有幾家愿意用你，是免費嘗試還是付費，這都是轉化率的問題。
（2）客戶流失率。不管是免費體驗還是直接付費，追蹤一下反饋，客戶流失率太高的，說明你這個產品是立不起來的，所以還沒到做市場的階段，還要做產品的優化和提升。
從1到N的階段要開始做市場、做規模了，這里面也有幾個關鍵的指標。
第一是客戶價值（包括客單價與生命周期）。因為我們都知道獲取一個B端客戶不容易，希望一旦獲取了不要流失，他的壽命周期可能會延長到五年、十年，價值會非常非常大。
第二是客戶獲取成本。2C用戶獲取成本越來越高了，2B的客戶獲取成本不是說比2C便宜，而是說要跟客戶價值對比，客戶價值總體來講2B會比2C要高很多，一個2C的用戶生命周期加上他的客單價可能就是幾百塊錢，但是一個2B級企業客戶的價值，可能是幾千塊到幾萬、幾十萬。如果客戶價值和客戶獲取成本的比值是1比1，這個就不值得去做，我們希望比值越高越好，比如說3比1或者是4比1，在這個過程中不斷的優化，如果達到3比1的比例，基本上就可以做市場投放了。
第三是客戶留存率，代表的是客戶滿意度的問題，這個在長期來講會非常關鍵，影響企業最后能到多大的規模成就多大的價值。
企業級服務一般會遇到以下這些問題，是大家經常關心的。
問題1：面向大企業還是面向小企業？
這個問題的本質是銷售導向還是產品導向。如果就是要做業績，那找大企業是最合適的，單子大收入高，但是這種大企業客戶數量可能比較少，而且有不穩定性，一旦丟了，對你財務影響不利。而面向小企業，就是把你的產品做好，轉化率做好，而不是拼BD能力。
對于我們做投資的來講，我們希望你這個企業能更資本化，所以我會更傾向于“2小B”的方式發展，用互聯網化工具去覆蓋大量客戶，不像2大B說我做十家客戶就行了，2小B你有機會服務上千、上萬、十萬的企業，你的企業價值也會很高。
問題2：是收費還是免費？
這個問題我有個觀點是“從免費到收費很LOW，從收費到免費很高級”。在消費互聯網領域有一種商業模式叫“羊毛出在豬身上”，所以以前2C的產品先用免費把用戶人頭圈起來，想的是從增值服務來賺錢，所以這叫從免費到收費。但是在企業級服務領域，我認為之前這套可能不太行，必須得是先收費的方式去做，通過收費來去確定你的服務對于客戶有沒有價值。
但是怎么說從收費到免費很高級呢？因為本質上軟件都是可以免費的，所以當我從收費變成免費了，那隱含的含義就是你已經非常非常牛逼了，你已經平臺化了。我不是說直接免費，原來是半年一千塊錢，當我有了十萬付費用戶的時候，我會發現我其實已經不依賴于這條線賺錢了，平臺化之后，我可以用其他的線賺錢。
問題3：快還是慢？
這個其實也跟企業所處的階段有關系。從0到1階段，在市場上你是慢的、收斂的，你有資源也不要用，因為這個階段核心是要把產品的迭代和打造給快速做完，所以“快”是指內部，產品盡快做出來，半個月、一個月把最小可用化的demo或者是服務模型做出來，迅速投放到有限的市場做測試，然后就看成熟度測試，轉化率到不到。如果轉化率太低是什么問題？迅速回去做調整，把產品做升級、做迭代，所以這是從0到1的階段。
一旦把你的1給確立了，你要從1到10，從1到100，這個時候我會希望你舍命狂奔，跑馬圈地，搶人、搶錢、搶資源，讓自己成為這個領域的標桿。
以上是我關于企業級服務創業的觀點，大家如果在2B方面創業，可以多關注我們黑馬基金。我們也投其他方向，但是在2B交易、2B服務領域，我們已經布局了幾年，而且我們會加大力度在這領域做投資。
