以下是中國(guó)電子商務(wù)研究中心劉彥希獨(dú)家對(duì)話價(jià)之鏈CEO甘情操：
劉彥希：您當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)的初衷是什么？創(chuàng)業(yè)時(shí)是如何分析出口電商的發(fā)展前景？
甘情操：2006年在廈門創(chuàng)業(yè)成立了公司，也就是“價(jià)之鏈”的雛形，當(dāng)時(shí)做B2B的出口石材。2008年1月將公司遷往深圳發(fā)展至今，當(dāng)時(shí)因?yàn)榭缡“徇w很困難，所以重新在深圳注冊(cè)了價(jià)之鏈公司，公司定位也發(fā)生了很大變化——旨在打造跨境電商營(yíng)銷和服務(wù)一體化的生態(tài)系統(tǒng)。
而創(chuàng)業(yè)開始到現(xiàn)在的11年時(shí)間，但是公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)一直沒變。我們對(duì)跨境出口領(lǐng)域還是非常看好，這一領(lǐng)域在中國(guó)屬于一個(gè)非常朝陽、生機(jī)蓬勃的領(lǐng)域。對(duì)我們自己企業(yè)來說，從公司創(chuàng)業(yè)起到現(xiàn)在取得的成績(jī)基本上每年都可以達(dá)到一倍以上的增長(zhǎng)。
劉彥希：公司發(fā)展至今，您和您的團(tuán)隊(duì)遇到過最大的困難是什么？如何解決的？
甘情操：大的困難倒是沒有，只是企業(yè)發(fā)展中價(jià)之鏈遇到了一個(gè)瓶頸：貿(mào)易領(lǐng)域始終是一個(gè)中間方，到工廠去采購(gòu)然后賣給消費(fèi)者，作為中間商，我們最大的困難就是利潤(rùn)空間越來越小。甚至很多時(shí)候，買家會(huì)希望直接能夠從工廠的源頭去進(jìn)貨，這個(gè)困難不單困擾著我們，也困擾著整個(gè)行業(yè)。
而要解決這一瓶頸就需要增加產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值，讓產(chǎn)品真正的能夠被消費(fèi)者所喜歡、接受，消費(fèi)者不覺得他們應(yīng)該要去換一個(gè)品牌或是去找別的供應(yīng)商，這對(duì)于產(chǎn)品品牌的定位和品牌的運(yùn)營(yíng)都是非常重要的。所以，做跨境電商一定要擁有專屬品牌，然后附著給此品牌獨(dú)一無二的價(jià)值，讓消費(fèi)者認(rèn)為他就是認(rèn)定了你這一個(gè)品牌，哪怕是價(jià)格上漲一點(diǎn)，哪怕是更新?lián)Q代方面并不像其他產(chǎn)品那么快，但是一旦消費(fèi)者認(rèn)定喜歡你的這一個(gè)品牌，認(rèn)可你的品質(zhì)，消費(fèi)者就會(huì)長(zhǎng)期地在你這邊購(gòu)買并推薦其他的一些朋友。
2014年底，價(jià)之鏈就開始做了一個(gè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，從以前單純的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型到品牌的營(yíng)銷商。通過4個(gè)月左右時(shí)間，我們把SKU從3000多個(gè)降到300多個(gè)，我們做了爆款和品牌的這樣的轉(zhuǎn)變思路。2015年到2016年，在品牌的運(yùn)營(yíng)的上面，我們的銷售額和公司的利潤(rùn)確實(shí)也獲得了一個(gè)很大的改觀。
劉彥希：在創(chuàng)業(yè)的歷程中，有哪些關(guān)鍵的事件讓您印象深刻，現(xiàn)在最大的夢(mèng)想是什么？
甘情操：每一次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的重大轉(zhuǎn)型都是一次印象比較深刻的事件。比如說我們2014年底決定走品牌化的路線，打造屬于自己的品牌和爆款。2015年初我們決定引入資本而不是單靠自己的力量，當(dāng)時(shí)選擇借助資本方的力量，希望能夠讓企業(yè)發(fā)展的更快更好一些，然后不僅僅是做貿(mào)易而是貿(mào)易和生態(tài)服務(wù)都做。這一些重大的轉(zhuǎn)型應(yīng)該是印象就是比較深刻的時(shí)候。
劉彥希：公司2016年的主要發(fā)展情況如何？
甘情操：價(jià)之鏈以外貿(mào)B2C電商為核心業(yè)務(wù)，目前主要通過亞馬遜、eBay、速賣通等平臺(tái)，采用海外倉(cāng)儲(chǔ)物流方式，將3C電子產(chǎn)品等銷往外國(guó)。
2016年公司完成了B輪4000萬股權(quán)融資；2016上半年公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)呈穩(wěn)步增長(zhǎng)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1.59億元，同比增長(zhǎng)412.82%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2102.6萬元，同比增長(zhǎng)1119.07%。公司在2017年3月，獲得C輪融資1.65億。2016年銷售規(guī)模比2015年增長(zhǎng)了將近3倍，公司的收入結(jié)構(gòu)也從單一貿(mào)易收入轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂匈Q(mào)易、服務(wù)兩塊。
劉彥希：與其他同行企業(yè)相比，公司的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在什么地方？商業(yè)模式有什么不同？
甘情操：公司的優(yōu)勢(shì)同時(shí)也是我們的特點(diǎn)，價(jià)之鏈的特點(diǎn)在于我們自己是新三板跨境電商行業(yè)第一家做生態(tài)服務(wù)的提供商，也就是跨境電商生態(tài)服務(wù)的第一組。與其它企業(yè)相比較而言，我們?cè)谫Q(mào)易出口這一塊并沒有太大的優(yōu)勢(shì)，最開始做的兩款服務(wù)，DTAS支付系統(tǒng)和人工智能研發(fā)部，我們現(xiàn)在也在增加新的服務(wù)內(nèi)容，目前這一些在市場(chǎng)上面的接受程度和好評(píng)的程度都還是很不錯(cuò)。
DTAS支付系統(tǒng)：DTAS支付系統(tǒng)跟目前同類產(chǎn)品主要有三大優(yōu)勢(shì)：第一，DTAS支付系統(tǒng)首家也是唯一一家專注于亞馬遜賣家收款的企業(yè)；第二，在保證安全性、時(shí)效性、便捷性不輸對(duì)手的同時(shí)，提供的費(fèi)率最低；第三，價(jià)之鏈本身是亞馬遜賣家出身，更了解賣家使用的痛點(diǎn)。價(jià)之鏈將從DTAS帝塔思支付開始，為用戶提供包括供應(yīng)鏈金融、用戶教育、人才輸送、軟件、物流及代理服務(wù)在內(nèi)的整體解決方案。
人工智能研發(fā)部：價(jià)之鏈研發(fā)的人工智能軟件，是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)大數(shù)據(jù)支持而產(chǎn)生的新一代智能服務(wù)軟件。我們計(jì)劃在一年左右的時(shí)間里，推出第一代跨境電商賣家店鋪運(yùn)營(yíng)管理智能服務(wù)軟件，旨在幫助賣家提高運(yùn)營(yíng)效率，降低人工成本，同時(shí)進(jìn)一步降低跨境電商行業(yè)的賣家進(jìn)入門檻。其中Amzreviewtrader聚集了數(shù)十萬的海外紅人，在平臺(tái)的撮合下為亞馬遜賣家提供相應(yīng)的產(chǎn)品測(cè)評(píng)服務(wù)；而AMZTracker賣家平臺(tái)則具備“競(jìng)品銷售追蹤分析、關(guān)鍵詞設(shè)置優(yōu)化、亞馬遜產(chǎn)品測(cè)評(píng)、頁面SEO和中差評(píng)管理”等幾大核心優(yōu)勢(shì)功能，為亞馬遜賣家提供全方位的營(yíng)銷服務(wù)支持。平臺(tái)嚴(yán)格遵守亞馬遜TOS協(xié)議，同時(shí)AMZTracker做為第三方服務(wù)平臺(tái)，對(duì)亞馬遜賣家和測(cè)評(píng)人進(jìn)行監(jiān)管，確保雙方交易符合亞馬遜的相關(guān)規(guī)定。
價(jià)之鏈目前的核心盈利點(diǎn)就在于自營(yíng)業(yè)務(wù)，該部分員工人數(shù)也是最多。主要通過亞馬遜、速賣通等第三方購(gòu)物平臺(tái)來銷售，2015年，價(jià)之鏈將亞馬遜作為主要銷售渠道，其銷量在中國(guó)賣家中處于前列。2016年，公司新三板上市后，自營(yíng)品牌也成為價(jià)之鏈的核心，除了3C產(chǎn)品之外，也逐步延伸到消費(fèi)領(lǐng)域。
劉彥希：跨境物流是行業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)之一，公司是如何解決這一痛點(diǎn)的？
甘情操：解決跨境物流的痛點(diǎn)其實(shí)最重要的是一個(gè)采購(gòu)?fù)素浀膯栴}，就是配貨計(jì)劃形成了一個(gè)問題，如果說配貨計(jì)劃能夠安排得很好，就基本上境內(nèi)產(chǎn)品的缺貨就不容易產(chǎn)生。價(jià)之鏈就有專屬的滾動(dòng)的配貨計(jì)劃，就是每3個(gè)月一個(gè)滾動(dòng)的進(jìn)貨計(jì)劃。這個(gè)配貨計(jì)劃在海運(yùn)空運(yùn)以及鐵路運(yùn)輸各種運(yùn)輸方式，我們都做了合理的配比，然后再加上在當(dāng)?shù)氐那尻P(guān)和物流的服務(wù)商的選擇上面的話我們也是比較慎重的，所以就是當(dāng)?shù)氐那尻P(guān)能力，各方面都還不錯(cuò)的情況下，我們目前物流這一塊還算好，從公司內(nèi)部來說不算是一個(gè)很大的痛點(diǎn)。
劉彥希：未來，公司有什么樣的發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)布局？
甘情操：未來公司的發(fā)展規(guī)劃，我們希望能夠繼續(xù)在生態(tài)服務(wù)的層面上走得更遠(yuǎn)更好。首先我們希望能夠繼續(xù)把跨境電商貿(mào)易這一塊做得穩(wěn)固，有一個(gè)非常穩(wěn)定和健康的發(fā)展，與此同時(shí)再進(jìn)一步地鞏固生態(tài)服務(wù)這一塊領(lǐng)先者的地位。
今年在業(yè)務(wù)布局上面貿(mào)易的這一端，我們也有了很多新的投入，希望在品牌化、爆款化這一塊的經(jīng)營(yíng)思路能夠走得更好，然后另外一點(diǎn)就是生態(tài)服務(wù)我們也在做核心的布局，然后希望在今年我們的服務(wù)可以吸引到更多的客人能夠成為我們的付費(fèi)用戶。
劉彥希：出口跨境電商近年來發(fā)展迅猛，也頗受資本市場(chǎng)關(guān)注，您認(rèn)為行業(yè)如此火熱的原因有哪些？
甘情操：出口跨境電商的火熱，是由國(guó)家政策、行業(yè)自身、資本層面等多方面原因共同促成的。
國(guó)家政策層面：國(guó)家的政策導(dǎo)向的支持以及對(duì)跨境電商出口領(lǐng)域的扶持，同時(shí)這也是對(duì)于我們自己的民族品牌和民族制造業(yè)的整體的扶持。
行業(yè)自身層面：整個(gè)跨境電商行業(yè)本身，其實(shí)是連接制造商和消費(fèi)者的一個(gè)中間的紐帶，我們這個(gè)行業(yè)本身這幾年也在逐步的做品牌化這樣的路線，整個(gè)行業(yè)和制造業(yè)的區(qū)別在于本身的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)有稍微的不同，并不是說有一些制造業(yè)企業(yè)可能會(huì)發(fā)展的不太好，貿(mào)易行業(yè)就會(huì)發(fā)展的不好這樣的一個(gè)情況。
資本市場(chǎng)層面：有了這兩方面的支撐之后，資本市場(chǎng)其實(shí)也在逐步地探索領(lǐng)域，他們可能也認(rèn)識(shí)到了跨境電商的這一群體的價(jià)值，往這個(gè)領(lǐng)域里面投入了資金之后，也幫助到了這個(gè)行業(yè)進(jìn)一步更好的發(fā)展。
價(jià)之鏈有屬于我們自己的品牌和銷售渠道，所以不管其他的領(lǐng)域比如說制造行業(yè)或者物流行業(yè)，它們的發(fā)展趨勢(shì)如何，我們這個(gè)行業(yè)每一年的交易額還是有一個(gè)很大的增長(zhǎng)。根據(jù)之前披露的數(shù)據(jù)，2016年至少有20%到30%左右的一個(gè)增長(zhǎng)。
總的來說這應(yīng)該是三方面的因素，第一方面是國(guó)家政策的支持，第二方面就是這個(gè)跨境電商行業(yè)本身就是也做出了自己的特色，能夠并不受制于傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展，第三方面就是資本市場(chǎng)的領(lǐng)域涉入。
劉彥希：您覺得出口跨境電商的最大機(jī)遇和挑戰(zhàn)是什么？
甘情操：機(jī)遇：政策和資本市場(chǎng)推動(dòng)。近年來，隨著國(guó)際貿(mào)易條件的惡化，以及歐洲、日本的需求持續(xù)疲弱，中國(guó)出口貿(mào)易增速出現(xiàn)了下臺(tái)階式的減緩。而以跨境電商為代表的新型貿(mào)易近年來的發(fā)展腳步正在逐漸加快，并有望成為中國(guó)貿(mào)易乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)的全新增長(zhǎng)引擎。國(guó)家政府的導(dǎo)向給出口跨境電商行業(yè)本身的發(fā)展帶來了很大的機(jī)遇，跨境電商已經(jīng)站到了資本市場(chǎng)的風(fēng)口上。跨境電商有望成為對(duì)沖出口增速下臺(tái)階的利器。
挑戰(zhàn)：品牌建設(shè)。我覺得還是在于我們自己去修好內(nèi)功的問題，因?yàn)殡S著資本市場(chǎng)的涌入之后，有資金有實(shí)力的企業(yè)層出不窮，那么資金缺乏的企業(yè)相對(duì)發(fā)展起來肯定會(huì)更困難一些。對(duì)于全球消費(fèi)需求的升級(jí)，大家可能并不需要去消費(fèi)那么多，但是對(duì)于品牌的選擇和對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注度可能會(huì)比以前提升很多。對(duì)于跨境電商行業(yè)而言，注重自己的品牌的建設(shè)這一點(diǎn)肯定是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。誰能把自己的品牌、品質(zhì)真正的把打造成有國(guó)際化要求的水準(zhǔn)，這個(gè)異乎尋常得重要。
隨著這個(gè)市場(chǎng)的思路，部分有實(shí)力的企業(yè)就會(huì)涌入做得很好的領(lǐng)域，那么小企業(yè)可能就沒有很大的空間。那對(duì)于中小型的跨境電商企業(yè)來說，就是把自己的這一些有特色的細(xì)分品類去真正的去做好知識(shí)產(chǎn)權(quán)的品質(zhì)，保護(hù)品牌，才能使他們的顧客都跟上來，這個(gè)可能是一個(gè)挑戰(zhàn)。要么就是做得很大，涉及各個(gè)層面，要么是小而美，那么小而美的企業(yè)在精細(xì)化管理上面專利品牌的就顯得極其重要。
劉彥希：很多政府/企業(yè)都在建設(shè)海外倉(cāng)，跨境電商中海外倉(cāng)建設(shè)的意義是什么？
甘情操：作為一個(gè)中小規(guī)模的純賣家，不建議跨境電商企業(yè)自建海外倉(cāng)，而由政府和供應(yīng)鏈企業(yè)建設(shè)海外倉(cāng)卻是尤為必要的。從成本和專業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度上來看，因?yàn)槊恳患移髽I(yè)的精力有限，大家都需要聚焦去把自己最擅長(zhǎng)的事情去做好，然后再利用社會(huì)協(xié)同的資源。那么在于海外倉(cāng)的運(yùn)作這一塊，可能表面上看上去自建倉(cāng)會(huì)有很大的利潤(rùn)空間，但是加上管理成本以及損耗掉的效率方面的成本之后，它并不一定是最優(yōu)的選擇。
如果是航空母艦級(jí)的很大的跨境電商企業(yè)可能可以考慮自建倉(cāng)，但是對(duì)于多數(shù)中小型規(guī)模的企業(yè)來說，使用第三方合作的這一種倉(cāng)庫(kù)模式對(duì)他們來說是可能是更好的一種選擇。
劉彥希：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，您認(rèn)為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)+的機(jī)遇與挑戰(zhàn)在哪？
甘情操：機(jī)遇：本身具有產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造能力。隨著全球經(jīng)濟(jì)放緩和各主要貿(mào)易國(guó)的貿(mào)易保護(hù)，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的生存和發(fā)展遭遇了前所未有的困難，尤其是“三來一補(bǔ)”的傳統(tǒng)制造類企業(yè)影響更為明顯。而互聯(lián)網(wǎng)+是知識(shí)社會(huì)創(chuàng)新2.0的新業(yè)態(tài)、新形態(tài)，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)不是迎合互聯(lián)網(wǎng)+，而是要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+的大趨勢(shì)，所以不僅要從市場(chǎng)體制機(jī)制上創(chuàng)新，更要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造能力上提升。
挑戰(zhàn)：如何把握品牌價(jià)值。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在可能更好的銷售給經(jīng)銷商，甚至直接面對(duì)C端用戶，這本身也是一種趨勢(shì)。但是傳統(tǒng)制造商轉(zhuǎn)型的這個(gè)過程里面要把握住的一個(gè)重點(diǎn)還是自己的品牌的價(jià)值，如果說它僅僅只是一個(gè)代工者的話，那么它的空間可能會(huì)還是會(huì)像現(xiàn)在的貿(mào)易商這樣不斷地壓低。但是如果說他們能夠建立起自己的品牌并去演繹屬于這個(gè)產(chǎn)品的附加價(jià)值的時(shí)候，那么它的這個(gè)轉(zhuǎn)型才能夠取得成功。
所以說不管如何轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)還是直接做銷售，自己品牌的運(yùn)營(yíng)以及專利、商標(biāo)這些東西才是他需要關(guān)注的最核心的內(nèi)容，要能夠把產(chǎn)品的無形價(jià)值把握在自己的手里并且演繹到最大化。
劉彥希：您覺得當(dāng)前出口跨境電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？
甘情操：跨境電商目前還處于藍(lán)海，然而隨著越來越多的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)涌入這個(gè)行業(yè),這對(duì)從業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者都提出了更高的門檻和要求。首先，必須要有很強(qiáng)的運(yùn)作能力，有敏銳的市場(chǎng)嗅覺和快人一步的執(zhí)行力。例如，在品牌和專利運(yùn)作方面，只需要在某一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域里面做得很好，可以說就成功了一半。
其次，在運(yùn)營(yíng)方面要善用資源，借力打力。我們知道現(xiàn)在一個(gè)中小賣家如果兼具到一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)營(yíng)、物流、營(yíng)銷推廣的團(tuán)隊(duì)，成本可謂相當(dāng)巨大。如何利用有限的投入，獲取最大效益的回報(bào)，是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)初期的賣家必須思考的問題。作為跨境電商賣家，永遠(yuǎn)不可能面面俱到，把不該自己團(tuán)隊(duì)做的事都做了，事實(shí)上，現(xiàn)在跨境電商行業(yè)的很多第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)，不僅經(jīng)驗(yàn)十足、專業(yè)度更高，而且能為創(chuàng)業(yè)者節(jié)省不少成本，往往能起到事半功倍的效果。
