在那些外表光鮮亮麗，媒體紛紛關注的2C（to customer）公司以外，資本正在加速流向2B（to business）領域。

根據騰訊科技不完全統計，2012年2B領域融資不足百家，而2016年的B2B交易平臺融資數目達到150起，其中僅上半年融資金額就超過70億元，其中大農業和快消、汽車B2B行業的融資事件均達到了15起以上，位列資本關注度的TOP。

在2B爆發的背后，是中國成本優勢的大量喪失，北京大學國家發展研究院教授周其仁曾援引波士頓咨詢公司的《全球制造業成本變遷報告》：如果說美國制造業的成本是100，那么中國的就是96，只相差4個點。其中一個關鍵點是，勞動力越來越貴，過去7年中國人力成本的年均復合增長超過12%，而且增長的勢頭仍在繼續。這意味著能夠幫助企業提升效率的各種2B服務在中國將擁有龐大的市場。

據中國產業調研網發布的全球及中國B2B電子商務項目可行性分析與發展趨勢預測報告(2016版)顯示，在電子商務的結構構成中，B2B一直占據主導地位，隨著政策刺激、B2B 電商企業有力助推、傳統制造業與互聯網的深度融合，勢必將促進行業的快速發展。現在，除了上下游廠商可以相互連結以簡化采購流程、降低交易成本以外，連原本存在競爭關系的同業，也可以透過網絡連結進行聯合采購。

不過一位2B從業者也對騰訊科技表示，相對于2C行業，2B往往并不顯得那么性感，也很難出現爆發性增長。

隨著國內B2C一路高歌以及后續的寡頭競爭和細分領域競爭，國內大量的B2B老板們開始思考，中國B2B未來何在?國內數以萬計的B2B企業生存空間和發展機會在哪?

近日，騰訊科技專訪了國內最早的B2B電商必聯CEO吳樹貴，在吳樹貴看來B2B的發展和爆發都和整個社會環境、技術發展有關系，近年來B2B的爆發是必然的。他還對騰訊科技表示，未來B2B行業依然有很大的發展空間。

以下為部分對話實錄：

騰訊科技：以B2B起家的阿里巴巴做了多種轉型嘗試，為什么必聯沒有考慮過轉型？

吳樹貴：必聯做B2B比較早，但是真正做起來并不算早，現在的規模也不算很大。阿里開始時也做B2B，后來轉型，從2C找到突破口獲得成功。

B2B本身是一個很難做的行業，跟整個社會環境技術發展都有關系。企業本身信息化程度是一個前提條件，另一個則是社會的認知和基礎設施。之前在線合同、第三方支付、電子簽名等條件都不具備，這個對B2B行業的發展制約非常大。以前的B2B無非只能是企業的交易流程上提供一些信息、商機發布之類的，把整個交易都在線完成，是非常難的事情。

但我們還是認為企業采購在企業的整個經營活動里是很重要的一環，賣的簡單，但是買的就比較復雜，在這里是能夠找到發展的機會的。

騰訊科技：過去的B2B有什么做的不好的地方？

吳樹貴：最早的是一種交易專場，服務商建一個交易場，用戶進來要先繳費，然后才可以在這里發布消息或查閱商機，也可以進行交易，開始都以為這是一種很完美的模式，其實是曇花一現沒做幾年完全就沒了，就是說你這個信息量太小太閉塞，運營模式反倒像是高端俱樂部，繳納會員費才能入內，即使進去了也享受不到什么有價值的服務和信息，參與各方沒能夠更敏捷、更迅速的交流信息，完全違背互聯網業界常用的免費聚人氣的做法。

騰訊科技：最開始為什么選擇做B2B領域？

吳樹貴：我進入互聯網領域創業之前是做招標采購代理，在為企業提供采購設備的招標中介服務的時候發現，企業采購大體分為兩大類，一類是投資型的采購，設備就屬于投資型的采購，另一類是經營型的采購，原材料、配件，消耗類的耗材類的，包括原材料，包括它的包裝材料。我當時就想幫企業去做這個經營性采購，更全面，全方位的提供服務，但事實上當時做不到；因為企業采購是企業經營中不僅重要，更是需要專業背景；不同的企業還需要不同的專業背景。

后來相關部門說要建一個全國性的招標平臺，當時我是作為一個咨詢方的專家去參與這件事情的，最后變成我主要來做。最早的業務就是為商戶提供了中國國際招標網，我來負責運營這個平臺，政府作為我們必聯的大客戶來使用這個平臺。剛開始主要做招標項目的開頭和尾巴，如招標公告的發布和評標結果的公布，中間的具體事務是沒有辦法操作的，正因為如此那時候也不敢說自己做的是B2B。

騰訊科技：必聯什么時候才成為真正的B2B？

吳樹貴：實質上必聯的業務形態可以說一開始就是“互聯網+招標采購”，可以說一直是在做B2B。2001年必聯推出了“中國國際招標網”。有幾樣標志性事件可以說明必聯成為真正的B2B服務商，一是按照國家有關法規，將“中國國際招標網”改造為公共服務平臺和政府監管平臺，同時將其中的在線交易環節剝離出來，打造成“必聯電子交易平臺”，這個電子交易平臺可以在線完成招標投標評標全流程，就是以前不能做的“中間的具體事務”，都可以在這個平臺上完成了。再一個標志性事件是推出“必聯網”，為企業的經營性采購提供互聯網平臺服務。在服務企業采購方面必聯剛開始也是走了些彎路，比如最開始也是搭成專場的概念。

騰訊科技：為什么在最近幾年B2B行業又重新恢復了生機？

吳樹貴：相對于B2C或者C2C，B2B本身發展就比較難。因為很多消費者自己買東西，就知道該怎么走流程，怎么付錢怎么挑東西，我們才會覺得舒服，覺得安全。2C的企業管理層都是消費者，就可以依照自己的經驗和體驗來做。但很少有人真正懂企業的采購，不僅B2B服務商自己都不太熟悉企業采購流程，制造業企業自己也不太明確電子化的采購應該如何去做。所以前些年大家都在探索。最近幾年又重新熱起來，個人認為有幾個因素，一是大家的探索雖然還在繼續，但是也有一些經驗積累，二是人們對互聯網和電子化采購交易的認知有了很大的提升，三是基礎設施和技術發展，以及相關的法律法規相對比以前完善，最后是投資人在2C領域沒有看到新的機會繼而轉向2B領域。

騰訊科技：為什么這幾年必聯比較沉默？

吳樹貴：我們啟動得早，在業內也頗有好評，但是最近幾年有點走偏了。一是我前面說的，我們按采購商做成了交易專場，造成數據共享的困難，這個對于我們可以說是較大的失誤；二是我們的移動端定位錯了，啟動時絲毫不去考慮我們幾十萬企業用戶翹首以盼的采購供應業務應用如何在移動端實現，卻把移動產品定位為社交交互，當時我們的移動團隊技術總監熱衷研究如何應對移動端幾百萬的并發，管理團隊也沒有考慮這子虛烏有的幾百萬用戶從何而來。實際上對于必聯的B2B平臺來說，這樣的突然并發基本上不會發生，因為B2B服務的企業采購都有很強的計劃性，不會像淘寶、京東搞“雙十一”，不是春運買車票，用戶量是很平穩甚至可預測的，沒有太多的大起大落。

那些年我是不管一線日常業務的，現在我戲稱自己是重出江湖，所以我們在做的主要是業務調整，就是方向性的調整，包括對平臺進行技術改造。在必聯創業之初，我就提出“全球采購先知先行”，其中“知”是數據信息，“行”就是在線操作，用戶使用必聯提供的平臺，就可以先于別人獲取信息、商機和數據；也可以利用這些信息和數據，借助平臺提供的應用工具進行在線操作，先于別人實現采購招標交易的電子化。我們必須不忘初心，為企業提供一個高效便捷、“知”“行”合一的B2B平臺。

騰訊科技：B2B行業在未來還有更多的發展機會嗎？

吳樹貴：2B的行業很大、很寬泛，也會包容很多不同的形態，每一個垂直的業態都是機會。未來很多B2B會產生更多的多邊積聚效應；服務提供商、供應商和采購商都會持續增加；也會有更多的投資人關注這個領域。

騰訊科技：必聯在海外市場目前有什么規劃？

吳樹貴：目前必聯在海外并沒有布局，但很多世界500強企業，如海外的高端醫療設備，做高端設備的那些要把東西賣到中國來，很多都是通過我們的“必聯電子交易平臺”進來的。

當然，我們平臺積累了海量的數據，我們利用這個數據優勢，整合分析這些數據，為海內外的用戶提供更全面的數據產品，讓他們更了解中國的市場。

騰訊科技：在未來的幾年B2B大潮中，必聯想要扮演一個什么樣的角色？

吳樹貴：希望能夠繼續維持我們的商業模式，“不忘初心”，幫助企業在采購招標的過程中，解決信息不對稱的問題。當然在我們的商業模式基礎上，我們也會思考新的發展空間。比如未來的物流方、金融機構方都可能會進入我們的體系內。

現在必聯還有很多新產品都在設計中，下半年以后就可以上線使用，供應商和采購商在平臺上都可以獲得更舒服的體驗。