在市場化數據時代，B2B的市場人員現如今肩負了需要向他人證明投資回報率的職責，我們希望可以通過“漏斗”營銷來突出我們的進展，以此來證明我們在不斷地進步中。
要向更高的管理層證明市場的價值，那么這時候就需要更加巧妙地使衡量方法，我們需要在腦海里有著明確的目標和予以實施的模型，這么一來我們就大概能知道我們想要的最后結果大概會是一個什么樣子以及我們應該如何準確地衡量我們的每一步進程。
以下我們簡要來看看上層漏斗營銷和下層漏斗營銷的共同目標有哪些，以及在這個過程中你可以應用哪些方式去證明你的成功。
上層漏斗模型
在上層漏洞模型中，我們通常將這個階段的目標稱作為“軟目標”，它很難被測量，也很難與利潤搭上邊。提高品牌認知度或建立品牌等這類型的目標通常和下層漏斗模型中的目標一樣是可以被量化的，然而對于那些無法量化的目標，我們也應該讓自己盡可能地想辦法對其進行衡量并且向上級領導匯報。
這里有一些上層漏斗模型中共通的目標以及可用于測量目標的B2B模型。
認知
這個目標其實并不是很完美，它想要囊括一切，但卻好像又什么都沒有包括在內。你可以說這個目標其實它本身就沒有一個衡量的計劃，也沒有想要將其自身與利潤聯系起來。
但是，“認知”這個目標還是可以被量化的，在設計戰略的時候將以下幾個方法記在腦子里：
·品牌搜索度的提高
·企業主頁關注人數的增加
·企業網站瀏覽量的提高
·博客的關注人數的增加
互動
和前一個目標“認知”一樣，“互動”也是一個沒有太大意義的時髦詞語。但是如果使用了正確的方法，它也還是可以幫助你有效地衡量觀眾的反應。常用的方法有以下幾種：
·開放性回答率的增加，例如：評論，分享
·目標主頁訪問量的增加
·主頁的瀏覽量以及訪問時間的增加
·跳出率的降低
·導入鏈接的增加
·自愿填入相關信息的客戶數量增加
品牌感知度（Brand Perception）
人們喜歡談論你的品牌是大家喜聞樂見的，但是他們討論的話題是不是該品牌真正想要推廣的呢？你的品牌是如何建立自己的名聲的？那么又該如何衡量該目標呢：
·潛在客戶量的提高
·在該產業主要媒體出版物提及率的提升
·相關話題中該品牌排名的提升
·在目標地區中，公司主頁關注者數量的增加
領英分析頁面可以幫你證明你的營銷內容將會與你最想要接觸到的客戶產生一定的共鳴。
下層漏斗模型
下層漏斗模型中的目標通常和利潤緊密相關，也就是意味著在向上級領導證明投資回報率時，它們起著很關鍵的作用。但是要記住的是，沒有強大的上策略漏模型戰略，下層漏斗也將不復存在。
這里有一些關于下層漏斗模型的目標以及對應的處理方法：
培養客戶群
培養在于如何讓你的上層漏斗模型中的客戶一步步做出購買的決定，這關于他們如何保持興趣以及如何加深關系，可以用以下方法衡量：
·主頁回訪率
·從不需要填寫客戶信息進入頁面發展為需要填寫客戶信息
·潛在客戶數量的增加
·潛在銷售機會的增加
更加有效的轉變
所有市場的最終目標都是促進利潤增長，這個目標是要用最少的時間和資源來獲得最高的利潤，可以用以下方法來衡量效率：
·原始客戶積累
·每個客戶成本的降低
·銷售量的增加
銷售支持
通常市場工作人員的工作一般在銷售階段就移交了，而現在的市場部工作人員的工作卻應該繼續與銷售部門保持聯系，并且也在售后進行跟進工作。下面這些方法可以幫助你衡量你的成功：
·平均銷售周期的縮短
·客戶留存率的提高
·客戶終身價值的提高
·增加客戶購買更多數量的商品
可能這一些方法中有一些看起來單純是銷售團隊的事情，但其實不同團隊都會受益于市場內容營銷的。
要向領導們證明投資回報率對于B2B市場人員來說是一個極大的挑戰，問題不在于沒有數據支持，相反，我們比以前有了更多的數據。關鍵問題在于在設計戰略的時候要把衡量機制考慮在內，當你把特定的目標與可量化的機制聯系在一起時，你就可以很好地解釋市場營銷是如何一步步通過漏斗來達到最終的成功了。
