B2B的SaaS軟件一般怎么賣？

B2B唄。只不過這第二個B呢是Boss，老板。

當前很多的SaaS業務，的確是擒賊先擒王的策略，只要搞定老板，這單子基本就到手了。因為老板才是付錢的那個人，沒毛病。

但林子大了，什么鳥都有。不知道你們有沒有遇到過，春陽做銷售的時候，反正是遇到很多次繞開老板部門單獨采購SaaS軟件使用的情況。那時候，春陽并不清楚這是一種怎樣的存在，我只管單子到手就好。以至于到后來見得多了，也就見怪不怪了。

你看，不求甚解導致喪失好奇心是一件多么可怕的事情。直到有一天，我看到了這么一個詞兒。

"Consumption of IT".SaaS的老司機們對這個詞應該不是很陌生。

它的中文版本是“IT消費化”，但這個直譯版本不太容易理解。

什么意思呢？其實就是春陽剛剛提到的例子：很多公司部門單獨采購IT解決方案，而沒有從上至下走公司的IT支出。

這種部門級的軟件消費逐漸多起來以后，就形成了“IT消費化”這種趨勢。

可惜的是，在3年前春陽觀察到這個現象的時候，這種消費總量仍然過于小眾，相比整個公司的IT支出不足掛齒。

那么3年后呢？這種消費已發展成何種程度？到底能夠占據多大的總量？

我竭力試圖尋找這一塊的數據佐證，幾乎翻遍了整個互聯網，總算是找到了一份還算過得去的報告。

這份來自CEB Analysis的報告里有這么一張圖：

這是他們抽樣調查了165家公司組織（n=165）得到的匯總統計結果。

左邊的那一部分意思是，每當公司有1毛錢的IT支出時，同時就會有其他部門花4分錢買軟件；右邊的那一部分，則統計出了到底是哪些部門買了多少。很顯然，Marketing部門的需求最旺盛，支出最多，估計是買了一堆的自動化工具；Sales緊隨其后，八成是著了CRM的道兒；研發部門也不是省油的燈，他們以20%雄踞第三位，估計是買了代碼托管工具一剛；HR和財務可能因為需求比較單一支出較少。

不知道大伙看到這里有什么想法，其實這些個部門和中國當前最熱的幾個SaaS領域基本都吻合啊！13年火了一堆協同服務，14年OA上道，15年HR站崗，16年各種財務SaaS風起云涌，17年到現在已經是垂直SaaS的天下了。不知道各位來自各行各業的從業者們，你們那旮旯的"IT消費化"指數怎么樣？多少部門私自刷信用卡買了你們的軟件？

這個數據統計出來一定很有趣，因為它一定能反映出企業以及部門的軟件消費習慣的變革趨勢。就像我開頭說的那樣，當前非常多的SaaS公司銷售仍然以從上而下為主，這不僅僅在于老板是掏錢買單的人，更在于團隊或企業級別的SaaS軟件往往需要老板帶頭推動才能用的起來，比如釘釘如果不是老板強行推崇，有多少員工會樂意自發使用呢？而這張圖里反映出來的現象，則恰恰相反——部門自發購買軟件，這是一個從上而下的行為。

這個行為最初并不起眼，而隨著時間的推移，越來越多輕量的部門級SaaS應用開始出現在市面上。時至如今，如果不是看到這份CEB的報告，我可能和大伙一樣，依然對SaaS世界悄然發生的變化一無所知。

CEB根據上述各統計部門的數據進行了估算，發現這類從下而上式的軟件消費大約了占據了整個部門IT支出的36%-72%。這是一個非常誘人的變化區間，甚至能給我們打造產品提供一個全新的角色視角，而并非只能針對公司老板或者部門領導。下一次，你還會給你的產品加上一堆只有老板才能用得著的雞肋功能嗎？

當然了，這個數據統計來自于美國的SaaS市場，是否在中國市場適用我們并不清楚。但在一線城市，我想本土團隊與國外團隊之間的差距并不會那么懸殊。再說了，我們經常喜歡說國內的SaaS市場和國外差幾年來著？

4-5年？CEB的這份報告發布于2014年中段。春陽掐指一算，不得了，用一句時髦的話說，未來已來？

這或許將是SaaS自我顛覆的最基本的一步。

我們終將看到部門員工自掏腰包購買SaaS軟件的一天。這樣的軟件能夠即刻為他們產生價值，并且絕對容易上手，簡單到你根本不用忽悠他們的老板。