1、B2B創(chuàng)業(yè)？先學會在原有領域提出問題。

①Lucy認為，易米云通的創(chuàng)業(yè)緣于一個契機：所有的數據到云了，為什么語音不能到云上？所以那個時候我們就組建了一個團隊，在中國做基于移動互聯網然后也基于云平臺來改造一下傳統(tǒng)的語音通信

②物流小秘裴睿說，物流行業(yè)還有一個大蛋糕在哪兒？答案是公路物流。這個市場行業(yè)前五名加起來可能市場占有率也只有10%不到。

③棉莊陳天立說，棉花全產業(yè)鏈的服務平臺的打造，是因為在了解了整個傳統(tǒng)棉花流程之后，他提了一個問題：可以一步做的事情，為什么要做二三步？陳天立覺得這件事情在浪費所有人的生命，為什么不能更很簡單。于是他決定讓信息流通標準化、快速化。

④車滿滿韓金宇認為，傳統(tǒng)行業(yè)我感覺非常傳統(tǒng)：技術手段包括經營一些思路都比較傳統(tǒng)，所以有很大的機會。韓金宇也因此決定改造物流行業(yè)。

⑤IDG劉雨坤認為，B2B創(chuàng)業(yè)為什么重要？因為中國8千萬B端，宏觀經濟上所有東西要流經C要經過B。今天互聯網來了，互聯網在最短時間內，完成除了信息流這個之外還有物流、交易、支付，不需要中間各個層級做傳導。理論上是可以改變所有由于信息不對稱而吃所謂關系的錢。所有的B2B的行業(yè)可能都有機會。

小結：

在B2B領域創(chuàng)業(yè)，需要先找到傳統(tǒng)領域里可以優(yōu)化的環(huán)節(jié)，下一步就是要找準切入口。劉雨坤認為，每個B2B的行業(yè)交易行為不同，所以它的做法也不一樣，不能盲目去抄襲，比如找鋼網牛，都按找鋼網的方式做，以后就死了。汽配的諸葛汽修，他牛我就照他的做法——這不行！每一家的做法都是不同的。

2、怎么切入B2B？看看這幾家的具體做法。

①管理系統(tǒng)：對傳統(tǒng)市場改良。

易米云通的方式是，推出“云總機”，傳統(tǒng)運營商在通常情況下要拉一根專線室內布線實現生產環(huán)境。我們現在應該是一個改良，不僅是對中小企業(yè)投資節(jié)省的改良，也是為運營商整個去投資、建設一個改良環(huán)節(jié)。此外，易米云通還推出了“云電話”，也是對小微企業(yè)通訊市場的改良。

②自營交易：顛覆傳統(tǒng)市場。

棉莊出現以后，傳統(tǒng)貿易商能干的事情，棉莊能做得更好；傳統(tǒng)貿易商以前想做但是不能做的，棉莊現在也能把它做了；傳統(tǒng)貿易商想都沒敢想做的事情，棉莊正在把它做出來。所以會出現一個問題，傳統(tǒng)貿易商根本沒有辦法和帶有互聯網基因的2B項目去競爭。

③電商切入：從提升傳統(tǒng)公司的效率入手。

車滿滿的做法是：找到物流行業(yè)的最關鍵環(huán)節(jié)。最終韓金宇認為，所有人都離不開物流公司，司機要跟物流公司打交道，貨主、收貨人包括車主、車頭這里面的黃牛都要跟物流公司打交道，所以我覺得物流公司是一個非常核心的環(huán)節(jié)。因此，車滿滿希望能使物流公司的效率提升，讓他們面對他們客戶的時候，讓客戶體驗更好，讓物流公司實現更多的利益。

④撮合交易：為參與者創(chuàng)造價值。

物流小秘的做法是，幫助公路運輸的2000多萬輛卡車司機提高運營效率。過去一輛車有效使用時間其實只有30%，物流小秘要幫助一部分車輛去提高他的有效的行駛時間，有效的行駛的效率提高了，自然單位運輸成本降下來。這個行業(yè)就是創(chuàng)造價值的過程，這個過程中會涉及到現有的一些商業(yè)模式的改良或者是革新。

⑤投資人點評

劉雨坤認為，每個行業(yè)有每個行業(yè)的特征，有的行業(yè)你可以直接做交易，有的行業(yè)不能直接做交易，有的行業(yè)鋼是什么鋼，就是那個鋼，沒有任何區(qū)別。每個行業(yè)不太一樣，你是不是需要先做一個工具把它標準化，或者直接上來做交易，還是這個事跟自己的行業(yè)不同然后自己去做一個定位。沒有一個所謂統(tǒng)一的答案。

接地氣重要，互聯網也挺重要。要有互聯網的意識本質上是兩件事，一個是格局觀、一個是服務意識。

比較看好的團隊是一個有互聯網意識但同時又懂得這個行業(yè)是怎么運轉的這么一個團隊，所以相對來說是比較綜合，既有互聯網又有傳統(tǒng)行業(yè)很懂的人。

3、當下B2B創(chuàng)業(yè)的難點是什么？

①互聯網基因。

易米云通的Lucy說，團隊一開始建立的時候是純電信行業(yè)的，幾乎在這個團隊里沒有互聯網行業(yè)的人。到現在，我們正在招，還沒有招到一個像樣的互聯網的人才，但是我們也沒有辦法等。我們的團隊對傳統(tǒng)行業(yè)非常非常了解，我們知道在哪地方切入，從哪去做我們的模式，所以我們就做了。

值得分享的是：你對這個行業(yè)非常了解的時候，你覺得有一個切入點的時候，你可以先做起來，做起來以后，當然有互聯網的運營。

②B2B一定要把模式想透。

物流小秘裴睿說，在B2B領域，如果碰到了跟你的商業(yè)模式或者你的發(fā)展相關感覺特別糾結的問題，就代表你沒想透，否則不會出現這些問題。因為所有的問題都是很簡單的，跟你所做的事相關，比如你的團隊、預期盈利等等。

③業(yè)務量與安全性沖突。

棉莊陳天立說，互聯網的曲線應該是這樣，優(yōu)美弧度向上，潛力無限。但棉莊在早期打磨商業(yè)模式時，選擇了業(yè)務安全性。

④投資人對傳統(tǒng)行業(yè)的不理解。

例如，車滿滿韓金宇就說，大家對物流行業(yè)沒那么理解，一遍一遍講物流行業(yè)大致結構是怎么樣，以及我們?yōu)槭裁匆霈F在這個事而不是做其它事，這是我比較多的經歷。