2B圈的兄弟姐妹們大家下午好。今天2B少女給大家?guī)?lái)的是B2B行業(yè)里掌貝的獨(dú)家報(bào)道。在線上成本原來(lái)越貴的大環(huán)境下，掌貝又是如何突破重圍并成功融資3億人民幣呢？別急，這篇文章會(huì)解答你所有的困惑。

隨著線上流量成本的居高不下，許多創(chuàng)業(yè)者把目光轉(zhuǎn)向了線下，寄望通過(guò)低成本的線下流量獲取，連接更具想象力的線上業(yè)務(wù)——持續(xù)火爆的共享單車、新型便利店、共享充電寶等等都是這一商業(yè)邏輯下的典型案例。

在人們的目光重新聚焦到了線下的今天，一家2012年從廣州出發(fā)的創(chuàng)業(yè)公司“掌貝”已經(jīng)低調(diào)潛行了多年。掌貝通過(guò)提供線上SaaS服務(wù)和線下智能POS機(jī)等硬件的方式，讓實(shí)體商家高效連接消費(fèi)者，幫助商戶一站式地解決融合支付、卡券管理、融合團(tuán)購(gòu)、融合外賣、智能CRM和全場(chǎng)景營(yíng)銷等門店管理，號(hào)稱“智慧店鋪的開(kāi)創(chuàng)者”。

目前，掌貝的合作商戶數(shù)量已經(jīng)超10萬(wàn)家，遍布全國(guó)200多個(gè)城市，商戶遍布餐飲、零售、百貨、酒店旅游等多個(gè)行業(yè)，餐飲占比約42%。客戶中不乏知名品牌，如味千拉面、賽百味、名典咖啡、仁和藥店、景客隆商超、麗思卡爾頓酒店、華清池景區(qū)、七星灣游艇會(huì)等。

2016年7月，掌貝完成了B輪3億元人民幣融資，投資方包括金沙江創(chuàng)投、雄厚投資、味千中國(guó)。一個(gè)被資本看好的重要原因來(lái)自于對(duì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。掌貝創(chuàng)始人宿凱，身材微胖，是一位從大學(xué)時(shí)代起就“不務(wù)正業(yè)、一心創(chuàng)業(yè)”的85后。在掌貝之前，他曾創(chuàng)辦的2家公司都有不錯(cuò)的回報(bào)，更重要的是，這些經(jīng)歷讓他早早見(jiàn)識(shí)了創(chuàng)業(yè)路途中的荊棘與果實(shí)，“創(chuàng)始人的角色要跟隨業(yè)務(wù)演變而不斷調(diào)整”，“商業(yè)價(jià)值需要可呈現(xiàn)”等等這些深到骨子里的商業(yè)理念，成為了后來(lái)他帶領(lǐng)掌貝500人團(tuán)隊(duì)的重要方法論。

從餐廳的融合支付到“ALL IN ONE”的智慧店鋪

在掌貝目前呈現(xiàn)的版圖中，餐飲商戶占了半壁江山。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016 年我國(guó)餐飲行業(yè)收入達(dá) 35779 億元人民幣，同比增長(zhǎng) 10.8%。餐飲行業(yè)不斷發(fā)展的同時(shí)沉淀出了大量的用戶數(shù)據(jù)，但作為較傳統(tǒng)的線下產(chǎn)業(yè)，餐飲大數(shù)據(jù)尚未得到有效的利用。

面對(duì)體量達(dá)到3萬(wàn)億的餐飲市場(chǎng)，包括像掌貝這樣的一批創(chuàng)業(yè)公司與互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，均垂涎不已。他們不希望僅僅停留在燒錢補(bǔ)貼為餐廳導(dǎo)流量的表面上，而是打算更深入地改造餐廳供應(yīng)鏈，在B端服務(wù)上發(fā)掘價(jià)值。

可想而知，競(jìng)爭(zhēng)早已白熱化。其中，2012年就已經(jīng)開(kāi)始布局的掌貝，已先行落下了幾枚關(guān)鍵棋子——

2012年，剛成立不久的掌貝第一個(gè)搞起了線下二維碼支付，推動(dòng)微信支付；

2013年，掌貝推出全球首款智能POS機(jī)，并在2014年連上了“線上公眾平臺(tái)”，幫助商戶實(shí)現(xiàn)店內(nèi)點(diǎn)菜、支付、卡券管理、外賣、團(tuán)購(gòu)等通過(guò)一臺(tái)智能終端全部搞定，解決原來(lái)多個(gè)分散硬件終端問(wèn)題，同時(shí)實(shí)現(xiàn)后臺(tái)數(shù)據(jù)的一體化呈現(xiàn)、商品管理和數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)和統(tǒng)計(jì)。

2015年，掌貝發(fā)起了一連串行業(yè)創(chuàng)新——推出業(yè)內(nèi)首個(gè)OEM合作平臺(tái)、首個(gè)營(yíng)銷工具平臺(tái)、首個(gè)融合外賣管理平臺(tái)、首個(gè)店鋪消費(fèi)和營(yíng)銷業(yè)務(wù)平臺(tái)；

2016年，掌貝全面升級(jí)為智慧店鋪服務(wù)平臺(tái)，他們希望通過(guò)大數(shù)據(jù)和人工智能的應(yīng)用，讓千百萬(wàn)的線下商鋪真正“智慧”起來(lái)。

不難看出目標(biāo)遠(yuǎn)大的掌貝，其商業(yè)的核心基礎(chǔ)是它一手布局的“融合OTO”，即把原來(lái)分散在各個(gè)平臺(tái)、各種終端設(shè)備、各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的管理和服務(wù)，全部“ALL IN ONE”。

但掌貝的發(fā)展歷程并非看起來(lái)這么順利。一開(kāi)始，掌貝與微信合作，從二維碼支付切入，卻在推出后3天就被央行叫停，宿凱楞住了：“我們那時(shí)團(tuán)隊(duì)才6個(gè)人，原來(lái)還有被叫停的資格。”被叫停不但沒(méi)有打壓團(tuán)隊(duì)士氣，反而讓宿凱更加確信自己的路走對(duì)了，他引用了馬化騰在內(nèi)部會(huì)議說(shuō)的話：“歷史總是變化，貓總是追著老鼠，你要不斷的斗爭(zhēng)才能沖出，才能推動(dòng)另外一個(gè)時(shí)代的發(fā)展。”

果然，二維碼支付在短短幾年間就隨處可見(jiàn)。宿凱發(fā)現(xiàn)，雖然手機(jī)支付免去了飯店現(xiàn)金收銀的困擾，但帶來(lái)了新的麻煩：一個(gè)收銀人員要同時(shí)操作不同的機(jī)器和軟件，支付寶、微信支付、美團(tuán)等團(tuán)頭卡券核銷等等，效率依然低下。于是，掌貝希望通過(guò)融合支付來(lái)解決餐廳的這個(gè)問(wèn)題，積極投入智能pos機(jī)的研發(fā)。

令掌貝沒(méi)有想到，當(dāng)銷售信心滿滿去賣智能pos機(jī)時(shí)，卻碰了一鼻子灰。宿凱還記得，當(dāng)時(shí)選擇的第一家客戶是一家有上百家門店的面食連鎖，發(fā)展迅猛、資金充裕，但對(duì)方卻表示沒(méi)有任何了解和購(gòu)買的興趣。這次的拒絕讓宿凱深刻認(rèn)識(shí)到：僅僅靠幫助飯店提升便捷的支付，并沒(méi)有什么吸引力，必須“全部提高效率”，翻臺(tái)率是幾乎所有餐廳最看重的數(shù)據(jù)，其次才是經(jīng)銷。而想提高效率就得融合全部：一個(gè)人可以用一臺(tái)手機(jī)就能吃喝玩樂(lè)，一家店鋪也應(yīng)該要有這樣一臺(tái)化繁為簡(jiǎn)的“手機(jī)”。

宿凱拿掌貝的投資方+客戶味千拉面來(lái)舉例。“味千拉面的服務(wù)員人手一臺(tái)我們的智能POS機(jī)，在上面就可以完成點(diǎn)菜、卡券核銷、支付一系列動(dòng)作，我們讓服務(wù)員走最少的距離，操作最少的動(dòng)作把所有的事完成，剩下的工作就是讓顧客痛快的吃吃吃，吃完走人。”同時(shí)，把過(guò)程中的全部數(shù)據(jù)沉淀到我們提供給商家的SaaS云服務(wù)中，宿凱說(shuō)，“我們已經(jīng)幫助味千沉淀了300多萬(wàn)會(huì)員信息。”

轉(zhuǎn)化銷售角色，打造“概念型銷售”

“我們講穿透，我們的目標(biāo)就是要抓住我們客戶的客戶，這是我們整個(gè)商品商業(yè)上最核心的東西。我們提供給商戶的不是一件衣服，不是手臂，而是控制它的神經(jīng)系統(tǒng)。支付是胳膊，胳膊沒(méi)有了他可以存在，但是如果沒(méi)有了神經(jīng)系統(tǒng)你就什么都沒(méi)有了。”

除了花上億資金投入產(chǎn)品以期“控制用戶的神經(jīng)系統(tǒng)”外，宿凱對(duì)于銷售也有自己的一套打法。掌貝建立了一套完備的銷售培訓(xùn)體系，希望讓銷售變?yōu)橄馡BM咨詢師一樣的角色，能夠?yàn)榈赇亗鬟f提升經(jīng)營(yíng)效率的思想和策略。TO B的產(chǎn)品通常比較復(fù)雜，掌貝也是一樣，如果一上來(lái)就花大量時(shí)間介紹掌貝的各種功能，客戶很難完全理解，銷售成本也高，所以這時(shí)候要用“概念型銷售”，一定要用清晰有吸引力的價(jià)值瞬間打動(dòng)對(duì)方。

宿凱告訴B2B圈，“產(chǎn)品要做有‘航空母艦’的能力，但你不能在賣的時(shí)候把‘航空母艦’介紹一遍。假如你是客戶，我們第一句話就是，掌貝是做客戶智能營(yíng)銷和大數(shù)據(jù)平臺(tái)的，能夠幫到你，你要不要試一下？當(dāng)客戶詢問(wèn)如何收集大數(shù)據(jù)時(shí)，我們才會(huì)告訴他，掌貝有支付端口，卡券端口，外賣端口，這些都可以幫你來(lái)吸收數(shù)據(jù)，都有軟硬件的應(yīng)用來(lái)幫你收集”。

“掌貝本質(zhì)上做的，是把超大型企業(yè)擁有的特殊能力實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，并提供給給中小型客戶使用。不能說(shuō)我們掌貝提供的系統(tǒng)就能改變一家企業(yè)的命運(yùn)，但我們可以幫它更有效率的管理。”

“中國(guó)未來(lái)最重要的互聯(lián)網(wǎng)流量來(lái)自線下最大的公司是實(shí)體企業(yè)”

據(jù)宿凱介紹，目前掌貝主要是以大數(shù)據(jù)和人工智能為核心，以賣軟件服務(wù)為主要收入，同時(shí)還在大力培養(yǎng)賣流量的能力。“未來(lái)一到三年，掌貝會(huì)是一個(gè)規(guī)模化的企業(yè)，第一把我們大數(shù)據(jù)和智能營(yíng)銷的產(chǎn)品打造得更加完善，第二是賺錢，沒(méi)有別的想法，我們要讓這家公司盈利的能力越來(lái)越強(qiáng)。”

“很多人不理解掌貝，說(shuō)今天推這個(gè)，明天推這個(gè)，但當(dāng)我們把所有的拼起來(lái)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)掌貝原來(lái)是要做‘智慧店鋪的開(kāi)創(chuàng)者’這樣的東西。它真正的產(chǎn)業(yè)背景是目前線下商家和消費(fèi)者之間沒(méi)有流量化，線下的空間是一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)空間，這和原來(lái)的線上是一樣的。”宿凱對(duì)于自己正在做的事情，有著清醒的認(rèn)知。

“掌貝根本不是支付公司，硬件公司，那是很低級(jí)的事，我們?cè)诳紤]智慧店鋪這一命題時(shí)認(rèn)為，最重要的產(chǎn)業(yè)背景是線下的新流量。未來(lái)我們會(huì)看到線下大量的流轉(zhuǎn)，而其中會(huì)有一家公司或幾家公司控制著線下的流轉(zhuǎn)。” 掌貝創(chuàng)始人兼CEO宿凱告訴B2B圈，他們正在快步向這一目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

在宿凱看來(lái)，中國(guó)未來(lái)最重要的互聯(lián)網(wǎng)流量來(lái)自線下，我們能夠看到一個(gè)普通商家終于有機(jī)會(huì)和消費(fèi)者進(jìn)行流量的管理了，商家能夠在后臺(tái)看到消費(fèi)者扭轉(zhuǎn)的過(guò)程了。“這是因?yàn)榻灰滓娮踊⒔缑婊吐男纬上M(fèi)者在線下扭轉(zhuǎn)的一個(gè)生態(tài)鏈的過(guò)程。這是掌貝對(duì)行業(yè)的一個(gè)認(rèn)識(shí)，所以我們現(xiàn)在一直在提線下流量的新BAT，其實(shí)這樣的概念在我們?nèi)ツ曛v以后，阿里、微信已經(jīng)意識(shí)到了。未來(lái)線下的流量會(huì)是線上的流量的數(shù)十倍、數(shù)百倍、甚至數(shù)萬(wàn)倍。所以誰(shuí)掌握了流量的節(jié)點(diǎn)和界面，誰(shuí)才會(huì)是未來(lái)商業(yè)的話事人。”

“現(xiàn)在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)人離實(shí)體經(jīng)濟(jì)太遠(yuǎn)了。”宿凱不無(wú)感慨地說(shuō)，未來(lái)一定是線上、線下融合的實(shí)體行業(yè)，未來(lái)在中國(guó)最大的公司一定是實(shí)體企業(yè)。