“煤礦和電廠體量都很大，而且都屬于坐商，這就為數量眾多的貿易商提供了生存空間。而貿易商對信息、資金等方面的需求非常大，目前很多煤炭電商關注到了這一點，也把服務重點向這方面調整。”在近日召開的第二屆全國大宗商品電商峰會上，上海煤炭交易中心總經理劉葆表示。

盡管大多數電商平臺具有去中間化的特性，但是鑒于煤炭行業的特殊性，一味擠壓中間環節，并試圖短期內用較低的價格來吸引用戶，似乎是走不通的。

低價引流行不通

“起步階段，有些煤炭電商想借鑒B2C的成功經驗，壓縮中間環節以實現成本的下降，用低價來吸引用戶，結果碰了大釘子。”東煤交易總裁黃貴生介紹。有的煤炭電商想從運輸環節入手借鑒“滴滴打車”的經驗，結果發現，產地拉煤的大車司機都有自己的固定客戶，根本不理睬這樣的搶單模式。

煤老板網CEO李銘也覺得想走短期低價路線不現實。煤老板網的母公司持有兩座煤礦的股權，起初該平臺想從自家煤礦用優惠價進煤吸引用戶，但效果并不好，還增添了幾個股東之間的矛盾。“還是要通過掌握上游煤炭資源和專業隊伍來幫助貿易商采購榆林和鄂爾多斯的煤。”李銘說，從2015年7月成立開始，煤老板網就不斷摸索，直到找到了自己的優勢所在。

劉葆表示，其實電廠采購人員也不希望僅僅用價格來衡量采購到的煤炭，他們看重的是煤質和穩定的供應。短期內電商低價促銷，其實也給電廠采購人員增加了困擾，因為這種低價是偶爾的，不是持續的。

找煤網創始人崔聳介紹，找煤網2015年6月上線時提出撮合免費，但是撮合效果并不好，后來改為收取一定費用后，這方面業務才有了起色。“客戶還是看重平臺能不能提供實實在在的價值，而并不僅僅是免費不免費。”

煤炭電商擁抱貿易商

作為一個傳統行業，殘酷的現狀逼迫煤炭行業拋棄其固有的行業姿態，選擇擁抱“互聯網+”概念。一時間，多家煤炭電商先后成立，但是多年積累下來的行業難題并沒有在電子商務的帶動下迎刃而解。

業內人士表示，互聯網與煤炭的有機結合將有效推動傳統煤炭貿易行業的轉型升級，在此過程中，缺少核心競爭力的中小型貿易商將被逐步淘汰。事實上，現在確實有不少中小型煤炭貿易商已經被淘汰，但并不是因為電商介入的原因，而是因為煤炭市場不景氣，銀行收緊貸款導致許多中小型貿易商難以為繼。貿易商減少，煤礦不得不直接對接電廠。

“這是趨勢，現在國家也在倡導煤電長協。”劉葆說。不久前，國家發改委下發了《關于加快簽訂和嚴格履行煤炭中長期合同的通知》，截止到4月底，凡簽約量比例低于75%，季度履約率低于80%或半年履約率低于90%的企業，國家發改委或省級經濟運行部門對相關企業進行約談和通報。

“盡管如此，25%的煤炭市場還是很大的，空間足夠貿易商和電商平臺發展。”劉葆說。她介紹，與各大鋼廠、電廠有固定業務的貿易商都是經過資質審核的，所以想擠掉誰都不容易。

“我們現在做的代購代銷的業務主要針對的就是貿易商，重點對象是中間環節競爭力較強的貿易商。”崔聳說。

確立自己的競爭優勢

煤炭交易兩端的煤礦和電廠體量都很大，電商很難和他們平起平坐，但中間有數量龐大的貿易商，電商可以服務他們。

“僅一家電力企業對應的貿易商就有1000多個，貿易商對信息、資金等方面的需求非常大。如果你是平臺，你一定要有一款工具能夠黏住你服務的貿易商，而這個貿易商永遠是電商平臺的直接服務對象。”劉葆表示。

“大浪淘沙，有一批已經死了，剩下的電商平臺都得找到自己的競爭優勢。”齊魯云商董事長王德龍表示。

近年來，B2B市場交易規模逐年擴大，但煤炭行業的電商平臺建設速度較慢，相對落后于其他大宗商品電商平臺建設。

“還是那句話，在煤炭行業做電商門檻是非常高的，不是有技術、有資金就行的。”劉葆說。

對此，黃貴生也表示認同，有的電商認為互聯網化了就能得到全國市場，實際上根本不是這么回事。“堅持一點打透，力出一孔。”黃貴生說。