做大客戶還是小客戶？做免費還是收費？一直是行業(yè)里被熱議的問題。硅谷的Salesforce告訴我們：要做大客戶，要收費。但完成6000萬美金融資的今目標似乎又在高調(diào)宣布：小客戶、免費是大勢所趨。那么到底真相是什么？SaaS是否只有唯一的選擇呢？這其實就是每一個SaaS企業(yè)對于商業(yè)模型的思考。今天我就和大家介紹一下我做這個思考過程中使用的一個分析工具，而這個工具正是我用來分析SaaS行業(yè)中經(jīng)歷的那些”坑“的核心方法論。

過去幾年，北森做過很多產(chǎn)品，簡單的產(chǎn)品如人才測評系統(tǒng)、考試系統(tǒng)，復(fù)雜的產(chǎn)品例如：招聘管理系統(tǒng)、績效管理系統(tǒng)，以及介入其中的工作計劃追蹤軟件Tita。如此復(fù)雜的人力資源業(yè)務(wù)，促使我去深入思考Saas的產(chǎn)品定位。

事實上，軟件是有使用成本的，客戶本意并不想用軟件，只是不得不通過軟件去解決某一些業(yè)務(wù)問題。這些問題越復(fù)雜，客戶就愿意支付更高的費用，而對應(yīng)的軟件也越復(fù)雜。

如何看懂這些客戶繁雜的業(yè)務(wù)及需求的產(chǎn)品，并確定我們的目標市場及服務(wù)戰(zhàn)略呢？我慢慢形成了一個純個人化（未經(jīng)過實證研究）的方法論，在內(nèi)部稱之為：“SaaS商業(yè)架構(gòu)”，它取自“SaaS Business Framework”，我喜歡架構(gòu)這個詞，權(quán)且任性一把。

當我去看一個Saas產(chǎn)品時，我就通過這個模型來看產(chǎn)品的卡位，其中：橫軸代表"產(chǎn)品復(fù)雜度"，縱軸代表產(chǎn)品帶給客戶的"商業(yè)價值"，在這四個象限當中，我們會看到兩個比較符合商業(yè)邏輯的區(qū)域，如下圖所示，我稱之為"SaaS的生存區(qū)"，而另外兩個區(qū)域我稱之為“死亡區(qū)”。

生存區(qū)：

高價值、高復(fù)雜度：通過一個復(fù)雜的產(chǎn)品，去解決一個復(fù)雜業(yè)務(wù)的復(fù)雜問題，提供了高的商業(yè)價值，典型代表是：Workday,Salesforce。

低價值，低復(fù)雜度：通過一個簡單的軟件，去解決了一個相對簡單的業(yè)務(wù)問題，收取了較低的價格，例如：Slack、Yammer.

死亡區(qū)：

低價值、高復(fù)雜度：通過一個復(fù)雜軟件，去解決復(fù)雜業(yè)務(wù)問題，但只能免收取低廉的價格。OK，這個世界上沒有這類Saas軟件。

高價值、低復(fù)雜度：通過一個簡單的軟件，去解決一個簡單的問題，但收取高的價格。如果在這個區(qū)域，哇，那你太幸運了。

但莫被幸運沖昏了頭腦，如果存在高價值、低復(fù)雜度的產(chǎn)品，競爭對手立即就會殺過來，然后企業(yè)只有兩個選擇：走向高復(fù)雜度的產(chǎn)品，或者走向低價值的產(chǎn)品。因此，這個區(qū)域其實只是一個“幻像”。

那么如果我們嘗試把一些廠商放進這個模型，SaaS行業(yè)的格局會是什么樣子呢？（P.S. 想了想，為了防止挨罵，還是不放國內(nèi)廠商了。）如下圖所示，幾乎所有得到資本青睞的熱門SaaS廠商都完美地落在了”生存區(qū)“內(nèi)。

只所以先介紹這個分析模型，是因為如果沒有一個“方法論”進行指引，也很難讓大家去理解所謂的"SaaS的坑"。同時，即使看到了那些坑，但由于各家企業(yè)所選擇的業(yè)務(wù)不同、產(chǎn)品不同，最終也很難有所借鑒并做出最優(yōu)的選擇。

需要說明的是，中國的SaaS行業(yè)仍然處于早期的發(fā)展階段，所有的企業(yè)都在摸索基于這個行業(yè)的方法論，而我介紹的這個模型算是一家之言，其適用性尚需要更多實踐的檢驗。因此，對這個“未經(jīng)實證研究”的商業(yè)模型，還望各位同行使用的時候要慎重！