大家好！我叫崔貝，是找罐車的創(chuàng)始人和CEO，之前還創(chuàng)辦了一家煤化工的電商平臺，叫找化客。我在從事電商方面算是比較新的小兵，2015年才進(jìn)入這個領(lǐng)域，但是在化工領(lǐng)域已經(jīng)有十年的時間了。
在過去的2016年，我們?nèi)珖氖秃突瘜W(xué)的工業(yè)總產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到了16萬億的規(guī)模。在2015年時大概還是14萬億元，又增加了2萬億新的生產(chǎn)總值。服務(wù)于這16萬億大約有36萬輛罐車，在2015年時只有30萬輛。本來以為是從2016年下半年開始的那一波行情帶起來了一個短效應(yīng)，但是我又看了看，在今年2、3月份，重型卡車的銷售量分別是8萬多輛和6萬多輛，如果按照危險品物流30%的占有比例，也就是說，整個危險品運輸油罐車還在不停地增加。
雖然目前有這么多的罐車、這么多的新增運力在不斷地去沖擊危險品運輸物流領(lǐng)域，但是在過去我們進(jìn)行電商平臺、在做自營的時候可以說是一車難求。相信在座各位有很多是像我一樣，從傳統(tǒng)行業(yè)或者實業(yè)出來的，很多貿(mào)易商和企業(yè)都感覺自己在給物流商打工。我們整個危險品運輸雖然是國家管制最嚴(yán)格、最嚴(yán)控的一個細(xì)分領(lǐng)域，但是這個領(lǐng)域相當(dāng)亂，效率足夠低下，貨物的安全甚至都沒法保證，一車汽油從甲地運到一個地方可能還會發(fā)生丟失等等，非常危險。
物流成本在整個危險品、整個化工領(lǐng)域的流通成本里占比已經(jīng)到了60%~65%，比例最高的企業(yè)，像油品能達(dá)到80%的占比。這是一個非常變態(tài)的數(shù)字。很多人在做化工領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)時，經(jīng)常在追求大而全，但我們希望是小而美。過去我做找化客，我們就抓住了煤化工這個細(xì)分領(lǐng)域，做它的整個定價權(quán)和交易、招標(biāo)競拍等的智能教育平臺。然后我們現(xiàn)在抽身來去做攪拌車這個新的物流的交易平臺。
雖然化塑的整個B2B領(lǐng)域競爭非常激烈，但實際機遇也是非常多的，因為這個盤子足夠大。16萬億是一個什么樣的概念？我們在座的各位，在現(xiàn)在這個節(jié)點都覺得自己是非理性的，但我相信5~10年以后，我們都會成為這個行業(yè)的主流，這是一個必然的趨勢。
2016年的9月1號，我們國家頒發(fā)了一個新的交規(guī)，就是GB-1589文件。我們所有的車都變成了30噸的標(biāo)準(zhǔn)，而過去一個車可能就到50噸甚至100噸。過去需要兩輛車?yán)甑挠唵危F(xiàn)在你需要三輛車，這是造成現(xiàn)在運力不足的重要原因之一。
再看一下過去150年的整個原油市場的變化。從2012年10月份開始，整個國內(nèi)外的大宗產(chǎn)品的（價格）波動越來越激烈。市場也順勢推動了貨物和訂單的交易變得更加頻繁。過去一些企業(yè)可能是半個月甚至一個月一定價，貨物可能半個月、一個月一交之，但現(xiàn)在每兩三天去定一次價格，都不一定能跟上市場的節(jié)奏。因為人的反應(yīng)速度、思考速度都沒有機器快，所以無論從定價還是整個貨物的交易平臺來看，市場都是推動了電商和B2B的行業(yè)發(fā)展。
我們找罐車呢主要是想把貨物的返程運輸做起來。整個危險品返程的退貨比還不到3%，在鋪貨高的時候能做到80%~90%。所以我們也是關(guān)注這一點，想把石化和煤化工等車輛盡量匹配起來，前期肯定還是主要靠人員的撮合，后期希望數(shù)據(jù)量達(dá)到一定以后，可以實現(xiàn)通過智能算法自動地去提貨。
其實這中間的想象空間還有很大。比如說現(xiàn)在的一千輛罐車聯(lián)盟，它們每年光買商業(yè)險每一輛車是2.2萬，一千輛車光買保險一年就2000多萬。有些車會自保，就把2000多萬拿起來建一個基金池去保護(hù)、去做保險，就是我們自己內(nèi)部的車輛保險。但是我們可以看到，這樣大的汽車后市場的保險業(yè)務(wù)，如果說我們把這些車輛的所有運營情況都掌握在手里，這個細(xì)分領(lǐng)域每年就可以給我們帶來很多的價值。我們希望通過物流整合以后，讓它的服務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化，能夠為企業(yè)提供放心的物流服務(wù)。
大部分經(jīng)歷過化工領(lǐng)域的人可能知道，就是你從裝車開始一直到送到全程，幾乎是失控的，甚至司機和物流倉有糾紛的話，就會拉著你的貨回家了。但實際你是一個躺槍的，損失都在你這兒。
做一個B2B的創(chuàng)業(yè)電商平臺，我覺得，在前期啟動階段，前半段主要還是靠運營，雖然我們也有地推團(tuán)隊，但是我們更多地希望依托互聯(lián)網(wǎng)來運營。互聯(lián)網(wǎng)運營是什么？我想問一下大家，當(dāng)我們提到優(yōu)衣庫，在座的各位腦子里面第一印象出現(xiàn)的是這個品牌還是左邊這個妹子，大家自己默默地選擇一下就行了。其實這就是一個互聯(lián)網(wǎng)，就是能夠給我們帶來在運營方面一個很好的思路和福利。一個苦心經(jīng)營了五六十年的知名品牌被一個妹子在短短兩周時間內(nèi)就扭轉(zhuǎn)了你們在她心目中的影響，這就是互聯(lián)網(wǎng)可以給我們帶來的契機和魅力。
所以說在互聯(lián)網(wǎng)運營方面，我覺得大家其實可以更好地研究一下馬斯洛需求。不管是上游、下游還是我們的員工，其實我們都是在和人去打交道，你把馬斯洛需求剖析透了，你就可以抓住核心用戶所想要的需求。但是，運營只是一個前期的冷啟動階段，可能會幫我們跑出一些數(shù)據(jù)，讓我們拿到一些錢，但是真正想要跑贏這場長跑，比如創(chuàng)業(yè)是一個1萬米的長跑，我們現(xiàn)在可能只是跑了頭一兩百米，要想堅持到最后1萬米的話，靠運營是不夠的，肯定還需要靠核心的技術(shù)。
比如說找化客，通過一套智能的算法，幫助企業(yè)取得應(yīng)該有的定價權(quán)。我們在煤化工這個細(xì)分領(lǐng)域里的市場份額占比已經(jīng)非常大了。在過去，一個煤化工的企業(yè)，8個業(yè)務(wù)員去銷售一個產(chǎn)品需要一周的時間；現(xiàn)在只需要一個業(yè)務(wù)員和我們平臺的招標(biāo)競拍系統(tǒng)去對接，每周二上午只需要十分鐘就可以全部銷售完成。2016年，我們拿財務(wù)報表的數(shù)據(jù)幫助每一家企業(yè)的溢價率平均做到了4.78%。正常一家煤化工企業(yè)一年的年收入都是在十個億以上，乘以4.78%，可以算算是一個什么樣的數(shù)字。
當(dāng)你給它創(chuàng)造了這么多的價值的時候，比如在山西臨汾，一個區(qū)域一共四家焦化廠，都在我平臺中，開始有一家的時候，大家沒覺得怎么樣，但是有兩家的時候，另外兩家老板就看：每周銷售一樣的產(chǎn)品、一樣的質(zhì)量，給一樣的客戶，為什么隔壁兩家每噸都比我們貴兩百塊錢？他就開始研究了，后來一看，原來是接入了找化客。
所以在這個過程中，只需要你去把一個地方、一個細(xì)分領(lǐng)域做透了，大家都會接觸到所有口碑的傳播。而這個背后靠的是我們的算法、技術(shù)，而不是靠運營或者地推。在找罐車呢，我們主要還是希望通過去軟件進(jìn)行更加深度的數(shù)據(jù)分析，來給我們帶來未來市場的機會。
所以，我們覺得現(xiàn)在最好的物流管理者是人，但是未來一定是算法。在山東山東境內(nèi)104國道有一個路段，兩邊的護(hù)欄永遠(yuǎn)都是新的，不是因為山東高速維護(hù)得好，是因為這個路段在去年的一年里面發(fā)生了298起事故，幾乎一共365天，不能說天天、也差不多1.5天有一次車禍，所以那一路段的護(hù)欄一直在換新的，我們通過后臺監(jiān)控數(shù)據(jù)看到，貨車司機在這個路段的急剎車和急加速的總次數(shù)，超過了平均全國平均值的3.6倍。這些數(shù)據(jù)都可以很容易地采集過來。
然后我們通過他們踩剎車和加速的數(shù)據(jù)進(jìn)行了他們的人格分析，分成了三大類的司機，有暴躁型、溫和型和穩(wěn)重型的。其中，67.7%的人屬于穩(wěn)重型，就是就很正常的司機，有21.4%的溫和型的司機是非常優(yōu)秀的，當(dāng)然還有10.9%的就是暴躁型的，也就是路怒癥。其實罐車司機的性格、從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還是很高的，所以說大罐車司機的駕駛習(xí)慣還是比較好的。但是如果你發(fā)了十車貨，剛好有十個暴躁型的司機，那你就倒霉了。十個暴躁型的司機給你拉貨，最后又走到298起事故的路段，你想想這時候的安全性能得到保證嗎？
我們更多地是從上游的供應(yīng)商、車主去為他們考慮。通過我們范闊的數(shù)據(jù)，如果他們把10%的暴躁型司機馴化成20%多的溫和型司機，一年下來，油門和加速的調(diào)解，僅燃油費就可以下降20%。如果兩家共同的物流公司，其中一家物流公司接入了找罐車，我們幫他省了20%的用油成本，那它和另外一家競爭對手就已經(jīng)不在一個起跑線上了。這就是通過智能硬件和算法能夠給我們上游、供應(yīng)商帶來的價值。
我們是在做未來的事情。如果大家只看眼前，咱們可以再回到傳統(tǒng)行業(yè)去做貿(mào)易、做實體。大家既然能去擁抱互聯(lián)網(wǎng)、擁抱電商，都是做一個未來的事情。作為未來的事情就應(yīng)該去敢想，就是我們想要的是在未來的話或者起碼是完全可以達(dá)到無人駕駛。因為它就是點對點，它還不像出租車那么復(fù)雜啊。我們覺得，未來可以把這些數(shù)據(jù)變成無人駕駛的一套系統(tǒng)。我們粗算了一下，如果說真的能達(dá)到一個無人駕駛和整個全臺調(diào)配的話，根本用不了36萬輛車，20萬輛車就可以完全滿足目前整個國內(nèi)所有危險品的物流運輸。
昨天很多大咖講了幾次的工業(yè)革命。我們來看看，蒸汽機剛剛發(fā)明的時候，我們有了輪船。其實輪船剛剛上市的時候并不是我們看到的泰坦尼克號或者我們看到的這些航空母艦這樣，真正輪船剛剛上市的時候也就像這個舞臺這么大，最高載重只有兩噸，整個蒸汽的基本動力的利用率是10%，主要是它還可以燒煤。當(dāng)時它的競爭對手——帆船，在輪船出現(xiàn)前統(tǒng)治了整個人類航運史整整700年時間，在這個過程中不需要燒一點的煤，全靠風(fēng)力，沒有任何的動力成本，載重35噸都是標(biāo)準(zhǔn)，甚至還有更大的船，裝的重量更多。在這個過程中，有了輪船以后，不管是中國還是美國的碼頭里的船老板、船老大，沒有一個人去擁抱這個新技術(shù)的。
在當(dāng)時只有傻子、只有一些非理性的人才會去擁抱輪船，因為它不僅燒煤、花錢，效率低，裝的貨很少。但是輪船替代帆船僅僅用了十年時間。十年以后，帆船已經(jīng)變成一個運動項目。這是為什么？因為蒸汽機給輪船實現(xiàn)了一個機會，就是讓人類可以逆流而上，不再去靠風(fēng)、靠水流而不停地漂泊，想到哪就能到了。
我覺得現(xiàn)在我們還次牛逼，說我是一個互聯(lián)網(wǎng)+的企業(yè)。實際今天我們在這兒，用的這個大屏幕、這個話筒、這些燈，你能說這個會議室是個電力+的會議室嗎？并沒有這個概念。所以在未來5~10年后，也沒有互聯(lián)網(wǎng)加這個概念?；ヂ?lián)網(wǎng)會像蒸汽、動力、電力一樣，融入到我們生活中的每一個人、每一個硬件、每一個無處不在。
所以互聯(lián)網(wǎng)也會像蒸汽、動力一樣，幫我們實現(xiàn)一些未來不可能實現(xiàn)的事情。我希望大家堅持現(xiàn)在的這個不理性，我相信整個B2B的大宗電商未來一定會迎來非常美好的豐收的季節(jié)。謝謝大家！
