阿里巴巴原CEO衛哲日前在湖畔大學演講，主題是B2B的春天已經到來，其首要因素是商人的年齡發生了變化。今天企業的中堅力量已經變成以80-85后為主，他們是中國互聯網最重要的一代推手。如今他們逐漸成為企業中的權力掌握者，逐漸可以決定企業的決策。這是B2B進入春天的一個天然的推動因素，因為這批人更容易接受2B企業服務。
筆者走訪多家企業集團，這種感受尤其明顯，大多數國內集團性公司都已經明確了B2B采購思路，或者正在嘗試轉型。所以近幾年，B2B電商得到了高速發展。各個細分領域，都有公司脫穎而出，如找鋼網、科通芯城、找塑料網等等。對于企業來說，通過大型B2B平臺基本可以得到一定交期、價格及品質保障，但也存在諸多難點。以企業MRO(非原料性質工業品)采購舉例，由于MRO市場規模超萬億，目前已有阿里、京東等巨頭以及專業MRO電商如西域、震坤行、工品匯等涉足，但是平臺的發展邏輯和企業的采購求之間，卻存在著很大的差距。如下表：
總而言之，企業想通過B2B模式解決MRO工業品采購，現在看起來不可行，那原因何在？我們深入分析一下MRO產品屬性，這個問題就不言自明。如下圖表所示，對于大型MRO項目采購，往往是直接廠商對接，一些標準品，則是現在MRO電商平臺逐鹿目標，而對于數量龐雜金額少的MRO長尾產品，因為存在復雜性及不確定性，需要較多線下服務，實現需求澄清、標準化、推薦替換及定制化服務。更深層次來說，為什么MRO產品復雜？那是因為MRO產品（長尾型及標準品）2303020往往只占企業采購金額1-3%，所以企業對這類產品管理長期忽視，造成MRO標準化率不到50%，質量策略缺失，供應商績效及風險管理缺失，唯一看起來有把握的就是價格！
附圖：MRO產品屬性分析
實際上，中國是個很奇怪的國家，要什么價格都有人給你，而且還有錢賺！但是整體購買水平卻不敢恭維。最近一家外企國外高管來國內出差，住在自家招待處，硬件條件不錯，事后卻大為光火，紙杯放水不到半小時就漏水，毛巾放在水里拿出來，毛巾什么顏色，水就是什么顏色。其它像一塊多的德國金剛鉆（正品15元）、十幾塊的歐姆龍時間繼電器（正品約80元），不一而足。據官方統計數字，有些品牌工業品，正品率幾乎不到10%。
撇開B2B的采購不談，企業的訴求，其實不只是滿足產品的價格品質及交期，還要控制風險，提升效率。但問題不止于此，從供應鏈變革的視角來看，當今典型的供應鏈組織和數字化時代供應鏈模式之間都存在著巨大差距，數字化時代要求采購由訂單執行者轉型為價值創造者，供應鏈躍升為企業運營及利潤中心。發展的市場形勢導致需求的持續變動，客戶對產品生命周期可追溯要求越來越高，新的競爭需求要求企業和供應伙伴之間高效協同和整合，實現供應鏈可見性、商業智能與分析、風險管理、網絡優化、成本結構和存貨以及利用網絡化S&OP實現客戶需求。
