由于形勢的變化，我們要做好變化，否則就跟不上趨勢。很多經銷商，既想跑好一萬米，又想跑一百米，一萬米靠耐力，一百米靠爆發力，能一樣嗎？
所謂的總經銷、省級總經銷、市級總經銷，我們(經銷商)對市場范圍要求很大。經銷商簡單地認為，只要市場范圍大，生意就好做、銷售就大。有些生產企業也是這樣，全公司共幾個銷售人員，都在做全國市場。每個銷售人員都是“首長”，甚至“兩廣總督”，“東三省主席”，名頭提的很大，銷售做的很差。所以，原來以為市場大就有好處——“東方不亮西方亮，黑了南方有北方”、“這塊兒不行，那塊兒行”。錯!結果是忙得要死，東方不亮西方也不亮，南方黑了北方更黑，沒有價值，沒有團隊，就是有團隊，自己也非常忙。
所謂產品多，機會就多?傳統經銷商，特別是批發商，一直喜歡經營“多樣”產品，認為產品品類越多，品種越齊全，越好經營。實際并不是這樣，品種多了，經營業績反而差了。原來農民種地，農民意識，什么都是自己做，種點小麥、種點玉米、種點紅薯、種點黃豆，什么都種，反而從來沒有富過。現在要么只種玉米，要么是只種小麥，反而富了，為什么?大家思考。
這是我們經銷商傳統經營模式中慣用的，叫做“大病，神醫，好藥”。
所謂“好藥”，“根治百病，一針見效”。我們經常遇到這樣的東西。
所謂“神醫”，“包治百病，妙手回春”。后來我們發現，所謂的神醫都是大組方。開藥方，早上A+B，中午C+D，晚上E+F，總有一個能夠治療，這就是所謂的神醫。
經銷商另外一種經營思維是“高利”——要么不賣，要么就賺個死。
“無需診斷，一針見效!”這是某企業的一個產品廣告，這樣的廣告竟然有很多經銷商相信，甚至“頂禮膜拜”。“無需診斷，一針見效”，這樣的藥有沒有?有——毒藥，剩下的就不好說了。
我們多少經銷商，把眼睛盯在廠家，而不是終端客戶身上。因為他們認為，如果終端做不下來，只要向廠家要幾個返點，他的利益也夠，于是他一天天要返還。大家想想，廠家也要活啊，廠家搞會議，也要花錢的。天天就是跟廠家談返還、談促銷，結果就把會議都集中在上游，沒集中在下游，沒想怎么樣讓廠家幫你擴大市場，沒有人主動和廠家談“我有方案、廠家幫我什么、我做什么、咱們共同把這個市場做大”，沒有。就是天天不斷找業務員，找生產企業。試問，如果不能拿下下游市場，就不可能增加銷售額，沒有銷量，廠家怎么可能總給你好政策?
要政策。天天算計那點兒政策，沒點兒正事。每天不斷的談，“人家那個廠家給30個點，你們給10個點，你們多摳啊”就是這種話。廠家和廠家不一樣，有的廠家白給的，人家想早死，你管人家呢，有人跳樓，你也跟著跳嗎?沒必要這么比。所以與其靠上游，要政策，真不如你好好琢磨琢磨怎么擴展終端用戶，老是想著廠家要那5個點，沒出息。
等機會。我每年都下去走走經銷商，進行調研。與經銷商溝通，只要聽到經銷商說“想當年……”，我就知道這個經銷商快完了，肯定完。念念不忘 “想當年”，你們想想什么情況，當年能和現在一樣嗎?注意，企業發展是要用行業未來發展指導現在，而不是用過去指導我們現在干什么。大家記住，我們現在面臨的是全新的時代，我們已經進入了“殲20”時代，我問你怎么開“殲20”，你不斷告訴我想當年開拖拉機，有什么用?下去調研，凡是念念不忘“想當年”的，這樣的經銷商，幾乎都沒有潛力。
為什么賒銷，做不出客戶就賒銷。賒銷的結果是，流動資金緊張、周轉困難。這叫——自己找死。
賣不動產品就促銷，這是經銷商的懶漢行為。促銷，給廠家打電話，“你給我弄點促銷品吧”，省心省心，廠家業務員還愿意配合。為什么，因為有些業務員比大家更懶。所以，我說，不斷的搞促銷，意味著業務員變懶，經銷商變壞，終端用戶變滑(“你不做促銷，我就不買貨”)。所以，賒銷、促銷，死路一條!
歡迎大家在文末留言提出自己的想法。明天我們將會繼續與大家分享本系列文章下一篇：經銷商的病因在哪里。
南霸天已經一去不復返了，黃世仁也沒事了，喜兒開始當家做主了。想當年是黃世仁牛，現在是喜兒牛。所以根源是，商業模式的變化。
要知道，環境已經改變、游戲規則早已發生變化，如果參與游戲的人想法沒變，那游戲尚未開始，輸，已成定局！
不是不明白，是世界變化太快
困局1：小戶沒有了，大戶不會做，經銷商無所適從。
困局2：終端門店成熟，廠家苛刻，經銷商兩頭受氣。
經銷商就是三明治中間那根火腿，上面的面包是廠家，下面的面包是終端客戶，兩邊一夾就把你干掉了。
困局3：靠自己，不行；靠團隊，沒有；靠廠家，沒準。
很多經銷商跟不上時代的步伐，老是“吃老本”，有相當一部分經銷商還是“夫妻店”，連團隊也沒有。這一部分經銷商若提供一些基本的服務，都依靠生產廠家，而生產廠家的服務并不會及時。
困局4：不變革——等死，變革——找死。
不變的多活幾年，變的可能立馬就死了。只能說，很多事我們都想不明白。
經銷商經營中的誤區，第一是思維定勢：老馬、破車、舊途。
還是靠著我們過去那份老經驗、老關系來面對未來，而現實情況是：時代變了。
兩個表現：一是從眾心理；二是經驗定勢。從眾心理，就是別人怎么做，我就怎么做。我們經銷商經常問業務員一句話，“我們這邊誰賣的好”，因為別人誰賣的好，我們才賣；只要別人沒賣好，我們就不想賣。經驗定勢，是指只根據過去的經驗來做事，而不是根據趨勢來做。
差不多了？你不干不得了。
你為什么還要干？干，你就得正干。
經銷商經營中的誤區，第二個是四怕。
一怕講課。我一直講，經銷商要學會講課，尤其是給我們的終端客戶，你可以不講技術，但要講講產品,自己賣的產品自己必須非常清楚——“產品是什么，能解決什么問題，如何使用，成本如何”，這些內容必須隨口就來。
二怕拒絕。大的客戶不敢去，怕被拒之門外。
三怕丟面子。“前些年是客戶找我，現在讓我找客戶，這多沒面子。”這樣的想法是跟不上時代的。
四怕辛苦。有些經銷商怕辛苦，尤其是有一部分人跟我說了這樣的話，“哎呀，我啥也不缺了，孩子也結婚了，甚至有了孫子了，差不多了。”差不多了？你不干不得了。你為什么還要干，干，你就得正干。
經銷商經營中的誤區，第三個是缺主張，沒規則。
前些年，是“沒有思路、有錢就賺”。這幾年，這種情況好多了。很多人不是什么錢都賺了，開始做一些規劃。有些產品雖然賺錢，但不合法，一些經銷商也不賣了。這是大勢所趨，一些不該賺的錢就不要再賺。
不懂培育，殺雞取卵！要知道，培育客戶，非常重要。忠誠的客戶都是培育出來的。
挫折即放棄，困頓就消沉。天天抱怨這個行業不行。其實行業都沒有問題。行業一直在發展，但是我們感覺到難了，這是我們沒有跟上行業的步伐。
淺嘗輒止，為利而動。哪個賺錢就動一下，不賺錢就不動了。未來經營進入微利常態，為了發展，更應該動起來。
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新形勢下經銷商經營出路：因勢而變。由于形勢的變化，我們要做好變化，否則就跟不上趨勢。趨勢是我們未來發展的指南，也是我們未來發展的方向。這個趨勢，我們用戰略的思維來思考每一個路徑。我們以前更多是以戰術思維來思考轉型路徑，今天我給大家講講怎么樣用戰略思維來思考轉型。
戰略，是用未來思考現在；也就是說，為了明天做什么來思考今天該怎么做
什么是戰略？
很復雜，很多人說了很多話。我個人有這樣一個觀點：戰略不復雜，它有具體的規劃。戰略不是空話，所謂的銷售幾個億，這不叫戰略，這叫戰略目標。很多人把戰略目標和戰略混為一談。我經常講這樣一句話：所謂戰略，是用未來思考現在，也就是說，為了明天做什么來思考今天該怎么做。
戰略=定位+模式+品牌
戰略所包含三個層面：定位、模式、品牌。
定位，實際上就是取舍，是選擇賽道的問題。
模式，實際上就是經營策略問題（不一樣的賽跑方式）。
品牌，是占領消費者心智的一種標志或認知。
沒有定位的模式，談品牌，品牌是空洞的，所以戰略首先要找定位。定位，籠統的講，就是你選擇賽道的問題，你在哪個賽道里和別人比賽。
我們跑步的賽道，有一萬五千米，一萬米，還有一千米。一個跑馬拉松的選手不一定會跑好一萬米。我們很多經銷商，既想跑好一萬米，又想跑一百米，一萬米靠耐力，一百米靠爆發力，能一樣嗎？
大家注意，賽道選擇非常重要。我們不能認為，我是賣水的，那么凡是市場賣水的，都是我的客戶，不一定。至少主流的客戶，我們要定位。
什么叫做模式，就是不一樣的比賽方式。大家看“龜兔賽跑”，是龜贏了。為什么龜贏了，因為競爭的對手失誤了。我們做經營，不可能總是寄望競爭對手不斷失誤吧。
問題是，我們要保證這個龜贏，那賽道就要分析、再建。同樣的賽道，中間必須挖一條溝，溝里面必須有水，兔子還能贏嗎？這就是賽道的設計。大家注意，所有經營，大家必須熟悉自己的賽道，你的賽道和別人不太一樣。
另外，重設比賽方式。我們說賽道不設計，我們把比賽方式重新設計，水路占到80%，土路占到20%，這個時候，兔子更贏不了了。這就是比賽優勢變了，這個時候才能保證這個龜永遠贏，你不可能總是寄希望于兔子睡覺。
什么叫做品牌。很多公司，搞一個商標電視廣告，這就是品牌？這種方法不靠譜。品牌是你有了成為品牌的基礎，再通過系統的打造，才可能成為品牌。
記住！真正賣好產品，是賣不同，不是賣超越
差異化原則。首先做好經營模式差異化，最終做到品牌差異化。我們一直在講，賣產品不是賣超越，而是賣不同。我們經常賣超越，看著其他競爭者賣的什么產品，我們非要廠家弄出個同類產品，一定要超越它，要比別人強，能強嗎？
不競爭原則。讓對手不愿競爭或者不能競爭。從不能，到不敢，到不愿競爭。比如我們建議廠家幫助經銷商做根據地區域的營銷策略。什么叫做根據地？在合理的市場范圍內，我要主推的產品和方案一定要做到第一。
一般建設根據地，需要三種部隊：第一是偵察兵；第二是野戰兵；第三是警察部隊。偵察兵負責市場調查，誰來做——經銷商，把你們的目標客戶一個個調查出來。而廠家派銷售人員，或者是技術人員，主動去把它們拿下，這就是野戰兵。等拿下以后，我們的經銷商、廠家，或者是廠家的基層人員、區域經理，要去服務它，這是地方部隊、警察部隊。
要怎么做？一定要改變對終端的銷售路徑，必須做三個改變：第一，從一對一變成一對多，就是從一對一的上門做工作到邀請過來，讓專家來做工作；第二，從客場變成主場；第三，從個人單打獨斗變成系統營銷，你的團隊、廠家的團隊、廠家的方法，綜合在一起成為營銷系統，最終做成一個根據地。
第一原則。第一不是總銷量的第一，而是主推的產品或方案的第一。“總銷量第一”對后來者來說，也的確很難。但是如果你做好差異化方案，你主推產品和方案做到第一，相對容易。所以，首先做好經營模式的差異化，最終做到品牌的差異化，讓對手不競爭，不愿競爭或不能競爭。你不用追求規模，但是一定要追求地位。和競爭對手不比價格，要比價值。我不和你比壓力，但我要和你比壓強，在某個地方我最牛，這叫比壓強。
戰略定位，小而強。所以，我們的戰略定位不是追求多大，而是小而強，而不是大而空。我們傳統的經銷商都是大而空，未來不是這樣，會是小而強。戰略目標，是做細分市場（區域）的領先者。企業經營規模不是很大，但是在細分市場的地位非常強，細分產品地位強。這是未來一些中小經營者的競爭戰略。營銷戰略，采取滾動式的戰略。當然，你有錢、有團隊，也可以采取轟動式戰略。
你的價值是什么？價值等于模式乘以平臺乘以管理。
我們做商業模式的五個路徑：第一，客戶痛點的確定；第二是解決方案；第三盈利模式；第四外部合作；第五內部架構。
你的價值是什么？價值等于模式乘以平臺乘以管理。平臺包含四大要素，包括合作企業的規模、你賣的產品的品牌、你所在機構的技術（服務能力、研發能力）、資本。模式的四大要素：我們制定的營銷戰略；營銷戰略之下的策略；策略之下的戰術；如何實現戰術即團隊是誰。在這個基礎上，乘以管理。這就是告訴大家的價值競爭。
好客戶是選出來的，不是幫出來的。
戰略思維下的戰術競爭——客戶的選擇與淘汰。
有些客戶不是我們的目標，我們不要總盯著了。要量沒量，學習能力也不行，觀念極具落后，還解決什么問題呢。好客戶是選出來的，好客戶不是幫出來的。
產業鏈的延伸與細化。我們上下游怎么合作，與終端小店的合作，與廠家的合作。
服務模式升級與改進。我們傳統的是產品先行、服務跟進。記住，未來是服務先行、產品跟進。
合作伙伴的選擇與優化。一定選擇未來發展潛力比較大的。對有思想、有方法、能幫助你的，這種伙伴才是優秀的合作對象。
