湖畔大學教務(wù)長曾鳴那篇關(guān)于S2b2C模式將興起的文章刷屏的時候，一起火的王錚看到了。
他第一時間把這篇文章扔到工作群里，感慨了一句，“這說的不就是一起火么。”
曾鳴在文中稱，2018年~2023年這五年里，由供應(yīng)鏈大平臺（S）供貨給小企業(yè)(b)，再由小企業(yè)對接給用戶的S2b2C模式會興起，一批小型供應(yīng)鏈平臺和一批網(wǎng)紅小企業(yè)主將迎來一波紅利期。
而王錚的一起火已用了兩年來探索S2b2C模式，搬磚的苦活累活，S們和b們不愛干的臟活累活，都干了。
如今，一起火通過從小b（零售商）的采購行為切入市場，聚合大量客戶訂單流，反向完成了批發(fā)市場貨源的標準化整合，形成了交易閉環(huán)。
2015年創(chuàng)業(yè)至今，一起火上積累上游供應(yīng)商近萬家、下游零售采購商20000家，已有170萬款商品，平均每天商戶上新SKU 3000-4000個，次月復購率在70%，六個月的留存率50%。目前平臺已經(jīng)實現(xiàn)盈虧平衡，2017年預期平臺總閉環(huán)交易額超過5億。
2016年2月，一起火拿到了IDG資本、真順基金、華創(chuàng)資本的數(shù)百萬美元A輪融資。
王錚享受過電商的紅利期，雖然只趕上了尾巴。
2010年，他成立王道電商，做線上的服裝銷售，銷售包括自有品牌在內(nèi)的多種服裝，團隊一度達到200人，年流水3億元。然而進入2013年，市場越做越難，上貨就能賣的日子一去不復返，這對市場提出了更高的專業(yè)化要求。
“這個市場上有專業(yè)做品牌的、做運營的，但是后端供應(yīng)鏈還是非常傳統(tǒng)，就是因為自己做電商越來越難，你會發(fā)現(xiàn)后端的機會更有價值，更有可能做出規(guī)模。”王錚說。
做電商時，王錚團隊中有幾十個人專門負責采購，每天都要奔波于各種批發(fā)市場，然后采購、上線、發(fā)貨、對賬，整個流程繁瑣又低效，這讓王錚看到了整合、標準化一級市場批發(fā)商的意義。
王錚還有個判斷， “隨著用戶時間的碎片化，其消費場景也趨于碎片化：更多擅長流量運營和掌握粉絲的流量主將成為新入口，但這一波人和傳統(tǒng)‘賣衣服的人’相比，離供應(yīng)鏈更遠，因而對專業(yè)化、提供一站式服務(wù)的供應(yīng)鏈高度需求。” 數(shù)據(jù)顯示，2016年雙11，淘寶女裝交易額前十名中有8位是網(wǎng)紅。
然而，由于沒有工廠定制的能力，零售端傳統(tǒng)的解決方式是，每天凌晨三四點鐘就需要去杭州四季青、廣州十三行這類的一級服裝批發(fā)市場采購，再拎著幾大黑塑料袋的衣服回到店中上貨。王錚見識過凌晨4點的四季青，老板娘們一車一車的被送到四季青門口，拎著袋子就進去了，別管多漂亮的女老板，一圈四季青下來，都是一身狼狽。
反觀韓國的東大門，這個亞洲最大的快時尚批發(fā)市場，早已實現(xiàn)了人貨分離，中小b們拎個小包進去逛，逛完了拎著小包就出來了。而這時，她所定的貨可能已經(jīng)發(fā)到店里，“整個交易流被結(jié)構(gòu)化了。”
這個市場上的痛點看起來顯而易見，可真下水去做了，王錚才發(fā)現(xiàn)，水是真深。
畢竟，這事阿里巴巴旗下的B2B平臺1688干了十幾年，在批發(fā)市場的滲透率還不到5%。“1688最后一次在阿里巴巴的財報上出現(xiàn)的時候，交易額接近1萬億，實際上公司收入才30多億，這個模式是有瓶頸的。”
王錚思考，這是因為像1688這樣的平臺，主要進行信息撮合，收取服務(wù)費，這是最淺層次的服務(wù)，而真正有價值的，就是干最苦最累的活，接訂單、采購、發(fā)貨一個都不能少，全都要代勞。
剛起步的時候，一起火去四季青老板面前BD，剛說自己是個平臺，老板們就要喊保安，并說自己最討厭“平臺”。這不令人意外，這些老板十幾年來在守著自己的攤，沒少碰上那些所謂的“信息平臺”跑來推銷網(wǎng)站，還總說，只要交個信息費，您家的貨就能上網(wǎng)云云。有真交錢的，結(jié)果沒什么效果，就留下這么個糟糕印象。
直到一起火拿到了來自中小b客戶的訂單再次走進四季青，局算是破了。“我用訂單撬動這個事，我的身份不再是第三方平臺，而是一個優(yōu)質(zhì)客戶，每天采購，持續(xù)穩(wěn)定，老板們很歡迎，價格、賬期都好談。”王錚解釋。
這些四季青老板們都很務(wù)實，連著三天都上門下單，立刻把你奉為座上賓，見面就能認出你，余下的BD也就是順理成章。
這個BD方式轉(zhuǎn)變的過程，也讓王錚反思：“要做符合老板心智模式的事情，聽從傳統(tǒng)市場的商業(yè)規(guī)律，畢竟已經(jīng)存在這么多年，運作模式也相對高效，不要想著去給老板們洗腦，拍拍照或者顛覆其中一個環(huán)節(jié)，就能給他們創(chuàng)造價值。”
“輕模式阿里等互聯(lián)網(wǎng)公司都已經(jīng)做完，未來的新零售將是數(shù)據(jù)和新型供應(yīng)鏈驅(qū)動。” 王錚覺得新零售倒逼新渠道的改革時候到了。
如何用一個字來描述一個剛?cè)胄蟹b店老板娘，面對四季青這樣的一級服裝批發(fā)市場時的感受？
就是“頹”。
這個市場上同時存在成千上萬家供應(yīng)商，每家都提供不同的產(chǎn)品，甚至服務(wù)，沒一個統(tǒng)一的標準：有人進貨價格高、利潤高，有人進價低、薄利多銷，這些四季青老板們面對生客和熟客，開的價也不一樣，退換貨條款也五花八門，有的可退可換，有的可退不可換，總之，一個新手面對四季青供應(yīng)商老手，只剩下頹了。
另一方面，服裝批發(fā)市場極度非標，每個人眼中對于衣服好看、時尚的理解沒有統(tǒng)一標準，SKU又很動態(tài)，全國幾十萬檔口都在不停地上新。王錚認為，服裝等非標商品在零售端的需求是“快流轉(zhuǎn)”、“款式新”、“薄庫存”、“個性化”。
這種行業(yè)屬性為想做交易平臺的創(chuàng)業(yè)者提出了很大挑戰(zhàn)，通過商品本身切入市場完全不現(xiàn)實。
而自從差點被保安請出四季青之后，一起火做的就是通過訂單采購服務(wù)去切入市場，通過訂單反向完成了上游的整合，把一級服裝批發(fā)市場非常不標準化的的商品和服務(wù)給結(jié)構(gòu)化了。
一起火通過大量零售端的流量整合，反向?qū)崿F(xiàn)了對供應(yīng)商的話語權(quán)：目前在一起火平臺上，零售商可以獲得透明價格、低缺貨率、一件起訂、可換可退、48小時發(fā)貨等權(quán)益。
“前端只需要選款和銷售，一起火支持從選款到物流整個環(huán)節(jié)。” 王錚將其稱為“U盤式供應(yīng)鏈”，為零售商提供ZARA化的供應(yīng)鏈驅(qū)動。
除了完成交易閉環(huán)，讓整個交易都在一起火平臺中完成，第二個就是數(shù)據(jù)驅(qū)動、提高人與貨的匹配效率。這一方面需要大量的數(shù)據(jù)積累，尤其是對貨物、零售商的數(shù)據(jù)和標簽化尤為重要。
目前，一起火平臺上沉淀的標簽和數(shù)據(jù)有四個維度：
第一個維度是市場/供應(yīng)商。一起火的買手團隊每天深入一級服裝批發(fā)市場的交易當中，對于供應(yīng)商情況爛熟于胸，比如他們的交易規(guī)模、擅長品類和風格、貨源深度，甚至最近這些供應(yīng)商是否出了爆款、是否出現(xiàn)斷貨，這些信息數(shù)據(jù)一起火都可以抓取到。
第二個維度是小b。一起火將小b也打上豐富的標簽，相對于C端用戶，小b買手的偏好和風格是持續(xù)的，賣韓版甜美風的會一直進韓版甜美風的貨，賣歐美大碼的會始終賣歐美大碼，而給小b身上賦予的標簽，就能夠支撐一起火的數(shù)據(jù)驅(qū)動推薦模型系統(tǒng)有效運轉(zhuǎn)。
第三個維度是商品本身。一起火所有商品由供應(yīng)商主動上傳，每天三四千款上新，上新過程中，供應(yīng)商就要按一起火的標準給產(chǎn)品貼上數(shù)百個標簽，比如光一個圖片，標簽就包括了實拍圖、模特圖、白底圖、細節(jié)圖，圖片是街拍風還是外模拍等等。商品交易過程中，又會產(chǎn)生很多標簽，比如購買者畫像、熱賣區(qū)域等。
第四個維度是C端客戶。一起火為手中的電商客戶提供代發(fā)服務(wù)，直接發(fā)貨給C端客戶，B端客戶甚至不用經(jīng)手，這也讓一起火有了C端客戶的種種數(shù)據(jù)沉淀，進一步加強了其對小b客戶進行商品推薦的效率。
基于這四個維度，每個維度大概上百種標簽，就能產(chǎn)生上億種組合的方式，一起火通過不斷訓練自己的模型，將商品推薦做得越來越精準。
“精準的數(shù)據(jù)化匹配邏輯不僅比買手、運營人員去選款的效率高出不少，同樣也是不錯的商業(yè)化路徑之一。”王錚介紹說。
目前一起火的盈利方式有：零售端的服務(wù)費、供應(yīng)端的傭金費用，以及匹配位置的廣告位等。截止目前一起火月流水月均2000~3000萬，毛利約為10%。
