近日，由中國(guó)供應(yīng)鏈聯(lián)盟舉辦，物流指聞、漢森商學(xué)院協(xié)辦的第五屆生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈發(fā)展峰會(huì)在京舉行。出席峰會(huì)核心嘉賓有京東副總裁楊平、本來(lái)生活副總裁戴山輝、中糧我買網(wǎng)副總裁白光利、每日優(yōu)鮮副總裁淡焦成、果樂(lè)樂(lè)CEO陳功偉、百誠(chéng)源采銷總監(jiān)劉聯(lián)勝、春播網(wǎng)副總裁沈玄昊、呷哺呷哺總經(jīng)理王東岳、百度外賣物流副總經(jīng)理戴洲洋、首農(nóng)集團(tuán)物流總經(jīng)理馮劭桐、漢森供應(yīng)鏈總裁黃剛等…
此外，來(lái)自京東、阿里、順豐、首農(nóng)、中央黨校、解放軍總后、海底撈、北大荒、鐘鼎創(chuàng)投、鮮易、夏輝、云鳥(niǎo)、傳化、圓通.....等企業(yè)及機(jī)構(gòu)的200余位業(yè)內(nèi)人士出席。與會(huì)嘉賓與現(xiàn)場(chǎng)觀眾對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的現(xiàn)在及未來(lái)做深度研判，并對(duì)創(chuàng)新案例、未來(lái)趨勢(shì)、行業(yè)痛點(diǎn)以及新零售下的商機(jī)做出分享。干貨滿滿，堪稱盛會(huì)，即日起物流指聞將陸續(xù)發(fā)布本次峰會(huì)相關(guān)視頻、采訪、嘉賓演講等。敬請(qǐng)關(guān)注！
零售行業(yè)有哪些趨勢(shì)？當(dāng)社區(qū)零售成為關(guān)注點(diǎn)，生鮮電商如何為其賦能？果樂(lè)樂(lè)CEO陳功偉分享：
?零售的主戰(zhàn)場(chǎng)在社區(qū)
?社區(qū)零售的主要品類是生鮮
?社區(qū)生鮮店一定是“小而多”而不是“大而全”
?社區(qū)生鮮零售發(fā)展的四個(gè)階段：自由市場(chǎng)、農(nóng)改超、專業(yè)生鮮店、品牌與連鎖
?中國(guó)社區(qū)店現(xiàn)狀：貨品不穩(wěn)定、缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)
?社區(qū)消費(fèi)類型：高頻、剛需、價(jià)低、易損、一站式消費(fèi)
?大型綜合零售衰退：百貨店、大賣場(chǎng)等大型綜合零售業(yè)態(tài)的衰退，將是一個(gè)長(zhǎng)期化的過(guò)程。
?未來(lái)日常消費(fèi)大發(fā)展：日常消費(fèi)發(fā)生在居所，就近。
所以未來(lái)的社區(qū)零售、小型生鮮超市/便利店等將有大發(fā)展。
針對(duì)本話題，其以果樂(lè)樂(lè)為案例分享。
?果樂(lè)樂(lè)：農(nóng)特產(chǎn)品采銷配送綜合服務(wù)商+一線城市全網(wǎng)布局
?業(yè)務(wù)模式：基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的生鮮采銷及高效配送平臺(tái)
?實(shí)踐：用戶為中心的會(huì)員運(yùn)營(yíng)+數(shù)據(jù)管理+基于強(qiáng)大B2B的供應(yīng)鏈管理+互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用+品牌力量
以下為其演講實(shí)錄（有整理）：
謝謝大家。我的題目是《生鮮電商B2B如何為社區(qū)店升級(jí)賦能》。“賦能”這個(gè)詞比較熱，我本來(lái)不想用這個(gè)詞，但是實(shí)在找不到其他的詞能夠準(zhǔn)確代替它。
果樂(lè)樂(lè)2014年開(kāi)始做的，從水果配送切入，2015年開(kāi)始做原產(chǎn)地采購(gòu)，2016年開(kāi)始拓展零售的業(yè)務(wù)。目前已經(jīng)拓寬到全品類的生鮮，已經(jīng)不僅僅是水果了。在北京、上海、廣州、杭州、天津五個(gè)城市，目前服務(wù)了將近一萬(wàn)家左右的水果店和小超市。
果樂(lè)樂(lè)的業(yè)務(wù)模式
這個(gè)圖是三年前的圖，一直在用，沒(méi)有換過(guò)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，中間畫(huà)的是第9鮮，第七鮮是果樂(lè)樂(lè)的注冊(cè)商標(biāo)，這個(gè)品類比果樂(lè)樂(lè)“果”更寬一點(diǎn)。我們這個(gè)品牌其實(shí)都是用的第9鮮，但是公司名叫果樂(lè)樂(lè)。我們是中國(guó)第一個(gè)做水果B2B模式的公司，這個(gè)不用講了，很簡(jiǎn)單。
生鮮B2B業(yè)務(wù)流程
我們B2B業(yè)務(wù)，本身是數(shù)據(jù)中心的處理，連接了兩個(gè)，一端是供應(yīng)商，一端是零售門店。供應(yīng)商在我們的商城是虛擬庫(kù)存，沒(méi)有備貨，沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)，客戶下完訂單之后我們的訂單同步到供應(yīng)商。我們是每天晚上十一點(diǎn)鐘開(kāi)始作業(yè)，也就是說(shuō)水果店超市的老板每天晚上在他睡覺(jué)之前下訂單，然后我們的供應(yīng)商十一點(diǎn)鐘接到備貨信息，在三點(diǎn)鐘之前用三個(gè)小時(shí)的時(shí)間準(zhǔn)備貨品，三點(diǎn)鐘時(shí)間到我們的分撿中心，分撿時(shí)間只有一個(gè)半小時(shí)，四點(diǎn)半司機(jī)裝車完畢，四點(diǎn)半到五點(diǎn)鐘發(fā)車配送，早上十點(diǎn)鐘之前全部送到，我們利用了一個(gè)時(shí)間差，真正實(shí)現(xiàn)了根據(jù)訂單的采購(gòu)。它的核心是數(shù)據(jù)的處理，理論上做到了零庫(kù)存，因?yàn)樗械呢浳业纳弦粋€(gè)供應(yīng)商根據(jù)訂單送到我的分撿中心，所以我們這個(gè)模式做的比較“輕”，發(fā)展比較快，用了不到一年的時(shí)間擴(kuò)展了五個(gè)城市。
2015年下半年開(kāi)始準(zhǔn)備零售業(yè)務(wù)，服務(wù)了幾千家零售店之后，發(fā)現(xiàn)零售店的效率比我們傳統(tǒng)意義上的電商高很多。目前應(yīng)該是做到了自己內(nèi)部叫做第四代的零售店。
1.洶涌的無(wú)人售貨機(jī)
幾個(gè)大的觀點(diǎn)：我估計(jì)今年上半年和明年下半年在北京上海這樣的一線城市特別洶涌的出現(xiàn)無(wú)人售貨機(jī)。大家可能沒(méi)有特別深的感受，在我們的辦公場(chǎng)所，在我們的學(xué)校，包括很多的工廠，在人流比較大的公眾場(chǎng)所，會(huì)出現(xiàn)大量的無(wú)人售貨機(jī)。
據(jù)我的了解，第一品類不是傳統(tǒng)的飲料，應(yīng)該是水果、果切和果汁。據(jù)我所知道的，至少有30家拿到投資，又會(huì)進(jìn)入血液戰(zhàn)，類似于2015年許鮮、每日優(yōu)鮮等等的戰(zhàn)場(chǎng)。因?yàn)槲医拥搅撕芏酂o(wú)人售貨機(jī)的信息。未來(lái)無(wú)人售貨有兩個(gè)方向，無(wú)人場(chǎng)所的售賣，我們辦公室、寫(xiě)字樓一定會(huì)被無(wú)人售貨機(jī)占滿，我所知道每日優(yōu)鮮、百果園、天天果園已經(jīng)推出了自己的機(jī)器，現(xiàn)在是搶網(wǎng)點(diǎn)的階段。另外生鮮的零售主要大戰(zhàn)場(chǎng)是在社區(qū)，圍繞著我們的廚房，因?yàn)樗x我們的廚房最近，社區(qū)零售里面最大的品類，應(yīng)該就是生鮮。
2.焦慮的便利店
今年上半年走訪了大量的傳統(tǒng)便利店，我發(fā)現(xiàn)大家很焦慮，沒(méi)有傳說(shuō)中的那么好。像飲料，膨化食品，方便面不太健康的食品正在下降。社區(qū)一定會(huì)出現(xiàn)專業(yè)的生鮮店。剛才戴總也講了，生鮮未來(lái)不是入口，是一個(gè)單獨(dú)的專業(yè)的或者獨(dú)立的行業(yè)，以前放在超市里面，現(xiàn)在已經(jīng)很難生存了。我對(duì)不同區(qū)域生鮮店的研究，我寫(xiě)了四個(gè)階段的發(fā)展。
3.零售主戰(zhàn)場(chǎng)一定在社區(qū)
為什么說(shuō)零售主戰(zhàn)場(chǎng)一定在社區(qū)？最核心的一點(diǎn)，它離廚房最近。吃的東西，食材水果，餐桌上的東西。我們家兩公里之內(nèi)有一個(gè)家樂(lè)福，有一個(gè)永輝，3公里之內(nèi)有一個(gè)沃爾瑪，五百米之內(nèi)還有一個(gè)華聯(lián)。但是我們樓下50米之內(nèi)有一個(gè)比較小的超市。自從它開(kāi)起來(lái)之后，基本上我兩年的時(shí)間沒(méi)有去過(guò)家樂(lè)福、沃爾瑪，我覺(jué)得太麻煩了。舟車勞頓，開(kāi)車過(guò)去要5-10分鐘，停車花10分鐘，還要坐電梯，還要走將近1500步到2000步，才能繞出去，排隊(duì)結(jié)帳很麻煩。這個(gè)便利會(huì)是生鮮的首選，我們樓底下賣的豬肉號(hào)稱是長(zhǎng)白山黑豬肉，其實(shí)也不知道長(zhǎng)白山有沒(méi)有黑豬，80多塊錢一斤，比超市里面重很多，但是我覺(jué)得挺好的，我真的懶得去超市。
我們傳統(tǒng)大賣場(chǎng)里面，一直把生鮮當(dāng)成引流量的品類，但是引流量的品類是低毛利甚至是負(fù)毛利，不賺錢的。傳統(tǒng)的商超面對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并且面對(duì)夫妻店的競(jìng)爭(zhēng)，大賣場(chǎng)的成本比他們高很多，長(zhǎng)期是不賺錢的。大賣場(chǎng)的這些標(biāo)準(zhǔn)品，目前被電商以及網(wǎng)絡(luò)的零售沖擊的一塌糊涂，所以大賣場(chǎng)逐漸消退，天天聽(tīng)到百勝關(guān)了店，華堂也關(guān)了店，樂(lè)天也是不斷關(guān)店，業(yè)態(tài)不太適應(yīng)我們現(xiàn)在的發(fā)展，并且超市里面生鮮板塊是最重的一塊，最不掙錢的一塊，我相信會(huì)慢慢從超市里面消失。
我的觀點(diǎn)是，除了辦公場(chǎng)所即時(shí)性的水果、果汁的消費(fèi)之外，主要的生鮮品類一定會(huì)是在社區(qū)，因?yàn)榫蛹疫^(guò)日子，中國(guó)人是有做飯的習(xí)慣。
4.消費(fèi)升級(jí)背后的市場(chǎng)
我花了很長(zhǎng)的時(shí)間在想，當(dāng)時(shí)習(xí)大大提出供給側(cè)改革，消費(fèi)升級(jí)這些概念之后。到2015年的時(shí)候慢慢有一個(gè)感覺(jué)，像我這個(gè)年齡在北京生活，買了房子，小孩上學(xué)也比較穩(wěn)定。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的現(xiàn)象，我們家很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有買過(guò)東西了，除了廚房。我們家每天只有廚房會(huì)產(chǎn)生垃圾，其他的消費(fèi)好像沒(méi)有，基本上沒(méi)有。我在想，有時(shí)候算一下帳，買吃的花了多少錢，沒(méi)有多少錢，一天幾十塊錢，不到一百塊錢。我跟我媽說(shuō)，我說(shuō)一定要吃好一點(diǎn)，好多東西不靠譜。健康、安全，會(huì)成為我們未來(lái)主要的一個(gè)消費(fèi)選擇標(biāo)準(zhǔn)，特別是食材食品。
我個(gè)人的觀點(diǎn)是：中國(guó)的消費(fèi)升級(jí)很大一部分會(huì)是在廚房和生鮮品類上。因?yàn)槠渌臇|西你說(shuō)汽車、家電、裝修，好像是多少年不會(huì)有什么變化的，對(duì)我這個(gè)年齡段的人而言。我在望京住，掌魚(yú)開(kāi)業(yè)的時(shí)候我說(shuō)很多東西沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，就買，買回來(lái)吃。望京的掌魚(yú)離我們家步行不到500米，非常方便，下班了之后每天都可以逛。
掌魚(yú)開(kāi)了之后雖然品類不是非常豐富，但是我有一個(gè)感覺(jué)，跟盒馬一樣，對(duì)其他的超市會(huì)有一個(gè)很大的殺傷力，早高峰有非常多的人，周末我也去過(guò)盒馬都是在排隊(duì)，分時(shí)段的排隊(duì)。真正喜歡花錢的人，女性，喜歡逛，喜歡買，可能跟大多數(shù)的男性不一樣，居家過(guò)日子柴米油鹽。中國(guó)電子商務(wù)最早起來(lái)是圖書(shū)3C和服務(wù)，慢慢會(huì)過(guò)過(guò)到生鮮產(chǎn)品上。剛才白總講2019年會(huì)達(dá)到3000個(gè)億，我相信肯定會(huì)有的，我自己感受都特別明顯。
5.“食品沙漠”
去年拜訪了幾位比較重要著名的學(xué)者和專家、教授，他給我講課，都提到一個(gè)概念叫做“食品沙漠”。從70年代英國(guó)、美國(guó)、日本不到五年的時(shí)間之內(nèi)連續(xù)提出，為了保證居民健康，只要有人居住的地方，政府會(huì)設(shè)置并安排，500米之內(nèi)必須要有生鮮食品的超市和賣場(chǎng)。如果長(zhǎng)期使用包裝食品、盒飯這些東西會(huì)影響健康，所以美國(guó)在70年代開(kāi)展了一個(gè)大的消費(fèi)食品荒漠的行動(dòng)，就是有人的地方必須要有新鮮的蔬菜和水果。
2012年開(kāi)始，北京有一個(gè)項(xiàng)目“15分鐘生活便利服務(wù)圈”，我們的社區(qū)、居住的地方15分鐘步行之內(nèi)必須要有賣場(chǎng)。直接一點(diǎn)，政府的商務(wù)系統(tǒng)是可以補(bǔ)貼的。剛才戴總講到新疆的折輝公司我是知道，他們是新疆商業(yè)便民服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，他們?cè)谌陆鱾€(gè)地級(jí)市已經(jīng)鋪了不止40多家，是100多家生鮮店，政府支持的。北京的北菜便民社區(qū)店，它的目標(biāo)今年是500家，平均在300平米以上，新發(fā)地的便民社區(qū)菜店已經(jīng)是200多家了，發(fā)展的速度非常快，而且全部在社區(qū)的。
6.即時(shí)性消費(fèi)在上升
我們深入研究7-11之后發(fā)現(xiàn)它有兩個(gè)大的趨勢(shì)，即時(shí)性消費(fèi)在上升。我們看傳統(tǒng)商超的零售這個(gè)行業(yè)商品品類的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)大的規(guī)律，以前盒飯可能是十幾份，二十份，現(xiàn)在是百份以上，而且支撐的主要的毛利。去年開(kāi)始，將近兩平方的生鮮專柜開(kāi)始出現(xiàn)，在這個(gè)銷售數(shù)據(jù)里面這個(gè)品類是上升的。另外一個(gè)叫有保，做無(wú)人售貨機(jī)是非常夸張的，60%的銷售來(lái)自于NFC果汁，之前最大的占比是飲料，我身邊有小孩的家長(zhǎng)基本上不讓小孩喝飲料，這是一個(gè)大的趨勢(shì)。所以有保2015-2016年最大的銷售品類是飲料，但是2016年之后變?yōu)轷r榨果汁，一瓶果汁十幾塊錢，60%的毛利來(lái)自于一個(gè)單品。
排在第二個(gè)是瀏覽，在今年上半年拜訪了很多便利店企業(yè)都異口同聲討論一個(gè)事情，加入生鮮。不做生鮮便利店數(shù)據(jù)非常難看，日常傳統(tǒng)的膨化食品，餅干、方便面、口香糖這種東西逐步在下降，因?yàn)橥赓u拿走了它很大一部分，大家對(duì)健康的意識(shí)提升，把這些包裝食品在放棄。便利店這么火，零售這么火，馬云提出新零售之后火了一年，沒(méi)有一家拿到投資。我們每天都在說(shuō)，便利店、零售風(fēng)口什么的，但是我們真正看的時(shí)候發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一家傳統(tǒng)的便利店拿到投資，因?yàn)樗械钠奉惗荚谙禄麄儾痪邆涞氖巧r這個(gè)品類，唯一自然上升的類別。
中國(guó)還是有一個(gè)長(zhǎng)期的習(xí)慣，回家做飯。買回家，所有食材，吃飯?jiān)诩依锍浴１緛?lái)生活有一個(gè)口號(hào)：回家吃飯。我相信這一塊的潛力是巨大的。
我認(rèn)為未來(lái)生鮮應(yīng)該是專業(yè)小而多，而非大而全。大而全有可能走上另外一條道路，也就是現(xiàn)在的傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的道路。
1.大店的難題
本身大的店，不是說(shuō)它不好，它存在著幾個(gè)天然難的管理問(wèn)題。首先，本身一定要有人流量特別集中，它的房租會(huì)特別高。5個(gè)人的店可能需要一個(gè)店長(zhǎng)，一個(gè)50人的店可能需要10個(gè)管理人員，這10個(gè)管理人員可能還需要兩個(gè)管理人員，所以管理成本、人力成本，管理人員工資相對(duì)而言比較高的。管理成本，房租成本，只會(huì)上升。因?yàn)槲覀冏约阂查_(kāi)店，開(kāi)的過(guò)程中我自己算帳，算完之后我想清楚盒馬為什么做這么大的店？他們有錢。50平米的店投入20萬(wàn)。我們內(nèi)部算的時(shí)候，我們要開(kāi)100家，才5000平。
我相信小店管理成本會(huì)相對(duì)比較靈活，可以離每一個(gè)小區(qū)都很近，可以在小區(qū)里面開(kāi)，我不需要那么大。北京市和上海市商委都有明確的要求，街道和居委會(huì)提供場(chǎng)所，只要是售賣生鮮蔬菜，肉蛋奶禽是居委會(huì)和街道幫你找房子，他會(huì)留出來(lái)給你，都很小，一般來(lái)講也就100平左右。
2.電商的思維
我看盒馬以及超級(jí)物種，我發(fā)現(xiàn)它里面的商品很多是沖動(dòng)性消費(fèi)的品類，而非基本生活品類。我個(gè)人的觀點(diǎn)是，盒馬也好，包括掌魚(yú)也好，還是用傳統(tǒng)電商的思維做零售，跟傳統(tǒng)的做法完全不一樣的。
電商的思維是什么？這么多年中國(guó)的電子商務(wù)在線的互聯(lián)網(wǎng)公司一直做做的一個(gè)事情，增量市場(chǎng)。當(dāng)我們的物流傳統(tǒng)流通不發(fā)達(dá)，商業(yè)布局還不成熟的時(shí)候。我老家是湖北荊門，有一些東西就買不到，我通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以買得到，有一些東西很好看，很炫，淘寶上特別多，萬(wàn)能的淘寶。所以很多買的東西都是無(wú)用的，不是生活必須的。回到生鮮的時(shí)候，這個(gè)品類有一個(gè)巨大的問(wèn)題，人吃的東西是定量的，不會(huì)有增量。
難就難在這里，我們做生鮮電商，做到最后我們做了很多很炫的商品、圖片、推廣、活動(dòng)、營(yíng)銷，最后該買什么還是買什么，該吃什么還是吃什么，一天只吃半斤米飯，一天就可以吃三兩肉。酒仙網(wǎng)，有的時(shí)候買酒，買了也喝不了。這個(gè)需求是一個(gè)存量市場(chǎng)。像盒馬大店做線下的時(shí)候，找了我們平時(shí)很難購(gòu)買的海鮮、進(jìn)口商品、支撐它的高轉(zhuǎn)換率。我認(rèn)為這個(gè)有可能不是家庭日常消費(fèi)，我們真正要做的話，就做專業(yè)的生鮮店還是家庭廚房基本食材為主。
3.配送的成本
認(rèn)真的觀察這些大店，其實(shí)還有一個(gè)很高的成本。你在店內(nèi)看手機(jī)下單，30分鐘送達(dá)。我總覺(jué)得這沒(méi)有必要的，自己買了拿回去不行嗎？為什么一定要送過(guò)去？這一送，就是幾塊錢的成本。這個(gè)成本在我看來(lái)可能是一種浪費(fèi)的成本，沒(méi)有必要。還要一個(gè)包裝盒，還要一個(gè)包裝袋，快遞小哥騎車電動(dòng)車到處跑，我總覺(jué)得我們電商服務(wù)有的時(shí)候有點(diǎn)過(guò)分的，其實(shí)是沒(méi)有必要的。如果我們做小一點(diǎn)的店，就在500米之內(nèi)，我相信你走幾步路拿著就回來(lái)了，很方便。這種大店不會(huì)離你特別近，因?yàn)樗采w的人群會(huì)是5-10萬(wàn)，才會(huì)開(kāi)一個(gè)這樣的店。5-10萬(wàn)至少意味著你得是1-2公里。大店的模式（不是唱衰）我認(rèn)為它很難做到賺錢，小店是非常靈活的。
4.像煙酒店、小賣店一樣獨(dú)立存在
我花的將近一年多的時(shí)間，從2015年開(kāi)始真正研究這個(gè)，我腦子里面就有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)未來(lái)生鮮的零售會(huì)是什么樣子？會(huì)向哪個(gè)方向發(fā)展？第二，互聯(lián)網(wǎng)到底能夠給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)什么？我從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，這兩個(gè)問(wèn)題在我的腦袋里面，花了這么長(zhǎng)的時(shí)間，花了很多錢買了很多的教訓(xùn)。有一些感覺(jué)，有一些東西不是燒錢就可以燒出來(lái)，我們還是順應(yīng)時(shí)代變化，自然的發(fā)展。
我們看國(guó)外，跟中國(guó)不一樣，日韓臺(tái)灣是一個(gè)類型，都是島，比較小，物產(chǎn)沒(méi)有那么豐富。歐洲、澳大利亞、美國(guó)是另外一種代表。從生鮮或者它的流通來(lái)看，大概經(jīng)歷了這樣幾個(gè)階段和過(guò)程：
第一，自由的市場(chǎng)交易。在很小的地方，幾百公里之內(nèi)往往會(huì)有自由交易市場(chǎng)做的比較好，因?yàn)槿丝诓欢啵蠹野沿浳锛械揭黄穑蠹叶荚谶@里買，大家都來(lái)這里賣。
第二，農(nóng)改超或者叫農(nóng)進(jìn)超。農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入超市銷售，在中國(guó)是90年代初期。最開(kāi)始的超市，生鮮品類占的區(qū)域并不大。要把流量帶進(jìn)來(lái)，生鮮品類成了傳統(tǒng)大的商超非常重要的品類，而且非在最好的位置，基本上放在一樓，要結(jié)算的地方。現(xiàn)在來(lái)看，這些超市的經(jīng)營(yíng)不是太好。
第三，從國(guó)外來(lái)看，專業(yè)的生鮮店會(huì)出現(xiàn)，戴總剛才講的生鮮不是入口，是一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)。前幾天京東投資了一家公司，廣州的“錢大媽”我們可以把它看成中國(guó)第一代專業(yè)的生鮮店的雛形，會(huì)跟很多的煙酒店、小賣店一樣未來(lái)獨(dú)立存在，這是時(shí)代給到我們的機(jī)會(huì)，一定會(huì)出來(lái)很多的專業(yè)生鮮店，因?yàn)樗俏覀兊纳畋匦杵返钠奉悺Ｒ郧岸际欠旁诔欣锩妫@個(gè)階段我相信會(huì)單獨(dú)出來(lái)。到最后，會(huì)形成非常大的品牌和連鎖的企業(yè)存在。因?yàn)槠放坪瓦B鎖可以支持統(tǒng)一的供應(yīng)鏈的管理，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，采購(gòu)、配送、信任度都會(huì)統(tǒng)一提升。
我相信未來(lái)專業(yè)的生鮮店一定會(huì)出現(xiàn)很好的品牌，連鎖企業(yè)，而不是一兩個(gè)店，而不是說(shuō)一個(gè)永輝三千平兩千平，一個(gè)盒馬六千平、八千平，一個(gè)城市兩家、十家八家。北京一家店覆蓋五萬(wàn)人，北京兩千多萬(wàn)人要開(kāi)多少？
回頭看一下我們的現(xiàn)狀，中國(guó)的社區(qū)店，像北京這樣的城市還是非常落后的。北京零售商業(yè)，沒(méi)有武漢做得好，沒(méi)有長(zhǎng)沙做得好，沒(méi)有福建做得好，更沒(méi)有深圳做得好。我認(rèn)為北京的零售業(yè)態(tài)，至少比中南部和東南部的城市晚3-5年，還有很多的標(biāo)識(shí)都沒(méi)有的店存在，還有很多一開(kāi)門就撐兩個(gè)桌子在那兒賣東西的，沒(méi)有收益性的業(yè)態(tài)存在。我相信這一波大潮，互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用、商業(yè)的變革，一定會(huì)改變現(xiàn)狀。改變這些經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念，改變它的供應(yīng)鏈的方式，改變它的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。帶著這個(gè)想法，我們從2016年初做零售的探索。
我們開(kāi)始做的時(shí)候討論了很長(zhǎng)時(shí)間，2015年底在管理會(huì)上，20多個(gè)人，從早上8點(diǎn)半討論到下午四點(diǎn)，零售到底是什么？我總結(jié)出來(lái)的是：會(huì)員，以消費(fèi)者為中心。
傳統(tǒng)的零售里面，我們也拜訪很多人，我們有個(gè)最大感受是他們以商品為中心，我進(jìn)什么貨賣給誰(shuí)并不重要，關(guān)鍵是我賣什么貨？所有經(jīng)營(yíng)者關(guān)心的是什么東西可以賺錢。這里可以提升，未來(lái)的零售或者叫做銷售，一定是以消費(fèi)者，以你的客戶為中心的，客戶是第一位的，研究消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，他需要什么產(chǎn)品你就賣什么貨，而不是我賣什么東西你來(lái)買，他可能就因此走了。互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，零售競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你一定要關(guān)心你的用戶是誰(shuí)。
1.社群
我們的做法是什么？從我們自己現(xiàn)在做的店來(lái)看，只要你在我的店里面買東西，必須有一個(gè)單獨(dú)的號(hào)，我們每一個(gè)店有單獨(dú)的手機(jī)號(hào)，店小二是機(jī)器在運(yùn)作，加好友進(jìn)到群才能支付，或者支付的同時(shí)一定要進(jìn)我這個(gè)群。一個(gè)店開(kāi)業(yè)的前幾天，大概在7-10天之內(nèi)會(huì)做到350-400人的群，很快就可以把這個(gè)群做滿。進(jìn)群之后有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，每天早上七點(diǎn)鐘今天所有商品價(jià)格和促銷活動(dòng)、圖片在群里面發(fā)出，即使不在我這里買，去對(duì)面的物美，去對(duì)面的華聯(lián)也可以把手機(jī)拿出來(lái)看看，到底誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)。
2.自提
基本不配送，自提。因?yàn)榫驮谀慵议T口，離你很近。你到我店里面來(lái)，表示你到我這里很方便，不支持配送。我希望你多走幾步路。特殊情況下，中老年人或者老年人，我們定的原則65歲以上免費(fèi)配送，不是說(shuō)你這一單加幾塊錢才送不送的。我們店運(yùn)營(yíng)之后大家都養(yǎng)成習(xí)慣，自己到店自提。
這個(gè)中間可能還是一個(gè)成本的計(jì)算，我要打包這個(gè)費(fèi)用誰(shuí)來(lái)出，超市里面買東西一個(gè)塑料袋三毛錢、五毛錢都要自己花錢，現(xiàn)在電商很大方，幾塊錢的盒子都要自己出。一天出幾百單，幾十塊錢的純利沒(méi)有了。給每一個(gè)用戶打標(biāo)簽，他買過(guò)什么，他是一個(gè)真實(shí)存在的微信用戶。他今天買了什么，只要每產(chǎn)生一次消費(fèi)，我們機(jī)器會(huì)在他的標(biāo)識(shí)里面打一個(gè)表現(xiàn)，“火龍果”，“車?yán)遄?0元”，“白天九點(diǎn)”，各種標(biāo)簽打上了。打完了之后，每一次做活動(dòng)就知道誰(shuí)買我的商品，大家最關(guān)心的商品是什么，價(jià)格趨間在哪兒？研究用戶。
3.數(shù)據(jù)管理
數(shù)據(jù)管理，我們的BR、采購(gòu)到運(yùn)營(yíng)，用機(jī)器算法把這個(gè)邏輯做了大的公式。我們現(xiàn)在的B2B也好，我們的B2C也好，我們?cè)谝粋€(gè)城市有幾個(gè)商城，線上的商城，但是我們沒(méi)有傳統(tǒng)的產(chǎn)銷，沒(méi)有傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)崗位，我們商城上的商品所有定價(jià)全部來(lái)自于系統(tǒng)的計(jì)算，而不是人與人溝通的時(shí)候，說(shuō)這個(gè)東西兩塊八進(jìn)的，是賣三五塊還是四塊？沒(méi)有這樣的溝通。我們叫做產(chǎn)品經(jīng)理，我們的產(chǎn)品經(jīng)理把供應(yīng)商的價(jià)格錄進(jìn)我們的系統(tǒng)之后，系統(tǒng)自動(dòng)算出一個(gè)價(jià)格自動(dòng)排序，根據(jù)歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)，今天是35度京西西瓜賣了五百斤，昨天36度，八點(diǎn)鐘賣了八百斤，今天39度應(yīng)該賣多少，定價(jià)多少，可以賣多少，系統(tǒng)全部算出來(lái)。這需要好的數(shù)據(jù)挖掘，工程師建模型來(lái)做這一塊。如果你到了一定的體量，必須需要這樣的人才來(lái)做，大大提升你的運(yùn)營(yíng)效率。
4.品類管理
果樂(lè)樂(lè)從B2B開(kāi)始，擴(kuò)到全品類的時(shí)候。我們的配送是零成本的，每天進(jìn)八百到一千噸的水果，增加一些其他品類，沒(méi)有任何物流成本，該40塊錢的一個(gè)點(diǎn)還是40塊錢一個(gè)點(diǎn)。我們開(kāi)始做這個(gè)零售業(yè)務(wù)的時(shí)候，所有的供應(yīng)商非常支持，每天都有活動(dòng)。基本上一周2-3次的活動(dòng)。我們的店里面坪效低于80的必須把它拿走，不到線下售賣，必須走線上，因?yàn)槟阏嫉胤剑速M(fèi)房租。也就是說(shuō)我們店里面只有20、30商品，一定是自然銷售率很強(qiáng)的商品，才能夠在店里面擺放，我們目標(biāo)是做到日清。就是今天備了貨，今天就要賣完。
5.線上線下
頻次低的商品全部在線上銷售，門店的線上店鋪，所有的商品放那個(gè)上面，必須提前下單次日提。我們用水果、蔬菜這樣特別剛需和高頻的商品把人帶進(jìn)來(lái)，進(jìn)入另外一個(gè)線上商城的運(yùn)營(yíng)。目前來(lái)看，線上商城的銷售已經(jīng)超過(guò)了線下店的銷售，剛才所說(shuō)的空間擴(kuò)大。我本來(lái)只有50平的擴(kuò)大，只能放五千塊錢的貨，但是線上可以放所有的貨，用戶還是這些用戶，但是他直接的把50平的能效至少翻了一倍，兩倍。九月底，我們目標(biāo)線上銷售額是線下的兩倍。線下銷售額基本上可以把房租人工全部打平，這樣就OK。昨天搞了一個(gè)活動(dòng)，賣了一個(gè)蝦仁，一個(gè)單品一天就超過(guò)了一個(gè)水果店全天所有銷售量，其實(shí)是把200米開(kāi)外的物美的單搶走了，把它的消費(fèi)者錢包里面這一部分預(yù)算從水果店里面拿走了。
我們從B2B起家的，我們做了一個(gè)非常大膽、便捷的嘗試，所有的水果店的B2B的后臺(tái)采購(gòu)直接形成了它的B2C的店鋪商城。在我這里，進(jìn)了50條SQ，這50條SQ的圖片、文案全部配好，馬上形成一個(gè)B2C的商城，然后B2C的商城把線下門店收銀系統(tǒng)庫(kù)存同步，在很多的傳統(tǒng)店里面是沒(méi)有的。
打個(gè)比方說(shuō)，一個(gè)零售店從我這里進(jìn)了50個(gè)SQ，三千塊錢的貨，接下來(lái)發(fā)生兩件事情，第一件事情有一個(gè)線上的店鋪，50個(gè)SQ全部在線實(shí)時(shí)的庫(kù)存支持它，而且我們收銀系統(tǒng)跟它是同一個(gè)庫(kù)存，線下賣多少，庫(kù)存減多少，線上賣多少，同步減多少，所以作為一個(gè)傳統(tǒng)的零售店的老板有兩個(gè)非常大的好處，我知道今天賺了多少錢，我知道今天什么貨賣的沒(méi)有了。很多的傳統(tǒng)店如果不盤(pán)點(diǎn)是不知道自己進(jìn)了多少貨，賺了多少錢。我們今天做到每日運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)非常清晰，后臺(tái)打開(kāi)一看就OK，這在傳統(tǒng)是沒(méi)有了。
線上的商品和店鋪同步，但是它的品類是不一樣的。我們前一些天做了一個(gè)大膽的嘗試，做生鮮，賣菜刀，賣的停了。這是搶了另外的一個(gè)生意，本來(lái)你不是賣這個(gè)的，你只是一個(gè)生鮮。
收銀系統(tǒng)，包括硬件都是我們自己做的，我們過(guò)幾天會(huì)上一個(gè)更有價(jià)值的工具，我們自己設(shè)計(jì)的一個(gè)自助拾的稱重收銀工作臺(tái)。我們一個(gè)店只有一個(gè)人，沒(méi)有店長(zhǎng)，店長(zhǎng)全部在總部，通過(guò)微信公眾號(hào)以及商城進(jìn)行指揮。當(dāng)開(kāi)到第五家，只花了一個(gè)月的時(shí)間，就達(dá)到了一個(gè)非常可觀的數(shù)據(jù)，前七天把房租以及人工成本都賺過(guò)來(lái)了。我們搞了一年多之后，一些員工自己回老家開(kāi)店了，有一個(gè)已經(jīng)在湖北宜昌開(kāi)了十家店，還有一個(gè)回安徽了，也準(zhǔn)備一口氣開(kāi)十家、八家，確實(shí)可以賺到錢，但是需要強(qiáng)大IT系統(tǒng)支撐。
經(jīng)營(yíng)思路跟傳統(tǒng)有很大的區(qū)別：我們?cè)诒本┑拇笈d陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)了店之后，美譽(yù)度在這個(gè)小區(qū)超過(guò)了旁邊的物美以及傳統(tǒng)的超市。因?yàn)樗菍I(yè)的生鮮店。
我的演講結(jié)束了，謝謝大家。
