很多人說我們對產業鏈進行分析，我想跟大家說的是我們說瞄準一家好公司，瞄準的是什么？瞄準星里有個十字架一樣的東西，叫縱軸和橫軸，所以今天和大家分享怎么叫瞄準一家企業，產業鏈要看，價值鏈也要看，前面的這么多技術公司不僅是產業鏈對了，他一定也卡住了正確的價值鏈。

講一點案例，車這個行業。我們阿里出來一看到車、新經濟，互聯網怎么去改變車這個領域，我們首先肯定看到的是什么？阿里出來的人我們做交易的肯定看交易，產業鏈是車，交易就是價值鏈，你做交易，產業縱軸加橫軸就是汽車的交易，交易里面我們再細分新車和二手車，交易只有兩類，新車你發現新經濟改變不了，那傳統經濟太牛了，這么多 4S店，一個店都是花七千萬建的，廠商根本不敢繞開4S店來賣車，我們在淘寶天貓的時候，給我們幾百輛車雙 11 玩玩可以，你說把所有車交給我們賣，把 4S店甩開，不可能。所以交易新車排除掉。

那我們再來看二手車，二手車倒是，廠商綁架不了，各位有車的自己說了算在哪賣，但我們看完二手車，全中國所有車的公司全部虧錢，沒有一個掙錢的，那出了什么問題呢？二手車交易大概能收 2%，二手的均價大概在 6 萬到 7 萬，所以每賣一輛車平臺收 1200 到 1400 的傭金，但大家知道二手車買賣你一邊要去拿車，一邊要去找買車的人，所以一頭是車源，一頭是客源。所以獲車源和獲客源特別貴，獲一輛車源大概 1000，獲一個客買方大概 1000，所以別的成本還沒算，一筆交易收 1200，貼出去 2000。二手車有沒有規模效應？我們經常問有沒有規模效應，新車有沒有？有。我賣 100 輛車和賣 1 萬輛車廠商給我的返點一定不一樣，所以我可以 100 輛的時候虧，被我沖到 1 萬輛可能就賺了。二手車每輛車都是一錘子買賣，對一個買賣二手車的都是特別低的頻率，所以他不可能買賣一輛二手車是虧的，買賣 10 萬輛二手車反而是賺了。所以我們第一件事就排除掉了二手車的或者車的交易環節，就價值鏈目前在互聯網買賣車的程度不是最好的價值鏈，但這個產業鏈很吸引人，怎么辦呢？往前看看、往后看看，往前看既然你們獲車源和獲客源愿意付我 1000，那如果我有車源和客源就掙錢了。

所以我們當時投資了中國最有意思的一個移動互聯網跟車相關的 APP，各位手機里面應該絕大部分裝的是它——查規章。因為你查規章你得把駕照給我，把行駛證給我，車牌號給我，否則我沒法把規章記錄給你，你這三樣東西給了我，你這輛車是什么牌子，什么型號，哪年買的，有沒有、有多少違章記錄我們都清楚。所以這樣的信息我們當然不會簡單的去買賣信息，我們如果去做精準化的推送。我們把你邀請去 4S 店體驗，你現在是開寶馬的，我們絕對不會再讓開一輛體驗本田，那我給你寶馬 3 、我給你推薦寶馬 5，寶馬 3 我給你推薦奔馳 C，所以這公司幾十個人我們投資了一分錢收入沒有，等到我們3年不到賣的，這公司幾千萬的利潤，將近 1 個億的利潤，不是我們投資厲害，是你想清楚他卡住的很好的價值鏈頂端，在這類公司你再去挑選就可以了。

交易后我們又看一看，所有做交易的人都告訴我們說你別看我現在二手車交易不掙錢，我們做金融就掙錢了。我們又得問自己一個簡單的問題，汽車的交易和汽車金融必須合在一起嗎？我們發現是可以分離的，就是交易合金融可以分離。那我又問自己人，我為什么傻等著你交易虧了錢再做金融呢？我們直接看看汽車金融行不行。我們再去看汽車金融新車不行，因為每輛新車是不是都是標準的，二手車都是不標準的，我們四個人一起去買車，買的一樣的車一個顏色，剛一落地開了一個月，四輛車價格已經不一樣了，每個人的公里數不一樣，習慣不一樣，違章情況不一樣，所以標準化的汽車金融一定會被銀行和汽車金融公司干掉，但銀行汽車公司干不了二手車，所以我們投資二手車，最大的中國的金融平臺微貸網，去年3個多億利潤，今年6個多億利潤，壞賬還極低，因為車跑不掉。所以當你看到有些個別項目的成功，他不是在對個別項目在診斷，而是你對整個行業、產業鏈的分析和價值鏈的分析對了，這個十字坐標瞄準了，今天我這么說了，有人說衛哲講說交易不重要，所有的行業交易都不重要嗎？

來看看交易重要的，房和車是最大的消費單品，房這個行業恰恰是交易前的引流，不行了，什么叫引流？引流就是廣告，他的變現靠廣告反而不行，為什么呢？房產商現在沒錢，還限購、限售，他不能打廣告，也沒有太多錢打廣告，二手房、新房是房產上，那么二手房，房產中介其實沒有什么實力，你說一個房產中介投資大，還是4S店投資大？當然4S店投資大的多了。而新車，車商是很有錢的，為了推不是一個牌子的車，為了推一款車都是幾個億的預算。新房呢？所以房的交易錢，當年靠這個起家的搜房價的公司你看的市值，安居客已經邁升了，搜房市值已經跌了一半再一半了。還是那句話，不是公司經營的問題，他處在一個很不幸產業鏈中一個下降的價值鏈環節，房的金融也不好做，好做的銀行都做了，不好做的你違規你也敢做大。所以房恰恰我們卡在交易環節，投資了中國最大的房產電商房多多，房多多去年交易2400億，公司收入30億，一片虧損的行業前提下盈利。還是那句話，不是我們公司選的準，當你把產業鏈和價值鏈分析好了，可持續的好公司就會浮現出來。

所以投資跟大家分享的是新經濟和傳統經濟，產業鏈的每個環節都會發生變化，但變化以后，傳統賺錢的部分在新經濟里面不見得賺錢，傳統并不賺錢的部分很可能在新經濟的價值鏈中變得很賺錢，所以千萬不要選對了產業，選錯了價值鏈。很多產業很好，但是即使再好的產業鏈里面，也不是每一個價值鏈都賺錢。

衛哲：《總裁五分鐘》特約大咖導師，在過去的一年中，在《總裁五分鐘》里講課十數期。曾任阿里巴巴CEO，現嘉御基金創始人，對于新零售、共享經濟、新經濟、企業管理均有獨到且深厚的見解。這一期，他和我們分享的是《選對產業鏈，卻選錯價值鏈？》