8月18日消息，在“2017億邦社交電商峰會”上，匯通達副總裁孫超發表了題為《鄉村不只有愛情，更有以門店為軸心的商業關系》的公開演講，他指出，社群核心元素里面至少存在三個層次。第一個社群主要運作人牽頭人怎么拉進來。第二個傳播和互動角色，只有一個人也會慢慢弱化很難形成。第三個是大的影響面和消費面。
匯通達副總裁孫超
內容為王后，社交電商崛起，并以其裂變式的成長速度令人矚目。與傳統電商相比，社交電商更重視用戶、內容，這使得它在產品、推廣、交易、數據管理等方面展現出了強大的前景。據了解，本次大會以“社交電商崛起”為主題，由億邦動力網主辦，青島市網商協會協辦，海爾順逛為戰略合作單位。
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以下是演講實錄：
首先簡單介紹一下匯通達。匯通達主要面向農村電商，聚焦中國鄉鎮和農村。近幾年發展非常快，我們從供應鏈轉平臺，到現在主要以生態化、平臺化、服務化的方式存在。目前匯通達基本覆蓋全國一萬五千個鄉鎮，15個省，全國門店達7萬多家，門店流水一千億左右，去年規模160-170億，今年有270億的規模和體量。
農村電商怎么做，匯通達如何落地的呢？可能很多人沒有真正到農村和鄉鎮走訪和看一下，簡單讓大家看一下現在農村真正形態。我特別取了幾個這樣的圖，我們今天講的社群，很早的時候人類社群主要是群居方式做。其實現在農村依然是這一種狀態。
大家坐飛機可以看到農村是一個部落、一個群體，每個村落之間連接就是幾條主干線，沒有“村村通”之前很多地方是不能到達的。但是現在互聯網時代，隨著交通面積相連，小網絡變成大網絡，依然有自己的特性和局限性。當村落變成一個社群，每條路在一起，可以想象的今天農村和鄉鎮。
其實現在農村，15歲到30歲左右的或者40歲左右的主流的消費群體，基本微信覆蓋率可以到80%左右，我們很多鄉鎮門店交易額線上線下支付可以各占50%。移動互聯網對農村普及率非常高，可能40歲以上的，50歲再往上少一些。社群具化存在和連接慢慢形成，社群場景和節點非常有特色和鮮明。納涼、婚喪嫁娶、串門，城鄉非常主流群體部落，所有影響會在這種情況下產生深入交流。
農村的群我們發現每個村都有自己的“村群”，而且非常活躍。他們有時間，有精力，喜歡聊，此外還有“鄉群”、“工作群”，占據他們的主流群體。我們看到這樣的場景和群體之后，農村市場怎么打開，商業怎么形成，閉環怎么樣形成一個利潤和提升。我們考慮有幾個方面的問題。
首先看客觀存在問題。其實農村非常分散，相互之間習慣差異比較大。比如青島膠南和即墨差異非常大，兩個地方語言不一樣。黃島和青島差異也非常大。生活習慣也不一樣。正因為它的分散性，客觀存在問題制約現在結合，這是我們現在做的時候怎么把它梳理出來。
還有一個特點是農村電商群體，本身群體生活習慣和特性跟城市完全不一樣。例如，在農村鄉鎮時，看這個商品看這個型號產品，現在這一臺這個樣機買走。他們喜歡當天使用，馬上購買。此外鄉鎮還有賒銷行為，收入不是規律性馬上都有，可能年底豐收季等等，有特性，包括熟人經濟。基于此，怎樣打開這個市場？
社群核心元素里面至少存在三個層次。第一個社群主要運作人牽頭人怎么拉進來。第二個傳播和互動角色，只有一個人也會慢慢弱化很難形成。第三個是大的影響面和消費面。我們發現鄉鎮夫妻老婆店，門店是當地非常重要的群體和聚焦點，把它們作為核心節點。每一個門店核心聚焦一個主要節點互動節點，村長、村支書、婦女主任等等，都是傳播和互動的角色。
第三個是真正的消費者和百姓。這個怎么構建，怎么處理？土話講“要把牛牽走，要牽牛鼻子走”。牛鼻子在哪里？門店。我們要把門店做好社群才能盤活。所以我們所有的思路是以平臺化和服務化的方式，簡單來講是S2B賦能性的。思路是把原來傳統門店改造，具有非常強的線上、線下能力，經營能力。
他們原來做生意的，非常會做生意，但不一定會做經營，做生意和經營是兩個概念，我們要做的是依靠原有的傳統門店，有當地信任、當地社群關系來發揮他的門店。我們做的就是要幫助全國的夫妻老婆店整合起來，以會員制方式把他們聚集到我們的體系內，同時提供一系列工具，有供應鏈金融，有運營指導和服務體系等方式，幫助他們做粉絲經營，他們做社群。
現在做法跟很多農村電商不完全一樣，其他城市農村電商包括其他企業農村電商，更多的是幫你把賣到農村，賣到鄉鎮，賣到市場搶占份額，還有是把它的貨往上賣。我們主要的定位是為服務型平臺賦能，希望讓他們原來的消費方式變得更專業化、更好。
比如我們的供應鏈，給更多門店提供更多商品，更多服務。我們有四百多家品牌，包括更多內容和服務提供，通過門店給當地社群做差異化、本地化，提供更多彈藥。我們現在提供平臺化，生產要素，給他們帶來流量是非常主流的內容。
這是我們做的金融。生意做的好的時候可以給每個門店提供更多供應鏈服務。怎么把生意做好？做消費金融。怎么盤活當地經濟？做適合當地農村金融體系產品。我們提供大量產品。傳統門店是所有店老板坐家里面等客上門，這一種方式資源非常浪費，現在方式非常簡單。要求每個店老板在家里面，第一個把所有當地消費群體和核心群體到我們的系統里面。第二個把當地農民不斷建群，做分析歸類。后面告訴他們應該怎么做營銷和互動。鄉鎮和農村最大特點是農村區域化比較明顯，跟傳統社群和微商有一點差異是我們要求門店人要上門入戶了解，結構化數據和非結構化數據都可以進入這個數據里面來。把實店虛店坐商行商結合起來。
我們現在安徽試點，基本很快的速度，通過整合全國資源，把全國各個鄉鎮城市的會員店整合起來。很多到不了村、到不了戶的，我們通過整合方式本身可以非常清楚。通過這一種方式全面打通各個區域到村，而且送、裝領域，帶有服務能力的網絡。效率和成本比行業可以節省至少40%左右的成本，通過這一種方式幫助我們社群群體賺錢，幫助門店賺錢，幫助用戶群體賺到更多收益。
我們做的所有的模式和結構，不簡簡單單賣貨，不是簡簡單單平臺化。我們其實是基于整個產業鏈思路。希望我們做更多增值服務、運營，通過這一種方式把整個市場做起來，我們是賦能型生態型品牌。這里面廠家經銷商包括供應商和零售門店，通過這一種方式讓所有上下游資源最后聚焦門店，最終一起給消費者。
這一個過程里面我們打通節點。通過這一種方式使他更高效的對粉絲對社群提高銷量。這一個小例子講增量故事，現在很多門店做完以后原來門店有自己的貨，現在有倉庫。上游更多倉開放，雖然沒有進貨但可以產生更多銷售。通過社群運作和方式，粉絲營銷，包括互聯網運用可以提高他們銷售收益。
這是去年雙十二時我們群中做的聯動活動。單次活動有11個規模。這一個是非常簡單例子，也非常明確。這是傳統的家電，把它改裝，通過社群方式。通過大集，代理人傳播方式，基本上可以發展兩百多粉絲代理人，每七個人就是互動和傳播者，每人平均拿兩千傭金，銷售369臺，61.7萬。一天銷量其實可以媲美他們半年銷量。我們這個過程也是做大量培訓。整個下來二十萬群體我們做大量培訓。
這個照片我們叫做鄉鎮第二代很多人愿意回去承接家里的店。這是非常欣慰，有價值的事情。他們盤活更多有能力人才回到鄉鎮。才能把經濟做起來，這是非常欣慰，有價值有意義的事情。現在也得到很多政府支持，這是在當地電子商務，電子政務，電子服務結合一起形成更好生態。去年一年時間里面我們拿到13店投資，我們把自己定位開放共享包容平臺，希望可以更多賦能，包括上下游產業鏈所有門店，銷售門店。
