9月20日，在2017“互聯網+鋼鐵”雙創高峰論壇上，上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅發表了題為《產業互聯網的“雙創之路”》，就產業互聯網的“創業”及“創新”結合自己數十年的經驗提出了見解。

以下是演講實錄：

朱軍紅：我作為實踐者來談一談自己這些年來對“互聯網+鋼鐵”的心得體會和自己的實踐經歷。

這張圖基本上是所有做B2B研究、互聯網研究的朋友喜歡用的，通過1.0和2.0來描述B2B發展的兩個階段，對于上海鋼聯和鋼銀電商來說，這就是“創業”和“創新”的兩個過程。我們在2000年開啟了對鋼鐵資訊服務，到今天推出了鋼鐵現貨交易服務，所以“雙創”之路對我們來說可以總結為創業鋼聯和創新鋼銀的過程。

很多朋友會問我，為什么會想到做鋼鐵？其實這跟我之前的兩段工作經歷非常有關。我大學畢業時1988年進機關，然后改制變成了中鋼這個過程，中間到九幾年的時候覺得自己想出去看一看，于是去了中國證券研究中心。后來我去了和訊擔任那里的CFO，在九幾年的時候納斯達克上市最終跟時間賽跑，最終我想做一家把鋼鐵和互聯網相結合的公司。所以，選擇做“互聯網+鋼鐵”實際上是因為自己兩段工作經歷讓我對鋼鐵、對互聯網、對資訊有了非常深刻的理解，知道用戶需要什么，然后用什么樣的手段去傳播這些信息，于是就有了上海鋼聯這家公司的創業。

其實我對創業的理解是創業一定是基于專注和求變的，這十幾年來我們就做這一件事情，就專注在這個行業，不斷滿足用戶的需求。所有求變的過程中，實際上也包括了創新的過程，就是不斷滿足用戶需求的過程，我們最早的時候做了螺紋鋼，后來做線材、板材，然后不停地擴張，一直做到今天覆蓋到有色金屬、能源、礦業和農產品，這也是我們的1.0階段鋼聯資訊。

因為我們擁有龐大用戶群，在這個過程中客戶說需要有交易服務，我們通過整個資本市場的十幾個億投了鋼銀電商這家公司，也開啟了鋼鐵現貨交易的服務。所以，到今天為止，我覺得這就是在不停地滿足用戶需求的過程。

通過不停地迭代和創新，我們到今天為止基本上已經完成了自我的閉環，就是有以數據為核心展開的研究、資訊板塊，以交易為核心展開的物流、倉儲和供應鏈板塊，圍繞著大宗商品，從鋼鐵、有色金屬、能源化工、建材，以及農產品幾大板塊都有團隊在運作。

接下來，我向大家介紹一下我們在數據是如何多維度去描述和理解的。我經常和我的團隊說，我們如何為用戶提供服務？用戶到底需要什么？怎么樣把一個產業描繪地清楚？其實我們需要多維度的角度數據，希望通過這個數據能夠給這個產業清晰的給他畫出像來，通過這些數據能看出這些產業到底處于什么狀況，這是我們孜孜不倦地在信息服務為我們客戶做的。我們有廣度、有深度、有專業度，然后滿足用戶的需求，這些都是我們在數據產業里所做的。

在2.0階段的交易領域，我們一直在想如何創造可持續發展模式，我覺得這是我們孜孜不倦在探索的。互聯網推進的過程中，上游怎么樣對接工廠和代理商，下游怎么樣可以把用戶服務好？

我們做資訊時積累了大量的用戶，這是優勢，可以說在1.0咨詢和2.0交易，對我們來說既是相互獨立，又是相互賦能的架構。除了我一個人兼了董事長以外，剩下的兩個團隊是完全獨立的而且基本上是不存在任何關聯交易，但是在這兩只團隊里面背后的數據是相互互通的。鋼聯資訊有大量用戶，為鋼銀交易提供了客戶群，相反交易大量的數據可以為整個數據體系共用。在鋼銀，通過“平臺+服務”戰略和“寄售+供應鏈服務”，我們為客戶提供結算服務等一體化的增值服務，因為我們的目標是讓鋼鐵現貨交易能真正實現更便捷安全。

這是鋼銀電商的第二個創新點，就是我們怎么樣把供應鏈服務嵌入到每一個交易場景之中去，我們堅持不懈地優化和迭代我們的產品，像任你花、幫你采、隨你押等供應鏈服務產品，去幫助客戶解決資金及貨物兩大難題。

第二個部分，我想探討一下我對B2B模式理解。傳統的模式無外乎就是三種，經紀、自營和代理，我們看到B2B做到今天為止也就三個模式，撮合、自營和寄售。在整個互聯網中，B2B里面并沒有改變太多的東西，是因為整個B2B的實質還是貿易，但是B2B里面跟傳統貿易相比的確是大大地提升了效益。所以在我看來，如果技術能夠帶來效率的提升，那這項技術一定是有魅力的。

我們來看一下三大模型的對比：

1、撮合

很明顯撮合是沒有結算功能的，所以效率、轉化率和粘性相對來說都是低的，雖然風險度是這三個模式中最小的，但是盈利模式到今天為止是模糊的，由于盈利模式模糊，所以想象空間也是有限的。

2、自營

自營是有結算的，效率、轉化率、粘著度也都是高的，但是風險度是最大的。我們知道大宗商品的金融屬性超高，價格波動非常大，如果你做自營一定有庫存，有庫存就有疊加風險，當你的庫存一大，其實也就很難以控制。自營的盈利模式是清晰的，但是穩定性和持續性不可避免會因為價格而波動，所以穩定性和持續性是有待考驗的，想象空間就看你能不能控制好這個價格漲跌過程中的風險。

3、寄售

寄售也有結算，效率還是不錯的，轉化率相對會略微差一點，但是通過技術如果把成本控制好了，這個效率也會和自營一樣屬于高，粘著度高是因為有整個結算服務。關于風險，相對來說三個模式中，只有寄售模式不會因為價格波動而去承擔價格波動帶來的風險，盈利模式相對來說是清晰的，就是看你能不能收到服務費，穩定性和持續性是可以預見的，可以衍生出大量的供應鏈服務。

至于這三個模式中，你到底選擇哪個模式，就看你的團隊適應什么？你的團隊到底能給用戶解決什么問題？如果你的團隊對大宗商品有很強的控制風險能力，做自營這是可以的。但是從我自身的經驗來說，我是不做自營的，鋼銀現在的模式是寄售，把自己的供應鏈、服務都放到產品之中。這些是我們對三種商業模式的分析和盤點。

這里講創業到創新，其實每次創新都是一個二次創業。對于創業者來說一定是自己兢兢業業從早到晚迭代自己的服務，保持“專注、求變”的心態，沉淀下來做踏實。由于時間關系，我就匯報到這里，謝謝大家。