1.抓住用戶需求，倒逼上游合作

目前鋼鐵行業(yè)電商平臺(tái)在產(chǎn)業(yè)鏈的切入角度不盡相同，撮合、自營(yíng)、寄售等模式多向探索，但是仍未形成成熟模式。在鄭萬(wàn)里看來，鋼鐵電商持續(xù)的盈利模式問題一直都在被行業(yè)人不斷的追問。而無論是自營(yíng)或是寄售，只要能建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的用戶需求，便可實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。第三方平臺(tái)若是不接觸自營(yíng)，則抓不住用戶需求，而真正的需求并不是依靠客單價(jià)來獲得，穩(wěn)定才是關(guān)鍵。

“目前對(duì)于中鋼在線來說，最大的挑戰(zhàn)在于上游，穩(wěn)定的關(guān)系和長(zhǎng)時(shí)間穩(wěn)定的供貨量是資本型企業(yè)最大的問題，因?yàn)楫?dāng)貿(mào)易規(guī)則被打破時(shí)，把握下游終端產(chǎn)生的話語(yǔ)權(quán)可以倒逼上游廠家。”鄭萬(wàn)里介紹稱，目前中鋼在線聯(lián)合鋼廠開發(fā)用戶，匯集中鋼在線的用戶需求和渠道與鋼廠簽訂供貨協(xié)議，并且與一些鋼廠嘗試新品種開發(fā)，拓寬渠道。“目前我們電商應(yīng)該做什么？抓住需求再放開需求。”

據(jù)2017年4月中鋼電商發(fā)布的2016年年度報(bào)告顯示，中鋼電商成功實(shí)現(xiàn)連續(xù)三年盈利。鄭萬(wàn)里表示，因?yàn)橹袖撛诰€采用的需求式自營(yíng)能保證供貨與價(jià)錢的穩(wěn)定性，可以避免鋼價(jià)波動(dòng)的影響。但是由于近期下游的企業(yè)因?yàn)榄h(huán)保等原因的關(guān)停，使需求量受到了影響，因此中鋼在線2017年上半年的盈利增速會(huì)放緩，下游的需求決定了這一切。

2.只有降本增效，沒有去中間化

“至于鋼鐵電商對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值，很多人提出要去中間化。中鋼在線不減少交易環(huán)節(jié)，減少的是交易的時(shí)間，例如首先尋價(jià)、簽協(xié)議、打提單、拿提單去提貨，那我們要實(shí)現(xiàn)的是這幾個(gè)節(jié)點(diǎn)的無紙化、信息化、智能化，通過第三方支付和貨物驗(yàn)證系統(tǒng)完成整個(gè)交易流程，節(jié)省紙張傳遞、溝通、交易的時(shí)間，同時(shí)提供安全保障。”鄭萬(wàn)里表示，希望中鋼在線起到蓄水池的作用來服務(wù)次終端，讓次終端能夠?qū)Ｐ牡姆?wù)于客戶，通過物流、金融、加工、配送等服務(wù)來解決次終端對(duì)資金和貨物的后顧之憂。

 據(jù)悉，中鋼電商2012年拿到了互聯(lián)網(wǎng)支付牌照，中鋼電商董事長(zhǎng)金天安曾表示，“沒有支付就不做電商。”目前中鋼在線線上支付的覆蓋率為95%，只要把錢放在中鋼在線支付系統(tǒng)的備付金里，就可以24小時(shí)隨時(shí)隨地做交易，另外還有金服公司、保理公司等進(jìn)行配套，圍繞電商去提供服務(wù)。

目前電商平臺(tái)的供應(yīng)鏈金融屬性越來越被產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的角色所認(rèn)可，鄭萬(wàn)里表示，雖然目前金融支付服務(wù)占據(jù)了用戶對(duì)電商平臺(tái)50%的需求，但是對(duì)于鋼廠來說礙于成本與精力的問題，很多服務(wù)是做不到的，而最終用戶還是要講究服務(wù)，這也是電商平臺(tái)重要的切入口。

3.盈利才是鋼鐵電商成功和價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

客戶的黏和度、復(fù)購(gòu)率是鋼鐵電商平臺(tái)基于用戶的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，而是否盈利才是評(píng)價(jià)鋼鐵電商平臺(tái)的關(guān)鍵所在。評(píng)判鋼鐵電商成功與否的標(biāo)準(zhǔn)從早期成交量到盈利，鄭萬(wàn)里表示，未來既要看交易量又要看盈利，目前鋼鐵電商分為鋼廠體系、資本體系、貿(mào)易體系三種，未來是要做綜合型的電商還是要做細(xì)分垂直的電商，發(fā)展方向不同，各自優(yōu)勢(shì)也不同。中鋼在線未來的發(fā)展跟前期的發(fā)展都是在高端品種，主要強(qiáng)勢(shì)品類還是在汽車鋼、家電鋼等等。

如果說鋼鐵電商平臺(tái)的完全成熟需要100步，鄭萬(wàn)里認(rèn)為目前最多走到一半，還沒有到極致，通過交易去建立信用體制，再通過交易做授信，誰(shuí)都沒走完，包括目前鋼鐵行業(yè)發(fā)展的比較好的幾家。未來基于采購(gòu)端需求提供解決方案是鋼鐵電商發(fā)展成功的標(biāo)志。“但是要實(shí)現(xiàn)十分困難，需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，基于整體的解析、所有鋼材的分析才能做到，相當(dāng)于建立了一套全新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這也是目前許多鋼鐵電商平臺(tái)共同努力探索的方向。”